Tema 5 : Características de Internet como canal de distribución

1. Jesús de Diego Alejandro Matallanos Carlos Páez Fátima Gómez Javier Luna Mathilde SavoieSergio Lax María Solar Tema 5 : Características de Internet como canal de distribución Dirección Canales de Distribución Máster Dirección de Marketing

2. Índice • Ventajas e inconvenientes red como canal de distribución • Importancia gestión cadena de suministro comercio internet • Sistemas de venta a través de internet • Internet como único canal • Internet como canal alternativo • Internet como forma de fijar precios dinámicos en el canal • Gestión de una empresa de distribución por internet

3. Es el 4º canal de com. No hay grandes descuentos Compra doméstica por Internet No hay gran surtido Cambio de hábitos Incorporación de los distribuidores Introducción La soc. está cambiando.

4. Introducción El canal online cada vez es más interesante Puede ser considerada amenaza u oportunidad Puede mejorar el sistema de distribución Suele funcionar como canal alternativo No siempre estrategia online

5. Cifras del comercio electrónico en España

6. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribución VENTAJAS

7. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribución Para las empresas

8. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribución

9. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribución

10. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribución

11. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribución INCONVENIENTES

12. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribución Barrerasculturales

13. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribución Desconfianza tecnológica Percepción de falta de seguridad. Aunque esta mejorando la privacidad e integridad de datos: Protocolo Falta de seguridad en identidad y buena fe de empresarios y consumidores. Necesaria una fuerte Imag. Corp. Opiniones en redes sociales Falta de confianza Desconfianza comercial Regulación desigual, con carencias que supone una gran limitacion. Desconfianza legislativa

14. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribución Otras desventajas…

15. Ventajas e inconvenientes de la red como canal de distribución

16. Razones para invertir en Internet

17. Razones para invertir en Internet

18. II. Importancia gestión cadena de suministro comercio internet

19. De la SCM a la e-SCM El flujo de información entre los integrantes de la SCM ha pasado de transmitirse linealmente a almacenarse en sistemas comunes a los que pueden acceder todos los intermediarios Información Información Información SCM tradicional e-SCM

20. Impacto en el diseño del producto

21. Impacto en el aprovisionamiento • Marketplace: Plataforma de contacto entre varios clientes y proveedores • Comparten costes de desarrollo de plataforma • Un único sistema de comunicación para relación con varios proveedores • Pueden aprovechar costes de transporte (Pueden ponerse de acuerdo en usar misma red de transporte empresas próximas) • B2B: Plataforma de contacto entre un cliente y un proveedor • Intercambian información y documentos

22. Impacto en previsión de la demanda y fabricación • La información en tiempo real posibilita: • Modelos de previsión de ventas mas fiables • Rápida adaptación ante cambios • Que proveedores, fabricantes y minoristas realicen acuerdos de previsión conjunta y exista reposición sin necesidad de tramitar el pedido.

23. Impacto en la gestión de clientes I • Se pueden recoger datos de los clientes a través de su actividad en internet a traves de historiales, tráfico, coockies, formularios, etc.

24. Impacto en la gestión de clientes II • Todas las áreas de la empresa conectadas entre si a través de sistema ERP • Poseen la misma información sobre el cliente, pueden tomar decisiones coordinadas para aumentar su satisfacción

25. Impacto en la comercialización del producto I • Nuevos modelos de venta:

26. Impacto en la comercialización del producto II • No hay contacto físico, papel importante de la comunicación • Webs atractivas, fáciles de usar • FAQ’s, asistentes de tiendas, atención al cliente, asistentes virtuales, etc. • Entrega en las condiciones y el momento deseado

27. Impacto en el servicio post-venta

28. Fenómenos surgidos en las relaciones entre los agentes de la cadena valor por el impacto del comercio por internet

29. Desintermediación Proceso de sustitución de distribuidores tradicionales por procedimientos electrónicos internos más eficientes. Posibilidad de contactar de forma directa con los clientes para presentar su oferta de productos y servicios Fabricante Cliente EJEMPLO

30. Reintermediación • OPORTUNIDAD DE NEGOCIO PARA LOS NUEVOS INTERMEDIARIOS Fenómeno que ha generado una oportunidad de negocio para los nuevos distribuidores específicos de internet coincidiendo con la eliminación de intermediarios tradicionales.

31. Reintermediación II Agentes que realizan las funciones de intermediación

32. Conflicto La elección de los canales de distribución dependerá por tanto de las circunstancias internas y de los objetivos de marketing que quiere alcanzar.

33. Conflicto II • Para resolver una situación de conflicto en el canal de distribución hay que tener en cuenta: • la situación de poder de las partes enfrentadas • estrategias de colaboración que beneficien a las partes implicadas Cambio en el equilibrio de poder dentro de la cadena de valor • Desintermediación Fabricantes Intermediarios

34. Niveles de colaboración • Desintermediación fuente: VazquezCasielles y Trespalacios. Estrategias de distribución comercial

35. Marketing onetoone • Internet posibilita • Comunicaciones interactivas • Recoger información personalizada

36. Estrategias CRM (customerrelationshipmanagement) Sistema de gestión centrado en los clientes que persigue el establecimiento y desarrollo de relaciones individuales con los mismos, con un horizonte a largo plazo, a través de la coordinación de todos los miembros de la empresa en contacto con los clientes y la integración de los sistemas tecnológicos y de gestión de la organización • Etapas del sistema: Compresión Impacto Eficiencia/productividad

37. III. Sistemas de venta a través de internet • 3.1. Internet como único canal y canal alternativo • 3.2. Internet como forma de fijar precios dinámicos en el canal

38. Definición: “Pure e-tailer” vs “clicks and mortar” + = Pure E-tailer 2 definiciones + = Click and mortar = +

39. Para diapositivas mas complicada Ventajas de la tienda virtual Menores costes de instalación Menores costes de personal

40. Para diapositivas mas complicada II. Ventajas de la tienda virtual Menores costes de inventario Mayor facilidad de adopción de las nuevas tecnologías

41. Para diapositivas mas complicada II. Ventajas de la empresa híbrida Ventajas con proveedoresMenorescostes de capital Sinergías y economías de alcance

42. Para diapositivas mas complicada Beneficios inter-canal DevolucionesServicioscomplementarios Imagen de marcaPromociones

43. La Distribución Digital Beneficios inter-canal Fácil producción Venta directa Disponibilidad global -Fácil compra intermediarios costes de mantenimiento Costes envío y tiempo de espera margen

44. Digital Rights Management Amenazas DRM Key Gen + Cracks = Simulación de compra limita el uso de medios o dispositivos digitales Programas p2p: Compartir archivos Links de descarga directa: tendencia actual

45. Empresas pure e-tailer: I-tunes • Aplicación gratuita para Mac o PC que organiza y reproduce música y vídeos. Precisa registro. • Formato de negocio: tienda dentro de tu pc, iPodtouch, iPad o iPhone. • Ofrece más de 11 millones de canciones de alta calidad sin DRM por solo 0,69 €, 0,99 € o 1,29 € cada una. • Catálogo: películas, audiolibros, descargar aplicaciones, juegos, clases académicas, conferencias y debates. • Forma de pago: tarjeta de crédito o PayPal.

46. Empresas pure e-tailer: BuyVip • mejor ‘pure-play e-tailer’ de 2011. -Club de ventas privadas Descuentos 30-70% marcas -PAGO: tarjetas de crédito y cuenta PayPal. Registro gratis -Fórmula:gran poder compra Volumen De ventas Proveedor-Almacén-Transporte-correo confirmación cliente -Gastos transporte: 6,90€. Compra de + 50€-Gratuito “Seis millones usuarios” • Campañas actuales: 15 días • Tiendas permanentes: 24-72 horas

47. Empresas Híbridas I: CARREFOUR • Cadenainternacional de distribuciónminorista - 171 Hipermercados • Carrefour - 117 Supermercados en España - 88 Estaciones de Servicio - 85 Agencias de Viaje - Entre Francia y España 79% negociogobal • Venta online de la totalidad de productos en establecimientos

48. CARREFOUR ONLINE • Almacenamiento y transporte propio • Comodidades: - Elección de fecha de entrega - Elección de domicilioalternativo - Obsequio de productos y chequesregalo - Actualización de promociones - Pago con tarjeta, transferencia o contrareemboso ESPECIALIZACIÓN

49. Empresa Híbrida II: KIABI • Cadena de tienda de ropafrancesa • 8.000 trabajadoresrepartidos en 400 franquicias • Estrategiacomercial • Estrategia de localización: Polígonos y Parques empresariales

50. KIABI ONLINE Premio « E-Commerce-Awards » a la gestiónempresarial online Comodidades: - Gastos de envíogratuitos - Tarjeta de fidelidad - Devolucioneshasta 30 días en el propioestablecimiento - Actualización de promoción y ofertas - Promociones que no están en la tiendafísica - Forma de pago: Con tarjeta y contrareembolso