Manual del Sistema de Ventas

3. Manual del Sistema de Ventas Sesión 2

4. Acuerdos Puntualidad. Actitud proactiva. Celulares en vibrador. Respeto. Pregunta. Haz tuya la sesión.

5. Necesitamos evaluación de este bloque

6. Buscar imágenes diferentes al bloque anterior Sistema de Ventas El Vendedor Contacta Sesión 2

7. Contenido Tema 1. Prospección Tema 2. Abordaje

8. Sistema de Ventas mostrar el proceso completo resaltando sólo la etapa que vamos a revisar LISTO!

9. Buscar imágenes diferentes al bloque anterior Y de mayor calidad 1. Prospectar El Vendedor Contacta

10. Prospección es “la exploración de posibles clientes en el futuro basado en el trabajo presente” Prospección y Abordaje • Abordaje es “la primera entrevista con el futuro cliente”

11. Puntos a recordar • Es tú éxito o fracaso como Vendedor. • Mas nombres a quienes vendes, mayores posibilidades tienes de hacerlo. • Puedes con la Prospección realizar y aumentar la venta. Revisar la redacción, hacerlo mas simple y personal Va dirigido al agente Texto alineado a la izquierda Listo! • Entre mas vendes habrá mas cantidad de prospectos. • Es crecimiento de tu actividad como vendedor.

12. ¿Qué haces tú para Prospectar?

13. Fuentes de prospección: • Clientes actuales. • Antiguos Clientes. • Prospectos que han dichoNo con anterioridad. • Oportunidad que nacede la observación. • Mercados Esforzados.

14. Meta bien formada • Positiva: ¿Cuántas personas quiero en mi lista? • Factible, es decir depende de mi actividad y puedo ejecutar • Traducida en: • ¿Cuántos clientes visitaré? • ¿Cuántos nombres oiré de nuevos prospectos? • ¿Cuántos nombres anotaré diaria, semanal o mensualmente? • Fecha de Logro: ¿Cada cuando la revisaré? • VIDAD Imagen

15. Meta bien formada Es continuación del anterior? • Procedimiento: ¿Cómo le voy a hacer? • Alternativas: En caso necesario mis alternativas para • conseguir prospectos son: ______________________ • Tamaño retador : • ¿Cuántas personas voy a agregar diariamente? • Ecología: ¿Esta meta es suficiente en tamaño para que • al manejarla pueda cubrir mi meta de ventas? • ¿Me ayuda con mi entorno?

16. La Prospección con una meta bien formada te dará el aumento en tus ventas ¿Haces la propia?

17. Meta propia Instrucciones De forma individual Escribirás en tu Manual los datos correspondientes a tu meta bien formada. Recuerda que la meta es: positiva, factible, con fecha de logro, específica, con procedimiento, alternativas de ejecución, retadoray ecológica Ejercicio Tiempo15 minutos

18. Cuida al visitar una dependencia Imagen Información: • Número de personas que laboran ahí • Número de personas que laboran por turno, de base y de honorarios • Calendario de actividades de la dependencia • Identificación del Titular o Directivo • Áreas restringidas • Reglas de acceso

19. Al acercarte tu futuro cliente sabrás Imagen • Disponibilidad de horario • Si un Cliente lo refirió • Si el futuro cliente posee Claves de Descuento • ¿Ya tiene seguro?

20. Averigua, Clasifica, Conoce, Vende Aumenta tus ventas

21. Ficha de Clasificación de Referidos Instrucciones • En forma individual • En tu Manual encontrarás una hoja de clasificación de prospectos o referidos • Escribirás los datos que se te piden de cada uno de ellos • Averigua con quien corresponda los datos que te faltan de los prospectos Ejercicio Tiempo 5 minutos

22. Preguntas para pedir prospectos La prospección es más el análisis de tus posibles clientes, al momento de acercarme o tener contacto con ellos ya es la parte del abordaje, Creo que esto no va aqui • De seguro recuerda alguna persona con la que quiera • compartir el beneficio de este producto, ¿Me lo proporciona?” • “Alguna vez mencionó que conoce a el Sr .X, en _________, • ¿Puedo pedirle que me de su recomendación? • “Se que usted está satisfecho con nuestros productos. • ¿Conoce a alguien interesado en nuestros servicios?” Algunas de estas preguntas pareciera que son para un cliente que ya conoce de mi producto, me gustaría mas frases o preguntas para acercarme a nuevos prospectos Se piden prospectos a los clientes que firman. Pero si no lo quieren se retira Imagen

23. Imagen relacionada al abordaje Dejo un ejemplo 2. Abordaje El Vendedor Contacta

24. Abordaje tu oportunidad para hacer una venta. ¡Aprovecha! La prospección es más el análisis de tus posibles clientes, al momento de acercarme o tener contacto con ellos ya es la parte del abordaje, Creo que esto no va aqui

25. Objetivo de Abordaje Imagen Abordaje Es el primer contacto físico que tienes con tu futuro cliente. Es la oportunidad que tienes de establecer una relación de confianza con el prospecto. Es tu venta.

26. Tipos de Abordaje • Espontáneo, donde el Vendedor improvisa • después de observar el entorno • y las circunstancias aquello que pueda llamar la atención a sus • posibles clientes. • Programado, método que se presta cuando se tienen • rutas o circuitos, y que se pueden ver a los Prospectos • en una forma repetida. Habiendo realizado • un encuentro en una hora prefijada a la entrevista. • En estas circunstancias el Vendedor puede hacer • mención de las condiciones que reinan entre ambos. Espontáneo y Programado son tipos de abordaje. Falta la explicación de cada uno de ellos, características, estructura y frases de impactode cada una

27. Tipos de Abordaje • Espontáneo, donde como Vendedor observasel entorno e improvisas lo que puede llamar la atención a tus posibles clientes • Programado, fija una hora para la entrevista. Este método se presta si se tienes recorridos y ves a los Prospectos en diversas ocasiones.

28. Proceso del abordaje Imagen Antes: Ten los datos de la dependencia Prepara los materiales Durante Entra en un estado de Seguridad Observa a tu prospecto Dile la pregunta que permitirá el diálogo Después Preséntate rápidamente Escucha sus necesidades Presenta tu producto

29. La pregunta Imagen Es importante la pregunta que dices al principio porque de esa forma captas la atención del Prospecto. El ser humano tiende a responder de manera natural, por lo que una pregunta le “mueve” a responder.

30. La práctica de la empatía me permitirá establecer relaciones de confianza con los clientes

31. Empatía con el Cliente Es la habilidad que posee el Vendedor de captar lo que el Cliente siente, piensa y hacerlo sentir en confianza con su trato y plática.

32. Aprender la Empatía Imagen La empatía es base de relaciones interpersonales, se logra con Mensajes no verbales como la sonrisa, mirar a los ojos Usar el mismo tipo de vestuario Igualar cuanto mas se pueda la postura sin ser imitadores Usar, cuando ya hablamos, el mismo vocabulario Escuchar al otro

33. ¿Qué tipo de persona eres? Vamos a enviar el test Imagen Ejercicio Tiempo 10 mins Instrucciones Escucha a tu Instructor Te dirá unas oraciones y tu marcarás en tu Manual si la respuesta a esa oración corresponde A, B o C Al final sumarás cada una de las letras A, B o C y determinarás si eres Visual, Auditivo o Kinestésico Comentarios al final

34. Clientes Visuales Características observables Palabras que usan Ver, mirar, iluminar, demostrar, presenciar, inspeccionar, esclarecer, cuadro, brillante, claro, nebuloso, obscuro, visión, panorama, turbio, destello. • Organizado • Silencioso • Buena ortografía • Prefiere leer a que le lean • Recuerda lo que vio • No gusta escuchar por largo tiempo

35. Clientes Auditivos Características Observables Palabras que usan Escuchar, llamar, comunicar, divulgar, proclamar, reportar, hablar, gritar, mentir, chisme, sonar, ruido, quietud, gritería, quejido, conciso, silencioso, • Se habla a si mismo • Le gusta la música • Mueve los labios cuando lee • Memoriza en secuencia • Aprende escuchando y hablando • Dialoga interna y externamente

36. Clientes Kinestésicos Características Observables Palabras que usan Romper, ahondar, sentir, agarrar, oler, sostener, presionar, tocar, calmar, rechazar, resbalar, atraer, activo, sufrido, frío, suave, sensible, soporte. • Gesticula mucho • Aprende haciendo y manipulando • Se para cerca de las personas al comunicarse • Aborda los problemas físicamente • Apunta cuando lee

37. Receso 10 minutos

38. Cómo los abordo Imagen Cuando abordas a un Prospecto no sabes que tipo de cliente es. Por lo tanto habla en los tres canales. Cuando lo escuches hablar usa las palabras Visuales, Auditivas o Kinestésicas que has escuchado.

39. ¡30 segundos! Tienes para causar una buena impresión a tu futuro cliente

40. Elementos para un abordaje exitoso 1. Tu nombre. 2. Que perteneces a MetLife. 3. Explicar lo que haces. 4. Hacer preguntas que muevan, que piensen que los haces pensar en algo que nadie los había hecho pensar. 5. Presentar lo que haces de manera motivadora. 6. Porqué es conveniente que el Cliente potencial actúe ya

41. Ejemplo de una Presentación • Pregunta que mueve a la acción:¿De que manera está usted asegurando que su familia pueda proteger su futuro cuando las circunstancias no son favorables? • Presentar lo que se hace motivadoramente: Actualmente tenemos el producto de Met99 que cubriría las necesidades de su familia en la medida que usted desea. • Actuar ya: ¿Le gustaría que hablemos de esto? Estoy seguro que le va a interesar. • Nombre:Soy Rosy Delgado. • Pertenece a MetLife: Me desempeño como Asesor de la Compañía de Seguros MetLife. • Explica lo que hace: Nos ocupamos de hacer que las familias aseguren su futuro con nuestros servicios y productos.

42. Preguntas Imagen • Sr. X ¿Ha planeado el futuro financiero de la familia? • Sr. X ¿Cuando se presentan dificultades, como acostumbran resolverlo? • Sr. X Alguna vez en su familia han tenido algún momento difícil ¿Cómo lo resolvieron? • Sr. X ¿Ha planeado las eventualidades que pueden presentarse en el porvenir? • Sr. X ¿Qué piensas acerca de nuestro servicio de MetLife? ¿Quiere que le hable de él?

43. Mas preguntas o frases Imagen • Sr. X ¿Se ha preguntado qué sucedería con su familia en caso de usted llegase a faltar? • Sr. X ¿Qué es lo que considera más importante para su familia? • Sr. X¿Cómo piensa que puede proteger a usted y a su familia? • Sr. X Usted puede cuidar de su familia con la mejor protección que existe en el mercado y lo adquiere con descuento por nómina. • Sr. X Lo más importante para usted y su familia es protegerla excelentemente, le ofrecemos muchas posibilidades con Met99.

44. Cuando abordes recuerda: • Ten tu actitud curiosa • Sonríe • Míralo a los ojos • Gira el cuerpo de tal forma que apunte al corazón. • Demuestra apertura. • Manos limpias • Pregunta a establecer curiosidad

45. Cuando abordes recuerda: • Ten tu actitud curiosa • Sonríe • Míralo a los ojos • Gira el cuerpo de tal forma que apunte al corazón. • Demuestra apertura. • Manos limpias • Pregunta a establecer curiosidad

46. Ensaya tus Abordajes Ejercicio Tiempo 10 minutos Instrucciones: En forma individual Diseña tu Abordaje en tu Manual completando la forma que se te proporciona Ensaya con dos de tus compañeros

47. Objeciones Imagen • Son las razones que el Prospecto pone para no entablar conversación contigo. • Las objeciones mas comunes son: • No tengo dinero • No tengo tiempo • No necesito, no me interesa • No confío • Tengo malas referencias de ustedes

48. Respuestas a objeciones Imagen No tengo tiempo • Entiendo que no tenga tiempo, es un mal común, ¿ha pensado en el tiempo de calidad que le dará usted a su familia con este seguro? No necesito su seguro • Comprendo lo que me dice, ¿se imagina lo que sucedería con su familia si usted llegara a faltar y no tuviera seguro? No me interesa • A mí, a veces me sucede lo mismo, pero estoy convencido que a todos nos interesa proteger a nuestra familia.

49. Respuestas a objeciones Imagen No confío en su producto, • Entiendo, ¿a que se deber que no confíe? Se escucha la respuesta y se responde: hemos asegurado con nuestro producto a miles de personas y la mayoría se muestra satisfecha con Met99. Tengo malas referencias de ustedes, • Comprendo lo que dice, ¿me puede decir lo que ha oído? Se escucha la respuesta del cliente y se responde: La mayoría de nuestros clientes se muestran satisfechos con nuestro servicio y le puede preguntar a X, Y, etc.

50. Manejo de objeciones Imagen Instrucciones En forma individual En tu Manual encontrarás un ejercicio donde escribirás las objeciones más comunes según tu experiencia Después de haberlas escrito procederás a redactar una respuesta a esa objeción Comentarás con el grupo