cosmoONE Hellas Marketsite

1. Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

2. cosmoONE Hellas Marketsite Τι προσφέρειΥπηρεσίες Ηλεκτρονικού Εμπορίου ανάμεσα σε επιχειρήσεις (Β2Β) Ποιος είναι ο στόχοςΗ αύξηση της κερδοφορίας των επιχειρήσεων μέσω της μείωσης του κόστους (προμηθειών, πωλήσεων, διαδικασιών κλπ) Ποιοι είναι οι μέτοχοι Ποιο είναι το προσωπικό 30 στελέχη με ισχυρή εξειδίκευση σε πληροφορική, marketing, παροχή υπηρεσιών, και επικοινωνίες Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

3. Αναδρομή από το παρελθόν…. • Η πρώτη εγγεγραμμένη δημοπρασία Αγγλικού τύπου ανάγεται στο 500 π.Χ. στη Βαβυλώνα, • Το πρώτο βιβλίο / κατάλογος που καταγράφει προγραμματισμένες δημοπρασίες και προσκαλεί τους υποψήφιους συμμετέχοντες (the Lazarus Seaman sale) χρονολογείται στο 1676. Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

4. Τέλη 19ου αιώνα στην Ολλανδία… 100 90 Ο κανόνας ήταν απλός: κάθε στιγμή οποιοσδήποτε έμπορος μπορούσε να αγοράσει οποιαδήποτε ποσότητα από τις τουλίπες υπό δημοπράτηση, στην τιμή που ίσχυε εκείνη τη δεδομένη στιγμή. Όσο οι έμποροι δεν αγόραζαν, η τιμή έπεφτε. Από την άλλη πλευρά, όταν κάποιος αγόραζε, οι υπόλοιποι έμποροι κινδύνευαν να μείνουν χωρίς τουλίπες. Καθώς, λοιπόν, οι συμμετέχοντες ποτέ δε ξέρουν αν κάποιος άλλος θα "χτυπήσει" και πότε, πιέζονται, με αποτέλεσμα να δίνουν τιμές που ανταποκρίνονται στην πραγματικότητα της αγοράς 80 70 Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

5. Τέλη 20ου αιώνα στις ΗΠΑ… • Ο Αμερικανός William Vickery κέρδισε το Nobel Οικονομίας το 1996 (από κοινού με τον βρεττανό James A. Mirrlees), "for their fundamental contributions to the economic theory of incentives under asymmetric information". • Μέρος της εργασίας του, έχει σχέση με την επίδραση και τις επιπτώσεις διαφόρων τύπων δημοπρασιών στα οικονομικά αποτελέσματα. Ο Vickery εφηύρε και τον λεγόμενο "second price" τύπο δημοπρασίας, ο οποίος στη συνέχεια ονομάστηκε "Vickery auction", • Βασίζεται στον κλασσικό sealed-bid τύπο δημοπρασίας (ή και στον Αγγλικό πιθανώς), και προβλέπει την ανάδειξη του πρώτου μειοδότη στην τιμή του δεύτερου μειοδότη. • Η βασική φιλοσοφία του Vickery Auction είναι η προσφορά τιμής που ανταποκρίνεται στο κόστος, οπότε το κέρδος του μειοδότη είναι η διαφορά του από τον δεύτερο. • Έτσι, το σύστημα ωθεί τις εταιρίες να δώσουν τα πραγματικά κόστη τους, επιβραβεύοντας τον honest- ειλικρινή παίκτη, ο οποίος βέβαια έχει και το χαμηλότερο κόστος. Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

6. Ηλεκτρονικές Δημοπρασίες Αφορά στάδιο διαδικασίας προμήθειας ΠΡΙΝ την σύναψη σύμβασης Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

7. Ηλεκτρονικές ΔημοπρασίεςB2C (Business-to-Customer) B2B (Business-to-Business) • Συμμετοχή Συμμετέχει οποιοσδήποτε χωρίς να προσκληθεί από τον διοργανωτή (αποσκοπεί στον πολύ μεγάλο αριθμό συμμετεχόντων, κυρίως ιδιωτών) • Συμμετοχή Οι συμμετέχοντες πρέπει να προσκληθούν από το διοργανωτή (εξασφαλίζεται η ακεραιότητα της δημοπρασίας και η πιστοποίηση των συμμετεχόντων) • Προσέγγιση Πολλοί διαφορετικοί τύποι δημοπρασιών και πολλαπλές δυνατότητες παραμετροποίησης τους, καθώς οι επιχειρηματικές ανάγκες και απαιτήσεις επιβάλλουν τη χρήση διαφορετικών σεναρίων. • Προσέγγιση Ένα είδος δημοπρασίας που ταιριάζει για όλες τις περιπτώσεις (αγοράζει όποιος προσφέρει την καλύτερη τιμή. Δεν απαιτείται παραμετροποίηση ούτε υπάρχουν άλλες επιλογές) • Χρήση Συνήθως μόνο για πλειοδοτικές δημοπρασίες χαμηλής αξίας (οι εταιρίες & ιδιώτες βλέπουν τις δημοπρασίες απλά σαν ένα επιπλέον κανάλι πώλησης - διαφήμισης) • Χρήση Συνήθως μειοδοτικές για αγορές αγαθών και υπηρεσιών υψηλής αξίας, ή πλειστηριασμούς υψηλής αξίας. Επίσης χρησιμοποιούνται για επαναλαμβανόμενες διαδικασίες αγορών & πωλήσεων με πολλαπλούς προμηθευτές. Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

8. Οι διαφορετικές περιπτώσεις διαγωνισμών Ηδιαδικασία των Ηλεκτρονικών Δημοπρασιών μπορεί να χρησιμοποιηθεί για • Διαγωνισμούς με κριτήριο την καλύτερη τιμή ενός είδους/υπηρεσίας • Διαγωνισμούς με κριτήριο την καλύτερη τιμή ενός συνόλου ειδών (καλάθι) • Διαγωνισμούς με κριτήριο Β/C (Benefit to Cost), or VfM (Value for Money) • Διαγωνισμούς για ανάδειξη ενός μειοδότη • Διαγωνισμούς για ανάδειξη πολλών μειοδοτών Για όλες τις παραπάνω περιπτώσεις, η ΤΕΛΙΚΗ λίστα συμμετεχόντων πρέπει να είναι ΓΝΩΣΤΗ πριν την δημοπρασία Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

9. Σχεδιασμός Δημοπρασιών Πρέπει να ληφθούν υπ’ όψιν • Οι ιδιαιτερότητες του είδους προς δημοπράτηση ( μοναδικότητα ? ) • Ο αριθμός των υποψηφίων ( επίτευξη ανταγωνισμού ? ) • Οι συνθήκες της αγοράς ( προϊόν σε ζήτηση, έλλειψη ?) • Τα ιστορικά στοιχεία παρομοίων περιπτώσεων (διακυμάνσεις τιμών ?) • Ο επιδιωκόμενος στόχος (best price? OR value for money? ) Για να εξασφαλιστεί: • Η καλύτερη επιλογή του τύπου της δημοπρασίας • Η καλύτερη επιλογή των παραμέτρων της δημοπρασίας για το συγκεκριμένο τύπο, Ώστε να : • Να υπάρξει η δυνατόν μεγαλύτερη συμμετοχή • Να δημιουργηθεί ο μεγαλύτερος δυνατόν ανταγωνισμός • Να επιτευχθεί η καλύτερη δυνατόν τιμή Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

10. Παράμετροι Ηλεκτρονικής Δημοπρασίας Τιμή Ανοίγματος (Opening Price) Είναι η τιμή που ορίζει ο Διοργανωτής όταν ξεκινά η Δημοπρασία . Συνήθως είναι μεγαλύτερη από την καλύτερη τιμή που ο διοργανωτής μπορεί να επιτύχει για αγορά (ή μικρότερη για πώληση). Μπορεί να αντιπροσωπεύει και το budget, ή list prices. Επιδιωκόμενη Τιμή (Reserve Price) Είναι η ελάχιστη τιμή (ή μέγιστη σε περίπτωση πλειοδοτικών δημοπρασιών ) που πρέπει να επιτευχθεί για να αποδεχτεί ο διοργανωτής το αποτέλεσμα της δημοπρασίας Η επιδιωκόμενη τιμή μπορεί να αντιπροσωπεύει το αποτέλεσμα πρόσφατης έρευνας αγοράς, την προηγούμενη τιμή αγοράς, κλπ. Βήμα Δημοπρασίας (Βid Increment) Το ελάχιστο ποσό βελτίωσης μιας προσφοράς . Συνήθως είναι 0,5% έως 1% της τιμής ανοίγματος, ώστε να επιτρέπει συνεχείς βελτιώσεις τιμής. Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

11. Παράμετροι Ηλεκτρονικής Δημοπρασίας Διάρκεια δημοπρασίας – παράταση Η διάρκεια της δημοπρασίας (χρόνος έναρξης και λήξης) καθορίζεται από τον Διοργανωτή, εκτός αν υπάρχουν παρατάσεις Υπάρχει η δυνατότητα αυτόματης παράτασης, η οποία καθορίζεται πριν την έναρξη της δημοπρασίας Ο αριθμός των παρατάσεων μπορεί να είναι περιορισμένος ή άπειρος Ο σκοπός της παράτασης είναι να δίνεται στους Συμμετέχοντες η δυνατότητα να υποβάλλουν βελτιωμένη προσφορά όταν κάποια άλλη προσφορά γίνει καλύτερη από τη δική τους στα τελευταία λεπτά της δημοπρασίας. Αυτό ευνοεί τους Συμμετέχοντες γιατί έχουν επιπλέον χρόνο να αντιδράσουν αλλά και τους Διοργανωτές γιατί πετυχαίνουν καλύτερες τιμές Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

12. Παράγοντες Επιτυχίας • Σωστή επιλογή του τύπου δημοπρασίας, και της παραμετροποίησης της, ώστε να οδηγεί σε καλύτερο αποτέλεσμα. • Σωστά καθορισμένη τιμή εκκίνησης, ώστε να ξεκινά μέσα στις πραγματικές τιμές της αγοράς και να ενθαρρύνει τον ανταγωνισμό • Σωστό βήμα δημοπρασίας ώστε να επιτρέπει πολλαπλά χτυπήματα, στοχεύοντας στην σταδιακή βελτίωση της τιμής • Σωστή επιδιωκόμενη τιμή ώστε να μην υπάρχει αμφισβήτηση του αποτελέσματος • Καλή επιλογή των πληροφοριών που θα αποκρύψουμε ή θα εμφανίσουμε ώστε να υπάρξει ενδιαφέρον και ανταγωνισμός • Σωστά σχεδιασμένη διάρκεια και παρατάσεις ώστε να υπάρχει ταυτόχρονα και αρκετός χρόνος για προσφορές, αλλά και πίεση χρόνου. • Προβλέψεις και ρυθμίσεις στον κανονισμό Προμηθειών, ώστε να μην καταστρατηγείται η διαδικασία και οι εμπορικές πρακτικές με την υποστήριξη της Τεχνολογίας. Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

13. Τι αλλάζει Προκήρυξη Διαγωνισμού , όροι, διαδικασία Αποτέλεσμα (Κατακύρωση ή άγονος) ΠΑΡΑΔΟΣΙΑΚΗ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ Κατάθεση προσφορών (3 φάκελοι) Έλεγχος Τυπικών Δικαιολογητικών Α’ φάκελος Τεχνική Αξιολόγηση προσφορών Β’ φάκελος Οικονομική Αξιολόγηση 3ος φάκελος Πιθανή Διαπραγμάτευση με 1 ή περισσότερους Προκήρυξη Διαγωνισμού , όροι, διαδικασία Αποτέλεσμα (Κατακύρωση ή άγονος) ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ Κατάθεση προσφορών (3 φάκελοι) Έλεγχος Τυπικών Δικαιολογητικών Α’ φάκελος Τεχνική Αξιολόγηση προσφορών Β’ φάκελος Κατάθεση Προσφορών 2 φάκελοι ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΗ ΔΗΜΟΠΡΑΣΙΑ Προσφορές + Διαπραγμάτευσημε όλους Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

14. Οι διαφορές Ηλεκτρονικές Δημοπρασίες • Ηλεκτρονική υποβολή προσφορών • Υποβολή πολλαπλών οικονομικών προσφορών εντός συγκεκριμένου & σύντομου χρονικού διαστήματος • Η διαπραγμάτευση γίνεται μέσα από την ανάπτυξη ανταγωνισμού ανάμεσα στους προμηθευτές, χωρίς την παρέμβαση του αγοραστή και διευκολύνεται από το σύστημα. • Η διαδικασία μπορεί εύκολα να επαναληφθεί • Αυτόματη συλλογή στοιχείων προμήθειας (προϊόν, τιμή, προμηθευτής, κατασκευαστής κ.λ.π) Παραδοσιακές Διαδικασίες • Υποβολή γραπτών κλειστών προσφορών • Η μείωση της τιμής προσφοράς γίνεται με αντιπροσφορές (αν προβλέπεται) • Οι προσφορές αξιολογούνται σε εύρος χρόνου • Η διαπραγμάτευση με τον νικητή-προμηθευτή γίνεται πιθανά στο στάδιο της σύμβασης • Το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης στηρίζεται στην ικανότητα και την πίεση του αγοραστή • Δεν γίνεται εύκολα η επανάληψη της διαδικασίας • Οι φάκελοι οικονομικών προσφορών δεν αξιοποιούνται ηλεκτρονικά Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

15. Δικλίδες ασφαλείας Τιμή Ανοίγματος Μπορεί να είναι ιση με τον προϋπολογισμό, ώστε να μην έχουμε υπέρβαση προϋπολογισμού κατά την δημοπρασία. Επιδιωκόμενη Τιμή (Reserved Price) Μπορεί να είναι η προηγούμενη τιμή αγοράς, η καλύτερη τρέχουσα προσφορά, ή η τιμή στόχος την οποία γνωρίζουμε ότι μπορούμε να εξασφαλίσουμε. Παραμετροποιήσεις • Δυνατότητα πολλαπλών παραμετροποιήσεων ώστε να καλύπτονται οι απαιτήσεις κάθε συγκεκριμένης προμήθειας π.χ. να εμφανίζεται μόνο η σειρά κατάταξης στους συμμετέχοντες, ώστε να μην παρατηρούνται «προμηθευτές-θεατές» Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

16. ΜΥΘΟΙ και ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

17. Μύθοι και Πραγματικότητες 1. ΜΥΘΟΣ = Οι δημοπρασίες είναι δυνατές, μόνο όταν οι συμμετέχοντες είναι γνώστες του internet Η πραγματικότητα • Όλες σχεδόν οι εταιρίες έχουν σήμερα ένα τηλέφωνο, PC και σύνδεση στο internet. Η διαδικασία είναι απλή, υπάρχει σύντομη εκπαίδευση, υπάρχει εξοικείωση με το σύστημα και ΔΕΝ απαιτούνται ιδιαίτερες γνώσεις. Ακόμη και χωρίς σύνδεση σε ISP είναι δυνατή η συμμετοχή. Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

18. Μύθοι και Πραγματικότητες 2. ΜΥΘΟΣ = Οι δημοπρασίες είναι επιτυχείς, μόνο όταν υπάρχει μεγάλος αριθμός συμμετεχόντων Η πραγματικότητα • Η αγορά και η βιβλιογραφία λένε ότι ο « αν υφιστάμενος προμηθευτής αναγνωρίσει ότι ο αγοραστής μπορεί να αλλάξει σε άλλο προμηθευτή, δημιουργείται ΑΜΕΣΑ ανταγωνιστικό περιβάλλον» Επόμενα, το θέμα είναι στην δημιουργία ανταγωνιστικού περιβάλλοντος και όχι μόνο στην αύξηση του αριθμού των συμμετεχόντων. Ανταγωνιστικό περιβάλλον δημιουργείται και με την είσοδο δύο προμηθευτών σε δημοπρασία οι οποίοι ανταγωνίζονται για το μεγαλύτερο μερίδιο της κατακύρωσης. Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

19. Μύθοι και Πραγματικότητες 3. ΜΥΘΟΣ = Μόνο πολύ απλά, συγκεκριμένα και τυποποιημένα είδη μπορούν να δημοπρατηθούν Η πραγματικότητα • Ο μύθος υπάρχει διότι οι περισσότεροι αγοραστές δεν αναγνωρίζουν άλλα κριτήρια πέρα από την τιμή. Δημοπρασίες που βασίζονται σε TCO (Total Cost of Ownership) λαμβάνουν υπ όψιν τους και άλλους παράγοντες όπως κόστη εγκατάστασης, υποστήριξης, συντήρησης κλπ. Γενικά , ότι μπορεί να μετρηθεί, μπορεί και να δημοπρατηθεί. Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

20. Μύθοι και Πραγματικότητες 4. ΜΥΘΟΣ = Οι δημοπρασίες είναι για προϊόντα, αλλά όχι για υπηρεσίες Η πραγματικότητα • Η πρακτική λέει ότι το μεγαλύτερο πρόβλημα ανάδειξης προμηθευτή σε διαγωνισμούς υπηρεσιών δεν είναι πρόβλημα ως προς τις τιμές αλλά ως προς την αξιολόγηση των προσφερομένων υπηρεσιών. Η δημοπρασία εδώ μπορεί να βοηθήσει συμβάλλοντας στην πληρέστερη και σαφέστερη περιγραφή των παραδοτέων με βάση τα οποία θα παραδοθεί η υπηρεσία και θα πληρωθεί ο ανάδοχος. Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

21. Μύθοι και Πραγματικότητες 5. ΜΥΘΟΣ = Οι δημοπρασίες πρέπει να γίνονται σε αραιά διαστήματα και για μεγάλες ποσότητες και αξίες. Η πραγματικότητα • Υπάρχουν αγαθά και υπηρεσίες που αξίζει να γίνονται σε αραιά διαστήματα και υπάρχουν άλλα που ενδείκνυται να γίνονται σε τακτά διαστήματα. Στα δεύτερα συνήθως υπάγονται αγαθά με χρηματιστηριακή συμπεριφορά όπως χαρτοπολτός, παράγωγα πετρελαίου κλπ , ή ακόμη εκεί όπου επιθυμούμε να έχουμε την δυνατότητα να ανανεώνουμε την σύμβαση του προμηθευτή όπως υπηρεσίες καθαρισμού. Σε κάθε περίπτωση, το σενάριο της δημοπρασίας μπορεί να συμπεριλάβει και τον τρόπο ανανέωσης τιμών. Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

22. Στατιστικά Ηλεκτρονικών Δημοπρασιών Έχουν γίνει 1400+ δημοπρασίες, ύψους 315 εκ € με συμμετοχή 8.400 εταιριών και μέση μείωση της τάξεως του 23% Ανά κατηγορία έχουν δημοπρατηθεί • > 700 τόνων βιομηχανικού χάρτου • > των 5δις φύλλα στελεχών εντύπων, • > από 1,5 εκατομμύρια δεσμίδες Α4, • > των 170.000 χιλιομέτρων καλώδια, • > από 1000 φορτηγά και επιβατικά αυτοκίνητα, • > από 25.000 Η/Υ και εκτυπωτές, • > από 130 εργολαβίες κατασκευών • > πάνω από 50 δημοπρασίες διαφόρων υπηρεσιών (φύλαξη, μεταφορά, καθαριότητα …) • Φυτοφάρμακα, αντίσκηνα, τρόφιμα, ρούχα κλπ Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

23. KRALJIC Matrix Leverage Items Παράδειγμα Τεχνικά Είδη & Υπηρεσίες (π.χ. μεταφορές, εργολαβίες) Πρόβλημα Κόστος, Διασπορά αιτημάτων & προμηθειών Ζητούμενο Συλλογή αναγκών, συμπίεση τιμής Strategic Items Παράδειγμα Υποδομές core business (π.χ. σταθμοί, γεννήτριες) Πρόβλημα Εξελίξεις, συνέργειες, νέες τεχνολογίες Ζητούμενο TCO, ROI, συνεργασία με τον προμηθευτή High Spend Value Commodity Items Παράδειγμα Αναλώσιμα και μικρός Εξοπλισμός (π.χ. Είδη Γραφείου, Καθαρισμού) Πρόβλημα Maverick Spending Ζητούμενο Έλεγχος ειδών και κατανάλωσης, Αποκέντρωση, αυτοματοποίηση διαδικασίας Bottleneck Items Παράδειγμα Υλικά με εξειδικευμένες Τεχνικές προδιαγραφές (π.χ. ανταλλακτικά) Πρόβλημα Μεγάλοι χρόνοι για χαμηλές αξίες Ζητούμενο Ευελιξία, αποφυγή εμπλοκώνκαι έμμεσου κόστους Low Πολυπλοκότητα Προμήθειας Low High Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

24. Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

25. Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

26. Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company

27. Source – Procure – Analyze Your Cost Guard Company