Business Negotiation

1. BusinessNegotiation 商 务 谈 判

2. 第一章 商务谈判概述 • 第一节 谈判与商务谈判 • 第二节 商务谈判的特点与职能 • 第三节 商务谈判的基本原则 • 第四节 商务谈判的APRAM模式

3. 第一节 谈判与商务谈判 • 谈判的概念 • 谈判的基本特征 • 商务谈判的概念 • 商务谈判的构成要素

4. 什么是谈判？ 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

5. 基本特征 Negotiation ★建立在人们需要的基础之上 ★“合作”与“竞争”兼而有之的过程 ★通过合作的方式实现自己的利益

6. 什么是商务谈判？ 关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

7. 商务谈判的构成要素 ★谈判当事人 ★谈判标的 ★谈判议题

8. 第二节 商务谈判的特点与职能 • 商务谈判的特点 • 商务谈判的职能

9. 商务谈判的特点 ★以获得经济利益为目的 ★以价值谈判为核心的 ★注重合同条款的严密性与准确性

10. 商务谈判的职能 ★实现购销 ★获取信息 ★开拓发展

11. 第三节 商务谈判的基本原则 • 人事分开原则 • 集中利益而非立场原则 • 双赢原则 • 客观标准原则

12. 人事分开原则 • CASE 在南非，有一次温和派的白人想废除种族歧视法，他们在一个全是白人的议会中通过了一些很好的民主法案。可是在实施中却遭到了黑人的抵制，在接下来的运动中让黑人自己提出意见，结果与原来的法案相类似，但却得以顺利实施。这说明黑人对待法案的态度与白人召开议会没有黑人代表参与的事件联系起来，黑人真正要的是平等决策自己命运的参与权。

13. 集中利益而非立场原则 • CASE 有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法使他们都满意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场——开窗或关窗，她就不能想出这种解决办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。

14. 双赢原则 • CASE 两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。

15. 客观标准原则 • CASE 假如谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢？承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了；但我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。

16. 第四节 商务谈判的APRAM模式 • APRAM谈判模式的构成 • APRAM模式的运转

17. 商务谈判的模式(APRAM模式） Appraisal Plan Relationship Maintenance Agreement

18. APRAM模式的运转

19. 第二章 商务谈判的类型与方式 • 第一节 商务谈判的类型 • 第二节 商务谈判的方式

20. 第一节 商务谈判的类型 • 按谈判方向分 • 按谈判范围分 • 按商务谈判的地点划分 • 按透明度分 • 按商务谈判参与的人数划分 • 按商务谈判的性质划分 • 按商务谈判双方接触的方式划分 • 按商务谈判方所采取的态度划分 • 按商务谈判内容分

21. 按谈判方向分 ★纵向谈判 ★横向谈判

22. 按谈判范围分 国际商务谈判 国内商务谈判 ★ ★

23. 按商务谈判的地点划分 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 ★ ★ ★

24. 按透明度分 公开谈判 秘密谈判 ★ ★

25. 按商务谈判参与的人数划分 单人谈判 小组谈判 ★ ★

26. 按商务谈判的性质划分 正式谈判 非正式谈判 ★ ★

27. 按商务谈判双方接触的方式划分 直接谈判 间接谈判 ★ ★

28. 按商务谈判方所采取的态度划分

29. 按商务谈判内容分 商品贸易谈判 投资项目谈判 技术贸易谈判 劳务贸易谈判 索赔谈判 ★ ★ ★ ★ ★

30. 第二节 商务谈判的方式 • 面对面谈判 • 电话谈判 • 函电谈判 • 网上谈判

31. 面对面谈判 • 面对面谈判，就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。

32. 电话谈判

33. 函电谈判 • 函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。

34. 网上谈判 • 网上谈判是指借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判。

35. 第三章 商务谈判准备 • 第一节 商务谈判背景调查 • 第二节 商务谈判人员、物质准备 • 第三节 商务谈判方案策划 • 第四节 模拟谈判

36. 第一节 商务谈判背景调查 • 商务谈判背景调查的内容 • 商务谈判背景调查的手段

37. 商务谈判背景调查的内容 (1)政治状况 (2)宗教信仰 (3)法律制度 (4)商业做法 (5)语言使用 (6)社会习俗 (7)基础设施与后勤供应系统

38. 商务谈判背景调查的手段 • 访谈法 • 观察法 • 实验法

39. 第二节 商务谈判人员、物质准备 • 谈判人员准备 • 物质条件准备

40. 谈判人员准备 • 1.谈判组人员数量的确定 • 2.谈判组成员的构成 • 3.谈判组成员间的相互配合 • 4.后备力量配置 • 5.商务礼仪

41. 物质条件准备 • 1.谈判场所的选择 • 2.谈判场所的布置 • 3.谈判房间的布置 • 4.用膳、住宿的安排

42. 第三节 商务谈判方案策划 • 确定谈判目标 • 确定谈判争议点 • 谈判双方的优劣势分析 • 估计谈判对手的底价及初始立场 • 制定谈判策略和施用技巧方案 • 确定谈判议程 • 谈判方案策划书编写

43. 确定谈判目标 • 一般情况下，谈判者把自己所追求的各种目标划分为3个层次。 • （1）理想目标，也称最优期望目标。是指谈判者希望通过谈判达成的上限目标，即己方想要获得的最高利益。 • （2）现实目标，也称最低限度目标。是指谈判者期望通过谈判所要达到的下限目标，是制定目标一方所要撤退的最后防线。当对方提出的条件低于这个目标时，就不能在让步了，这种目标已毫无讨价还价的余地。 • （3）立意目标，也称可接受目标。立意目标是介于理想目标和现实目标之间的目标。

44. 确定谈判争议点 • 在谈判目标确定后，通过对相关资料的分析，就必须对为达成每一个目标而存在的争议 • 点进行研究。谈判的争议点是当谈判双方由于各自的谈判目标不一致而产生冲突或即将发生冲突时产生的矛盾焦点。

45. 谈判双方的优劣势分析 • 1.对手的真正需要是什么 • 2.与对方的历史关系 • 3.对方在谈判中可能得反映 • 4.对方及其谈判者的个人因素 • 5.其他因素对对方的影响

46. 估计谈判对手的底价及初始立场 • 1．预测谈判对手的谈判底线 • 2．预测谈判对手的初始立场

47. 制定谈判策略和施用技巧方案 • 1.确定谈判初始立场 • 2.确定谈判底线 • 3.选择谈判策略和施用技巧 • 4.考虑让步和条件交换

48. 确定谈判议程 • 一般商务谈判议程包括通则议程和细则议程两个层次。 • （1）通则议程。通则议程包括确定议题和议题讨论的时间安排。 • （2）细则议程。细则议程具有保密性，它包括谈判议程和谈判前的准备议程，仅供己方代表使用。

49. 谈判方案策划书编写 一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以下内容： ★封面； ★目录； ★前言； ★目的； ★谈判目标及必要性； ★方案说明及谈判双方的背景分析； ★谈判所需要资源； ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； ★谈判议程及相关要件说明.

50. 第四节 模拟谈判 一、模拟谈判的必要性 二、模拟谈判的假设条件拟定 三、模拟谈判的形式 四、模拟谈判的总结