Proveedores de Servicios y los Reguladores

1. Curso “Desarrollo Empresarial Rural" III Trimestre 2009 Proveedores de Servicios y los Reguladores Ruth Junkin Sesiones 6 - 7 2 de septiembre

2. El Concepto de Servicios Los servicios de una organización empresarial son productos intangibles provistos a los clientes. Estos clientes pueden ser internos a la organización (asociados o miembros) o externos. Los servicios pueden ser financieros, técnicos o empresariales. Los servicios técnicos y empresariales son aquellos que están orientados al mejoramiento de los procesos en los diferentes eslabones de la cadena, y/o en las diferentes área de operación de una empresa o unidad económica y/o las capacidades de las/los empresarios o de sus trabajadores.

3. Proveedores de Servicios Clientes de los Servicios Servicios: Relación entre Proveedor y Cliente Arreglos para la Provisión de Servicios Actores Externos que Financian, Regulan y Califican los Servicios

4. Preguntas de Discusión • ¿Cómo tipificaría los diferentes tipos de proveedores de servicios potenciales a empresas rurales? • ¿Cómo ve las ventajas y desventajas de estos diferentes tipos de proveedores?

5. Acopio Beneficiado Seco Exportación Producción Café orgánico y en transición exportado a Inglaterra Productores Socios COOMPROCOM COOMPROCOM CBI • Mano de obra • Capital • Tierra • Acopio • Control de calidad • Contrato tripartito de compra y venta COOMPROCOM Transportista local SOLCAFE Transportes VELOZ • Inspección interna para certificación • Asesoría técnica • Financiamiento • Servicio de transporte del café • Servicio de beneficio seco • Traslado del café al puerto MAERSK Leonel González ENLASA • Inspección y traslado del café al destino • Servicio temporal en control de calidad • Insumos agrícolas Agencia aduanera Operaciones agrícolas locales • Servicio aduanero CATIE • Mano de obra Laboratorio de calidad • Asesoría empresarial PAC • Evaluación de calidad del café • Financiamiento IMO CATIE CETREX • Certificación orgánica • Asesoría técnica • Tramite de exportación IMO MIFIC Alcaldía MIFIC • Certificación orgánica • Certificado de calidad • Control de cantidades de café vendidas en el Municipio • Certificación de pesas CONCAFE MAGFOR • Registro y control de la producción • Análisis fitosanitario

6. Tipos de Servicios Servicios Operativos Servicios de Apoyo

7. Ofrecidos a los actores directos de la cadena para desarrollar funciones operativas Los proveedores de servicios operativos pueden no tomar posesión del producto, pero éste pasa por sus manos Servicios de interés común, esenciales para mejorar la competitividad de cadena vista como un sistema No son imprescindibles para garantizar el flujo del producto de un operador a otro Tipos de Servicios Servicios Operativos Servicios de Apoyo

8. Acopio Beneficiado Seco Exportación Producción Café orgánico y en transición exportado a Inglaterra Productores Socios COOMPROCOM COOMPROCOM CBI • Mano de obra • Capital • Tierra • Acopio • Control de calidad • Contrato tripartito de compra y venta COOMPROCOM Transportista local SOLCAFE Transportes VELOZ • Inspección interna para certificación • Asesoría técnica • Financiamiento • Servicio de transporte del café • Servicio de beneficio seco • Traslado del café al puerto MAERSK Leonel González ENLASA • Inspección y traslado del café al destino • Servicio temporal en control de calidad • Insumos agrícolas Agencia aduanera Operaciones agrícolas locales • Servicio aduanero CATIE • Mano de obra Laboratorio de calidad • Asesoría empresarial PAC • Evaluación de calidad del café • Financiamiento IMO CATIE CETREX • Certificación orgánica • Asesoría técnica • Tramite de exportación IMO MIFIC Alcaldía MIFIC • Certificación orgánica • Certificado de calidad • Control de cantidades de café vendidas en el Municipio • Certificación de pesas CONCAFE MAGFOR • Registro y control de la producción • Análisis fitosanitario

9. Nivel de Especialización Genéricos Especializados

10. Existe una demanda independientemente de la cadena en que opera el cliente. Se ofrecen a un grupo amplio de clientes que comercializan a través de diferentes canales dirigidos a mercados finales diversos. Se demandan para el desarrollo de funciones que son únicamente pertinentes y relevantes para la cadena respectiva. Se ofrecen a un grupo de clientes que venden en mercados específicos, y comercializan a través e canales específicos. Nivel de Especialización Genéricos Especializados

11. Acopio Beneficiado Seco Exportación Producción Café orgánico y en transición exportado a Inglaterra Productores Socios COOMPROCOM COOMPROCOM CBI • Mano de obra • Capital • Tierra • Acopio • Control de calidad • Contrato tripartito de compra y venta COOMPROCOM Transportista local SOLCAFE Transportes VELOZ • Inspección interna para certificación • Asesoría técnica • Financiamiento • Servicio de transporte del café • Servicio de beneficio seco • Traslado del café al puerto MAERSK Leonel González ENLASA • Inspección y traslado del café al destino • Servicio temporal en control de calidad • Insumos agrícolas Agencia aduanera Operaciones agrícolas locales • Servicio aduanero CATIE • Mano de obra Laboratorio de calidad • Asesoría empresarial PAC • Evaluación de calidad del café • Financiamiento IMO CATIE CETREX • Certificación orgánica • Asesoría técnica • Tramite de exportación IMO MIFIC Alcaldía MIFIC • Certificación orgánica • Certificado de calidad • Control de cantidades de café vendidas en el Municipio • Certificación de pesas CONCAFE MAGFOR • Registro y control de la producción • Análisis fitosanitario

12. Tipo de Proveedor Privado Público

13. Ofrecen servicios operativos y/o de apoyo contra pago, o a cambio de un beneficio privado Están dirigidos a individuos, empresas u organizaciones, o colectivos de empresas. Son agencias gubernamentales o no-gubernamentales, sin ánimo de lucro Ofrecen servicios de apoyo que son de interés público tanto para colectivos de empresas como para la sociedad en general. Tipo de Proveedor Público Privado

14. Procedencia de los servicios Servicios internos a las cadenas productivas (embeddedservices) • Asesoramiento técnico – proveedores de insumos, compradores • Información de mercado – compradores • Financiamiento – compradores, proveedores de insumos Servicios externos a las cadenas Consultores, bufetes, agencias de publicidad, diseñadores, ONGs, financieras, gobierno

15. Acopio Beneficiado Seco Exportación Producción Café orgánico y en transición exportado a Inglaterra Productores Socios COOMPROCOM COOMPROCOM CBI • Mano de obra • Capital • Tierra • Acopio • Control de calidad • Contrato tripartito de compra y venta COOMPROCOM Transportista local SOLCAFE Transportes VELOZ • Inspección interna para certificación • Asesoría técnica • Financiamiento • Servicio de transporte del café • Servicio de beneficio seco • Traslado del café al puerto MAERSK Leonel González ENLASA • Inspección y traslado del café al destino • Servicio temporal en control de calidad • Insumos agrícolas Agencia aduanera Operaciones agrícolas locales • Servicio aduanero CATIE • Mano de obra Laboratorio de calidad • Asesoría empresarial PAC • Evaluación de calidad del café • Financiamiento IMO CATIE CETREX • Certificación orgánica • Asesoría técnica • Tramite de exportación IMO MIFIC Alcaldía MIFIC • Certificación orgánica • Certificado de calidad • Control de cantidades de café vendidas en el Municipio • Certificación de pesas CONCAFE MAGFOR • Registro y control de la producción • Análisis fitosanitario

16. Arreglos para la Provisión

17. Arreglos para la Provisión de Servicios • Las reglas o normas que rigen la relación entre la demanda y la oferta del servicio, o sea, la forma de organizar el suministro de servicios. • Los principales tipos de arreglos de servicios son • Mercado de servicios privados • Servicios integrados en la cadena • Servicios públicos de apoyo • Pueden incluir terceras partes que financian, regulan o supervisan • Pueden incluir: • la definición de los tipos de clientes que tienen acceso • el lugar de entrega de los servicios • la frecuencia de entrega • modalidad de cobro por el servicio.

18. Definición de Servicios y sus Clientes

19. Definición de Servicios y sus Clientes

20. Preguntas de Discusión • ¿Cómo describiría el enfoque de “desarrollo de mercados” para servicios para el desarrollo empresarial rural? • ¿Cuáles limitantes podrían existir para la aplicación de este enfoque?

21. ¿Cuáles servicios de desarrollo empresarial (SDE)? Definición Servicios que mejoran el desempeño de una empresa, su acceso al mercado y su competitividad Ejemplos • Planificación empresarial • Información de mercado • Diseño de estrategias de mercadeo • Facilitación de alianzas estratégicas • Transporte • Servicios financieros

22. Punto de partida: Competitividad de PyMEs y Mercados para SDE La presencia de un mercado de servicios de desarrollo empresarial (SDE) es muy importante para que el sector de pequeñas y medianas empresas (PyMEs) sea competitivo Sin embargo, en la mayor parte de los países de América Latina y el Caribe existe una serie de problemas de demanda y oferta que impiden el desarrollo y/o buen funcionamiento de este mercado de servicios. Fuente: BID (2002)

23. Provisión de SDE bajo del abordaje convencional PoME Proveedor de SDE Donante PoME Gobierno PoME Suministro directo de servicios

24. El abordaje convencional: ventajas y desventajas Ventajas Compatible con las necesidades de los donantes: alto grado de control, fondos gastados bajo condiciones pre-establecidas y se busca logar resultados pre-determinadas) Alta calidad de los servicios Desventajas Intervenciones orientadas a la oferta SDE inadecuados a la demanda Pueden desplazar proveedores existentes Altos costos, baja proyección externa, bajo nivel de sostenibilidad

25. El abordaje de SDE (1) Fuente: BID 2001

26. El abordaje de SDE (2) Los actores PyMEs: clientes reales o potenciales de los proveedores de SDE Proveedores de SDE: individuos, empresas, ONG, etc. que promocionan servicios directamente a las PyMEs Facilitadores de SDE: proporcionan apoyo a los proveedores de SDE, p.ej.: desarrollo de nuevos servicios, fortalecimiento de la capacidad de los proveedores, promoción de la demanda por SDE Donantes: otorgan financiamiento para proyectos y programas de SDE

27. El abordaje de SDE (3) Objetivos clave: maximizar el acceso a los servicios para las PyMES y logar la sostenibilidad en la provisión de los SDE Desarrollo de mercados: reorientación de donantes y agencias publicas desde la provisión directa de SDE hacia la facilitación de SDE proveídos por organizaciones privadas Criterios para la evaluación del desempeño: • Impactos sobre las PyMEs • Sostenibilidad de los proveedores de SDE • Cobertura y acceso de los servicios Fuente: Tanburn & Steel, 2001

28. El abordaje de SDE (4) El rol del estado es asegurar un marco habilitante, reduciendo las fallas de mercado y proveyendo bienes públicos (red vial, telecomunicación, etc.) A través del diseño apropiado de productos y de los mecanismos de entrega y pago, los SDE pueden ser ofrecidos comercialmente a todas las PyMEs Fuente: Tanburn & Steel, 2001

29. Mercados para SDE: Problemas por el lado de la demanda Dificultades de las PyMEs para: • identificar sus necesidades de capacitación y consultoría • encontrar el proveedor de servicios más adecuado a sus problemas • realizar la contratación • valorar los resultados e implementar las recomendaciones Fuente: BID (2002) Problema principal: ¿falta de capacidad y disposición a pagar por los servicios?

30. Mercados para SDE: Problemas por el lado de la oferta Dificultades de las PyMEs debido a: • ausencia de proveedores • la inadecuación de los servicios a las necesidades de las empresas • desigual fiabilidad y calidad de los proveedores Fuente: BID (2002) Problema principal: falta de incentivos para servicios orientados a la demanda

31. Conclusiones • Competitividad de PyMEs rurales restringida por servicios de desarrollo empresarial inadecuados • Necesidad de una visión largoplacista para el desarrollo de mercados para SDE • Necesidad de crear capacidad y disposición a pagar por parte de las PyMEs rurales • Prerequisito: servicios técnicos y empresariales que generan beneficios tangibles para las PyMEs rurales

32. Preguntas de Discusión • ¿Cómo describiría el enfoque “making markets work for the poor”? • ¿Cómo se diferencia del enfoque de “desarrollo de mercados para servicios de desarrollo empresarial ”?

33. MMW4P • La visión principal de MMW4P es hacer que los mercados sean más efectivos y más inclusivos • Los mercados puede ayudar a las poblaciones pobres – al satisfacer sus necesidades para empleo, compradores para sus productos, fuentes de insumos y bienes básicos necesarios - pero muchas veces no lo hacen

34. Bases de MMW4P • Para beneficiar a los pobres, los mercados deben ser accesibles y apropiados • Accesibilidadpuedelograrse a contar con proximidadgeográfica, perotambiénincluyefactorescomo “saber cómo” y “conocer a quién” • Ser apropiado se relaciona con lascaracterísticas de lo que se trata en el mercado – en cuanto a precios y condiciones. ¿Las regulacionespermitenque se ofrezcantrabajosdecentes a los pobres? ¿Los serviciosempresarialescalzan con la manera de hacernegocios de unaempresapequeña? ¿Los bancosaceptandepóstospequeñosparauna persona con escasosrecursospuedeempezar a ahorrar? Acceso, precio y condicionesconforman “el trato” o los arreglosofrecidos a las personas de escasosrecursospor los mercados. MMW4P se trata de mejorarestosarreglos.

35. Elementos de los Mercados • El mercado base: oferta y demanda de un mercado – vendedores, compradores, proveedores, consumidores – querealizantransacciones • Instituciones: lasreglas de juego – formales e informales – y el enforcement de éstasqueformancómooperan los mercados • Servicios e infraestructuraquelubrican los mercados, proveyendo los medios a través de los cualespuedencambiar y mejorar (y quetambiénpuedenconstituirmercados en si) MMW4P tienequever con mejorarcualquiera de estoselementos