Plano de Marketing Dauper Biscoitos

1. Plano de Marketing Dauper Biscoitos Marketing e Tecnologia da Informação Planejamento e Estratégias Competitivas de Marketing Profa. Nayara Tavares Cardoso

2. Grupo de Trabalho • Cassius Gustavo S. Gonçalves • Francisco Carlos da C. Ramaldes • Carlos Henrique Gobbi da Silva • Fátima Regina Nolasco de Carvalho • Leonardo Ribeiro de Oliveira Profa. Nayara Tavares Cardoso

3. Sumário 1 – A Dauper 2 – O produto: Cookie 3 – Diagnóstico situacional 3.1 – O mercado 3.2 – Análise Swot 3.3 – 5 forças competitivas de Porter 3.4 – Cadeia de Valor 4. Objetivos e metas propostos 5. Estratégia de Marketing adotada 6. Plano de Ação de Marketing 7. Controle de Marketing Profa. Nayara Tavares Cardoso

4. 1. A Dauper Profa. Nayara Tavares Cardoso

5. 1. A Dauper • A Dauper Indústria e Comércio de Biscoitos, foi fundada em Canela-RS em 1988. Desde então, se especializou na fabricação de biscoitos tipo cookies. • Entre o início de 1989 e meados de 1990 a fábrica de cookies produzia apenas biscoitos com marca própria. O produto tinha boa aceitação, mas o volume de produção era relativamente pequeno, pois a comercialização se restringia a postos de venda da região. Profa. Nayara Tavares Cardoso

6. 1. A Dauper • A partir de 1990 a empresa foi credenciada como fornecedora do McDonald's para quem começou a fabricar, com exclusividade, os McCookies. Com esse grande impulso de vendas, a empresa não parou de crescer e multiplicou por dez a sua capacidade produtiva nesses últimos anos. • A conquista se deu através do oferecimento do produto a uma das lojas franqueadas da rede, na tentativa de iniciar o fornecimento. Profa. Nayara Tavares Cardoso

7. 1. A Dauper • Em 1996, o volume de vendas da Biscoitos chegou a 1,2 mil caixas mês e o faturamento atingiu R$ 800 mil. • Em 1997, o faturamento previsto era de R$ 1 milhão. (Gazeta Mercantil, 1997b). • À época do trabalho, 60% da produção era destinada ao McDonald’s. O restante, eram representados pelos biscoitos de fibra produzidos para a Vida Pura, de Caxias do Sul, e a linha de produtos de marca própria. Profa. Nayara Tavares Cardoso

8. 1. A Dauper • À época do estudo, utilizava apenas 40% de sua capacidade produtiva. • Para atender à McDonald’s, a empresa elevou sua capacidade de produção de 40Kg/h para 200Kg/h de biscoitos. Profa. Nayara Tavares Cardoso

9. 1. A Dauper • Distribuição da produção: Mac Cookies Linha própria Profa. Nayara Tavares Cardoso

10. 2. Cookies Com origem na palavra holandesa "koekje", que significa pequeno bolo, cookies foi o nome adotado pelos americanos para designar este tipo muito especial de biscoito. Tradição na Europa e nos Estados Unidos, os cookies são o resultado de uma receita única. Tão antiga quanto saborosa. Os Cookies Dauper são um bom exemplo disso. Fabricados na região das hortênsias da serra gaúcha, os Cookies Dauper são preparados dentro do mais rigoroso padrão de qualidade. Profa. Nayara Tavares Cardoso

11. 3. Diagnóstico Profa. Nayara Tavares Cardoso

12. 3.1 – O mercado Características: - As empresas são tecnologicamente estabilizadas - Competem, principalmente, em custo e práticas gerenciais voltadas a nichos específicos de mercado Profa. Nayara Tavares Cardoso

13. 3.1 – O mercado Características: - Grande rotatividade de empresas - Praticamente não existem barreiras de entrada - São necessários esforços significativos para se manter no mercado Profa. Nayara Tavares Cardoso

14. 3.1 – O mercado Características: - Mercado dominado pelas grandes empresas, como Nestlé e Parmalat - As empresas se diferenciam pela inovação tecnológica e gerencial Profa. Nayara Tavares Cardoso

15. 3.2 - Análise Swot Pontos fortes · Novos equipamentos que permitiram quintuplicar a capacidade de produção; · Faturamento fixo mensal · Capacidade de inovação · Não precisa buscar canais próprios de distribuição Profa. Nayara Tavares Cardoso

16. 3.2 - Análise Swot Pontos fortes · Facilidade (sem custos) na padronização do produto. · Associação de marca a um cliente Top eliminou barreiras de entradas. Profa. Nayara Tavares Cardoso

17. 3.2 - Análise Swot Pontos fracos · 60% da produção para um só cliente (dependência) · Não possui canal próprio de distribuição; · Não possui marca própria consolidada; · Fornecedores únicos de matérias-primas Profa. Nayara Tavares Cardoso

18. 3.2 - Análise Swot Oportunidades · Possibilidade de ampliar produção em 60%; · Potencial de aumentar fornecimento para outras redes de fast food. Profa. Nayara Tavares Cardoso

19. 3.2 - Análise Swot Oportunidades · Localização estratégica: (1) próxima a importantes centros turísticos do RS (Gramado e Caxias do Sul) e (2) facilidade de acesso ao Mercosul. · Crescimento não limitado pelo racionamento de energia Profa. Nayara Tavares Cardoso

20. 3.2 - Análise Swot Ameaças · Poder de barganha do principal fornecedor; · Sucesso atrelado às vendas do cliente; Profa. Nayara Tavares Cardoso

21. 3.3 - Análise das 5 forças de Porter 1- Novos entrantes (Conforme Porter, a ameaça será tanto maior quanto menor sejam as barreiras de entrada para o setor: Economias de escala, diferenciação do produto, necessidade de capital, desvantagens de custo independentes do porte, acesso a canais de distribuição e política governamental. - Setor caracterizado como tecnologicamente estabilizado, dominado grandes empresas; - Praticamente não existem barreiras de entrada; - Grande rotatividade de empresas. Profa. Nayara Tavares Cardoso

22. 3.3 -Análise das 5 forças de Porter • 2 – Poder de barganha dos fornecedores • (O fornecedor é forte quando: domina o setor do qual é fornecedor; seu produto for peculiar, diferenciado ou tiver custos repassados embutidos). • No setor: não é grande pois são em numero significativo. • Na empresa em estudo: dependente de dois fornecedores únicos, o de farinha de trigo e chips (gotas de chocolate). • Necessidade de garantir fornecimento constante – insumos perecíveis. Profa. Nayara Tavares Cardoso

23. 3.3 - Análise das 5 forças de Porter • 3 – Poder de barganha dos clientes • (O comprador é poderoso quando: é concentrado ou comprar grandes volumes; os produtos que compra forem padronizados ou não diferenciados; o produto que compra faz parte do seu produto; etc.) • No setor, destinada ao consumidor final, inexistente • Na empresa em estudo, com 60% da produção destinada a um só cliente, muito grande Profa. Nayara Tavares Cardoso

24. 3.3 - Análise das 5 forças de Porter 4 – Ameaça de produtos substitutos (Quanto mais atrativo for o trade-off preço/desempenho oferecido pelo produto substituto, mais definido estará o limite do potencial de lucros do setor. Os substitutos limitam o lucro em tempos normais e reduzem a prosperidade nos bons tempos.) - No setor e na empresa – grande. (grande diversidade de biscoitos e de produtores) - Possibilidade de criação de novos produtos, devido ao trabalho de P&D das grandes empresas e dos concorrentes em geral. Profa. Nayara Tavares Cardoso

25. 3.3 - Análise das 5 forças de Porter • 5 – Competição interna(a rivalidade entre os produtores ocorre por uma variedade de fatores: os concorrentes são numerosos; o crescimento do setor é lento, o produto ou serviço não tem diferenciação ou custos repassáveis, os custos fixos são altos ou o produto é perecível; as barreiras de saída são elevados, etc.) • Setor dominado por grandes empresas, como Nestlé e Parmalat. • Grande rotatividade de empresas • Grande numero de pequenas e micro empresas, competindo por preço e qualidade do produto Profa. Nayara Tavares Cardoso

26. 3.4 - Cadeia de Valor Profa. Nayara Tavares Cardoso

27. Cadeia de Valor Infra-estrutura da empresa Gestão de Recursos Humanos Desenvolvimento Tecnológico Compras Logística de Entrada Opera- ções Marketing Serviços pós-venda Logística de Saída Gestão da Cadeia de Suprimentos na Web Profa. Nayara Tavares Cardoso M. Porter - Strategy and the Internet, 2001

28. Aplicações na Cadeia de Valor Infra-estrutura da empresa Gestão de Recursos Humanos Investimento recente considerável. (60% da capacidade produtiva ociosa) Desenvolvimento Tecnológico Compras Logística de Entrada Opera- ções Marketing Serviços pós-venda Logística de Saída Profa. Nayara Tavares Cardoso M. Porter - Strategy and the Internet, 2001

29. Aplicações na Cadeia de Valor Infra-estrutura da empresa Gestão de Recursos Humanos Desenvolvimento Tecnológico - Contratar pessoal capacitado para TI - Endomarketing - Capacitação profissional para pessoal de vendas Compras Logística de Entrada Opera- ções Marketing Serviços pós-venda Logística de Saída Profa. Nayara Tavares Cardoso M. Porter - Strategy and the Internet, 2001

30. Aplicações na Cadeia de Valor Infra-estrutura da empresa Gestão de Recursos Humanos Desenvolvimento Tecnológico - Acompanhamento constante do mercado - Desenvovimento de novos produtos e produtos enriquecidos em vitaminas Compras Logística de Entrada Opera- ções Marketing Serviços pós-venda Logística de Saída Profa. Nayara Tavares Cardoso M. Porter - Strategy and the Internet, 2001

31. Aplicações na Cadeia de Valor Infra-estrutura da empresa Gestão de Recursos Humanos Desenvolvimento Tecnológico Compras de Bens e Serviços Utilização da TI para leilão reverso Logística de Entrada Opera- ções Marketing Serviços pós-venda Logística de Saída Profa. Nayara Tavares Cardoso M. Porter - Strategy and the Internet, 2001

32. Aplicações na Cadeia de Valor Infra-estrutura da empresa - Controle sistemático na compra e entrada de produtos perecíveis. - Previsão de produção para ter o mínimo de estoque Gestão de Recursos Humanos Desenvolvimento Tecnológico Compras de Bens e Serviços Logística de Entrada Opera- ções Marketing Serviços pós-venda Logística de Saída Gestão da Cadeia de Suprimentos na Web Profa. Nayara Tavares Cardoso M. Porter - Strategy and the Internet, 2001

33. Aplicações na Cadeia de Valor Infra-estrutura da empresa Gestão de Recursos Humanos Desenvolvimento Tecnológico Integração compra/produção/vendas Compras de Bens e Serviços Logística de Entrada Opera- ções Marketing Serviços pós-venda Logística de Saída Profa. Nayara Tavares Cardoso M. Porter - Strategy and the Internet, 2001

34. Aplicações da Internet na Cadeia de Valor Infra-estrutura da empresa Será realizada de 2 formas: - Operações com clientes alvo (transporte próprio) - Distribuidores (transporte feito pela DAUPER) Gestão de Recursos Humanos Desenvolvimento Tecnológico Compras de Bens e Serviços Logística de Entrada Opera- ções Marketing Serviços pós-venda Logística de Saída Profa. Nayara Tavares Cardoso M. Porter - Strategy and the Internet, 2001

35. Aplicações da Internet na Cadeia de Valor - Catálogos de produtos - pesquisa ISC - criação de um banco de dados dos clientes - promoções a serem definidas junto aos clientes Infra-estrutura da empresa Gestão de Recursos Humanos Desenvolvimento Tecnológico Compras de Bens e Serviços Logística de Entrada Opera- ções Marketing Serviços pós-venda Logística de Saída Profa. Nayara Tavares Cardoso M. Porter - Strategy and the Internet, 2001

36. Aplicações da Internet na Cadeia de Valor - Criação de um sistema de gestão da produção, vendas e distribuição. - Suporte aos distribuidores e as empresas Infra-estrutura da empresa Gestão de Recursos Humanos Desenvolvimento Tecnológico Compras de Bens e Serviços Logística de Entrada Opera- ções Marketing Serviços pós-venda Logística de Saída Profa. Nayara Tavares Cardoso M. Porter - Strategy and the Internet, 2001

37. 4. Objetivos e metas Profa. Nayara Tavares Cardoso

38. 4. Objetivos e metas OBJETIVOS 1. Ampliar a base de clientes 2. Ampliar rede de distribuidores 3. Aprimorar relacionamento com fornecedores Profa. Nayara Tavares Cardoso

39. 4. Objetivos e metas METAS 1. Ampliar em 50% a utilização da capacidade produtiva no intervalo cinco anos. 2. Contratar de imediato representantes em importantes centros (São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília) para atuar junto a rede hoteleira local. 3. Iniciar em 12 meses leilões reversos (TI) para a compra de matérias-primas e insumos. Profa. Nayara Tavares Cardoso

40. 5. Estratégias Profa. Nayara Tavares Cardoso

41. 5. Estratégias Mercado Alvo A Dauper vai dirigir seu foco para dois mercados específicos: 1. Composto por clientes alvo (target buyers); 2. Formado por clientes institucionais (Hotéis de 4 e 5 estrelas de importantes regiões turísticas das regiões sul e sudeste) e consumidores finais. Profa. Nayara Tavares Cardoso

42. 5. Estratégias Característica dos mercados alvo 1. Os targetbuyers que aqui são propostos como mercados alvo são formados por empresas de grande porte, nacionais ou multinacionais que possuem pontos de venda próprios, bem como logística de distribuição. São empresas que atuam no ramo de fast food que poderão associar a suas vendas a oferta dos cookies Dauper. Profa. Nayara Tavares Cardoso

43. 5. Estratégias Característica dos mercados alvo 2. O mercado de clientes institucionais é formado pela rede hoteleira instalada nas regiões turísticas da região sul (serra gaúcha, balneários de Santa Catarina e cidades turísticas do Paraná) e da região sudeste (principais cidades paulistas litoral e interior, balneários do Rio de Janeiro e cidades de interesse turístico de Minas Gerais). Estes clientes formam uma importante rede que, entre suas atividades, oferece serviços de alimentação em seus estabelecimentos. São clientes sensíveis a preço, fazem compras descentralizadas. Profa. Nayara Tavares Cardoso

44. 5. Estratégias • Característica dos mercados alvo • O mercado de clientes diretos estão distribuídos principalmente nos estados da região sul. São consumidores da linha da marca própria da Dauper de elevada renda familiar (A/B) dispostos a pagar o preço premium dos cookies da empresa. São consumidores exigentes, interessados na qualidade de vida e interessados em alimentos que se distinguem pelo sabor. Eles associam a qualidade de produto ao local de consumo e são freqüentadores constantes de lojas especializadas. Profa. Nayara Tavares Cardoso

45. 5. Estratégias • POSICIONAMENTO DE PREÇO • Preço premium • POSICIONAMENTO CENTRAL • Saborosos biscoitos do tipo cookie de • qualidade comprovada • PROPOSTA TOTAL DE VALOR • Produto de melhor qualidade com preço equivalente (e muitas vezes menor) que o oferecido por outras marcas nacionais e importadas. Profa. Nayara Tavares Cardoso

46. Serviços • Lembrar das características dos serviços e criar estratégias para os 7P’s. Profa. Nayara Tavares Cardoso

47. Qualidade em Serviços • O mix de marketing utilizado em serviços é ampliado, conhecido como 7 Ps. Além dos 4 Ps tradicionais (Produto/Serviço, Preço, Praça e Promoção), se utilizam: Profa. Nayara Tavares Cardoso

48. Qualidade em Serviços • Bulgacov (2007) destaca ainda os 3 Ps adicionais existentes para o marketing de serviços (BOOMS; BITNER apud KOTLER, 2001) denominados de pessoas, prova física e processo, sendo: • → pessoas – o nível de desenvolvimento das pessoas que prestam o serviço como fator fundamental de diferenciação, a ser alcançado por meio de treinamento e motivação; • → prova física – relacionada ao estilo ou modo de tratamento destinado aos clientes em sua experiência de compra, à aparência do local e das pessoas, à velocidade do atendimento ou da prestação do serviço, à limpeza das instalações; • → processo – relacionado ao método utilizado para a prestação do serviço, padronizado ou customizado, através de atendimento direto ou tipo self-service, linhas de conhecimento aplicadas. Profa. Nayara Tavares Cardoso

49. People (Pessoas) • Todas as pessoas envolvidas direta e indiretamente na produção e consumo de um serviço são parte importante do marketing mix. • Pessoas: quando analisamos os clientes, devemos voltar a atenção para quem está atendendo e quem será atendido e prospectado diante do grande mercado óptico. Essa definição é de extrema importância no momento de nortear as bases a serem seguidas por qualquer plano de ação, preparando ações que atendam os anseios e hábitos existentes nos grupos de consumidores. Só dessa forma os empresários poderão atender as necessidades existentes a partir de dados e hábitos dos consumidores. Definição de Perfil Processo Seletivo Treinamento Profa. Nayara Tavares Cardoso

50. Physical Evidence - Percepção • Evidências Físicas: o ambiente no qual um serviço é prestado, assim como materiais impressos e outros itens físicos, podem tornar palpável a promessa que um serviço representa. • novas atribuições devem ser geradas constantemente e monitoradas de forma a apresentar resultados positivos e lucrativos para as bases empresariais. Os clientes, cada vez mais exigentes e tendo mais acesso às novidades, procuram hoje pelo especial e exclusivo, pondo fim ao consumo de massa. Profa. Nayara Tavares Cardoso