商务谈判 (Business Negotiation)

1. 商务谈判(Business Negotiation) 王景山

2. 第三章 商务谈判的原则与要领 商务谈判进入营销时代讲究“双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。 本章主要内容： • 谈判的基本原则 • 探讨谈判进程中的技术性原则 • 提供一套适用于各类谈判的一般要领

3. 第一节 立场与利益 一.不要在立场上讨价还价 1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系 二.双方的利益是谈判的基点 打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？

4. 三. 协调谈判双方的利益 1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益 3.要特别注意别人的基本要求 　人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。 4.提出双方得益的方案案例－－从他人的立场看问题

5. 第二节 个人与问题 一.把人与问题分开 要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系 二.正确处理人的问题 1.正确的提出看法 • 把自己放在别人的位置上考虑问题 • 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 • 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 • 消除谈判双方认识上的分歧 • 是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象

6. 2. 保持适当的情绪 • 应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数 • 要允许对方发泄怨气 • 学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价 • 如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩一件小小的礼物等。

7. 3.进行清晰的沟通 首先，要认真听取对方的谈话 如偶尔插话：“对不起，你的意思是？” 其次，谈判者要注意谈论自己的感受 如“你不遵守诺言” “我感到很失望” “你以强欺弱” “我觉的受到歧视” 第三，发言要有目的性

8. 第三节 意愿与客观标准 一.意愿不能成为谈判的基础 二.提出并使用客观标准 客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。 三.如何运用客观标准 1.注重情理 2.顶住压力 不屈服于压力，屈服于原则 案例－－德国商人在中国

9. 第四节 谈判的其他原则 • 言而有信 • 留有余地 • 少讲多听 • 倾听时要专注 • 要搞清语言中的真正含义 • 不应以貌取人 • 不可半路中断倾听 • 不可疏忽大意或不懂装懂 • 边倾听，边思考如何回答

10. 不使自己处于讨价还价的境地 • 案例－－抱怨 • 要保持与对方愿望的联系 • 要致力于解决问题,不一味抱怨

11. 第五节 商务谈判的基本要领 • 勾画自己的谈判对手 • 为对方着想 谈判开始之后，尽量多使用“您”字，而少使用“我”字 • 寻找共同点 • 建立良好的气氛 • 劝说

12. 注意洽谈的发展趋势 • 滚雪球的逻辑 • 对方首先承认你第一个问题是正确的，那么他也会承认你在第二个问题上也是正确的。然后，他就会在一系列小的方面作出让步，小让步又导致大的让步。 • 准备第二奋斗目标 • 缓和洽谈气氛 • 抓住成交的时刻

13. 本章小结 • 不要在立场上讨价还价，双方的利益是谈判的基点。 • 把人与事分开，对事不对人 • 意愿不能成为谈判的依据，必须要提出并使用客观标准，做到公正公平 • 在具体谈判过程中应遵循六项技术性谈判原则 • 整体谈判的10项系统要领 本章习题