A Arte de Argumentar: Gerenciando Razão e Emoção

1. A Arte de Argumentar: Gerenciando Razão e Emoção Antônio Suárez Abreu Por Piero Vergílio

2. Por que aprender a argumentar? • Argumentar é parte do processo de gerenciamento de relações • Definição do senso comum: argumentar é vencer alguém, forçá-lo a submeter-se à nossa vontade • O verdadeiro sucesso depende da habilidade de relacionamento interpessoal, da capacidade de compreender e comunicar idéias e emoções

3. Gerenciando Informação • Pode ser feito por meio da comunicação oral ou escrita. É a capacidade de ler, falar e escrever bem • O mais importante não são as informações em si, mas o ato de transformá-las em conhecimento • Além das mídias escrita e falada, devemos buscar informações em outras fontes, como, por exemplo, a literatura

4. Gerenciando Relação • No mundo de hoje é muito importante saber gerenciar relação • Ninguém é feliz sozinho, mas, ao mesmo tempo, temos medo de nos relacionar com o próximo • “O poder que alguém tem sobre mim é uma concessão minha”

5. Argumentar, convencer e persuadir • Argumentar é a arte de convencer e persuadir • Convencer (gerenciamento de informação) é construir algo no campo das idéias • Persuadir é construir no terreno das emoções; sensibilizar o outro a agir (gerenciar relações)

6. O discurso do senso comum • Trata-se de um discurso que permeia todas as classes sociais, formando a chamada opinião pública • Tem o poder enorme de dar sentido à vida cotidiana e manter o status quo vigente. Ao mesmo tempo, tende a ser retrógrado e maniqueísta • Grandes invenções – momentos em que pessoas se opuseram ao discurso do senso comum

7. Condições da Argumentação • Ter definida uma tese e saber para que tipo de problema essa tese é a resposta – saber quais as perguntas que estão em sua origem • Ter uma “linguagem comum” com o auditório – somos nós que temos de nos adaptar às condições sociais e intelectuais daqueles que nos ouvem, e não o contrário

8. Condições da Argumentação • Ter um contato positivo com o auditório, com o outro – saber ouvir; respeitar hierarquias e agendas com bom humor • Agir de forma ética – argumentar com o outro de forma honesta e transparente, buscando conquistar a credibilidade (dizer e expressar aquilo que estamos sentindo)

9. O Auditório • Conjunto de pessoas que queremos convencer e persuadir • Não confundir interlocutor com auditório. Um repórter que te entrevista é um interlocutor. Auditório são os leitores, telespectadores • Há dois tipos de auditórios: universal e particular

10. Convencendo as pessoas • Preparar o terreno para a tese principal, a idéia que queremos “vender” ao nosso auditório – propor alguma outra tese, com a qual as pessoas devem concordar • Essa tese é chamada de TESE DE ADESÃO INICIAL e é fundamentada em fatos ou presunções. Dá o “gancho” para a tese principal e a argumentação ganha estabilidade

11. Técnicas argumentativas • São os fundamentos que estabelecem a ligação entre a tese de adesão inicial e a tese principal • Compreendem dois grupos principais: os ARGUMENTOS QUASE LÓGICOS e os ARGUMENTOS FUNDAMENTADOS NA ESTRUTURA DO REAL

12. Argumentos Quase Lógicos • Compatibilidade e Incompatibilidade • Regra de Justiça – mesmo tratamento para seres e situações integrados em uma mesma categoria • Retorsão – réplica fundamentada nos próprios argumentos do interlocutor • Rídiculo – ironia provocada pela aceitação provisória do argumento do outro, extraindo-se dele suas conclusões estapafúrdias

13. Argumentos Quase Lógicos • Definições – podem ser: - Lógicas - Expressivas: não tem nenhum compromisso com a lógica e dependem de um ponto de vista - Normativas: indicam o sentido que se quer dar a uma palavra em determinado discurso - Etimológicas: fundamentadas na origem das palavras

14. Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real • Não estão ligados a uma descrição objetiva dos fatos, mas a opiniões relativas a ele • Argumento Pragmático – fundamenta-se na relação de dois acontecimentos sucessivos por meio de um vínculo causal • Argumento do Desperdício – uma vez iniciado um trabalho é preciso concluí-lo para não perder o tempo e o investimento

15. Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real • Argumentação pelo Exemplo – sugerir a imitação das ações de outras pessoas • Argumentação pelo Modelo (variação da argumentação pelo exemplo) ou Antimodelo (aquilo que devemos evitar) • Argumentação pela analogia – tese de adesão inicial tem relação analógica com a tese principal

16. Os Recursos de Presença • São procedimentos que têm por objetivo ilustrar a tese que queremos defender • O melhor recurso de presença são as histórias • Argumentos ilustrados por recursos de presença têm efeito redobrado sobre o auditório e ficam infinitamente mais sedutores

17. Persuadindo as Pessoas • Em primeiro lugar, temos que saber O QUE O OUTRO TEM A GANHAR fazendo o que queremos • Aquilo que desejamos, portanto, deve ficar em segundo plano • A primeira lição a aprender é educar nossa sensibilidade para os valores do outro

18. Emoções e Valores • Os homens são seres principalmente emocionais • Emoções podem ser disfóricas (raiva, medo e tristeza) ou eufóricas (amor e alegria) • Valores podem estar ligados ao útil ou ao sensível. Podem ainda ser concretos ou abstratos • Os mesmos valores não são impostos a todo mundo. Eles estão ligados à multiplicidade de grupos e emoções

19. As Hierarquias de Valores • Os valores de uma pessoa não tem, obviamente, todos eles a mesma importância • Em um processo persuasivo, é mortal rejeitar um valor do auditório. Fatores culturais,históricos e ideológicos influem na construção de valores e hierarquias • O que se pode fazer, em alguns casos, é re-hierarquizar estes valores

20. Alterando a Hierarquia de Valores • Lugares da argumentação – premissas de ordem geral para reforçar a adesão a determinados valores • Lugar de Quantidade – qualquer coisa vale mais que outra em função de razões quantitativas • Lugar de Qualidade – contestação da virtude do número. Valoriza o único, o raro

21. Alterando a Hierarquia de Valores • Lugar de Ordem – afirma a superioridade do anterior sobre o posterior, das causas sobre os efeitos, etc. • Lugar de Essência – indivíduos como representantes bem caracterizados de uma essência • Lugar de Pessoa – afirma a superioridade daquilo que está ligado às pessoas • Lugar do Existente – dá preferência àquilo que já existe, em detrimento ao que não existe

22. Aprendendo a “desenhar” e “pintar” com as palavras • As palavras são como fios, com os quais nós vamos tecendo nossas idéias, em forma de texto. Têm enorme influência a nossa argumentação • Elas não se encontram organizadas em nossa memória, mas em relações associativas forma / conteúdo • Para sermos criativos, precisamos silenciar nosso pensamento lógico e divagar por entre sentidos e sons, anotando as palavras que vão surgindo, para só então, fazer escolhas

23. Afinal de contas, o que é argumentar? • Em primeiro lugar é convencer, utilizando as técnicas argumentativas para chegar ao consenso • É também saber persuadir; preocupar-se com o outro e entender suas necessidades • Saber dosar, “na medida certa”, o trabalho com idéias e emoções