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Escuela Superior Politécnica del Litoral. Facultad de Economía y Negocios FEN. Proyecto Aplicado. Previo a la obtención del Título de: Ingeniero en Negocios Internacionales Economista con mención en Finanzas. Presentado por:. Quinteros Freire Miryan Stefannie
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Escuela Superior Politécnica del Litoral Facultad de Economía y Negocios FEN
Proyecto Aplicado Previo a la obtención del Título de: Ingeniero en Negocios Internacionales Economista con mención en Finanzas
Presentado por: Quinteros Freire Miryan Stefannie Maldonado Fuentes Johanna Patricia Reinoso Iriarte Fabricio Miguel
Proyecto para la Creación de una Empresa Proveedora de Suministros para Escuelas y Colegios Fiscales en la provincia del Guayas mediante el Sistema de Compras Públicas
CAPITULO 1 INTRODUCCION AL PROYECTO RESEÑA HISTORICA BREVE RESEÑA JURIDICA BREVE RESEÑA DEL MERCADO PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO ALCANCE OBJETIVOS METODOLOGIA TECNICAS DE ANALISIS
INTRODUCCION Proyecto para la creación de una empresa enfocada en el mercado de Compras Públicas bajo el rubro de cuantía ínfima Crearemos la Compañía EDUPROV S.A. El Gobierno creó desde el año 2008 una partida que supla las necesidades de las Entidades Educativas Fiscales dado la prohibición de cobrar rubros por concepto de matrícula Esta partida se la conoce como BONO MATRICULA y se estipula una asignación de US$25 por alumno de escuela y US$30 por estudiante de colegio El mercado meta serán las Instituciones Educativas Fiscales, tanto colegios como escuelas, siendo el cliente meta las/los Directores de Escuelas Fiscales, y como clientes secundarios los colegios Se realizarán los estudios y cálculos pertinentes para determinar hacia dónde debe enfocarse nuestra estrategia
INTRODUCCION Asistiremos a la banca estatal para conseguir el capital necesario que permita realizar la inversión en capital operativo Se contratará personal de venta con perfil enfocado en el tipo de cliente meta Seleccionaremos personal administrativo con experiencia en trámites burocráticos o experiencia en Compras Públicas La primera etapa del Proceso de Ventas en Compras Púbicas consiste en visitar las Escuelas Fiscales Aquí el vendedor(a) será recibido (debe tener la habilidad para que así suceda) por un Director(a), a quien le hará la presentación de nuestra empresa, productos y sobretodo servicio Presentará un catalogo de productos con sus características Se asegura la venta mediante la firma de una Carta de Autorización
INTRODUCCION El documento (Carta de autorización) pasa a nuestra área administrativa donde se factura el pedido del cliente adhiriendo nuestra proforma y las proformas del cliente Toda la documentación completa (Proformas, Factura, Carta de Autorización, Documentos habilitantes de la empresa) son enviados a la Colecturía de la Unidad Ejecutora Descentralizada (UED) Una vez entregada la documentación en la UED el proceso deja de depender en su totalidad de nosotros, realizando únicamente una tarea de monitoreo en caso de que demore su cancelación Una vez cancelada la o las facturas, se registra en nuestra contabilidad y se emite la respectiva orden de Despacho Por último se despacha la mercadería en un lapso de no más de 5 a 7 días hábiles desde que el dinero ha ingresado a las cuentas de la empresa Pretendemos ingresar en este mercado creando un beneficio social y económico para todas las partes involucradas
BREVE RESEÑA DEL MERCADO Desde hace cuatro años que se inicia este mercado existieron empresas que aunque ya trabajaban con el Estado en calidad de proveedores de algún organismo, no tenía experiencia en el nuevo sistema de contratación pública Sin embargo por su tamaño y experiencia no les fue difícil migrar al nuevo sistema Entre las empresas más importantes del mercado podemos citar a: Imelisa: Su fuerte se encuentra en la ciudad de Guayaquil, utilizan un sistema de cuadrillas de ventas, personal joven muchas veces sin experiencia ni incentivos Corpideli: Su mercado cautivo es las zonas rurales vía a Manabí, Los Ríos, así como Durán y parte de la Provincia de los Ríos. Utilizan vendedores más pulidos y con experiencia Suministros del Ecuador: Acapararon mercados insatisfechos de los anteriores mencionados, tanto dentro de Guayaquil como en sus zonas marginales y parte de los cantones de la provincia. Utilizan vendedores especializado en CP. Es la menor de las tres empresas
Características del Producto oServicio Oficialmente vendemos productos a las Escuelas y Colegios Fiscales, sin embargo nuestro real atractivo será el servicio Los Productos que venderemos serán en las mismas marcas y presentaciones que tienen las otras empresas de este mercado Buscaremos diferenciación desde la primera etapa, la venta; se contratará personal con el perfil adecuado para tratar con Directores(as) que en promedio sobrepasan los 40 años, con muy poco tiempo para atender vendedores y con mucho estrés encima. La correcta presentación lingüística del producto así como TODOS los detalles que a él conciernen, por ejemplo; un pedido de bancas debe especificar, si se requieren de metal o madera, si son de metal especificar si es con ángulo o tubo, si es con tubo especificar si es redondo o cuadrado, si las sentadera, respaldar y posamano son de madera o metal mismo, color de la banca, medidas y grosor del tubo o ángulo Todos estos detalles son importantes, pues es la única forma de evitar problemas futuros con lo clientes.
Características del Producto oServicio Unas vez detallado el requerimiento se solicita al cliente la firma y sello en la Nota de pedido y en las respectivas cartas de autorización Con los documentos en orden se inicia el trabajo interno, donde se proforma y factura la nota de pedido en base al presupuesto que tiene la escuela, en caso el pedido supere el presupuesto asignado el vendedor debe consultar con el director que acción tomar En la mayoría de los casos cuadra el pedido con el presupuesto Con toda la documentación completa se envía un mensajero a las UED que son amigables, o se entrega la documentación al Director para que este se encargue de ingresarlas en la Colecturía (en caso de que esta requiera un mayor formalismo en el papeleo) Se monitorea el pago mediante una secretaria que realice llamadas a las Colecturías preguntando por el estado del trámite La colecturía debe subir la información de la compra al portal de www.compraspublicas.gob.ec especificando que dado el monto se trabaja bajo cuantía ínfima
Características del Producto oServicio Realizado el pago en la Colecturía de la UED, este tarda aproximadamente 24 a 48 horas para que se refleje en la cuenta bancaria de la empresa Día a día el Departamento Contable deberá monitorear el estado bancario preferiblemente en línea para estar actualizados en tiempo real, y así de manera inmediata se den las ordenes de despacho. Emitidos los despachos la mercadería debe ser adquirida en caso que no tengamos las existencias adecuadas, y entregada en un máximo de 7 días hábiles. La adquisición de la mercadería se la realizará con una copia de la Nota de Pedido para que no exista confusiones al momento de la entrega. Y siempre con un criterio de calidad en los productos Se informará al momento de la entrega al Director(a) acerca de las cláusulas de la garantía de los productos, sólo de esta manera se evita falsas expectativas en los clientes, que puedan convertirse en insatisfacción. Se busca la lealtad hacia la marca mediante la excelencia en el servicio
Características del Producto oServicio Parecen ser muchos detalles, pero un pedido claro y detallado evita problemas futuros con el cliente Una vez que el vendedor detalla los productos, pacta precios y explica las políticas de garantía, debe explicar al cliente los tiempo que toma el proceso, y que parte del mismo no está en nuestras manos (cuando el pedido es entregado a Colecturía de las UED) Pactada la venta, la Nota de Pedido debe detallar
ANALISIS DE MERCADO METODO DE MUESTRAS ALEATORIAS Portafolio Empresarial n= (z2 *N*p*q) / (e2 * (N-1) + z2 *p*q) (Para muestras menores a 500mil) n= tamaño de la muestra z = Valor z para coeficiente de confianza (0.90) (Z = 1.65) N = 5347 PYMES en Guayaquil. P= Probabilidad de éxito (p = 0.7) Q = Probabilidad de fracaso (q = 0.3) E = Error máximo permitido (e = 0.06) n= (z2 *N*p*q) / [e2 * (N-1) + z2 *p*q] n= (1.652 *5347*0.7*0.3) / [0.062 * (5347-1) + 1.652 *0.7*0.3] n= (3057,01) / [19,82] n= 154.24 12 155 (Tamaño de la muestra) Se encuestará 155 Directores(as) de Unidades Educativas Fiscales
Nuestra encuesta es realizada a persona del sexo: • Masculino ____ • Femenino ____
FRECUENCIA DE EDAD POR RANGO ¿De qué rango de edad es usted? • 30-35 años • 36-46 años • 47-56 años • 57- años en adelante
Sr. Director la hora de realizar las compras del presupuesto asignado por el Estado, prefiere hacerlo con? Proveedor Especializado en CP Cualquier otra empresa NO especializada en CP Ambas
De qué manera prefiere Ud. realizar la compra de la Escuela a su proveedor de CP mediante el presupuesto asignado por el Estado? Que un Vendedor lo/la visite para realizar el pedido Visitar Ud. mismo(a) las instalaciones del Proveedor
La Ubicación de su escuela es: Urbana ____ Urbana Marginal ____ Rural________
Al momento de realizar las compras del Presupuesto asignado por el estado, ¿con que frecuencia lo hace? Un solo pedido a principio del año lectivo Un solo pedido en cualquier otro momento del año Pedidos Mensuales Pedidos Cuatrimestrales Pedidos Semestrales
Asigne del 1 al 5 (siendo 1 la más importante y 5 lo menos importante) el orden de importancia de las características que debe tener el proveedor al que Ud. elija comprar los productos del Presupuesto Asignado por el Gobierno? Precio Competitivo de Productos/Servicios Calidad de Productos/Servicios Rapidez en la entrega de documentos en Colecturía Rapidez en la entrega de Productos/Servicios Capacidad de adelantar Productos/Servicios
Cual considera sería el máximo tiempo de espera en la entrega de los productos una vez haya cancelado la compra la Unidad Ejecutora dentro del cual consideraría como bueno el servicio? Menos de 5 días Entre 5 y 10 días Entre 10 y 15 días Más de 15 días
Cuál de las siguientes ítems es el más determinante a la hora de tomar la decisión de compra? Necesidades Obvias de la Escuela Opinión del Profesorado Opinión de los Alumnos Opinión de los Padres de Familia
Como representante de una institución fiscal considera usted importante que las escuelas, colegios y universidades públicas que ofrecen el servicio de preparar a futuros profesionales inviertan en el equipamiento de las mismas con tecnología de punta: SÍ NO
¿Estaría Ud. dispuesto a contratar un servicio completo y de calidad que le provea todo lo que su organización educativa necesita para la seguridad y comodidad de los estudiantes? SÍ NO
¿Qué método piensa que sería el mejor para contratar un proveedor? Seleccione UNA alternativa. Mediante página web de la empresa Directamente A través del portal web del INCOP
¿Mediante qué medio de comunicación prefiere Ud. conocer acerca de nuestra empresa y promociones? Seleccione UNA alternativa. Otro Director/Rector Volantes Internet Visita de Asesor Comercial
CONCLUSION DEL ANALISIS ESTADISTICO Hemos determinado que la mayoría de nuestros clientes son mujeres mayores de 46 años de edad Prefieren enterarse de la existencia de este tipo de empresa y de su eficiencia por medio de otros colegas directores No les gusta elegir mediante portales de internet Prefieren la visita de un asesor comercial que las atienda de manera personalizada Les gusta invertir en tecnología dado que prefieren estar a la vanguardia en cuanto a equipamiento de su Institución Basan su decisión de compra en las necesidades visibles de la escuela Un solo pedido a principio de año Los tiempos de entrega son importantes Les gusta tener todo en orden y que los despachos sean en forma organizada, es decir que no sean incompletos, que todo lo que se haya facturado sea entregado en un solo envión
MATRIZ BCG MATRIZ BCG
MATRIZ IMPLICACION MATRIZ IMPLICACIÓN FCB
