KONAKLAMA İŞLETMELERİNDE ODALAR BÖLÜMÜ YÖNETİMİ

1. KONAKLAMA İŞLETMELERİNDE ODALAR BÖLÜMÜ YÖNETİMİ ÖĞR. GÖR. GÖKHAN EMİR BARTIN M.Y.O. TURİZM VE OTEL İŞLT. PRG.

2. KONAKLAMA İŞLETMELERİNDE YÖNETİM FONKSİYONLARI Yönetim yönetme işi, idare etme sanatı demektir. Yönetici ise yönetme gücünü elinde bulunduran kişidir. Plânlama Plân; bugünden, gelecekte nereye ulaşılmak istendiğinin, nelerin gerçekleştirilmek istendiğinin kararlaştırılmasıdır. Dolayısıyla karar vermekle plan yapmak bir anlamda aynı şeyler olmaktadır. Aradaki fark ise planların birden fazla kararı kapsamasıdır. Plânlama; neyin, ne zaman, nasıl, nerede, niçin ve kim tarafından yapılacağını önceden kararlaştırma sürecidir. Nereye gideceğinizi bilmiyorsanız, her yol sizi oraya götürür. Fakat bir kişi ya da işletme amaçları olduğunda o zaman planlama zorunludur.

3. Örgütleme • Fiziksel, finansal ve insan kaynaklarının örgütlenmesidir. • Personel Yönetimi • Örgütlemede görevleri üstlenecek iş görenlerin tedarik edilmesi ve yönetilmesi gerekir. • Örgütlerde personel yönetiminin yerine getirdiği beş ana işlev aşağıdaki gibidir: • İnsan kaynakları planlaması • Personel seçimi • Personel eğitimi ve personelin geliştirilmesi • Değerleme ve ücretlendirme • Çalışma ilişkilerinin düzenlenmesi

4. Yöneltme İş görenleri ve dolayısı ile örgütü belirlenen amaçlar doğrultusunda faaliyete ya da harekete geçirmektir. Kontrol Yönetim çalışmalarındaki uygulamaların değerlendirilmesi, ölçülmesi ve sonunda düzeltici çalışmaların yer alması.

5. KONAKLAMA İŞLETMELERİNDE ODALAR BÖLÜMÜ YÖNETİMİNDE FİYATLAMANIN ROLÜ VE ÖNEMİ • FİYATLAMA KAVRAMI • Arz ve talep arasındaki dengeyi ifade eder. Ürün ya da hizmetlere yüklenen parasal değer ya da miktara fiyat denir. Fiyatın işletme gelirleri ve işletmenin kârlılığı üzerinde önemli bir etkisi vardır. • Fiyatlama kararının doğasını tam olarak anlayabilmek için pazar (talep) ve işletme (arz) üzerinde detaylı olarak odaklanmak gerekir. • Talep: Pazar Kısmı • Gerçek satın alma gücü ile ilgili bilgiler ve ürünün tüketici tarafından algılanan değeri fiyatın belirlenmesinde önem taşır. • Satış hacmi, farklı fiyat düzeylerindeki tüketim miktarını gösterir. İşletmenin toplam geliri satış miktarı ile fiyatın çarpımı ile elde edilir. Gelir, fiyatı düşürerek yüksek miktarda satış ya da fiyatı yükselterek düşük miktarda satışı kabul etme biçiminde iki yolla artırılabilir. Fiyatlarda artış ya da azalış talepte değişmelere (artış ya da azalışa) neden olur.

6. Tablo 1: Talebi Etkileyen Çevresel Değişimler Fiyat elastikiyeti, fiyattaki bir değişme ile talep miktarındaki değişme arasındaki ilişkiyi gösterir. Fiyattaki değişim ile talep miktarındaki değişim arasında doğrudan bir ilişki vardır. Tatil pazarında talep daha esnektir ve fiyattaki yüzde değişim, talep miktarındaki yüzde değişimden daha düşüktür. Fiyat yükseltildiğinde ya da düşürüldüğünde talep düzeyi önemli derecede değişir.

7. Arz: İşletme Kısmı • Arz azaltıldığında ürün piyasada kıtlaşır ve yüksek fiyata sahip olur, arz artırılırsa ürün daha fazla mevcut olur ve yüksek fiyattan satılması güçtür. Arz fazlası işletme yöneticilerini satışı ve kârı artırmak için fiyatlarını mümkün olduğunca düşürme yönünde zorlar. • Maliyetlerin yapısı, fiyatlama teknikleri için büyük önem taşır. Genel olarak otel maliyetleri sabit, yarı – sabit ve değişken maliyetler olarak üçe ayrılır. Her maliyet kategorisi uzun ve kısa dönem açısından farklı özellikler gösterir: • Sabit Maliyetler: Satış ve benzeri bir etkinlik hacmindeki değişmelere karşın yine de değişmezliklerini koruyan maliyetlerdir. Örneğin; yönetim kademesinin maaşları, yangın sigortası giderleri, kira, vergi, borç faizi geri ödemeleri gibi maliyetleri kapsar. • Yarı – Sabit Maliyetler: Belirli bir zaman periyodunda sabit kalan ve daha sonra azar azar artan maliyetlerdir. Örneğin; Yeni makine alımı ya da sürekli personel bulundurmak. • Değişken Maliyetler: Üretim ya da satış miktarı ile birlikte değişme gösteren, artan ya da azalan maliyetlerdir. Örneğin; Hammadde ve sezonluk personel alımı.

8. Satışlar, maliyetlere kârın eklenmesi ile hesaplanır. Benzer olarak kâr, satışlardan maliyetlerin çıkarılması ile elde edilebilir. Kâr = Toplam gelir – Toplam maliyetler Burada toplam gelir, satılan ürün miktarı ile ürün fiyatının çarpımı sonucu elde edilir. Toplam maliyet ise, ürün üretimi ile ilişkili tüm maliyetleri ifade eder. Kârı artırmak için gelirin artırılması, bunu sağlamak için de fiyatın ya da satışların ya da her ikisinin artırılması gereklidir. Alternatif olarak, kârı yükseltmek için maliyetler azaltılabilir. Örneğin; tam zamanlı personel oranını azaltma, daha ucuz yiyecekler ya da daha küçük porsiyonlar. Maliyetlerde indirim yapıldığında kalitenin düşme tehlikesi ortaya çıkabilir. Bunu dikkate alarak kârı artırmanın en cazip yolu maksimum etkinlikle hizmet sunularak geliri artırmak olacaktır.

9. Marjinal Maliyeti Belirleme • Marjinal maliyet « üretimdeki bir birimlik artışın toplam maliyette meydana getireceği artış » şeklinde tanımlanabilir. Marjinal gelir ise ilave bir birim çıktının satışından elde edilen ilave gelirdir. Net gelir marjinal gelir ile marjinal maliyet arasındaki fark ya da kâr olmaktadır. • Eğer bir otel yılda ortalama 40.000 yatak satarsa ve toplam maliyetler £ 800,000 olursa (£ 300,000 sabit maliyet ve £ 500,000 değişken maliyet), yatak başına ort. maliyet £ 20 olur. Eğer gerçekleşen ort. fiyat £ 45 olursa yatak başına bir gecelik net kâr £ 25 olur (ya da yıllık £ 1,000,000). Her ilave oda satışının kâra katkı sağlayabilmesi fiyatın £ 12.50 ‘ dan (£ 500,000 ÷ 40,000) yüksek olması halinde mümkün olacaktır.

10. Katkı Payı ( Contribution ) • Katkı payı satış fiyatı ile değişken maliyet arasındaki farkı ifade etmektedir. Birim satış fiyatının birim değişken maliyeti aştığı durumlarda satışın yapılması uygun görülmektedir. • Satış fiyatının 100 TL, değişken maliyetin 35 TL olduğu bir durumda katkı payı; • Katkı Payı = Satış Fiyatı – Değişen Maliyet • Katkı Payı = 100 – 35 • Katkı Payı = 65 TL • Yukarıdaki örnekte görüldüğü gibi bu satış gerçekleştiğinde 65 TL’lik bir katkı sağlanacaktır. Unutulmamalıdır ki 65 TL’lik katkı işletmenin sabit maliyetleri toplamının 65 TL’lik kısmının karşılanacağı anlamını taşımaktadır. İşletme ilgili zaman dilimi boyunca bu ve benzeri katkı sağlayan satışları gerçekleştirerek önce BBN’na (Başabaş Noktası) ulaşacak ve bu noktadan sonraki her satışta katkı payı kâr olarak anılacaktır.

11. FİYATLANDIRMAYA ETKİ EDEN FAKTÖRLER • Fiyatlama kararını etkileyen etmenleri iki grupta toplamak mümkündür: • Kontrol edilebilir faktörler • Kontrol edilemeyen faktörler • Fiyatlamaya etki eden kontrol edilebilir faktörlerden, bir otel işletmesinin en belirgin biçimde denetleyebileceği faktör, maliyet unsurudur. Maliyetlere dayalı fiyatlama en yaygın kullanılan fiyatlama yöntemidir. • İşletme açısından maliyetler: üretim maliyeti, dağıtım maliyeti ve satış çabalarının maliyeti olarak ayrılabilir.

12. Kontrol edilebilir faktörler • Maliyetler • Fiyatlama hedefleri • Sunulan mal ve hizmetler • İşletme kaynakları • Personel • Malzeme ve teçhizat • Sermaye • Zaman • Kontrol edilemeyen faktörler • Talep • Rekabet • Sektörün yapısı • Pazardaki değişmeler • Çevre ( sosyal, teknoloji, hukuk, ekonomik ) Fiyatlama Kararı Fiyat Şekil 1: Fiyatlama Kararını Etkileyen Etmenler

13. Günlük Doluluk Oranları Bugün dolu olan oda sayısı toplamı ile toplam oda sayısını oranlamak suretiyle bulunur. Örnek; Toplam 300 oda kapasitesi bulunan bir otelde bugünkü dolu oda 261 olduğuna göre oda doluluk oranı nedir? 300 261 100 x Oda doluluk oranı = 87 (% 87) Dolu oda sayısı × 100 Oda kapasitesi Oda doluluk oranı = 261 × 100 300 X =

14. Misafir Doluluk Oranı Örnek; 300 odalı 600 yataklı bir otelde bugünkü inhouse (müşteri) listesine göre 504 müşteri vardır. Kişi doluluk oranı nedir? 600504 100 x Kişi doluluk oranı = 84 (%84) Misafir sayısı x 100 Misafir kapasitesi Misafir doluluk oranı = 100 × 504 600 X =

15. Örnek: 300 odalı 600 yataklı bir otelde dolu oda 261, misafir sayısı 504 olduğuna göre; kaç double, kaç single oda doludur? 261 odanın hepsi double satılsaydı; 261 x 2 = 522 misafir olması gerekirdi 522 – 504 = 18 single oda 261 – 18 = 243 double oda 243 x 2 = 486 double odadaki kişi sayısı 18 x 1 = 18 single odadaki kişi sayısı 504 toplam misafir sayısı Single oda doluluk oranıDouble oda doluluk oranı 100 × 18 300 = %6 100 × 243 300 X = = %81 X =

16. Haftalık Doluluk Oranı Bir haftalık oran toplanarak yediye bölünmek suretiyle haftalık doluluk oranı hesaplanır; Örnek; 300 odalı 600 yataklı bir otelde bir haftalık oda doluluk durumu şöyledir. Pazartesi227 % 75 Salı 221 % 73 Çarşamba 210 % 70 Perşembe 203 % 67 Cuma 237 % 79 Cumartesi 276 % 92 Pazar 280 % 93 551 551 / 7 = % 78 haftalık doluluk

17. Haftalık misafir doluluk oranı Örnek; Pazartesi 448 %74 Salı 435 %72 Çarşamba 415 %69 Perşembe 398 %66 Cuma 463 %77 Cumartesi 538 %89 Pazar 544 %90 540 540 / 7 = %77 haftalık kişi (misafir) doluluk oranı

18. Aylık Doluluk Oranı Her günkü doluluk oranı üst üste toplanmak suretiyle bir aylık doluluk oranı o ayın çektiği gün sayısına bölünür. Örnek; 300 odalı 600 yataklı bir otelde şubat ayında dolu oda sayısı, dolu oda oranı, misafir sayısı ve oranı şöyledir; TarihDolu oda Oran% Misafir Oran% 01/02/09 284 94 560 93 02/02/09 262 87 517 86 03/02/09 255 85 495 82 “ “ “ “ “ “ “ “ “ “ • “ “ “ “ “ 27/02/09 268 89 545 90 28/02/09 280 93 556 92 2579 2555 Aylık oda doluluk oranıAylık misafir doluluk oranı 2579 / 28 = %92 2555 / 28 = %91

19. Yıllık Oda Doluluk Oranı Her ayın doluluk oranları toplanarak 12 ye bölünmek suretiyle yıllık oda doluluk oranı hesaplanır. Ocak% 66 Şubat% 75 Mart% 83 Nisan% 89 Mayıs% 92 Haziran % 95 Temmuz % 98 Ağustos % 96 Eylül% 97 Ekim% 94 Kasım% 85 Aralık% 73 1049 1049 / 12 = % 87 yıllık doluluk

20. Yıllık geceleme sayısına göre yıllık doluluk oranı şöyle hesaplanır: Örnek; 600 yataklı bir otelde bir yılda 198 000 geceleme gerçekleşmiştir. Yıllık kişi (misafir) doluluk oranı nedir? Yıllık misafir kapasitesi :600 x 365 = 219 000 X= % 90 Yıllık gecelemex 100 Yıllık kapasite Yıllık misafir doluluk oranı = 198 000x 100 219 000 Yıllık misafir doluluk oranı =

21. Örnek; 400 odalı bir otelde aylık % 90 doluluk oranı elde edilebilmek için kaç oda satılmalıdır? 400 x 30 = 12 000 aylık oda kapasitesi X = 10 800 oda Günlük kaç oda dolu olmalıdır? 10 800 / 30 = 360 oda 12 000 × 90 100 X =

22. Örnek; 160 odalı bir otelde (her oda çift kişilik) % 75 yıllık doluluk oranı sağlayabilmek için kaç geceleme yapılmalıdır? 160 x 2 = 320 günlük yatak kapasitesi 320 x 365 = 116800 yıllık geceleme kapasitesi X = 87600 yıllık geceleme 116800 × 75 100 X =

23. Ortalama Kalış Süresi Otelde konaklayan müşterilerin bir kısmı bir iki gece, bir kısmı da daha uzun süreli (bir-iki hafta) kalabilirler. Müşterilerin otelde kalış sürelerine göre ortalama kalış süresi hesaplanır. Ortalama Kalış Süresi = Örnek; Aşağıdaki tabloda her müşterinin otelde kaç gece kaldığı verilmiştir. Buna göre Ortalama kalış süresini hesaplayalım; Müşteri sayısıGecelemeToplam geceleme 28 2 56 5 14 70 40 7 280 7 1 7 35 3 105 15 21 315 20 4 80 150 913 913 / 150 = 6.08 (gece) Toplam Geceleme Misafir Sayısı

24. Yabancı Müşteriler Oranı Bir otelde değişik milletlerden müşteriler olabilir. Her gün istatistiklerde hangi milletten kaç kişi olduğu belirtilir. Hangi ülkeden % kaç oranında müşteri kaldığını hesaplamak suretiyle; mönü tespitinde ve alış-verişte fikir edinilmiş olur. Örnek; 300 odalı bir otelde konaklayan müşterilerin milliyetleri aşağıdaki gibidir; Dolu odaOran % Türkiye 85 85x100 28.33 300 Almanya 145 145x100 48.33 300 Amerika 35 35x100 11.66 300 Hollanda 25 25x100 08.33 300 Toplam 290 290x100 96.66 % 300

25. Günlük Gelir İstatistikleri Otelin çeşitli bölümlerinin bir günlük gelirleri ayrı ayrı belirtilir. Bugünkü gelirler ile bu ay bugüne kadar olan gelirler geçen yılki durumla karşılaştırılır. Günlük oda gelirleri her kata göre ayrı hesaplanır. Katların toplamı bir günlük oda gelirlerini verir. Bir günlük oda gelirlerinin o günkü dolu oda sayısına bölünmesiyle ortalama oda geliri hesaplanır. Bir günlük oda gelirlerinin o günkü misafir sayısına bölünmesi ile ortalama misafir geliri hesaplanır. Örnek; 120 odalı 240 yataklı bir otelde, katlara göre dolu oda ve misafir sayısı aşağıdaki gibidir. Ortalama oda geliri ve ortalama misafir gelirini hesaplayalım; KatDolu OdaMisafir SayısıOda Gelirleri (TL) 1 18 34 900 2 27 51 1400 3 26 48 1300 4 24 48 1200 Toplam 95 181 4800

26. Bir günlük oda geliri Dolu oda sayısı Ortalama oda geliri = 4800 95 = 50.52 TL Bir günlük oda geliri Misafir sayısı Ortalama misafir geliri = 4800 181 = 26.51 TL

27. Katlara Göre Doluluk Oranı

28. Örnek;500 odalı, 1000 yataklı bir otelde bugünkü oda geliri 49100 TL’dir. Aşağıdaki tabloya göre bugünkü ortalama oda geliri ve misafir geliri ne kadardır? Oda % Misafir % Dün 287 57 513 51 Gelen 313 62 640 64 Giden 125 25 218 21 Bugün 475 95 935 93 Ücretsiz5 1 Boş oda20 Toplam 500

29. 49100 475 Ortalama oda geliri = = 103.36 TL 49100 935 Ortalama misafir geliri = = 52.51 TL

30. Günlük Gelirler Raporu Tarih: …/…/…

31. Oda İstatistikleri

32. Yemek Gelirleri

33. OTEL İŞLETMELERİNDE FİYATLAMA STRATEJİSİ • Otel işletmeleri fiyatlarını belirlerken, rakiplerin fiyatlarını ve işletmeye ilişkin iç ve dış faktörleri dikkate almalıdırlar. En iyi fiyat, bu iki uç arasında verilecek optimal bir karara bağlıdır. • Otel işletmeleri, fiyatlamada bir ya da daha çok faktörün etkisini dikkate alan genel fiyatlama yaklaşımlarından birini ya da birkaçını esas alırlar. • Fiyatlama stratejileri işletmelerin fiyatlama kararları için genel kurallar sunarlar. Fiyatlama stratejileri 2’ye ayrılır: • Maliyet odaklı fiyatlama stratejileri • Pazar odaklı fiyatlama stratejileri

34. Maliyet Odaklı Fiyatlama Stratejileri • Maliyet Artı Fiyatlama: Anlaşılması ve uygulaması oldukça kolay olan bir fiyatlama stratejisidir. Turistik mal ve hizmetlerin fiyatı, toplam birim maliyet üzerine belirli bir birim kâr eklenerek belirlenir. Ürün maliyetinin temel unsuru üretim maliyetleri olduğundan satış fiyatının belirlenmesinde temel alınmalıdır. Ürünün üretim ve pazarlama maliyetlerinden oluşan toplam maliyet fiyatı tespit edildikten sonra, belirli bir kâr marjı toplam maliyete eklenerek satış fiyatı belirlenir. Maliyetler üzerine yapılan eklemeler turistik ürünün son tüketiciye ulaşımını sağlayan dağıtım kanalları ile ilgilidir. • Marjinal Maliyete Dayalı Fiyatlama:Kısa dönemli bir stratejidir. Tüm maliyetleri değil, değişken maliyetleri içine alan düşük bir fiyat belirlenir.

35. Pazar Odaklı Fiyatlama Stratejileri • Pazar odaklı fiyatlandırma stratejileri müşteri talepleri ve rakiplerin fiyatları üzerinde odaklanır. • Paket Fiyatlama: Belirli bir ürün paketi için fiyat belirlenir. Bu fiyat ürünlerin tek tek satın alınması halinde oluşacak fiyattan daha düşük bir fiyattır. Bu fiyatlama stratejisi, müşterilerin toplam paketi satın almalarını teşvik etmek için kullanılır. • Tamamlayıcı Fiyatlandırma: Ürünlerin bir arada kullanıldığı durumlarda, ürünlerden birinin fiyatı diğerlerine oranla daha düşük tutularak yüksek fiyatlı ürünün de satın alınması sağlanır. Örneğin; LasVegas otelleri, oda, restoran ve içecek fiyatlarını düşük tutarak kendileri için daha fazla kar sağlayan oyun faaliyetlere katılımı artırmaya çalışmaktadırlar. • Fiyat İzleme: Bu fiyatlama stratejisinde, temel rakiplerin ortalama fiyatları esas alınarak fiyatlar oluşturulur.

36. Lider Fiyatlandırma: Belirli ürünler için müşteri çekmek amacıyla bazen maliyetlerin de altında kalan düşük fiyatlar oluşturulur. Bir kez müşteri işletmeye çekildiğinde işletme için kârlı olan ürünleri satın alacaklardır yaklaşımına dayanarak fiyatlandırma gerçekleştirilir. • Pazara Dayalı Fiyatlandırma: Pazarın ödeyebileceği en yüksek fiyat belirlenir. Fiyatlar maliyeti yansıtmayabilir ve nadir durumlarda maliyetleri karşılamayabilir. • Pazar Dilimine Göre Fiyatlandırma: Farklı pazar dilimleri için farklı fiyatlar belirlenir. Genellikle liste fiyatı üzerinden miktar, satın alma gücü, satın alma biçimi gibi kriterlere göre indirimler yapılır. • Pazara Nüfuz Etme: Yeni pazarlara ulaşabilmek için müşterilerin ne ödedikleri ve öncelikli rakiplerin belirlediği ortalama fiyatlar dikkate alınarak düşük fiyatlar belirlenir. • Fiyat Liderliği: Sektördeki lider firma fiyatları düşürebilir ya da yükseltebilir ve diğer işletmeler de lideri izlerler. Böylece rekabetçi fiyatlandırma ortadan kaldırılır ve fiyatlar sabit kalır.

37. Pazarın Kaymağını Alma: Müşterilerin ne dediklerine ve öncelikli rakiplerin ortalama fiyatlarına bakılarak yüksek fiyat oluşturulur. Böylece, pazarın en üst gelir grubuna hitap edilerek pazarın kaymağı alınır. Fiyat duyarlı müşterilere pazarlama yapılmadan önce yüksek fiyattan satın alma yapmak isteyen müşterilere ulaşılmaya çalışılır. • Uyarlanmış Fiyatlandırma: Yöneticiler fiyatlandırma sürecini tersine çevirirler. Önce, müşterilerin ödeyeceği fiyatlar belirlenir (araştırmalara ve geçmiş deneyimlere dayalı olarak) ve daha sonra sunulan mal ve hizmetler fiyatlarına uygun bir biçimde değiştirilir. • Gelir Yönetimi: Talep değişimlerine ve rezervasyon koşullarına dayalı olarak, sunulan indirimler değiştirilir. Rezervasyonun yapıldığı tarihe göre aynı otel odaları farklı fiyatlara sunulur. Talebin düşük ya da yüksek olmasına bağlı olarak fiyatları günlük ve saatlik olarak değiştirmek için bilgisayar programları kullanılır.

38. ODA SATIŞ FİYATLARININ BELİRLENMESİNDE KULLANILAN YÖNTEMLER Yatırım Maliyeti Yöntemi Bu yöntem otel binasının yatırım maliyeti ile oda fiyatı arasındaki ilişkiyi vurgulamak amacı ile geliştirilmiştir. Oda fiyatının hesaplanacağı tarihte oda yatırım maliyetinin binde biri oda fiyatı olarak kabul edilir. Örnek: 100 odalı ve yatırım maliyeti 12.000.000 TL olan bir otelin oda fiyatı; Yatırım maliyeti Oda sayısı = Oda başına maliyet 12 000 000 100 = 120 000 TL 120 000 1000 = 120 TL oda satış fiyatı

39. Oda Maliyeti Yöntemi Oda maliyeti hesaplanırken geçmiş yılların doluluk oranları, geçmiş yıllarda yapılan giderler göz önünde tutulur. Bu yılki doluluk oranı tahmin edilir. Bu yıl yapılacağı tahmin edilen giderler toplamı, tahmin edilen geceleme sayısına bölünmek suretiyle oda maliyeti hesaplanır. Bulunan oda maliyeti tabi ki tahmini maliyettir. Örnek; 200 odalı bir otelde bu yıl yapılacağı tahmin edilen giderler toplamı 5 500 000 liradır. Otelin ortalama % 80 dolu olacağı tahmin edilmektedir. Buna göre tahmini oda maliyeti ne kadardır?

40. Bir yıl 365 gün 365 x 200 = 73 000 yıllık oda kapasitesi % 80 doluluk oranı 73 000 x = 58 400 tahmini oda doluluğu = 94 TL (bir odanın tahmini maliyet) 80 100 Giderler toplamı Tahmini oda doluluğu Tahmini oda maliyeti = 5 500 000 58 400 =

41. Oda maliyeti hesaplandıktan sonra belli bir oranda kâr, maliyet fiyatının üzerine eklenir ve o günkü KDV oranı da hesaplanmak suretiyle KDV dahil oda satış fiyatı bulunur. TL olarak hesaplanan oda fiyatı, değişik ülkelerin para birimine çevrilmek suretiyle yabancı para birimiyle oda satış fiyatı hesaplanır. Örnek; Bir önceki örnekte hesaplanan 94 lira maliyetindeki oda, maliyet fiyatı üzerinden % 35 kârla kaça satılmaktadır? 94 x 33 TL kâr 94 maliyet 33 kâr 127 TL satış fiyatı (% 35 kârla) 35 100 =

42. Yukarıda hesaplanan 127 TL satış fiyatı üzerine %18 KDV ekleneceğine göre KDV dahil satış fiyatı ne olur? 127 x 18 = 23TL KDV 100 127 satış fiyatı 23 KDV 150 TL KDV dahil satış fiyatı 1 $ 1.5 TL olduğuna göre, 150 / 1.5 = 100 $ 1 Euro 2 TL olduğuna göre, 150 / 2 = 75 Euro Tahmin edilen geceleme sayısından daha fazla geceleme gerçekleşir ve tahmini giderler de artmazsa oda maliyeti düşer. Tahmin edilen geceleme sayısından daha az geceleme gerçekleşir ve tahmini giderler de aynı oranda azalma olmazsa oda maliyeti artar.

43. Hubbard Yöntemi • Hubbard yöntemi ile oda fiyatının hesaplanmasında izlenecek adımlar şöyledir. • Birinci adım: Tüm gelir ve giderlerin tahminlemesi • İkinci adım: Tahminlenen sonuçların başarılması için gerekli oda satışının belirlenmesi • Üçüncü adım: Otelin x doluluk oranı ile çalıştığı varsayılırsa, hubbard formülüyle oda fiyatının belirlenme süreci • Dördüncü adım: İhtiyaç duyulan gelir ve satılması gerekli oda sayısı kullanılarak gerekli ortalama oda fiyatlarının hesaplanması • İki Kişi Yada Daha Fazla Konaklaması Durumunda Fiyat Hesaplaması • Bu yöntem odada konaklayan kişi sayısını esas alır. Oteldeki her oda için bir kişiden fazla konaklayan konuk sayısı toplam dolu oda sayısına bölünür. • Oda Büyüklüğüne Göre Fiyatlama • Bu yöntemde oda fiyatı odanın metrekaresi temeline göre belirlenir. Bu yöntem, bir otelde farklı büyüklükte odaların olması halinde uygulanabilir.

44. BİR FİYATLANDIRMA YÖNTEMİ OLARAK GELİR YÖNETİMİ Gelir yönetimi belirsiz talep ve kolay bozulabilir ürüne sahip hizmet İşletmeleri tarafından gelir maksimizasyonu için kullanılan bir süreçtir. Otel işletmelerinde gelir yönetimi, önceden belirlenmiş pazar dilimlerine optimum fiyatta mevcut oda kapasitesinin tahsisi yoluyla net gelirin artırılmasını amaçlayan bir gelir maksimizasyonu aracıdır. Havayolu endüstrisinin başarılı gelir yönetimi uygulamalarına sahip olduğu bilinirken, artan sayıda otel grupları ve bireysel oteller mevcut oda kapasitesinin kullanım etkinliğini artırmak ve finansal başarının geliştirilmesi için bu tekniği henüz kullanmaya başlamışlardır.

45. Gelir yönetimi iki fonksiyondan oluşur. Oda kapasitesi yönetimi ve fiyatlama. Gelir yönetimi; doğru odaların, doğru müşteriye, doğru zamanda ve doğru yerde tahsis edilmesi için iletişim sistemleri ve fiyatlama stratejilerinin kullanımını ifade etmektedir. İlk olarak Amerika da ve sonra Avrupa da 1990’ların başlarında birçok sektörde görülmeye başlanmıştır. Bu yaklaşım havayolu işletmelerinden uyarlanmıştır. Önceden rezervasyon yaptırana düşük fiyata, son zaman yaptırana kapı fiyatından odanın tahsis edilmesidir. Rekabet ve ekonomik durgunluk otel işletmelerinin talep ve kapasite yönetimine olan yaklaşımlarını da değiştirmektedir. Gelir yönetimi; talep, fiyat ve kapasitesinin uyumlu bir biçimde yönetilmesi ve gelirin artırılması için geliştirilmiş bir sistemdir. Otelin pazar bölümlendirme ve talep tahmini yaparak gelecekteki kapasitesini en uygun biçimde değerlendirmesine imkan sağlamaktadır. Talebe göre fiyatların değiştirilmesi gelir yönetiminin en belirgin özelliğidir. Fakat indirimli fiyatlara koşullar getirilmesi ve bu koşulların personel tarafından çok iyi bilinmesi gerekmektedir. Gelir yönetiminde otelin performansı doluluk ve fiyat etkinliği birlikte düşünülerek ölçülmektedir.

46. Gelir Yönetimini Otel İşletmelerinde Uygulamadaki Zorluklar • Bir geceden fazla konaklamalar: Havayolu koltukları sadece bir günde ve sadece bir zamanda kullanılabilir. Ancak otel müşterileri düşük ücret gününde otele giriş yapabilir ve yüksek fiyat günleri boyunca birçok gün konaklama yapabilir. Bu, fiyat belirleme sorununa neden olur. • Çarpan etkisi: Bir otel yöneticisi konaklama departmanı tarafından gerçekleştirilen gelir üzerinde yoğunlaşarak oteldeki diğer alanlardan örneğin restoran, bar banket, konferans ve rekreasyonel faaliyetler gibi, elde edilecek geliri göz ardı edebilir.

47. Ayrı Fiyat Yapısının Eksikliği : Havayolu işletmeleri örneğin, iş için seyahat edenlerin tatil için seyahat edenler için oluşturulmuş fiyatlardan yararlanmasını engelleyen sınırlamalara sahiptirler. Çok az otel bu tip sınırlamalara sahiptir. • Bilginin Merkezileşmemesi : Çoğunlukla otel grupları içinde merkezi rezervasyon sistemi kapasite yönetim sistemine dahil edilmemiştir. Bu odaların çok düşük fiyattan satılmasına neden olabilir.

48. Gelir yönetimi kavramının ve temel ilkelerinin amacı olan kâr maksimizasyonu aşağıdaki koşulların varlığı halinde mümkün olacaktır. • Sunulan hizmete yönelik talep farklı pazar bölümlerine ayrılabilmeli ve tüketici dilimlerinin fiyat elastikiyeti farklı olmalıdır. • Arz kapasitesi sabit ve kısa sürede arzda azalma ve artırım olmamalıdır. • Ürün kolay bozulabilir olmalı ve stoklanamamalıdır. • İlave bir birim ürün satışının marjinal maliyeti düşük olmalıdır. • Hizmet, tüketiminden yada dağıtımından önce rezerve edilebilmelidir. • Hizmete yönelik talep belirsiz, dalgalı olmalı ve yüksek güvenilirlik ile tahminlenebilir olmamalıdır. • Benzer ürünler farklı pazar dilimlerinde farklı rezervasyon koşullarında farklı fiyatlarla satılabilmelidir.

49. Gelir yönetiminin otel işletmelerinde uygulanmasını olanaklı kılan bazı faktörler vardır: • Birincisi : Otel odası kolay bozulabilir bir üründür. Otel işletmelerinde bir önceki gün satılmayan ürünü bugün yada yarın satamazlar. Marjinal kapasite maliyetlerinin yüksek, marjinal üretim maliyetlerinin düşük olması nedeniyle bazı zamanlarda bir odayı hiç satmamak yerine düşük fiyata satmak daha uygun olabilir. İlave bir müşteriye hizmetin marjinal/değişken maliyeti, ortalama fiyattan satışın yaratacağı gelire oranla düşüktür. • İkincisi : Kapasite sabittir ve artan talebi karşılamak için arttırılamaz. Otel işletmeleri göreceli olarak fiziksel miktarı sabit( en azından kısa dönemde ) ürün sunarlar ve talebin arzı aşması halinde kolaylıkla oda ilavesi yapamazlar ancak oda, fiyat listesi, farklı dönemler ve rezervasyon koşullarına dayalı satılabilir ürün miktarını arttırabilirler. • Üçüncüsü : Turizm talebi belirsizdir ve haftanın günlerine ve yılın dönemlerine bağlı olarak sürekli dalgalanma halindedir. Odalara yönelik talebi belirli bir gece için kesin olarak tahminlemek mümkün değildir.

50. Dördüncüsü : Pazar dilimlerinin satın alma dönemleri farklıdır. Bir toplantı gurubu üç yıl, tatil grubu 2 ay, iş seyahatlerine katılanlar 1 hafta önceden rezervasyon yaptırabilir. • Beşincisi : Bir çok durumda, talep; örneğin düşük değerli ürünler için satış sınırlamaları kullanılarak iş pazarı ve tatil pazarı olarak ayrılmaktadır. Talebe, Pazar dilimine ve belirli rezervasyon koşullarına göre farklı fiyatlar uygulanabilmektedir. Bunlar, gelir yönetiminin temel uygulama ve taktiklerini oluştururlar. • Bu faktörler havayolu işletmeleri ile benzerlik gösterir ve başarılı bir gelir yönetimi için gerekli koşulları sunar. Havayollarında uygulanan gelir yönetimi tekniklerinin yalnızca belirli bir bölümü otellere uygulananabilir. Ortak noktalar olmakla birlikte havayolu işletmelerinde uygulamanın temeli her konuğun belirli bir talebi olduğuna dayanır. Talep yüksek olduğundan koltuk fiyatları artar ve talep düştüğünde koltuk fiyatları da düşer. Bu durum otel işletmeleri için ideal bir senaryo olarak görülmekle birlikte diğer faktörler durumu değiştirebilir.