Market Pazarlaması

1. Market Pazarlaması Öğr. Grv. Semih AÇIKGÖZOĞLU

2. Konular • Perakendeci Mağazalar ve Mağaza Türleri • Mağaza ve Çevresi İle İlişkiler • Kuruluş Yeri Seçimi • Finansal Planlama ve Fiyatlandırma • Ticari Mal Yönetimi • Mağaza Operasyonları • Satış Gücü Yönetimi • Tutundurma Karması • Tanzim Teşhir

3. Satış gücü yönetimi • Seçim • Eğitim • Satış bilgisi geliştirme • Satış becerisi geliştirme • Kişisel gelişim • Yerleştirme • Uyum • Ücretlendirme • Motivasyon • Başarı değerleme

4. Satış Eğitimi • Tutum • Bilgi • Müşteri hakkında • Ürün Bilgisi • Firma Bilgisi • Beceri • Düşünme • Doğru davranış

5. Satış becerisi geliştirme • Randevu Alma • İlk izlenim • Sunuş • Konuşma • Beden dili • Dinleme • İtirazları karşılama • İkna • Satış Kapatma • Bölge Yönetimi • Satış Kotası Oluşturma

6. Ürün bilgisi • Müşteriniz hakkında bilgi vermediğiniz ürüne güven duymaz • Ürün ile ilgili her şeyi öğrenin • ürünün sadece özelliklerini değil, faydalarını da anlatın • Müşteriniz ürünü faydaları için satın alır • Ürün bilgisi sunarken belirsizlik içeren ifadelerden kaçının • Anlaşılır ifadeler kullanın • Ürüne değer verdiğinizi gösterin

7. Özendirme araçları • Çalışanların tanınması • İş ile bireyin özellikleri arasında uyum • İletişim ortamı • Maaş ve diğer ekonomik kazançlar • Sosyal gruplar • Ödül dağıtımında eşitlik ilkesi • Çalışanların güvenliği • Yanlışa ceza yerine doğruya ödül • İşin yapısına yönelik müdahaleler • İş ortamının fiziksel özellikleri • Terfi

8. Motivasyon nelerle ilgilidir? • Başarı güdüsü • Adalet-eşitlik • Ödül- ceza • Disiplin anlayışı • Örgütün moral düzeyi • Kurumun yeniliklere uyum hızı • Bireysel ihtiyaçlar ve beklentiler • Başarı değerleme sistemi • İşin çalışan için önemi

9. Performans değerleme • Bireylerin çalışmalarını etkinliklerini, eksikliklerini, yeterliklerini, fazlalıklarını yetersizliklerini ölçmeyi amaçlar. • Çalışanın tamamlanmış görevlerini belirli zaman dilimi içinde gerçekleştirme düzeyinin belirlenmesidir.

10. Performans Değerlemenin Yararları • Kişi için psikolojik bir ihtiyaçtır. • Kuruluş için motivasyonda kullanılabilecek bir araçtır. • İşgöreni daha yakından tanıma imkanı vediğinden kariyer yönetimine katkıda bulunur • İşgörenlerle yöneticiler arasında iletişim kurulmasını sağlar • Çalışanların kendilerini tanımalarına ve eksikliklerini gidermelerine yardımcı olur. • Kuruluş için gerekli eğitim programlarının tespit edilmesinde kullanılabilir.

11. Performans Değerleme Yöntemleri • Siparişler • Sipariş Sayısı • Siparişlerin ortalama Büyüklüğü • İptal edilen sipariş sayısı • Hesaplar • Aktif müşterilerin sayısı • Yeni müşterilerin sayısı • Kaybedilen müşterilerin sayısı • Gecikmiş müşterilerin sayısı • Potansiyel müşteri sayısı • Satış Hacmi • TL / Birim • Müşteri sayısı, ürün sayısı • Posta telefon kişisel satış olarak • Yüzde olarak Satış hacmi • Kota • Pazar potansiyeli • Kar marjı

12. Performans Değerleme Yöntemleri • Satış Ziyaretleri • Ziyaret sayısı • Planlanın sayısı • Planlanmayanın sayısı • Ziyaret süresi ve sürenin kullanılması • Çalışılan iş günü • Günlük ziyaret sayısı • Satışta geçen süre • Harcamalar • Toplam • Türlere göre • Satışların % si olarak • Kotanın % si olarak

13. Performans Değerleme Yöntemleri • Satış dışı Faaliyetler • Potansiyel müşterilere mektup yazma • Potansiyel müşterilerle yapılan telefon görüşmeleri • Fuar ve sergilere katılım • Satıcıyla yapılan toplantı sayısı • Aldığı satış ile ilgili eğitimler • Alınan müşteri şikayetlerinin sayısı

14. Satışlar / Planlanan Satışlar Satışlar (TL/Miktar) / Satış Personeli Sayısı Alınan Siparişler / Satış Personeli Sayısı Satış personelinin Çalışma Süresi / Satışlar Alınan Siparişler / Planlanan Siparişler Cari Yılın Müşteri Sayısı / Ortalama Müşteri Sayısı Cari Yılın Müşteri Sayısı / Geçen Yılın Müşteri Sayısı Siparişe Bağlanan Ziyaretler / Toplam Satış Ziyaretleri Satışlar / Satış Personelinin Müşterileri Ziyaret Sayısı Yeni Ürün Tanıtım Ziyaretleri / Yeni Ürün Satışları Satış Maliyetleri / Müşteri Ziyaretleri Sayısı Satış Maliyetleri / Satışlar Satışlar / Toplam Satış ve Pazarlama Maliyeti Alacaklar / Ortalama Günlük Satışlar Satışlar / Ortalama Alacaklar Şüpheli Alacaklar / Toplam Kredili Satışlar Tahsil Edilemeyen Alacaklar / Toplam Satışlar Ödenmemiş Fatura Sayısı / Toplam Fatura Sayısı Geçen Yıla Göre Satışlardaki Artış / Satış Personelinin Eğitim Maliyetleri Performans Değerleme Yöntemleri