1 / 32

Критерии эффективности SF. Нужны ли перемены?

Критерии эффективности SF. Нужны ли перемены?. Подготовлено на основе данных исследования Pharma-Q ТМ «Мнение провизоров/фармацевтов» , MEDI-Q ТМ «Мнение практикующих врачей» и PrIndex ТМ «Мониторинг назначений лекарственных препаратов врачами». Литовка Игорь Генеральный директор

amir-clark
Download Presentation

Критерии эффективности SF. Нужны ли перемены?

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Критерии эффективности SF. Нужны ли перемены? Подготовлено на основе данных исследования Pharma-QТМ«Мнение провизоров/фармацевтов», MEDI-QТМ«Мнение практикующих врачей» и PrIndexТМ «Мониторинг назначений лекарственных препаратов врачами» Литовка Игорь Генеральный директор КОМКОН Фарма – Украина

  2. Основные факторы влияния на фармацевтический рынок: НЕУПРАВЛЯЕМЫЕ: • Изменения структуры заболеваемости • Макроэкономическая ситуация в стране УПРАВЛЯЕМЫЕ: • Маркетинг и активность компаний • изменения привычек и установок врачей, изменения в доктринах лечения • изменения потребления и отношения к здоровью

  3. Динамика изменения количества и структуры назначений Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”

  4. Реалии сегодняшнего дня • В целом на протяжении последних полутора лет количество назначений и их структура кардинально не изменились • Изменения произошли: на уровне макроэкономики страны на уровне маркетинга и активности компаний

  5. Соотношение доли различных компаний-производителей ЛС в назначениях врачей (TOP 10+) Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”

  6. Реалии сегодняшнего дня • Линейное увеличение количества медицинских представителей не приносит нужной отдачи • Эффективность инвестиций • Проблема эффективногоуправления и адекватной оценки усилий Sales Force

  7. Ключевые вопросы текущего момента • Как оптимизировать ресурсы продвижения и работу SF?Сокращение штата? • Какие коррективы необходимо внести сегодня и в ближайшем будущем в работу SFs?(количество, региональные охваты, структура визитов, качество) • Что прежде всего должно находиться в фокусе системы продвижения?

  8. Факторы эффективности продвижения Внешняя среда Качество и активность работы SF Характеристики продукта

  9. Практические рекомендации Введение жестких индикаторов оценки эффективности SFs: • Совершаемые действия (мониторинг): • тщательная процедура STEP-анализа (в т.ч. и ревизия маркетинга) • выбор целевой аудитории, включая данные о потенциале выписки врачей • охват целевой аудитории • частотное распределение визитов (увеличение доли max частых визитов) • промежуточный контроль – замер оценки работы SFs различными целевыми аудиториями • Получаемый результат (мониторинг): • доля прескрайберов в целом? • доля high-прескрайберов • изменения потока назначений (врачи) • динамика рекомендаций (фармацевты) • динамика продаж (как итог)

  10. Схема аналитических процедур KPI (in) KPI (out) (II) STEP+ (I) Результат/ исходящий Маркетинговая активность (Marketing Mix) Коррекция плана Анализ

  11. Сегментация работы с врачамиАктивность и качество работы SF

  12. D07A простые препараты кортикостероидов: Prescriber’s Profile Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”

  13. Потоки рецептов: потенциал врача-дерматолога Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”

  14. Prescribers Segmentation (PrIndex) Дерматологи: Элоком Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”

  15. Дерматологи:динамика изменения доли прескрайберов (total) в зависимости от общего кол-ва визитов по препарату Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей», Украина

  16. Дерматологи: Share of Voice (Простые препараты кортикостероидов - D07А) Источник: MEDI-QТМ“Мнение практикующих врачей”,Украина

  17. Сегментация врачей (MEDI-Q) High prescribers Medium prescribers Low prescribers Источник: MEDI-Q «Мнение практикующих врачей» , Украина, Ноябрь 2008

  18. Визиты SF Шеринг Плау к High-, Medium-, Low- Prescribers(Элоком) % of respondents Источник: MEDI-QТМ“Мнение практикующих врачей”,Украина

  19. Дерматологи: динамика изменения доли наиболее частых визитов МП Шеринг Плау Астеллас 1 раз в мес и чаще >/2-3 раза в квартал/1 раз в квартал и <, Index =наиболее частые визиты/охваты Источник: MEDI-QТМ“Мнение практикующих врачей”,Украина

  20. Динамика изменения соотношения High– Medium-Low прескрайберов (дерматологи) % of respondents Источник: MEDI-QТМ“Мнение практикующих врачей”,Украина

  21. Назначение препаратов группы D07A (простые препараты кортикостероидов) Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”

  22. Динамика назначений препаратов группы D07A (простые препараты кортикостероидов) % of prescriptions [000] назначений за год Источник: PrIndex “Мониторинг назначений ЛП”

  23. Промежуточные выводы • Для сохранения потока назначений препаратов компании нужна оптимизация работы с высокопотенциальными целевыми аудиториями врачей: определение ключевых ЦА, перераспределение визитов SF • Необходимо создание системы различных индикаторов для мониторинга эффективности работы SF

  24. КАЧЕСТВО РАБОТЫ SFsОценка профессиональных навыков SFs различных компаний (TOP 10)** % врачей, которые без напоминания внесли компанию в список Дерматологи Источник: MEDI-QТМ“Мнение практикующих врачей”,Украина

  25. Оценка профессиональных навыков SFs компании Шеринг Плау* % врачей, которые самостоятельно вспомнили компанию Дерматологи Гинекологи Источник: MEDI-QТМ“Мнение практикующих врачей”,Украина

  26. Оценка провизорами/фармацевтами работы медицинских представителей различных компаний(сегментация работы в аптеках)

  27. Динамика охвата визитами МП фармацевтов (ТОП 10) Выборка: 1374 фармацевта и менеджера, ответственного за закупки Источник: Pharma-Q‘Мнение провизоров/фармацевтов’, Украина

  28. Менеджеры, ответственные за закупки: динамика изменения доли наиболее частых визитов Никомед 1 раз в мес и чаще >/2-3 раза в квартал/1 раз в квартал и <, Index =наиболее частые визиты/охваты Источник: Pharma-Q‘Мнение провизоров/фармацевтов’, Украина

  29. Динамика охвата визитами SF аптек с различным сравнительным объёмом продаж (только менеджеры, ответственные за закупки) Выборка: 772 фармацевта первого стола Источник: Pharma-Q «Мнение провизоров и фармацевтов», Ноябрь 2008

  30. Промежуточные выводы: • Ревизия продуктового портфеля • Целевая направленность работы SF – четко сегментированная работа с наиболее перспективными врачами и аптеками • Введение и постоянный мониторинг индикаторов оценки эффективности SFs • Повышение качества работы SF

  31. Выводы • Несмотря на кризис и явные тенденции к уменьшению размеров SFs, медицинские представители остаются ключевым и наиболее эффективным инструментом продвижения рецептурных ЛС • Основные критерии оценки эффективности SF остаются прежними, но необходима реорганизация всей структуры продвижения

  32. Благодарю за внимание Добро пожаловать на наш сайт www.pharma.comcon-2.com

More Related