Vartotojo motyvavimas

1. Vartotojo motyvavimas

2. Motyvas yra.. . Stiprus ir pastovus vidinis stimulas, kuriuo grindžiamas elgesys Motyvas - tai vidinė paskata atlikti kokį nors veiksmą.

3. Motyvacija • Motyvacija - būsena, kai kūno energija sutelkiama ir nukreipiama tam tikru būdu į norimą tikslą – vartotojo norimą būklę. • Motyvacija prasideda atsiradus stimului, kuris sužadina noro pripažinimą. Marketingistui suprasti motyvaciją reiškia suprasti kodėl vartotojai daro tai, ką jie daro.

4. Vartotojo motyvacija • Įtampa (Drive): vartotojo susijaudinimo lygis • Tikslas (Goal): vartotojo trokštama galutinė būklė Informac. paieška, produktų pirkimas Esama būklė Į tikslą nukreipta elgsena Įtampa Noro pripažinimas Stimulas Norima būklė

5. Pagrindinės vartotojo motyvavimocharakteristikos • Vartotojo motyvacija turi dupagrindinius komponentus • Vartotoją veikiaįtampos mažinimo poreikis • Vartotojo motyvai yraatviri ir paslėpti ir sudėtiniai • Vartotoją motyvuojavidinės ir išorinės jėgos

6. Pagrindinės vartotojo motyvavimocharakteristikos • 5. Vartotojo motyvai turiženklą (valence)– jiegali būti teigiami arba neigiami • 6. Vartotojo motyvai atspindi individualius skirtumus • 7. Vartotojąįtakojaįvairūsporeikių tipai • 8. Vartotoją motyvuoja poreikispasitenkinti ir pasiekti tikslus

7. 1. Motyvacija turi du komponentus • ENERGIJĄkuri apibrėžia vidines jėgas, kurios atsiranda iš nepatenkintų poreikių, norų ir troškimų(sužadinimas, įtampa) • KRYPTĮ kuri apibrėžia energijos kanalą, elgesį poreikių, norų ir troškimų patenkinimui

8. 2. Vartotojo motyvavimo šerdis yra įtampos mažinimas Esama būklė “Kur aš esu, ką aš turiu” Įtampa, sužadinimas, psichologinis diskomfortas Norima (ideali) būklė “Kur aš norėčiau būti, ką aš norėčiau turėti”

9. Poreikis • Poreikis - pagrindinė jėga motyvuojanti asmenį veikti (biologinis motyvatorius). • Poreikio/noro sukurta įtampa daro individui spaudimą imtis į tikslą nukreiptos veiklos.

10. Kas verčia vartotoją veikti? • Poreikis(Need) - abstraktus jausmas, kad kažko trūksta. • (Aš alkanas)

11. Kas verčia vartotoją veikti? • Noras (Want) - konkrečią išraišką įgijęs poreikis. • (Aš noriu torto)

12. 3. Motyvai gali būti . . . . (Motyvų tipai) Atviri (Overt): lengva nustatyti ryšį tarp motyvo ir elgsenos Elgseną dažniausiai apsprendžia sudėtiniai (multiple) motyvai Elgsena Paslėpti (Hidden): neįmanoma nustatyti ryšio tarp motyvo ir elgsenos

13. 4. Vartotoją motyvuoja . . . • Vidinės jėgos • Vidinės motyvacijos atveju, individas elgiasi taip dėl vidinio pasitenkinimo. • Išorinės jėgos • Išorinė motyvacija, nukreipia individą siekti atlyginimo.

14. 5. Visi motyvai turi ženklą (valence) …. • Ženklas (valence) – motyvacijos kryptis • Ženklas gali būti: • TEIGIAMASarbaNEIGIAMAS • a. Teigiamas – pasiekti teigiamus rezultatus, būklę • b. Neigiamas – išvengti neigiamų rezultatų, būklės

15. Neigiamųmotyvų pavyzdžiai Neigiami motyvai Problemospašalinimas (sprendimas) Problemos išvengimas (apsisaugojimas)

16. Teigiamųmotyvų pavyzdžiai Teigiami motyvai Dvasinis pasitenkinimas Intelektualinis stimuliavimas (tyrinėti, tobulėti) Socialinis pripažinimas

17. Ženklas (Valence)sukuria . . . Motyvavimo konfliktus Šie konfliktai atsiranda kai kyla sudėtiniai (multiple) motyvai ir vieno tikslo pasiekimas konfliktuoja su kitu

18. Lewin identifikavo tris motyvacijos konfliktų tipus • Priėjimas-priėjimas • Priėjimas-vengimas • Vengimas-vengimas

19. Motyvacijos konfliktų tipai Priėjimas-vengimas: pasirinkimas turintis ir teigiamų, ir neigiamų aspektų • Pavyzdžiai: Maisto pasirinkimas, plastinės operacijos • Užduotis marketingui: sumažinti neigiamus aspektus, pvz., nekenksminga sveikatai

20. Motyvacijos konfliktų tipai Priėjimas-priėjimas: • Pasirinkimas tarp dviejų gerų, viena kitą eliminuojančių alternatyvų. Kuo jos artimesnės (lygesnės), tuo didesnis konfliktas. • Pavyzdžiai: produkto pasirinkimas, aukštosios mokyklos pasirinkimas

21. Motyvacijos konfliktų tipai Vengimas-vengimas • pasirinkimas tarp dviejų neigiamų alternatyvų • Pavyzdys: Taisyti ar keisti – pirkti naują? • Užduotis marketingui: kurią alternatyvą remti?

22. 6. Vartotojo motyvai atspindi individualius skirtumus • Racionalūs motyvai suprantami, kad vartotojas pasirinko tikslus remdamasis išimtinai objektyviais kriterijais: dydžiu, svoriu, kaina ir pan. • Emocionalūs motyvai suprantami, kad tikslai pasirinkti pagal asmeninius subjektyvius kriterijus.

23. 7. Vartotojąįtakojaįvairūs poreikių tipai Poreikių tipai: • Biogeniniai: biologiniai poreikiai (oras, vanduo, maistas) • Psichogeniniai: statuso, galios, narystės • Utilitariniai: produkto apčiuopiamų atributų poreikis (kalorijų skaičius maiste) • Hedonistiniai: susijaudinimo, pasitikėjimo savimi, fantazijų poreikis

24. Self-Actualization (Self-development and realization) Safety Needs (Protection, Security, stability) Esteem Needs (Prestige, status, recognition) Social Needs (love, friendship, belonging) Physiological Needs (Food, water, air, shelter, sex) Maslow’s Hierarchy of Needs A.Bakanauskas VARTOTOJŲ ELGSENA

25. 8. Vartotoją motyvuoja poreikis pasitenkinti ir pasiekti tikslus Pasirinkti tikslai priklauso nuo vartotojo: • Asmeninės patirties • Asmeninių vertybių • Fizinių galių • Kultūrinių normų • Galimybės pasiekti tikslus esamoje fizinėje ir socialinėje aplinkoje.

26. Dinaminė motyvavimo prigimtis • Poreikiai niekada nėra pilnai patenkinami • Nauji poreikiai atsiranda, kai senieji patenkinami. • Žmonės pasiekę savo tikslus, nusistato sau naujus aukštesnius tikslus.

27. Antrinis tikslas Substitute Goal Tikslas, kuris pakeičia individo pirminį tikslą, kai jis pasiekiamas arba jo neįmanoma pasiekti.