Negociación transcultural

1. CUATRO FASES DE NEGOCIACIONES COMERCIALES Japonés Estadounidense Sondeo informal Intercambio de información relacionado con la tarea La práctica en Japón es dedicar tiempo y gastos considerables a tales esfuerzos. Este es el paso más importante: primeras ofertas elevadas con largas explicaciones y aclaraciones a profundidad. Es característico un periodo relativamente corto. La información es proporcionada breve y directamente. Primeras ofertas “justas” son lo más común. Negociación transcultural • The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

2. Japonés Estadounidense Persuasión Concesiones y acuerdos Se logra en primera instancia tras los escenarios. Las relaciones verticales dictan los resultados de la negociación. Realizados sólo hacia el final de la negociación: enfoque holístico para la toma de decisiones. Para los estadounidenses es difícil medir el progreso. En la mesa de negociación se cambian las mentes más importantes y se usan agresivas tácticas persuasivas. Las concesiones y los compromisos se realizan a lo largo de la negociación: enfoque secuencial para la toma de decisiones. Negociación transcultural • The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

3. Categoría Japonés Estadounidense Idioma Comportamientos no verbalesValores La mayoría de los ejecutivos japoneses entienden el inglés, aunque con frecuencia se usan intérpretes. El estilo de comunicación interpersonal japonés incluye menos contacto visual, menos expresiones faciales negativas y más periodos de silencio. El Tatemae es importante. Relación vertical comprador/vendedor, donde éstos dependen de la buena voluntad de aquéllos (amae). Tienen menos tiempo para responder y observar las respuestas japonesas no verbales debido a su falta de conocimiento del japonés. Los negociantes estadounidenses tienden a “llenar” los periodos de silencio con argumentos o concesiones. Hablar lo que se piensa es importante. Las relaciones comprador/vendedor son horizontales. Resumen de estilos de negociaciónjaponés y estadounidense • The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

4. Negociación 1. Ganar-ganar 2. Individualista o integradora 3. Equidad o jerarquía 4. Hacer un trato o crear una relación 5. Metas a corto o largo plazos 6. Creatividad • The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

5. Características clave de los negociadores 1. Habilidad de escucha 2. Orientación interpersonal 3. Voluntad para usar trabajo en equipo 4. Autoconfianza 5. Altas aspiraciones 6. Competencia social 7. Influencia en las oficinas centrales Fuente: Graham & Sano, p. 41.

6. Factores situacionales 1. Diferencia de poder (estatus) 2. Metas 3. Tensiones 4. Número de partes 5. Variación cultural de las partes 6. Ubicación • The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

7. Lista de verificación de preparativos 1. Valoración de la situación-- metas de la otra parte-- sus propias metas-- mejor alternativa para negociación-- límites de la autoridad 2. Hechos a confirmar en la mesa de negociación 3. Agenda 4. Estrategias de concesión 5. Trabajos de equipo • The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

8. Jerarquía de problemas en las negociaciones transculturales 1. Comunicación verbal 2. Comunicación no verbal 3. Valores 4. Procesos de pensamiento • The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

9. Contrastes en los valores 1. Colectivismo vs. individualismo 2. Jerarquía vs. igualitarismo 3. Amaevs. independencia 4. Largo plazo vs. corto plazo • The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

10. Procesos de negociación 1. Sondeo informal 2. Intercambio de información relacionado con la tarea 3. Persuasión 4. Concesiones y acuerdos • The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

11. Aunque los occidentales son capaces de separar los ataques a sus ideas de los ataques a ellos mismos, los japoneses encuentran esto difícil y por tanto rehuyen la confrontación. Los japoneses sienten que si usted no está de acuerdo con sus ideas, usted no está de acuerdo con sus personalidades. Tsutoma Hamoaka, managerFuji Photo Film Company Michihiro Matsumoto, PresidenteManagement Development Institute • The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

12. Tácticas clave para negociar 1. Manipular la situación 2. Maximizar las preguntas 3. Minimizar los compromisos 4. Empezar alto 5. Usar el tiempo 6. Soluciones creativas • The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999