Negociação

1. Negociação

2. Negociação Nossos encontros deveriam ser motivados pelo desejo de fazer crescer, melhorar, avançar aqueles que encontramos e a nós mesmos. Fábio de Melo

3. Negociação O que é negociação? • É o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma ‘rede de tensão’(Cohen, 1980:13). • Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. (Fisher & Ury, 1985:30). • Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades. (Acuff, 1993:21)

4. Negociação A negociação é um instrumento inseparável do cotidiano dos profissionais que viabiliza a transformação de problemas e conflitos, potenciais ou reais em problemas resolvidos,através de alianças temporárias ou estáveis.

5. A teoria dos Jogos Jogos de soma nula– os interesses são inteiramente opostos: o ganho de um implica a perda do outro; Jogos de cooperação– Os interesses são inteiramente comuns: ambos ganham ou perdem em conjunto; Jogos Mistos– os interesses são parcialmente opostos: ambos podem ganhar ou perder, separadamente ou em conjunto.

6. Negociação nas Organizações Possíveis situações para uma negociação: • Entre duas pessoas • Entre dois ou mais grupos • No interior de um grupo

7. Preparação para Negociação - equilíbrio emocional - pronto para ouvir - pronto para entender - preparado fisicamente

8. Motivos que determinam uma Negociação • Para definir funções • Para definir objetivos • Para definir poderes e responsabilidades • Para análise de resultados • Para mudanças Organizacionais • Solução de conflitos interpessoais e intergrupais

9. As barreiras na Negociação - falta de fidedignidade na comunicação - mentira - luta pelo poder - descontrole emocional - vaidade, insegurança - incompetência técnica

10. Atitudes éticas do Negociador - respeito pela outra parte - sensatez - honestidade - compromisso - não criar obstáculo - não se vangloriar

11. Habilidades do Negociador - separar pessoas do problema - demonstrar ganhos mútuos - saber ouvir - capacidade de argumentação - buscar a melhor alternativa para um acordo

12. Habilidades do Negociador - controlar os impulsos - ver os pontos positivos de forma pacífica criando um clima de harmonia - manter atitude profissional - controlar estresse e a tensão - evitar a vaidade e o egocentrismo. -não procurar culpados - flexibilidade - demonstrar interesse pelo outro -concentrar-se nos interesses e não nas opiniões - acolher a divergência

13. Negociação • Confrontar ideias para evitar que as próprias pessoas se confrontem; • Aceitar que os adversários, a medida que se encontram para tentar um acordo, são potenciais parceiros; • Implica esforço das partes para chegar a um acordo; • Busca da regulação das divergências; • Jogo estratégico entre o conflito e a cooperação.

14. Sentimentos e atitudes que podem prejudicar a negociação Raiva – Pode levar a agressões Tristeza – bloqueia a participação e argumentação Medo e angústia– bloqueiam a criatividade e participação Euforia– conduz ao otimismo impensado Defesa – limita a interação Ataque– dificulta negociações futuras Impaciência – Impede a disponibilização de tempo necessário para êxito

15. Sentimentos e atitudes que podem prejudicar a negociação Inflexibilidade – Impede de enxergar a inviabilidade da sua própria proposta Racionalismo – Impede o reconhecimento do papel das emoções no que tange à pessoas Sentimentalismo– dificulta a tomada de decisões racionais Autoritarismo – Pode provocar ruptura ou conflitos maiores Verborragia– Pode tornar o negociador mais vulnerável, ou provocar distanciamento

16. O Negócio é RH

17. A Nova Organização

18. O Novo Trabalhador

19. A nova Liderança • Poder da informação (poder de solução) - Queda de regimes totalitários (manda quem pode, obedece quem tem juízo) • Revolução da hierarquia (lidera, quem sabe) • Mobilidade do poder (alternância de liderança) • Relação cidadã (empresa trabalhador)

20. “É preciso que se resgate o valor do trabalho na vida do homem para que ele possa agregar valor ao seu trabalho”. Tereza Nunes

21. Vídeo Daniel Godri: Aumente seu valor

22. REALIZAÇÃO EDUCAÇÃO TRABALHO: AGENTE DE SAÚDE FELICIDADE HUMANA PROMOÇÃO SOCIAL

23. Trabalho TRABALHARPARTICIPARPROGREDIR Condições de trabalho que dignifiquem o Ser Humano

24. Trabalho • HUMILDADE PARA COMPARTILHAR: PODER E SABER DÚVIDAS E CERTEZAS SUCESSO E FRACASSO • O DIREITO DE SER DIFERENTE, O ESPAÇO PARA SER DIVERGENTE.

25. É possivel gastar menos e ganhar mais, trabalhando a alma da organização, buscando, a felicidade das pessoas, cuidando das relações internas.

26. você ouviu? eu disse que gente mais feliz, mais entrosada, menos tensa, com menos minhoca na cabeça, com menos ódio dos companheiros, menos inveja, mais auto- crítica e mais confiança dá mais lucro e tem mais tempo para trabalhar.

27. “As organizações estão povoadas de pessoas brilhantes, talentosas e criativas em todos os níveis hierárquicos que se sentem tolhidas, sub-valorizadas e pouco inspiradas. Elas estão frustradas e não acreditam ter força para mudar a situação” Stephen Covey

28. Ambiência para Qualidade e Realização • Condições favoráveis: • Aprendizagem, criatividade ,qualidade de vida; • - Estimular o auto-desenvolvimento; • Respeito às diferenças individuais; • Exercitar autonomia, iniciativa e criatividade; • Relações para o fortalecimento da auto-imagem • e da auto-estima.

29. Ambiência para Qualidade e Realização - Implementação da gestão compartilhada; • Liderança situacional como estratégia de gestão; Líder educador que: • descobre e estimula novos talentos; • aceita a competência de seus colaboradores e aprende, também, com eles.

30. “COLOQUE O SEU PESSOAL EM PRIMEIRO LUGAR, QUE ELES FARÃO O MESMO COM OS CLIENTES”. Claus Möller

31. O Profissional de RH E O Novo Cenário Organizacional • Ocupar espaço de autonomia e decisão; • Mobilizar a gestão de RH pelas gerências; • Valorizar, respeitar e gostar de gente; • Exercer poder efetivo;

32. O RH como centro de Lucro • Modificou-se e ampliou sua atuação; • Atualizou-se com o mercado global e local; • Tornou-se um centro de investimento; • Adotou a estratégia de instrumentalizar e orientar seus executivos;

33. O RH como centro de Lucro • Seu planejamento vinculado ao planejamento estratégico da empresa; • Respeito e otimização das diferenças individuais; • Feedback como processo de aperfeiçoamento continuo;

34. Ao terminar Negociação - torne formal tudo o que foi acordado - certifique-se de que não há dúvidas em relação ao acordo - acentue o desejo de manter a relação com a outra parte, se for verdade

35. Ao terminar Negociação - não guarde ressentimento - se possível, convide a outra parte para celebrar o êxito do acordo - não se ache um vencedor ou mesmo um perdedor. Entenda que ambos ganharam a disputa.