EL USO DEL TELÉFONO

1. EL USO DEL TELÉFONO Como recurso para conseguir la ENTREVISTA Fernández Copado SL

2. La concertación telefónica ¿Cómo? Actitud positiva Metodología Fernández Copado SL

3. La concertación telefónica La Formula Actitud positiva La Voz Preparación de la llamada La técnica Primeras palabras Preparar argumento de empuje Metodología Finalizar llamada Tratamiento de objeciones Fernández Copado SL

4. Actitud positiva La Actitud Para concertar la entrevista Positiva Ser entusiasta, claro Concreto y siempre con unaSonrisa Fernández Copado SL

5. Actitud positiva La voz (características) • Capaz de crear una atmósfera positiva • Se trasmite la imagen de nuestra persona • Actuar sobre la sensibilidad de nuestro interlocutor • Inspirar confianza • Tono moderado y timbre agradable • Clara, sin recorte de palabras • Demostrar entusiasmo • Transmitir espontaneidad • Transmitir que estamos pendiente del candidato Fernández Copado SL

6. Metodología Preparación de la llamada: A quién llamo Qué conozco del candidato Qué sabe Acerca de mi empresa y de mi trabajo Motivaciones Por las que me compraría Preguntas Para despertar su interés Cierre Concretar día y hora Agenda Para anotar y confirmar la cita Objeciones Para poder anticiparme Fernández Copado SL

7. Metodología Preparación antes de realizar la llamada Debo contestarme las siguientes preguntas • ¿Realizo la llamada desde un lugar adecuado? • ¿Dispongo de la información necesaria? • ¿Es la hora oportuna? • ¿Puedo tener interrupciones? • ¿Tengo ficha del candidato? Fernández Copado SL

8. Metodología Técnica de la llamada • Saludo e identificación • Ganar el interés del candidato con algo que concierne a su situación • Remate ofreciendo una alternativa • Concertar la entrevista • Confirmar fecha y hora • Franquear posibles objeciones Siempre después de franquear una objeción remataremos ofreciendo una alternativa. Fernández Copado SL

9. Metodología Las primeras palabras: Buenos días/tardes, ¿está el Sr/Sra. X? Dar el nombre y el de la compañía No dar explicaciones Contestar de forma corta y contundente Averiguar el momento de hablar con él No Obstáculo Fernández Copado SL

10. Metodología Si Soy Román Fernández Representante Independiente, ¿es buen momento para hablar con usted? SI ¿DE QUE SE TRATA? NO ARGUMENTOS DE EMPUJE LO SIENTO, ¿CUANDO PODRIA SER UN BUEN MOMENTO PARA QUE LE LLAME DE NUEVO? ARGUMENTOS DE EMPUJE Fernández Copado SL

11. Metodología Cómo redactar los argumentos EMPUJE • Cómo si tuviésemos delante al candidato. • Elegir el estilo que corresponda adecuado al nivel cultural y social • del interlocutor. • Expresarnos en un lenguaje corriente. • Utilizar frases cortas • Comprobar el efecto de lo argumentos de empuje con un mínimo • de 25 llamadas. Fernández Copado SL

12. Metodología Argumentos de empuje para contacto en general “BIEN SR/ SRAXX soy Román Fernández Empresario Independiente, y la razón de mi llamada, es que ofrecemos la oportunidad de un negocio que puede ser de gran interés para Empresarios, Ejecutivos como usted, ya que le puede ayudar en ganar mas tiempo libre y mas dinero. Fernández Copado SL

13. Metodología Finalizar la llamada • ¿Le viene bien el Lunes o el Viernes? • ¿Por la mañana o por la tarde? Cerrar siempre con alternativa ¿ A las X o a las X Tener la agenda delante, para comprobar que la alternativa esta libre, y anotar Agenda Fernández Copado SL

14. Argumentario de Acercamiento Las posibles Respuestas Con conocidos y amigos “Hola (su nombre) como va todo? Escúchame nos conocemos desde hace mucho tiempo, he estado viendo diferentes negocios y me he encontrado con uno que realmente me entusiasma. No sé si estarás buscando algo que te genere un ingreso extra o no, pero tú fuiste en los primeros que pensé cuando lo vi. No sé si habría alguna manera de que tú y yo pudiéramos trabajar juntos en nuestro propio negocio y ganar algo de dinero. ¿Estarías interesado en conocerlo?” Las respuestas son básicamente las mismas, el objetivo es tener una cita o una presentación del negocio. Si dice SI le hemos creado curiosidad le concertamos una cita para una presentación de negocio, el formato en el que lo hagas lo dejo a tu elección. Si dice NO pídale una referencia es posible que tenga la curiosidad quitándole el negocio de este modo. ¿Tienes algún amigo o conocido que pueda estar interesado en empezar un negocio? ¿Tienes algún amigo o conocido que le viniese bien ganarse un dinero extra haciendo otra actividad distinta a la que hace ahora? Si dice tal vez, depende o ¿qué es? No te está diciendo que NO, en este modo deberíamos replantear la pregunta. Bueno (su nombre) si supieras con seguridad que podemos ganar dinero juntos trabajando nuestro propio negocio estarías interesado en saber más ¿SI o NO? Busca un SI o un NO, replanteándole la pregunta conseguirás su respuesta. Con Familiares “Hola (su nombre) que tal estás? Escúchame con atención, he estado investigando algunos proyectos empresariales y encontré algo que realmente me ha entusiasmado. No tengo ni idea si estarías interesado en emprender un negocio o en buscar un ingreso extra a parte de tu actividad normal, pero fuiste la primera persona en la que pensé cuando vi esto. Si hubiera alguna manera de que tú y yo pudiéramos trabajar nuestro propio negocio y ganar algo de dinero.” ¿Estarías interesado en conocerlo?” Fernández Copado SL

15. Argumentario de Acercamiento Personas con un alto nivel social. Hay que reconocer que, invitar a una persona de un alto nivel social podría ser en este caso un empresario que tiene éxito o una persona que tiene muy buenas conexiones puede resultar difícil sino adoptas una postura fuerte. Normalmente vas a huir de estas personas porque todos tendemos a alejarnos de lo más difícil. El objetivo principal de este guion es intentar que muestre interés, tienes que entender que son personas que ya tienen éxito y un nivel socio-económico alto. Esto es poderoso porque aunque ellos no quieran ser parte del proyecto siempre están dispuestos a ayudarte y asesorarte, algo muy enriquecedor y que no puedes dejar escapar. ¿Entonces ¿Cómo podríamos reclutar a una persona de éxito? “Hola (su nombre). ¿Cómo te va? Escúchale… Sé que tu tiempo es extremadamente valioso, así que voy a ser breve. Ya sabes que te respeto mucho como profesional de negocios, y valoro muchísimo tu opinión. Sé que has tenido mucho éxito en tu vida. Así que tengo una pregunta muy sencilla para ti. Actualmente estoy realizando un negocio y estoy muy entusiasmado, quería preguntarte si me puedes dar tu opinión y me comentaras sobre mi negocio. Si puedes comentarme lo que piensas al respecto te lo agradecería mucho”. Fernández Copado SL

16. La postura de líder en esta parte es fundamental ya que si la pierdes directamente crearás desconfianza y pierdes al candidato. Fernández Copado SL

17. Metodología Tratamiento de Objeciones • No interrumpirle • Admitir antes de discutir • No suelen atacar Acogerlas con Atención • Mantente frío, sin cambios de voz • El interlocutor a de ver que le entendemos Transformar la objeción en pregunta Averiguar la categoría de la objeción • Utilizar la técnica del suponiendo Fernández Copado SL

18. Metodología Ejemplos para afrontar las objeciones • …Comprendo lo que me dice y lo tendré en cuenta cuando nos veamos ¿cuándo podemos vernos? • … Lo comprendo, es un tema que analizaremos en profundidad cuando nos veamos. ¿Cuando podemos vernos? • ESTOY MUY OCUPADO” • Déjeme que le haga una pregunta ¿cuándo fue la última vez que alguien le ofreció ver la oportunidad de un negocio? Fernández Copado SL

19. Metodología Ejemplos para afrontar las objeciones • “NO TENGO TIEMPO”: • Déjeme que le haga una pregunta ¿Cuando pensó por última vez en la situación económica de su negocio? • “TENGO UN AMIGO EN EL SECTOR”: • Déjeme hacerle una pregunta ¿Si yo le enseñara un negociotan bueno como el suyo, y se adaptara mejor a su situación. ¿Estaría dispuesto a recibirme?. • Tendría usted la AMABILIDAD de concederme unos minutos para mostrarle como se podría beneficiar de nuestra forma personalizada de trabajar? Fernández Copado SL

20. Muchas gracias por su atención Román Fernández 666 50 89 25 Web:http://fernandezcopado.com Fernández Copado SL