Trženje

1. Trženje • Vse dejavnosti, ki so povezane s trgom • Kot koncept upravljanja se je razvil v ZDA • Je poslovna filozofija usmerjena k potrošniku • Je način razmišljanja

2. Potrebe, želje in povpraševanje • Potrebe so v človeku,ko je prikrajšan za osnovno zadovoljstvo • Želja je zahteva po posebni obliki zadovoljevanja določene potrebe • Ko dobi potreba podporo v kupni moči, je to povpraševanje

3. Vrednost, cena in zadovoljstvo Vrednost ali koristnost je ocena uporabnika v kateri meri izdelek zadovolji potrebo Odvisna je od tega, koliko se je izdelek približal idealnemu. Stopnja zadovoljstva je razlika med dobljenim in pričakovanim.

4. Menjava, transakcije in odnosi • Menjava nastopi, ko zamenjamo nekaj, kar imamo za nekaj ,kar želimo • Oba partnerja sta na boljšem kot pred menjavo • Neposredna menjava- naturalna • Posredna menjava-blagovna • Ko pride do dogovora o menjavi,je transakcija sklenjena

5. Trg • Je stičišče med povpraševalci in ponudniki • Na njem se oblikuje tržna cena • Kupci tvorijo trg, prodajalci pa panogo • Trg sestavljajo vsi potencialni kupci,ki jim je skupna določena potreba in imajo denar ter so za menjavo

6. Trženjsko upravljanje • To je upravljanje s povpraševanjem • Tvorijo ga 4 upravljalski procesi: • Analiza tržnih priložnosti • Raziskovanje in izbira ciljnih trgov • Oblikovanje trženjskih strategij • Načrtovanje trženjskih programov • Organizacija,izvajanje in nadzor

7. Poslovne usmeritve podjetij • Proizvodna usmeritev • Izdelčna usmeritev • Prodajna usmeritev • Trženjska usmeritev • Družbeno trženjska usmeritev

8. Trženje in prodaja • Prodaja je sestavni del trženja.Biti mora v sklopu tržne funkcije, ki je usmerjena na porabnika in ne zgolj dobiček.

9. Posebnosti trženja v turizmmu • Te so v posebnostih povpraševanja, ponudbe, v cenah , načinu distribucije,značilnostih komunikacije

10. Turistični trg • Z vidika potrošnika: Razumevanje potreb in želja,katere izdelke izberejo, kje in od koga jih kupijo,kakšno je počutje po nakupu. • Z vidika ponudnika: Katere proizvode ponujati in zakaj, koliko, po kakšni ceni, kdaj in kje jih ponujati.

11. Značilnosti storitev • 1. Neotipljivost • 2.Neločljivost proizvodnje in potrošnje • 3.Nestalnost kakovosti • 4.NEobstojnost

12. Posebnosti turističnih storitev • Poleg splošnih značilnosti storitev veljajo v turizmu še naslednje: • Sezonskost in nihanje povpraševanja • Visoki stalni stroški • Medsebojna odvisnost ponudnikov

13. Strateško načrtovanje • Podjetje si ogled SVOJE OKOLJE in začrta cilje. Proizvode si začrta tako, da prinesejo načrtovani dobiček in dosežejo načrtovano rast.Najvišje vodstvo podjetja prevzema odgovornost za strategijo.Postopek se začne z opredelitvijo poslanstva in vizije.

14. Poslanstvo in vizija • Vsebovati mora: • Namen – zakaj organizacija obstaja • Vrednote – v kaj verjame , moralna načela • Strategijo – položaj organizacije in konkurenčne prednosti • Standarde – kako naj zaposleni delujejo

15. Določitev ciljev podjetja • Poslanstvo je osnova za določitev cilje. Cilji kažejo kaj želi podjetje doseči.Cilji morajo biti realni.Strategija pove, kako bo podjetje cilje doseglo.Kako bo uskladilo svoje zmogljivosti s tržnimi priložnostmi.Pomaga si s portfeljsko analizo. Z njo ugotovi, kateri deli so bolj donosni.

16. Opredelitev trženjskih ciljev • Opredelimo jih z obsegom prodaje ali tržnim deležem. Nato oblikujemo trženjske strategije, ki povedo kako cilje doseči.Analizirati je treba zunanje in notranje okolje.Nato sledi izdelava trženjskega načrta.

17. Trženjsko okolje • Na zunanje okolje vplivajo naslednji dejavniki: • Ekonomski- • Demografski • Geografski • Sociokulturni • Primerjalne cene • Mobilnost • Mediji • Zakonodaja

18. Notranje okolje • Na to področje vplivajo: • Podjetje • Dobavitelji • Posredniki • Konkurenca • javnosti

19. Swot analiza • Je analiza zunanjega in notranjega okolja. • S-strenghts,prednosti • W-weaknesses, slabosti • O-opportunities,priložnosti • T- threats, nevarnosti • S in W sta iz notranjega okolja, O in T pa iz zunanjega.

20. Nakupno vedenje potrošnika • Nakupno odločanje poteka po teh stopnjah: • Prepoznavanje problema kot razlike med želeno in dejansko stopnjo zadovoljstva • Iskanje informacij • Ocenjevanje alternativ • Nakupna odločitev • Ponakupni procesi

21. Dejavniki nakupne odločitve • Kulturni • Družbeni- skupine,družina,sloji. • Osebni- potrebe,želje in cilji,starost,stil,osebnost • Psihološki.- motivi,zaznave,učenje, prepričanja.stališča.

22. Proces izbire počitnic • Ali oditi na počitnice? • Kakšno vrsto počitnic izbrati? • Kam oditi? • Kakšno nastanitev najeti? • Pri katerem agentu rezervirati? • Sledi iskanje informacij.

23. Trženjski informacijski sistem • TIS pridobiva, razvršča in ocenjuje podatke o trgu.Ključnega pomena so informacije o gostu.Tudi periodična poročila so dober vir informacij.

24. Raziskava trga • Opredelitev problema in ciljev raziskave • Določitev raziskovalnega načrta • Zbiranje informacij • Analiza informacij • Predstavitev ugotovitev

25. Pridobivanje primarnih podatkov • Čeprav je veliko podatkov za raziskave sekundarnih, jih moramo poiskati tudi primarne.Metode so: Intervju, opazovanje,panelna raziskava(Isti vzorec, redni pesledki ),eksperiment.

26. Segmentacija • Celotni trg razdelimo na posamezne skupine- segmente in nato poskušamo obdelati samo določene.Osnove za izdelavo segmentov so: geografske,demografske, socialno ekonomske,psihografske,vedenjske,

27. Pozicioniranje • Gre za oblikovanje podobe in ponudbe podjetja tako, da je ciljnemu trgu jasno kakšen je položaj podjetja glede na konkurenco.Podjetje želi imeti imidž ,ki ga jasno loči od konkurence.

28. Mktg mix 4 P : Product Price , Place, Promotion 4 C :Customer needs, Costs, Convenience, Comunication

29. 4 P Product Price Place Promotion 4 C Customer needs &wants Cost to the customer Convenience Comunication 4 P : 4 Cstran ponudbe stran povpraševanja

30. Pomen 4P v turizmu • Stran ponudbe mora poleg 4P upoštevati še: • Človeški faktor med ponudniki in kupci • Načrtovanje paketov za znanega kupca • Partnerstvo več podjetij Vsi elementi so pomembni za oblikovanje turistične ponudbe.

31. Pokriti potrebo, zadovoljiti povpraševanje Turistični proizvod Kupec Želja, potreba Išče koristi, uporabno vrednost

32. Celotni ( integralni ) turistični proizvodJe zbirka sestavin • A - privlačnost destinacije • B - storitve v destinaciji • C- dostopnost destinacije

33. A – Privlačnost destinacije • Naravne danosti ( pokrajina, podnebje, nar.viri) • Izgrajene zanimivosti ( t. infrastruktura ) • Kulturne zanimivosti ( muzeji; sakralni objekti ) • Socialne zanimivosti ( način življenja domačinov ).

34. B- storitve v destinaciji • Nastanitvena ponudba • F & B • Športne naprave in objekti • Trgovine

35. C – Dostopnost destinacije • Prometna infrastruktura • Predpisi • Ostalo

36. Delni turistični proizvod • 1- Posamezni turistični ponudnik vključi več storitev v ponudbo. • Nastanitev + prevoz+ izleti+ prehrana • Kupec ima vtis celote od rezervacije do dopisa po zaključku dopusta • Kupec pozna ponudnika

37. Pavšalni turistični proizvod • Prodajalec kupi več delnih turističnih proizvodov, jih poveže v celoto in proda po enotni – skupni ceni kupcu. • Kupec ne pozna cen delnih turističnih proizvodov.

38. 5 ravni turističnega proizvoda • 1. Jedro ( poznati korist za kupca, vedeti kaj on želi ) • 2. Osnovni- generični proizvod ( Proizvod kot nosilec jedra. Hotel “nosi “ počitek. • 3.Pričakovani proizvod ( vsota lastnosti, ki jih kupec pričakuje) • 4.Razširjeni proizvod- Vse , kar nudimo več od konkurence. Stroški? • 5. Potencialni proizvod ( kaj bomo lahko še dodali v prihodnje).

39. Razvoj novega turističnega proizvoda • V turizmu ni patentne zaščite za posamezne storitve! • Pomembno je standardizirati vsako storitev. • Za uvedbo navega proizvoda lahko storitev kupimo s franšizo ali licenco ali pa razvijemo lastno novo storitev.

40. 8 stopenj oblikovanja novega turističnega proizvoda • 1. Iskanje idej • 2. Ocenjevanje idej • 3. Razvoj in test koncepta • 4. Razvoj trženjske strategije • 5. Poslovna analiza • 6. Razvoj proizvoda • 7. Poskusno trženje • 8. Komercializacija

41. Iskanje idej • Zaposleni ( 55 % ) • Gostje ( 28 %) • Konkurenca ( 27 % ) • Dobavitelji in distributerji • Revije • Seminarji, simpoziji

42. Ocenjevanje idej • Ugotoviti je potrebno katere ideje je smiselno razvijati naprej in katere zavreči. • Obdržati je smiselno samo kompatibilne ideje k obstoječi ponudbi.

43. Razvoj in test koncepta • Ko idejo prevedemo v jezik potrošnika, je to koncept • Image je pogled kupca na našo poslovno idejo • Test je zelo pomemben

44. Razvoj tržne strategije • Določiti ciljni trg, tržno pozicijo, tržni delež • Prognoza prodaje na dolgi rok • Ocena stroškov prodaje • Ocene vseh stroškov poslovanja • Ocena prodaje in dobička

45. Poslovna analiza • Določiti je potrebno točko preloma- break even point • Elaborat mora zajeti vse prihodnje vidike poslovanja

46. Razvoj proizvoda • Razvijemo eno ali več različic.

47. Poskusno trženje • Smiselno je preveriti posamezne storitve pred serijsko ponudbo

48. Komercializacija • Določiti je potrebno pravi čas uvedbe novosti • Strategija uvajanja mora biti podrobno izdelana

49. Življenjski cikel turističnega proizvoda Tudi storitve imajo tako kot proizvodi svoj življenjski cikel

50. Faze v življenjskem ciklu • Uvajanje • Rast • Zrelost • Upadanje