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la actividad comercial y el planeamiento de objetivos de una empresa
E N D
LA ACTIVIDAD COMERCIAL Y EL PLANTEAMIENTO DE LOS OBJETIVOS. R. Alejos Calderon
¿Cómo establecer los objetivos comerciales? • La correcta fijación de objetivos constituye una pieza fundamental e indispensable en cualquier plan empresarial. Y es que los objetivos fijan las metas, y, por tanto, dirigen las diversas actuaciones y actividades de los miembros que forman parte de la compañía. En la elaboración de los planes empresariales, la dirección de la empresa debe tener en consideración no sólo los objetivos tradicionales, sino todos aquellos relacionados con la mejora de la comunicación a nivel de departamentos y con su entorno: clientes, proveedores y socios o accionistas. La experiencia nos indica que lo ideal es marcar el objetivo principal que el equipo comercial ha de lograr en conjunto, y que en muchos casos consiste en obtener de manera profesional la mayor cobertura de mercado, así como la mejor imagen tanto para la empresa como para el producto dentro de su cartera de clientes o zona, y siempre con una actitud de compromiso con el cliente.
En segundo lugar, se enumeran los objetivos respecto a las siguientes variables, y que varían según la política comercial de cada compañía: • Respecto a la empresa • Respecto a la competencia • Respecto a la red comercial • Respecto a nuestros clientes • Respecto a nuestros productos • Respecto a las herramientas de venta
La fijación de objetivos debe ser equilibrada y compatible • en cuanto a los objetivos financieros o de crecimiento y a la consecución de objetivos sociales. En la medida de lo posible, se recomienda la participación, o su toma en consideración, de los responsables de los distintos departamentos de la empresa en la determinación de los mismos. • Existen gran cantidad de clasificaciones en lo que respecta a los objetivos; se habla de objetivos estratégicos, operacionales, a la largo y corto plazo, tácticos, cualitativos y cuantitativos. Pero estas divisiones y/o clasificaciones ayudan muy poco a la correcta fijación de los mismos.
En todos los ámbitos de la organización es Recomendable utilizar estos 4 tipos de objetivos: • Objetivos internos: Se relacionan con los aspectos internos de la organización, ya sean procesos, gestión de personal, técnicas, procedimientos y/o relaciones entre departamentos. • Objetivos externos: Se relacionan con clientes, proveedores, competencia, mercado, accionistas, colaboradores, etc. • Objetivos de dirección: Deben marcar la dirección o el rumbo hacia la que pretende ir la empresa; ya sea la entrada en nuevos mercados, introducción de nuevas soluciones, nueva tipología de clientes, etc. • Objetivos de rendimiento: Están relacionados con el rendimiento de los recursos y capacidades con que cuenta la empresa como, por ejemplo: medición de los tiempos de fabricación, medición de la eficacia de nuestros procesos o la medición de los avances de nuestra tecnología.
De esta manera, los objetivos abarcan todos los aspectos de la organización y se alinean unos con otros para la mejor consecución de los mismos. Aunque cada área o unidad de negocio de la organización tenga sus propios objetivos, siempre hay una serie de aspectos a considerar a la hora de fijar los mismos.
LOS ASPECTOS SON: • Se debe revisar el histórico de ventas en la unidad de negocio que estemos analizando para ver las tendencias e identificar posibles desviaciones • Se tiene que analizar la rentabilidad obtenida en esos históricos • Observar las desviaciones, identificando a ser posible la causa que las ha provocado • Ver en qué porcentaje se han cumplido los objetivos estratégicos que se habían planeado en un inicio • Analizar el entorno: adecuación de nuestra oferta al mercado, imagen de nuestra marca, competidores, tendencias del sector, clientes, etc. • Analizar la organización a nivel interno: procesos, nivel de relación entre departamentos, eficacia, estructura organizativa, ventajas competitivas, etc.
Una correcta fijación de objetivos presenta varias ventajas entre las cuales están: • Fija un propósito, una finalidad que marca la dirección de la compañía • Define los recursos tanto materiales como humanos que serán necesarios para la consecución de sus metas • Aliena las capacidades y recursos empresariales en torno a un fin • La implicación de los miembros de la organización aumenta porque saben cuáles son sus funciones, lo que se espera de ellos y hacia dónde va la empresa • Permite identificar y potenciar ventajas competitivas y ver lo que nos hace diferentes del resto de empresas del sector • Se identifican y comunican las estrategias empresariales • Mejora el control y evaluación de todas las actividades de las diferentes unidades de negocio • Aumenta el conocimiento del mercado y del sector en el que opera la compañía
Aunque los objetivos comerciales pueden ser muy diversos, podemos enumerar los siguientes: • Objetivos de venta, los cuales se pueden definir en términos de volumen de negocio (facturación o ingresos), unidades vendidas y/o cuota de mercado. • Objetivos de rentabilidad comercial, medidos a través de algún ratio que relacione las ventas con los recursos invertidos. • Objetivos comerciales cualitativos, tales como la notoriedad de marca, la satisfacción del cliente, la percepción de la calidad, la imagen, etc.
TIEMPO Y DEDICACIÓN • En primer lugar, resulta conveniente elaborar una memoria del año anterior, para obtener conclusiones, y aplicar autocrítica con el máximo de objetividad. • A partir de aquí, hay que delimitar los objetivos que se persiguen para el futuro plan, objetivos que deberán ser siempre cuantificables para poder hacer un seguimiento adecuado y estar alineados con la estrategia global de la empresa. • Llegados a este punto, ya estaremos en condiciones de iniciar la elaboración de una futura venta.
Entender los objetivos estratégicos de una empresa • Tal vez puedan parecerte algo confusos los términos relacionados con la planificación de estrategias y acciones en tus proyectos. Repasamos algunos conceptos básicos que son complementarios y que deberás tener en cuenta a la hora de definir los objetivos estratégicos de una empresa.
Paso a paso para crear tus objetivos estratégicos • Ahora que ya tienes claro qué es un objetivo estratégico es la hora de enfrentarse a la creación de los mismos. ¿Cómo y por dónde empezar? Puede incluso que te encuentres en la fase inicial de tu proyecto empresarial y antes necesites dar algunos pasos previos a la definición de estos objetivos estratégicos. Si, por ejemplo, necesitas financiación para tu proyecto y te está resultando difícil encontrarla, quizá puedas recurrir a una campaña .
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A que llamamos metas Smart? • https://www.youtube.com/watch?v=aZhZJaCQnJ4&ab_channel=ProdHabits
