El arte de prospectar

1. El arte de prospectar Mercado caliente – lista de nombres Mercado frío – encontrar nuevas personas Cuantos distribuidores nuevos? (menos de 2 meses) Cuantas personas se han unido a TiENS en los 6 últimos meses? Cuantas personas se han unido a TiENS hace más de seis meses? Buscas todos los días? Tienes pocos contactos?

2. 1. La lista de nombres Nuestro negocio se basa en personas, nuestra red son personas y nuestra franquicia son personas. Sin personas nuestro negocio no existe. La lista de nombres es un proceso esencial que tiene un efecto directo en nuestro éxito con TiENS. Es nuestro primer paso y nuestra base. Estamos en un negocio de redes de personas. Sin una lista de nombres no podemos iniciar nuestro negocio. Has escrito la lista de nombres en papel? Una lista en nuestra memoria no tiene mucho uso, ya que se olvida fácilmente.

3. La importancia de hacer una lista de nombres Si no haces la lista de nombres puedes pensar que no conoces a muchas personas. Cuando comienzas ha hacer la lista, te sorprenderá ver a cuantas personas conoces. El negocio de marketing de red es un proceso de números, cuantas más personas contactes (personalmente, por teléfono o por e-mail) más potenciales tendrás para desarrollar tu negocio. Los distribuidores de éxito tienen el hábito de listar sus contactos TiENS: Utilizar las siguientes habilidades y perfeccionar la técnica te permitirá maximizar tus ingresos potenciales como distribuidor TiENS gracias al Plan de Marketing.

4. Principios de la lista de nombres • No seas un juez y no pre-juzgues a las personas • Nunca sabemos quien puede y quien no • Nunca sabemos quien puede ser un águila o una gallina • El pre-juzgar te predispone al error

5. Principios de la lista de nombres • Situaciones que se repiten - Determinadas personas • Juzgan a las personas de acuerdo a su aspecto exterior (si aparentan no tener dinero, los creen incapaces de llevar a cabo el negocio o utilizar los productos) • Juzgan a las personas por su raza/color (si son japoneses, no querrán unirse a Tiens y haran Amway, etc) • Sólo buscan “graduados de Harvard”

6. Principios de la lista de nombres • Escenarios habituales: • Otros miran hacia arriba • Juzgan de acuerdo a su habilidad financiera (si son hombres de negocios, deben ser águilas) • Juzgan a las personas de acuerdo a su talento (si son elegantes, deben ser águilas) • Pero las personas “elegantes” pueden no necesitar más éxito

7. Principios de la lista de nombres • Otros pensamientos comunes: - Los españoles no tienen interés en nuestro negocio y productos • A ellos no les interesa el marketing de red, sólo quieren tomar café y disfrutar de su vida. • Ellos no prestan atención a productos de salud y sólo escuchan a sus médicos. • Yo creo en una cosa: los humanos buscan dos cosas: la riqueza y la salud, sin distinción de países. • Se escuchan frases como ésta en muchos países y continentes, precisamente donde mejor se han desarrollado los negocios de marketing de red. • La razón de no haber podido abrir el mercado español como se debería es nuestra mente cerrada. Si no sobrepasamos este problema no podemos abrir todo el potencial de este mercado.

8. Método para hacer la Lista 1. Comenzar por nuestra esfera de influencia • A quién le vas a contar las oportunidades de negocio y productos de TiENS? • De dónde debe venir tu primer grupo de contactos? • Antes de comenzar cualquier otro tipo de contactos, empieza con tu esfera de influencia y crea tu lista de potenciales probables.

9. Método para hacer la Lista • El simbolo # • Utiliza la siguiente cuadrícula para listar tus conocidos • El método de la tarjeta de visita • El método de la lista • Amigos • Familia • Parientes • 我 • Colegas y compañeros estudios Yo • Vecinos • Empleados • Empleadores • Poco conocidos

10. Métodos para hacer la lista Las páginas amarillas Sección servicios de salud Hospitales, clínicas chinas, clínicas de medicina occidental, dentistas, acupuntores, masajes, Doctores, enfermeras, farmacias, etc) Gimnasios, centros de belleza, centros de deportes, boleras, clubes de tenis, etc (deportes de equipo)

11. Métodos para hacer la lista Páginas amarillas Educación Universidades, residencias, parvularios, sindicatos de estudiantes y organizaciones afines, clubes de intereses y de reunión, asociaciones (profesores, padres de alumnos) Organizaciones religiosas Iglesias, templos, sacerdotes, clérigos, hermanos y monjas, etc

12. Métodos para hacer la lista Páginas amarillas Tiendas Antigüedades, arte, supermercados, tiendas de flores, mobiliario, imprentas, alimentación, tintorerías, panaderías (atienden público) Funcionarios, policías, bomberos, carteros, etc

13. Métodos para hacer la lista Páginas amarillas Compañías privadas Gestorías de contabilidad y personal, contructoras, agencias de publicidad, de viajes, de alquiler de coches, servicios de limpieza, seguros, etc Servicios de reparación de: aire acondicionado, televisión, fontaneros, talleres…

14. Métodos para hacer la lista • Comenzar por desconocidos • Recomendación de conocidos • Éste es uno de los mejores métodos de generación de nuevos grupos. Si estás haciendo un trabajo correcto de construir, asistir y satisfacer a tus clientes, entonces recibirás más contactos de los que puedes imaginar y manejar. • Después de haber agotado la lista de contactos potenciales, el éxito futuro depende en gran medida de como eres capaz de generar una nueva esfera de influencia. • Las nuevas esferas de incluencia se ganan. Debes dar los pasos necesarios para crear una correcta relación con tus clientes. Entonces, y sólo entonces, tus clientes se sentirán cómodos de referir a la compañía y sus productos a sus amigos y conocidos..

15. 2. Métodos para buscar nuevas personas • Comenzar por desconocidos • Recomendaciones de otros • Las recomendaciones son, sin duda, la savia de nuestro negocio y es la mejor fuente de potenciales nuevos clientes. • La importancia de las referencias no debe ser sobrevalorada. Un distribuidor que contacta con un potencial gracias a una recomendación, tiene, a priori, una mayor credibilidad. • Tanto si hablas con un contacto, cliente o extraño, deberías siempre pedirle al menos seis recomendaciones que puedan estar interesados en nuestros productos.

16. Métodos para buscar nuevas personas • Comenzar por desconocidos • Recomendaciones de otros • Si la persona a la que preguntas no puede pensar en nadie, ayúdale con las siguientes preguntas que comienzan por “a quien conoces que” • Sea de tu respeto • Se interese por las personas de una manera real • Sea activa en su iglesia o asociación • De consejos a otros, tales como religiosos, doctores, abogados, etc • Sean profesionales de la salud

17. Métodos para buscar nuevas personas • Preguntas guía, A quién conoces tu que….. ? • Pertenezca a algún club y que participe de forma activa en los eventos? • Se dedique a la enseñanza en un colegio o empresa? • Tengan relación con el público, tales como policías, bomberos, carteros o funcionarios públicos? • Tengan relación con supervisión, consultoría, o escuelas de adultos? • Quiera hacer algo más en la vida? • Tengan ambición, agresividad y que sean luchadores?

18. Métodos para buscar nuevas personas • Preguntas guía, A quién conoces tu que….. ? • Sea considerado como un líder? • Tenga hijos iniciando la educación media, superior o universitaria? • Tenga hijos con un talento especial que debería ser desarrollado? • Quiera ser un ejemplo a seguir por sus hijos? • Quiera tener su propio negocio? • Tenga grandes responsabilidades causándole estrés? • Quiera libertad?

19. Métodos para buscar nuevas personas • Esté considerando una nueva profesión, cambio de trabajo o que haya cambiado recientemente de trabajo? • No sea capaz de avanzar en su trabajo? • Tiene talento pero no lo puede ejercer? • Acaba de empezar a vender o ya tiene mucha experiencia en venta directa? • Tiene ideas para su propia forma de vida: autores, diseñadores, promotores, publicistas? • Nunca ha iniciado o ha fallado en un negocio, pero tiene fuertes deseos de iniciar de nuevo? • Está acudiendo a una universidad, escuela de negocios, etc. o se acaba de licenciar? • Se acaba de casar y necesita empezar a salir? • Cuando consiga los nuevos nombres, • Tenga a mano una libreta y bolígrafo para apuntar los nombres y teléfonos.

20. Métodos para buscar nuevas personas • Anuncios • El único anuncio del que hablaremos aquí se limita al que intente generar un contacto potencial. Cualquier otro tipo de anuncio deberá ser aprobado por la compañía. • Los anuncios en nuestro negocio estan orientados a la obtención de nuevos distribuidores. Estos anuncios suelen estar ubicados en la sección de clasificados de los periódicos y los resultados varían mucho, dependiendo de como se lleva la gestión de los mismos. • Para aquellos que elijan anunciarse para captar deben tener en cuenta los siguientes aspectos: • El anuncio debe ubicarse en la sección de “Se buscan vendedores” o “Oportunidades de negocio” si estan disponibles. Tu anuncio debe ser ser lo más específico posible. Tendrás menos llamadas que con un anuncio “ciego” (engañoso), pero los que llaman tendrán un mayor interés al ya saber de que se trata.

21. Métodos para buscar nuevas personas • Manejando el anuncio: • No te sorprendas cuando el teléfono suene! Por éso se puso el anuncio y las llamadas deben ser contestadas profesionalmente. Si no tienes una persona que filtre las llamadas, contrate los servicios profesionales de un especialista en atender llamadas. • Cuando se devuelva la llamada al candidato, la idea es calificarlo e intentar tener una cita. Por tanto, no hay que explicarle demasiado no vender nada por teléfono. • Cuanta más información facilite por teléfono, menos probabilidades tendrá de poder tener una cita. Facilita la suficiente información para captar su interés, pero no más que desvíe su atención. Es muy fácil prejuzgar nuestro negocio y productos si no se tiene la oportunidad de evaluarlos correctamente.

22. Métodos para buscar nuevas personas • Manejando el anuncio: • Manten tu posición de fuerza. Recuerda que te han llamado a ti. Tu estás haciendo la entrevista! Quien haga las preguntas gana. • Se deben hacer las siguientes preguntas de test • Cuál es su nombre? • Dónde vive (ciudad, no dirección) • Desde cuándo lleva viviendo en la ciudad? Y en caso de llevar poco tiempo, de dónde viene? • Que actividad está desarrollando en la actualidad? • Que está buscando? Porqué ha llamado al anuncio (escucha atentamente)

23. Métodos para buscar nuevas personas • Manejando el anuncio: • En 45 segundos o menos explica que sería poco coherente para él y para ti intentar hablar de algo tan grande por teléfono. Intenta obtener una cita en un entorno profesional para una primera reunión. • Antes de decidir en dedicar tiempo y energía a este tipo de generación de contactos, revisa estos procedimientos. Los anuncios provocan llamadas entre extraños y para que ésto culmine en éxito, deben ocurrir muchas cosas correctamente. Hay que tener una técnica elaborada de conversación telefónica. • Se han de desarrollar muchos pasos y se ha de generar una amistad. Utiliza una conducta profesional y tu tiempo adecuadamente.

24. Métodos para buscar nuevas personas • El arte de los contactos fríos: • Los contactos fríos son un método excelente para generar ventas. Este método funciona mejor para personas que tienen una fé tremenda en si mismos y en lo que tienen que ofrecer. Tienen una misión que es el éxito y no se frenan por las negativas o lo que otros puedan decir de ellos. • Estos vendedores generalmente creen en la regla de los tres pies. (hablan con cualquiera a tres pies de distancia). No consideran de ninguna manera a estos contactos como “fríos”; al contrario, ellos han aprendido el arte de reunirse con personas y hacer amigos • Consigue reuniones Uno-a-Uno y si se juntan varios a la vez, convoca pequeños seminarios de negocio con ellos.

25. Métodos para buscar nuevas personas • A medida que tu confianza y autoestima mejora, y la convicción en lo que estás haciendo se hace más fuerte, será cada vez más sencillo acercarse a personas que no conoces.. • Cuando hables con personas que no conoces, sigue el siguiente método nemotécnico FORM : • F: Habla de la Familia • O: Habla acerca de su trabajo/Ocupación • R: Habla de sus aficiones (Recreation) • D: Y por último, habla de Dinero • Es importante entender que las personas desconocidad hablan de estas tres cosas: • La actualidad (charlas ligeras) • Lo mal que van las cosas (quejarse) • La forma como las cosas deberían ser (los deseos)

26. Métodos para buscar nuevas personas • Si hablan de lo que está ocurriendo por más de dos minutos, acabarán quejándose o deseando algo. Esto da pié, naturalmente, a enfocarnos en las oportunidades de negocio del Network Maketing en EE.UU., por ejemplo. • Cuando llega el momento de introducir el negocio de TiENS, debemos estar preparados para la pregunta, En que consiste? • Sabiéndolo de antemano, podemos preparar esta pregunta, Necesitas desarrollar y practicar con una respuesta de dos minutos. Es tu oportunidad de 2 minutos para anunciarte. • Se debe cerrar la conversación de la manera: • Tengo otra llamada ahora mismo, podría/s darme tu nombre y teléfono, de manera que te pueda llamar más tarde?

27. Método de preparar la lista • Es muy importante que desarrolles tu presentación personal de 2 minutos para responder a la pregunta: De qué se trata? Pregúntale a tu sponsor o rangos superiores acerca de como hacerlo, si hace falta. Escribe el texto y tenlo a mano para cuando tengas las primeras llamadas.

28. Ahora que comienzas a comprender que la captación es poderosa, por favor hazlo contínuamente!!