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TEMA 2.1. MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR. MOTIVACIÓN COMO UNA FUERZA PSICOLÓGICA. La motivación se define como la fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la acción.
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TEMA 2.1 MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR
MOTIVACIÓN COMO UNA FUERZA PSICOLÓGICA La motivación se define como la fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la acción. Esta fuerza impulsora se genera por un estado de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha. Los individuos se esfuerzas tanto consciente como subconscientemente por reducir dicha tensión eligiendo metas y valiéndose de un comportamiento qué, según sus expectativas, satisfará sus necesidades y de esta manera aliviará su estrés que padecen.
Las metas específica que eligen y los cursos de acción que toman para alcanzar sus metas son resultado de las características de su personalidad, de sus percepciones, del aprendizaje y las experiencias previos, y de las actitudes. Personalidad Percepción Aprendizaje Actitudes Satisfacción de la meta o necesidad Necesidades, anhelos y deseos insatisfechos Comportamiento Impulso Tensión Reducción de la tensión
Necesidades • Todos los seres humanos tiene necesidades, unas son innatas otras adquiridas. Las necesidades innatas son de carácter fisiológico (alimento, agua, aire, vestimenta, vivienda), son de naturaleza fisiológica, llamadas también necesidades primarias. • Las necesidades adquiridas son aquellas que aprendemos en respuesta a nuestro ambiente o cultura, como las necesidades de autoestima, prestigio, afecto, poder, aprendizaje. Son de naturaleza psicológica, llamadas también necesidades secundarias.
Metas ¿ cómo invoca este anuncio las metas de uno? • Las metas son los resultados a partir de un comportamiento motivado. • Se identifican metas genéricas , es decir, las clases o categorías generales de metas que los consumidores perciben como una forma de satisfacer sus necesidades. (convertirse en empresario). • Meta específica por producto, bienes y servicios con marcas específicas que los consumidores eligen para el logro de sus metas. (Licenciatura en de Administración de la UCB)
Los individuos establecen sus metas tomando como base sus valores personales y eligen los medios ( o comportamientos) que, consideran, les ayudaran a alcanzar sus metas buscadas. • Las metas que los individuos eligen dependen de sus experiencias personales, su capacidad física, las normas y los valores culturales prevalecientes, así como la accesibilidad de la meta en los entornos físico y social. • Las metas son positivas o negativas. Una meta positiva es aquella hacia la cual se dirige el comportamiento; así, a menudo se refiere como un objeto buscado. Una meta negativa es aquella de la cual se aleja el comportamiento y se refiere como un objeto evitado. • Las necesidades y las metas son interdependientes; ninguna existe sin la otra. La mayoría de las personas son más conscientes de sus necesidades fisiológicas que de las psicológicas.
Algunos distinguen entre lo que se denominan motivos racionales y motivos emocionales, y emplean el término racionalidad en el sentido económico tradicional, el cual supone que los consumidores actúan racionalmente al evaluar cuidadosamente todas las alternativas y seleccionar la que les brinda mayor utilidad.
LA DINÁMICA DE LA MOTIVACIÓN • La motivación es un indicador altamente dinámico que cambia de manera constante al reaccionar ante las experiencias de la vida. Conforme los individuos alcanzan sus metas, desarrollan otras nuevas. • Razones por las cuales la actividad humana impulsada por las necesidades nunca cesa son las siguientes: Surgen necesidades nuevas cuando se satisfacen las viejas El éxito y el fracaso influyen en las metas Las necesidades nunca se satisfacen por completo
Metas sustitutas Cuando un individuo no es capaz de alcanzar una meta específica su comportamiento puede reorientarse hacia una meta sustitutiva. Frustración La incapacidad de alcanzar una meta se traduce en sentimientos de frustación Mecanismos de defensa Es común que quienes no logran superar la frustración redefinan mentalmente sus situaciones decepcionantes, con la finalidad de proteger la imagen de sí mismo y su autoestima
Mecanismos de defensa Agresión Recurrir al comportamiento agresivo Racionalización Inventar razones convincentes respecto de su incapacidad para alcanzas sus metas Regresión Reaccionar con una actitud infantil o inmadura Retraimiento Retirarse de la situación
Mecanismos de defensa Proyección Redefinir una situación que lo frustra proyectando la culpa de sus propios fracasos hacia otros objetos o personas Ensoñación Fantaseo permite que el individuo alcance gratificación imaginaria de necesidades incumplidas. Identificación Las personas resuelven los sentimientos de frustración al identificarse subconscientemente con otras personas o con las situaciones que consideran pertinentes. Represión Reprimir la necesidad insatisfecha.
Multiplicidad de las necesidades y variación de las metas El comportamiento de un consumidor a menudo satisface más de una necesidad. Así mismo varios individuos pueden tener la misma necesidad pero buscarán su satisfacción de diferentes formas Por que compramos ropa????
La activación de los motivos La mayoría de las necesidades específicas de un individuo permanecen latentes gran parte del tiempo. Activación fisiológica Activación emocional Activación cognitiva
Tipos y sistemas de necesidades Jerarquía de las necesidades de Maslow
Tipos y sistemas de necesidades Lista de necesidades psicogénicas de Murray
Tipos y sistemas de necesidades Trío de necesidades • Algunos psicólogos creen que existe un trío de necesidades: • Poder • Relacionada con el deseo del individuo de ejercer control sobre un ambiente • Afiliación • Sugiere que el comportamiento está fuertemente influido por el deseo de amistad, aceptación y pertenencia • Logro • A menudo consideran el éxito personal como un fin en sí mismo, se relaciona con la necesidad de autoestima y autorrealización
LA MEDICIÓN DE LOS MOTIVOS Recurrir a una combinación de técnicas de investigación como los cuestionarios, sesiones de grupo, entrevistas a profundidad, técnicas proyectivas, otros. El término investigación motivacional se ha convertido en un término especializado, esta diseñada para estudiar las motivaciones subconscientes u ocultas de los individuos; intenta descubrir los sentimientos, las actitudes y las emociones subyacentes en relación con el uso de productos, servicios o marcas. LA TEORÍA PSICOANALÍTICA DE SIGMUND FREUD sobre la personalidad (Ver video)
