CUADERNO DE TRABAJO ROLE-PLAY VENDEDOR

1. CUADERNO DE TRABAJOROLE-PLAYVENDEDOR

2. Role-Play: instrucciones • Instrucciones • El Consultor hará corresponder a los asistentes, el Role play que desarrollarán así como el papel de vendedor o comprador. • Los asistentes dispondrán de 15 minutos para preparar la realización del Role-Play. Para ello, cuentan con el cuaderno de trabajo y deberán ceñirse lo máximo posible a las instrucciones así como a los papeles del vendedor o comprador descritos en el mismo • El consultor sorteará de entre los participantes, las parejas que realizarán el Role-Play • La primera pareja seleccionada realizará el Role-Play 1: ‘El contacto telefónico con el cliente’ las siguiente dos realizará el Role play 2: ‘La venta en el Concesioanrio’ y así sucesivamente en función del tiempo disponible • La primera pareja quedará en la sala para realizar el Role-Play y el resto de participantes saldrá de la misma, esperando ser llamados por el consultor. • El resto de parejas seleccionadas irán entrando en la sala de manera sucesiva hasta que queden realizados todos los Role-Play • Tras la interpretación del Role-play, los asistentes ya en la sala y por grupos, analizarán cómo han sido presentados • Por último, cada grupo nombrará a un portavoz para exponer las conclusiones de su grupo a los demás asistentes mediante un análisis Positivo/Mejorable. • Debate en plenario • El consultor irá apuntando los elementos Positivos y Mejorables de cada grupo en el Rota folios • Se procederá a seleccionar mediante votación la pareja Vendedor-Comprador que mejor haya interpretado el Role-Play

3. ROLE-PLAY 1

4. Role-Play ‘Contacto telefónico con el cliente’ B-VENDEDOR • Objetivo: • Practicar las habilidades en el contacto telefónico del cliente • Detectar las áreas de mejora en el contacto telefónico • Perfil Vendedor: • Tu nombre es Juan Carlos Aparicio de Salas, 36 años. Llevas en la marca 5 años. En la reunión con tu Jefe de Ventas se ha planteado la necesidad de realizar una acción de tele marketing con la BBDD de clientes del Concesionario, de cara a comunicar el lanzamiento del nuevo Boxster. Después de recibir el listado con los datos de los clientes y haber realizado una planificación de llamadas semanales, te dispones a iniciar las llamadas. La primera ficha es la de un tal Zumárraga, Luis de nombre. Compró un BMW Z3 2.8i de segunda mano en febrero de 2001 que le costó 30.000$. Ahora recuerdas, se acababa de separar y aunque tenia un buen puesto en una empresa conocida, no estaba muy boyante… Recuerdas la importancia que le dio a que darse el capricho de comprarse un deportivo le iba a ayudar a ‘rehacer’ su vida sentimental…

5. Role-Play ‘Contacto telefónico con el cliente’ B-VENDEDOR • Instrucciones para el vendedor • Te encuentras en tu mesa, con las fichas correspondientes al día para realizar la acción de tele marketing. • Esta acción consiste en comunicar el lanzamiento del nuevo Boxster y ofrecer a los clientes venir al concesionario a probarlo. Para ello cuentas con una acción promocional: todos los clientes que vengan a probar el coche participarán en el sorteo de 25 cursos de conducción de un día de duración • Como en toda acción de tele marketing, es un buen momento para comprobar que los datos del cliente siguen siendo los mismos

6. Role-Play 1 ‘Contacto telefónico con el cliente’ B-VENDEDOR • Preparación Role-Play: en breve realizarás la llamada, dispones de 15 minutos para preparar tu actuación. No olvides seguir las instrucciones y el papel asignado con exactitud. Notas ¿Cómo me voy a presentar? ¿Qué voy a hacer para favorecer una conversación fluida? ¿Qué voy a hacer para llamar la atención del cliente y despertar su interés? ¿Puedo encontrarme con alguna objeción? ¿Cómo voy conseguir que actúe, y venga al concesionario?

7. ROLE-PLAY 2

8. Role-Play 2 ‘La venta en el Concesionario’ B-VENDEDOR • Objetivo: • Practicar las habilidades necesarias en el proceso de la venta: comunicación, negociación y resolución de objeciones • Detectar las áreas de mejora en la venta en el concesionario • Perfil Vendedor: • Tu nombre es Iñigo de Juan, 34 años. Acabas de atender a un potencial cliente, que ha venido al concesionario interesándose por el nuevo 997. Viste de forma “Casual” pero con ropa de marcas prestigiosas. Lleva un reloj Rolex de acero y oro, es un modelo antiguo pero brilla mucho por lo que parece que lo ha comprado de segunda mano. Despues de hablar un rato con el y enseñarle el vehículo has averiguado que Dirige una empresa de trabajo temporal de cierta dimensión. Parece un cliente cercano a MB, pero sin emargo cuando le eneñaste el 997 le cambio la cara, está claro que le interesa. • Te comentó que su intención era dar el SL a cambio por lo que lo has llevado a tasar. El responsable de usado te lo tasa en 8.000 $, aunque te dice que precisamente tiene un cliente interesado en un coche similar. • ¿Dudará entre el 911 y el nuevo SL?, ¿habrá ido ya a ver el SL a un concesioanrio MB? ¿Cómo verá la tasación de su coche por 8.000 $? • Lo tienes claro, a ti este cliente no se te va a escapar • Tiene un carácter un tanto agresivo aunque en el trato es educado y cordial, tal vez está un poco a la defensiva.

9. Role-Play 2 ‘La venta en el Concesionario’ B-VENDEDOR • Instrucciones para el vendedor • Te diriges con el cliente hacia la mesa • No olvides que cualquier información nueva nos puede facilitar la posterior negociación

10. Role-Play 2 ‘La venta en el Concesionario’ B-VENDEDOR • Preparación Role-Play: en breve te sentarás en la mesa con el comprador, dispones de 15 minutos para preparar tu actuación. No olvides seguir las instrucciones y el papel asignado con exactitud. Notas ¿Qué voy a hacer para que el cliente se relaje y esté menos a la defensiva? ¿Necesito hacerle alguna pregunta más? ¿Puedo encontrarme con alguna objeción? ¿Cómo voy a conseguir cerrar la operación?

11. ROLE-PLAY 3

12. Role-Play 3 ‘La Argumetación en Producto´ B-VENDEDOR • Objetivo: • Practicar las habilidades necesarias en el proceso de la venta: comunicación, negociación y resolución de objeciones • Detectar las áreas de mejora en la argumentación de producto • Perfil Vendedor: • Eres un profesional con 3 años de experiencia en la Marca. Hoy está visitando tu Concesión un posible cliente que observas se fija en el nuevo 997 negro que tienes expuesto. Su aspecto es de un hombre muy bien situado. Sin duda un posible cliente de 997 o ¿¿NO?? • Te diriges a él y le das la bienvenida a vuestro centro Porsche. • Tras entablar la conversación empiezas a deducir que: • Parece que sabe de vehículos • Tiene interés en conocer a fondo el 997 • Plantea dudas y espera • Estás llegando a la conclusión que sí, puede ser un cliente real. • Sin embargo según avanza la conversación te das cuenta que puede existir otra opción de compra real. NO la tiene identificada • Cuidado…… se puede complicar la operación, este posible cliente saber de verdad lo que quiere

13. Role-Play 3 ‘La argumetación de producto’ B-VENDEDOR • Instrucciones para el vendedor • Te diriges con el cliente hacia la mesa • No olvides que cualquier información nueva nos puede facilitar la posterior negociación

14. Role-Play 3 ‘La Argumentación de Producto’ B-VENDEDOR • Preparación Role-Play: en breve te sentarás en la mesa con el comprador, dispones de 15 minutos para preparar tu actuación. No olvides seguir las instrucciones y el papel asignado con exactitud. Notas ¿Qué tipo de información debería revisar antes de entablar la conversación con este cliente? ¿Cuáles pueden ser los tipos de preguntas que me dan el máximo de información ? ¿ Cómo puedo ganarme la confianza de este cliente, tan conocedor de los vehículos deportivos? ¿ Que posibles opciones baraja el cliente?