FORMACIÓN EN VENTAS

1. FORMACIÓN EN VENTAS Por: Wilson Alejandro Garzón M. Consultor

2. Ventas CÓMO CUALQUIER PROFESIÓN, LA DE VENTAS CONTEMPLA CONOCIMIENTOS ESPECÍFICOS QUE ES OBLIGATORIO APRENDER

3. Ventas • Promoción directa al cliente: La aplicación en el terreno de la planeación del programa de mercadeo • La Organización de Ventas • El Equipo de Ventas • La Técnica de Ventas

4. El Equipo de Ventas… La venta no es labor de una sola persona.....no demostrar lo contrario

5. Labor de Equipo • “ENTRE TODOS PODEMOS” • Conocer todos bien una cuenta. • En encajonar los clientes por cuotas por vendedor • Conocer las responsabilidades • Colaborar antes que competir. • No hay acción y por ende trabajo menos importante en servicio. Una pieza suelta es un palo en la rueda

6. Analizar los casos de no venta (Autopsias) que los exitosos: Estos son más instructivos Presentar en este orden: • Empresa • Concepto • Servicio • Solución • Usted Revisar el proceso de venta

7. Y ...recordar que... • No hay clientes, cuentas o ventas pequeñas • Todos los aspectos e información son importantes • Todos son claves en un negocio • Todo tipo de contacto con un cliente es importante • En un negocio deben ganar ambas partes. • Que a la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar.

8. Tipos de Vendedores ¿Cuál es usted? Toderos Culebreros Sabios Profesionales

9. EL VENDEDOR PROFESIONAL • Facilitador de procesos • Conocedor de la problemática • Coordinador de esfuerzos • Estudioso de temas • Vendedor proactivo

10. Profesión: VENDEDOR Planeación Estratégica. Ventas, Mercadeo, Comunicación, Publicidad, Psicología Comercial. Matemática Comercial y Financiera. Informática, Logística, Administración, Comercio Exterior, y más... Conocimientos específicos

11. PRINCIPIOS • Venta de servicios más que de productos • El servicio como elemento diferenciador y de valor • La posventa como eje de las ventas • El área comercial como pieza clave de las organizaciones eficientes: El área comercial como elemento creador y mantenedor de imagen • Venta netamente consultiva • Venta enfocada en el mantenimiento

12. CONSIDERACIONES • No existe un grupo específico de vendedores: Todos somos vendedores • El servicio sólo lo mide el cliente. • Entre la existencia de mayor competencia... mayor esfuerzo del área de ventas • Todos somos responsables del servicio • El servicio como la venta es una forma de vida • Sólo uno mismo se puede motivar en un proceso. • No esperar a que le den a usted!!! ...Dar!!!

13. ¿Qué son ventas personales? • Implican que un individuo actúa en favor de una empresa realizando una o más de estas actividades: • Buscar prospectos • Comunicar • Dar servicio • Recabar información • El término vendedor cubre una amplia gama de puestos: • Tomador pedidos (vendedor de tienda departamental) • Conseguidor de pedidos (alguien dedicado a ventas creativas) • Vendedor misionero (crea buena voluntad o educa a compradores)

14. ¿Qué implica Vender? • Conocer el consumidor • Actuar frente al consumidor • Crecer frente al consumidor • Ganancia de las partes • Mantener un mercado • Evolucionar • Investigar

15. ¿Cómo se “Vendía”? • Mire a ver quién puede ser el marrano • Cáigale de sorpresa y cójalo bajito de defensas • Trámelo con todo lo que tenga a la mano • No lo deje pensar • Véndale a toda costa • Cállese y venda • Desaparezca

16. LOS VENDEDORES SENTIMOS: MIEDO ANSIEDAD INCERTIDUMBRE DESASOCIEGO FUSTRACIÓN

17. Ambulantes: Salen de la empresa a visitar clientes. Fijos: Permanecen en un punto de venta. LOS VENDEDORES Se sientan a esperar a ver si una persona entra a comprar La mayoría no planifican sus ventas Salen a la Guerra

18. Paso 1. Búsqueda y calificación de prospectos Paso 2. Preacercamiento Paso 3. Acercamiento Identificar y depurar clientespotenciales calificados. Paso 4. Presentación/ Demostración Averiguar lo más posible acerca de un prospecto antes de realizar una visita de ventas. Paso 5. Manejar objeciones Saber cómo abordar al cliente para iniciar la relación “con el pie derecho”. Paso 6. Cierre Relatar la “historia” del producto al comprador, mostrándole sus beneficios. Paso 7. Seguimiento y Reventa Indagar, aclarar y superar las objeciones que podría tener el cliente para comprar. Solicitar el pedido al cliente. Mantenerse al tanto después de la venta para asegurar la satisfacción del cliente y compras repetidas en el futuro. Pasos del proceso de venta Competencia Específica

19. Las técnicas fundamentales en ventas • En el proceso de crear mercados (prospectos) • Cómo iniciar el cliente (Aperturas) • Cómo conocer el cliente (Preguntar) • Cómo Asegurar (Reafirmar) • El Negocio (El cierre) • El mantenimiento (La posventa)

20. Acciones básicas en ventas • Dar toda la importancia necesaria a las visitas y demostraciones frente al cliente • Mantener actualizada las carpetas o bitácoras de cada cliente • Planear actividades por prioridad y recursos • Determinar sus límites y alcances • Realizar una acción de trabajo positivo

21. Saber cada punto del proceso de ventas Pronósticos y proyecciones de ventas Personal Dirección de ventas Inventarios Canales de venta: zona o nichos Producción Logística Prospectación Visita Distribución Canales Presentación Cierre Facturación Venta o Preventa Quejas Gerencia Postventa Reventa Créditos y Cobros

22. Clases de Clientes Conocedor Neófito Abierto Renuente Cariñoso Altanero Reflexivo Impulsivo Eventual Recurrente

23. ¿Cómo compran los clientes? El Cliente La confluencia entre la publicidad y la necesidad generan la relevancia del producto/ servicio para el cliente Evaluación de compra y recomendación a otros ¿Valdrá la pena volver? Satisfacción Afianzamiento ¿Fue buena compra? Postventa ¿A quién deseo comprar, cuándo y por cuánto? Acción de compra ¿Qué deseo comprar? Cierre de la venta Interés renovado y deseo o duda ¿Qué necesito comprar? Presentación Confianza Interés inicial Sondeo El Vendedor Atención inicial Existe el contacto Existe un pre - contacto Una necesidad se hace conciente Usted no le vende al cliente: le ayuda a comprar Existe planeación de ventas y Posicionamiento de marca

24. LA PLANIFICACIÓN DE VENTAS “El velero que no sabe a qué puerto se dirige, todos los vientos le son desfavorables.” SENECA “Saber a dónde queremos llegar facilita en mucho escoger el camino, la información es la mejor herramienta para lograr el éxito” JOHN TAYLOR

25. La falta de planificación produce importantes desperdicios Falta de guías Falta de medida en la gestión Visión a corto plazo Pérdidas económicas multiplicadas Falta de control Inversiones y gastos improductivos Desperdicio de DINERO Desperdicio de tiempo Desperdicio de oportunidades La planificación de ventas es un proceso comunicacional

26. Diseñe su plan individual de ventas • Primero, ubique sus prospectos: Por necesidades explícitas, ubicación y capacidad de compra. • Recolecte la mayor información posible de cada uno: Edad, sexo, gustos, amigos, estrato socioeconómico. • Diseñe un propuesta de ventas que se muestre como exclusiva para cada cliente. • Calcule los recursos que debe invertir y cuál será el beneficio que le aportará cada cliente. No es una tarea fácil, pero llevándola a cabo de una manera metódica y estratégica da buenos resultados.

27. PLANEE SU PROCESO DE VENTAS • Mida su zona. • Busque y sistematice los clientes potenciales. • Diseñe su visita. • Calcule cuánto tiempo se puede demorar esa visita. • Calcule cuál es el costo promedio de una visita. • Use el teléfono. • Busque referidos • Diseñe una agenda de visitas de acuerdo a los horarios del cliente. (Planifique si es conveniente la visita en frío o con cita previa)

28. DISEÑE SU PLAN DE ATAQUE • Diseñe un discurso de ventas. • Diseñe una presentación multimodal (visual, auditiva, cognoscitiva) • Gánese la confianza del cliente. • Domine un cierre de ventas. • Diseñe una despedida. • Asegure la recompra.

29. D1+D2+D3+D4 F5+1= n= 4 ¿Sabe cómo analizar el potencial de ventas de su zona o mercado? • Tamaño • Ubicación • Estrato, Ingresos • Vocación, Interés • Cantidad de Clientes Potenciales. • El pronóstico de ventas. • Costo de ventas.

30. ¿Sabe cómo se investiga a los clientes potenciales? • Mercadeo masivo • Los nichos • El individuo • El historial en las fuentes de información. • Estimación de la Capacidad Adquisitiva. • Mercados compartidos.

31. Los potenciales o los prospectos • Identificar los criterios y bases de la definición del potencial • Identificar el nicho y los micronichos • Depurar el nicho y los micronichos • Estrategia o plan de acción

32. Estrategia en prospectos • Evaluar la dinámica del portafolio de clientes actuales • Determinar la capacidad de crecimiento • Evaluar los que salen... • Mantener un inventario que soporte los retiros… en cantidad y calidad

33. No todo el mundo es nuestro cliente • Un prospecto de cliente es aquel que tiene la necesidad, el deseo, y tiene la capacidad de compra, a esto se le conoce como mercado. • Hay Clientes rentables y Clientes no rentables. • El pareto dice que el 20% de los clientes hacen el 80% de las compras. • Es más fácil cuando el cliente ya sabe de nosotros y las referencias son buenas.

34. DISEÑE SU IMAGEN PÚBLICA • ¿QUÉ ES UNA IMAGEN? • ¿QUÉ ES UNA REALIDAD? • ¿QUÉ ES LA VERDAD? • ¿QUÉ ES UN ESCENARIO?

35. AXIOMAS DE LA IMAGEN PÚBLICA DEL VENDEDOR • Lo que no pasa por los medios no existe. • Busque quien pueda hablar bien de usted. • Hágalo bien y hágalo saber. • Busque siempre el concepto favorable. • Nunca hable ni actúe mal. • Usted debe verse como su cliente espera verlo.

36. DISEÑE SU VISITA • Preámbulo, • Presentación, • Negociación • Y cierre

37. PREÁMBULO • Debe hacer contacto con el cliente y tratar de leer lo más posible de él. • Analice el escenario. • Preséntese y haga preguntas. • Tómese los minutos necesarios para conocer cómo piensa su cliente antes de hacer su presentación. • Analice las posibles objeciones. • Sintonice la emisora.

38. Estrategia del primer contacto • Tener la base de potenciales lista • Definir prioridades • Conocer la mayor información antes de iniciar el proceso • Tener un plan de contingencia • Del objetivo inicial • Del rechazo

39. LA PRESENTACIÓN • Analice si ha captado la atención del cliente. • Incentive su interés. • Busque la privacidad y la intimidad. • Muestre entusiasmo por su producto. • Desarrolle el discurso que preparó. • Demórese lo menos posible.

40. La presentación o el primer contacto • El cliente y el amor a primera vista • La presentación de la organización • El concepto • La presentación del portafolio de la empresa • La posibilidad • La presentación del representante • Usted

41. La Necesidad • Saber qué preguntar • Situación • Conocimiento • Verificación • Complemento • Saber cuándo preguntar • Saber verificar lo que se preguntó

42. Estrategia de la necesidad • Saber preguntar • Ser ordenado en el tipo de preguntas • Preguntar lo necesario • No aburrir • Verificar • Dejar contestar

43. LA NEGOCIACIÓN • Tenga listas las contraobjeciones • Desarrolle el discurso que preparó. • Demórese lo menos posible. • No distraiga la intención de compra.

44. LAS OBJECIONES • La objeción real: es ineludible. • No existe la necesidad. LAS EXCUSAS • Excusas de evasión (No hay tiempo y/o dinero, un tercero toma la decisión) • Excusas de reflexión. • Excusas sentimentales.

45. Concluir (Cierre) • El cliente es quien decide • El vendedor facilita o cataliza • El cliente de indicadores

46. EL CIERRE Cuando a usted le dan una cita, en muchas ocasiones ya decidieron comprarle, no lo estropee.

47. TÉCNICAS TRADICIONALES • Cierre presuntivo: Hable como si el cliente ya decidió comprar. • La Elección Alternativa: de las opciones que usted presenta haga que el cliente escoja. • El “SÍ” Contínuo: Hágale preguntas cerradas a su cliente cuya respuesta sea siempre sí. • El ahora o nunca: presente su oferta como si no se fuera a repetir. • Haga que pruebe: Si le es posible que el cliente pruebe el producto y si conviene.

48. TÉCNICAS TRADICIONALES • Compare a su cliente con otro: muéstrele que empresas han utilizado su producto y ahora son exitosas. • Maximice las ventajas frente al precio. Nadie le da más. • Apele a su ego: Sólo alguien tan inteligente como usted puede hacer este buen negocio. • De un premio: Algo adicional que el cliente recibirá por su compra.

49. TÉCNICAS NO TRADICIONALES • Incite el deseo. • Incite el sentido de competencia. • Muestre al tonto • Haga sentir al cliente perdedor. • Haga cara de tonto. Si nada de esto funciona, o su producto no es competitivo, o definitivamente su cliente no lo necesita.

50. Lea los signos de compra • Una pregunta especial • Una falsa objeción • Una falsa reflexión (silencio) • Una tercera opinión. • Petición sobre precisiones. • Compara