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PROMOCIÓN DE VENTAS

PROMOCIÓN DE VENTAS. PROMOCIÓN DE VENTAS. Actividades de comunicación de marketing, donde un incentivo a corto plazo estimula a los consumidores o a los miembros del canal de distribución a comprar un bien o servicio inmediatamente, ya sea al reducir el precio o agregar valor.

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PROMOCIÓN DE VENTAS

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Presentation Transcript

  1. PROMOCIÓN DE VENTAS

  2. PROMOCIÓN DE VENTAS Actividades de comunicación de marketing, donde un incentivo a corto plazo estimula a los consumidores o a los miembros del canal de distribución a comprar un bien o servicio inmediatamente, ya sea al reducir el precio o agregar valor.

  3. La promoción de ventas se dirige al:

  4. Tipos de consumidores y metas de promoción de ventas

  5. Cupones y reembolso

  6. Cupones • Cupón: Certificado que da derecho a los consumidores a una reducción inmediata De precio cuando compran el producto.

  7. Reembolso: Devolución en efectivo por la compra de un producto durante un período específico

  8. Premios, Concursos y sorteos

  9. Premios: Articulo adicional que se ofrece al consumidor, comúnmente a cambio de alguna prueba de que compró el producto que se promueve.

  10. Concursos: Consisten en promociones en las que los participantes utilizan alguna habilidad o destreza para competir por premios.

  11. Sorteos: Juego que consiste en sortear un articulo entre varias personas y escogiendo uno de ellos al azar.

  12. Programa de marketing de lealtad

  13. Programa de marketing de lealtad: Compradores frecuentes: Premian a los consumidores leales que hacen muchas comprar.

  14. Los compradores reciben: • Descuentos • Avisos de nuevos productos • Ofertas

  15. Distribución de muestras

  16. Distribución de muestras: Programa de promoción que brinda al consumidor la oportunidad de probar gratuitamente el producto o servicio.

  17. Promoción en el punto de venta

  18. Promoción en el punto de venta: Comprenden cualquier exhibidor dispuesto en el lugar de ventas al menudeo para atraer tráfico, anunciar el producto o estimular un impulso de compra.

  19. HERRAMIENTAS PARA LA PROMOCION DE VENTAS AL COMERCIO

  20. *REBAJAS O DESCUENTO AL COMERCIO

  21. DINERO POR EMPUJAR

  22. CAPACITACION

  23. MERCANCIA GRATUITA

  24. DEMOSTRACION EN LA TIENDA

  25. REUNIONES DE NEGOCIOS CONVENCIONES Y FERIAS INDUSTRIALES

  26. VENTAS PERSONALES

  27. VENTAJAS • EXPLICACION O DEMOSTRACION DETALLADA. • EL MENSAJE DE VENTAS SE AJUSTA CON LAS MOTIVACIONES DE CADA CLIENTE POTENCIAL. • ES POSIBLE DIRIGIR LAS VENTAS PERSONALES SOLO A CANDIDATOS CALIFICADOS.

  28. Ventas por relaciones Es un proceso. Objetivo. Enfoque.

  29. Diferencias entre ventas de relaciones y ventas tradicionales Venta repetida Ventas sucesivas Venta inicial

  30. Fuerzas de ventas • La fuerza de ventas también es conocida como personal de ventas.

  31. Funciones para realizar el personal de ventas: • Función de venta. • Función de contacto. • Función logística. • Función de asesoramiento.

  32. CONTRATACION Y CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS • La contratación de la fuerza de ventas debe basarse en una descripción precisa y detallada de las tareas de ventas definidas por el gerente responsable. • Una de las características mas importantes de los mejores vendedores: • Autoestima fuerte y sana • Son asertivos, sin ser opresivos ni agresivos • Son sociales, están dispuestos a correr riesgos • Se muestran creativos (la capacidad de “meterse en los zapatos” de los demás)

  33. Un vendedor nuevo por lo general recibe instrucciones en estas áreas: • Políticas y practicas de la empresa, • Técnicas de venta, • Conocimiento del producto • Características de la industria y los clientes y • Tareas no relacionadas con las ventas.

  34. LA COMPENSACION Y ESTIMULOS A LA FUERZA DE VENTAS La planeación de compensaciones es una de las tareas mas difíciles del administrador de ventas. Solo una buena planeación asegurara que la compensación atraiga, estimule y retenga a los buenos vendedores.

  35. Los tres métodos básicos de compensación para los vendedores son: Comisión: En el que se paga al vendedor un porcentaje cuando hace una venta. Salario único o directo: En el que el vendedor recibe un sueldo independientemente de su productividad de ventas. Planes combinados: ofrece un salario base mas incentivos, que es por lo regular una comisión

  36. LA EVALUACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS • La ultima tarea de los administradores de ventas es la evaluación de la efectividad y desempeño de personal de ventas. • Las medidas características del rendimiento incluyen: • El volumen de ventas • La aportación a las ganancias • Los contactos o visitas por pedidos Para evaluarlo, el gerente necesita retroalimentación, es decir un flujo de información regular por parte de los vendedores.

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