Facilitador: Ingeniero Comercial, Contador, MBA. Enrique Sepúlveda Donoso

1. CIEUVM Centro de Innovación y Emprendimiento Nodo Tecnológico UVM SEMINARIO “ESTUDIOS DE MERCADO Y SU APLICACIÓN VIA TICs e INTERNET” Facilitador: Ingeniero Comercial, Contador, MBA. Enrique Sepúlveda Donoso

2. ESTUDIOS DE MERCADO Y SU APLICACIÓN VIA TICs e INTERNET Cadena Negocio Mercados Negocios, Mercados e Industrias. Revisión Interna de la MiPyME. Los Mercados, la Competencia, la Economía y el Gobierno, la Tecnología y los temas Sociales. Esquema General Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutos y los que quieren ingresar al Negocio.

3. Negocios, Mercados e Industrias. Negocio • Como las Necesidades generan Empresas. • El Emprendimiento o Negocio (Los Productos y Servicios que se producen en el Negocio). • Mercado (Para quien se hacen los Productos y Servicios). • Industria (En donde está el Negocio). • Relación Mercado – Negocio - Industria.

4. Negocios, Mercados e Industrias. Negocio • Como las Necesidades generan Empresas. • Necesidad (Lo que se siente). • Satisfactor (La Tecnología que ayuda). • Producto o Servicio (Lo que Crea Valor al Cliente y Empresa) • Necesidad – Satisfactor – Producto o Servicio - Empresa.

5. Negocios, Mercados e Industrias. Negocio • El Emprendimiento o Negocio (Los Productos y Servicios que se producen en el Negocio). • Producto o Servicio (El Satisfactor). • Tecnología (Como hacerlo). • Viabilidad (Conviene hacerlo). • Factibilidad (Es posible hecerlo).

6. Negocios, Mercados e Industrias. Negocio • Mercado (Para quien se hacen los Productos y Servicios). • Conjunto de Necesidades (Segmento). • Clientes (Usuarios, Influyentes). • Hábitos, Lugares, Momentos (Psicología del Consumidor). • Acuerdo entre Compradores y Vendedores (Equilibrio).

7. Negocios, Mercados e Industrias. Negocio • Industria (En donde está el Negocio). • Mismos Competidores (Rivalidad). • Mismas Características (Tecnología). • Mismo Entorno (Clientes, Proveedores, Sustitutos). • Mismos Caminos (Estrategias)

8. Clientes Tecnología Negocio Negocio Mercado Tecnología Necesidades Negocios, Mercados e Industrias. • Relación Mercado – Negocio - Industria. • Necesidades, Clientes, Tecnologías (Negocio). • Mercado, Industria. (Negocio). • Satisfactores, Tecnología (Negocio). • Clientes, Proveedores (Negocio). Cadena Mercados Esquema General

9. Revisión Interna de la MiPyME. Cadena Mercados • Producción u Operaciones (Como se hacen los Satisfactores para el Mercado del Negocio) [Parte Interna Aislada]. • Recursos Humanos (Como se Gestiona el Talento del Negocios) [Mercado del Trabajo]. • Finanzas (Como se Obtienen y Asignan los Recursos del Negocio) [Mercado de Capitales]. • Tecnología (Como se hacen las cosas en el Negocio) [Mercado Tecnológico]. • Abastecimientos (Como se obtienen los Recursos para el Negocio) [Mercado de los Otros Factores Productivos]. • Comercialización (Mercado del Producto) [Clientes].

10. Revisión Interna de la MiPyME. Cadena Mercados • Producción u Operaciones (Como se hacen los Satisfactores para el Mercado del Negocio) [Parte Interna Aislada]. • Factores Productivos (Insumos). • Procesos (Tecnología). • Productos y Servicios (Resultados-Eficacia-Eficiencia). • Logística Interna (Operaciones).

11. Revisión Interna de la MiPyME. Cadena Mercados • Recursos Humanos (Como se Gestiona el Talento del Negocios) [Mercado del Trabajo]. • Obtención (Reclutamiento). • Mantención (Condiciones Laborales). • Desarrollo (Capacitación y Desarrollo). • Recurso Clave (Gestión del Conocimiento y Talentos).

12. Revisión Interna de la MiPyME. Cadena Mercados • Finanzas (Como se Obtienen y Asignan los Recursos del Negocio) [Mercado de Financiero]. • Obtención (Financiamiento). • Asignación (Inversiones). • Rentabilidad (Resultado v/s Recursos). • Creación de Valor (Dueños y demás Interesados).

13. Revisión Interna de la MiPyME. Cadena Mercados • Tecnología (Como se hacen las cosas en el Negocio) [Mercado Tecnológico]. • Elementos Tecnológicos (Información y Tecnología Básica). • Obtención y/o Desarrollo de Tecnología (Captura, Compra, Desarrollo). • Tecnología Mínima (Debilidad). • Tecnología Clave (Fuente de Ventaja Competitiva).

14. Revisión Interna de la MiPyME. Cadena Mercados • Abastecimientos (Como se obtienen los Recursos para el Negocio) [Mercado de los Otros Factores Productivos]. • Obtención (Adquisiciones). • Externalización (Propio o Externo). • Control de Calidad (Aseguramiento). • Logística Interna (Operaciones Internas).

15. Revisión Interna de la MiPyME. Cadena Mercados • Comercialización (Mercado del Producto) [Clientes]. • Mezcla Comercial (Producto o Servicio, Precio, Plaza, Comunicaciones). • Producto Básico (Genérico, No Diferenciado). • Producto Ampliado (Agregación de Valor, Diferenciación). • Servicio de Post-Venta (Seguimiento).

16. Revisión Interna de la MiPyME. Mercados Negocio Mercados MERCADO DEL PRODUCTO (CLIENTES) INFRAESTRUCTURA DE LA FIRMA Mercado Financiero GESTION FINANCIERA MARGEN Mercado del Trabajo GESTION DE RECURSOS HUMANOS Mercado Tecnológico D E S A R R O L L O T E C N O L O G I C O Mercado de los otros Factores Productivos A D Q U I S I C I O N E S MARGEN Logística de Entrada Comerciali- zación y Ventas MERCADO DEL PRODUCTO (CLIENTES) Logística de Salida Operaciones Servicio de Post venta C O M E R C I A L I Z A C I Ó N O P E R A C I O N E S General Esquema

17. Mercado del Producto (Clientes) Mercado para los otros Factores Productivos (Proveedores) Comercialización Mercado Financiero (Dueños, Bancos, Proveedores) Cadena Finanzas Abastecimientos Producción u Operaciones Recursos Humanos Tecnología Mercado Tecnológico (Proveedores Tecnológicos) Mercado del Trabajo (Empleados) Revisión Interna de la MiPyME. Negocio Esquema General

18. Los Mercados, la Competencia, la Economía y el Gobierno, la Tecnología y los temas Sociales. Esquema • Mercado (Como de dan las Necesidades de todo el País). • Competencia (Como compiten todas las Organizaciones del País por recursos). • Economía (Como se asignan los recursos de todo el País). • Gobierno (Como se toman las Decisiones Estructurales relaciones Estado-Empresa). • Tecnología (Como se resuelven los problemas de toda la Economía). • Social (Como se dan las Relaciones entre Personas y Organizaciones).

19. Los Mercados, la Competencia, la Economía y el Gobierno, la Tecnología y los temas Sociales. Esquema • Mercado (Como de dan las Necesidades de todo el País). • Consumidores (Psicología). • Empresas (Productores). • Menudeo (Distribuidores, Cadenas, Pequeños Negocios). • Regulación (Marco Legal y Social).

20. Los Mercados, la Competencia, la Economía y el Gobierno, la Tecnología y los temas Sociales. Esquema • Competencia (Como compiten todas las Organizaciones del País por recursos). • Competitividad (Capacidades). • Concentración (Carteles, Líderes, Monopolios). • Regulación a la Competencia (Marco Legal). • Cultura Empresarial (Responsabilidad Social Empresarial).

21. Los Mercados, la Competencia, la Economía y el Gobierno, la Tecnología y los temas Sociales. Esquema • Economía (Como se asignan los recursos de todo el País). • Los Recursos (Materias Primas, Capital, Trabajo, Tecnología, Energía). • Gobierno (Economía y Hacienda). • Banco Central (Monetario). • El Modelo Económico (Ideología, Microeconomía).

22. Los Mercados, la Competencia, la Economía y el Gobierno, la Tecnología y los temas Sociales. Esquema • Gobierno (Como se toman las Decisiones Estructurales relaciones Estado-Empresa). • Gobierno (Gestión). • Estado (Ejecutivo, Legislativo, Judicial). • Acción (Regulador, Fiscalizador). • La Actitud del Gobierno hacia la Empresa (MiPyMe, Grandes Empresas).

23. Los Mercados, la Competencia, la Economía y el Gobierno, la Tecnología y los temas Sociales. Esquema • Tecnología (Como se resuelven los problemas de toda la Economía). • Capacidad Actual (Uso y Vigencia). • Inversión (Esfuerzo Económico, Subsidios). • Desarrollo (Investigación, Transferencia). • Aplicación (Usos).

24. Los Mercados, la Competencia, la Economía y el Gobierno, la Tecnología y los temas Sociales. Esquema • Social (Como se dan las Relaciones entre Personas y Organizaciones). • Grupos Etáreos (Segmentos, Edades, Promedios, Esperanza de Vida). • Educación (Formal e Informal). • Cambios y Tendencias (Transformaciones). • Cultura (Formas de ver la Realidad).

25. Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutos y los que quieren ingresar al Negocio. Esquema • Clientes (Los que tienen Necesidades o forman el Mercado). • Proveedores (Los Empleados y los que proporcionan Recursos y Servicios). • Competidores (Los que tienen Negocios Similares). • Sustitutos (Los que tienen Negocios Diferentes, pero los mismos Clientes). • Complementadores (Los que ayudan a llegar al Cliente). • Posibles Nuevos Competidores (Los que quieren tener un Negocio Similar).

26. Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutos y los que quieren ingresar al Negocio. Esquema • Clientes (Los que tienen Necesidades o forman el Mercado). • Cantidad (Población). • Información (Acceso) • Organización (Poder). • Cambios (Sustitutos, Gustos y Preferencias).

27. Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutos y los que quieren ingresar al Negocio. Esquema • Proveedores (Los Empleados y los que proporcionan Recursos y Servicios). • Cantidad (Población). • Información (Acceso) • Concentración (Poder). • Sustitutos (Aparición de Nuevos Insumos).

28. Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutos y los que quieren ingresar al Negocio. Esquema • Competidores (Los que tienen Negocios Similares). • Concentración (Fragmentación). • Barreras (Entrada, Salida). • Rentabilidad y Crecimiento de la Industria (Potencial). • Rivalidad (Competencia, Cooperación).

29. Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutos y los que quieren ingresar al Negocio. Esquema • Sustitutos (Los que tienen Negocios Diferentes, pero los mismos Clientes). • Aparición (Nuevo Sustituto). • Conveniencia (Calidad, Precio). • Barreras de Sustitución (Entrada). • Satisfacción (Funcionalidad).

30. Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutos y los que quieren ingresar al Negocio. Esquema • Complementadores (Los que ayudan a llegar al Cliente). • Aparición (Nuevo Complementador). • Barreras (Entrada Mercado). • Relación con el Complementador (Funcionalidad). • Disponibilidad de Complementos (Existencia).

31. Los Clientes, los Proveedores, los Competidores, los Sustitutos y los que quieren ingresar al Negocio. Esquema • Posibles Nuevos Competidores (Los que quieren tener un Negocio Similar). • Barreras (Entrada). • Economías de Escala (Heterogeneidad del Mercado). • Concentración (Fragmentación Industria). • Reacción de la Industria (Historia, Recursos).

32. Revisión Externa de la MiPyME. General Mercados Cadena Mercado Nuevos Competidores Comple-mentadores Barreras de Ingreso Social Competencia Proveedores Competidores Clientes Barreras de Sustitución Sustitutos Economía Tecnología y Gobierno Negocio

33. De la Satisfacción de Necesidades a la Creación de Valor Esquema Mercados Cadena G G Sociedad MKT OP RRHH FIN Mercado Segmento de Mercado Programa de Producción Plan de RRHH Presupuesto de Finanzas Plan Comercial Detección de una Necesidad B.G.C. Distribución de Resultados P.C. Generación de un Satisfactor A.C. Utilidad del Ejercicio (Estado de Resultados) Pronóstico de Ventas K.T.N. P.L.P. Creación de Valor A.F. Patrimonio Capitalización Generación de un Producto O.A. Utilidad P.T. A.T. Negocio