Marketing Strategy

1. Marketing Strategy

2. Contents: Section 1 : Market Scope Strategy Section 2 : Market Entry Strategy Section 3 : Product Strategy Section 4 : Promotion Strategy Section 5 : Distribution Strategy Section 6 : Pricing Strategy

3. Market Scope Strategy • Single Market Strategy • Multi Market Strategy • Total Market Strategy

4. 1. Strategi Single Market • Mengkonsentrasikan usaha dalam single segment. • Kebutuhan: (a) Melayani pasar tersebut secara total meski menghadapi kesulitan pada tahap awal (b) Menghindarkan kompetisi dengan perusahaan yang sudah ada

5. 2. Strategi Multi Market • Melayani berbagai macam market yang berbeda. • Persyaratan: (a) Berhati-hati dalam memilih segmen yang dilayani (b) Menghindari konfrontasi dengan perusahaan yang melayani keseluruhan market

6. 3. Strategi Total Market • Melayani semua spektrum market dengan menjual produk yang berbeda-beda ke market yang berbeda pula • Persyaratan : (a) Menggunakan beragam kombinasi yang berbeda untuk harga, produk, promosi dan strategi distribusi dalam segmen-segmen yang berbeda (b) Top manajemen bekomitmen untuk menjangkau semua market (c) Posisi finansial yang kuat

7. Market Entry Strategy • Strategi First in • Strategi Early Entry • Strategi Laggard Entry

8. 1. Strategi First In • Memasuki pasar sebelum yang lainnya • Persyaratan: (a) Kesediaan dan kemampuan dalam mengambil resiko (b) Kompetensi teknologi (c) Bekerja keras supaya tetap di depan (d) Promosi yang agresif

9. 2. Strategi Early Entry • Masuk ke pasar dengan cepat setelah yang pertama • Keperluan : (a) Strategi marketing yang superior (b) Sumber daya yang banyak (c) Komitmen yang kuat untuk untuk menjadi pemimpin pasar

11. 3. Strategi Masuk Belakangan • Masuk ke pasar mengikuti akhir dari fase pertumbuhan atau fase kematangan. Dua mode entri yang memungkinkan adalah (a) Imitator – Masuk ke pasar dengan produk yang sama / me-too product (b) Initiator – Masuk ke market dengan strategi pemasaran inkonvensional. • Persyaratan: Imitator - (a) Memiliki kemampuan market research (b) Memiliki kemampuan produksi. Initiator - (a) Kemampuan market research, (b) Kemampuan membuat strategi marketing

12. Product Strategy • Product Positioning Strategy • Product Repositioning Strategy • Product Scope Strategy • Product Design Strategy • New Product Strategy

13. 1. Product Positioning Strategy • Penempatan brand untuk memperoleh persepsi yang positif dalam benak pelanggan, dibanding produk pesaing • Persyaratan: (a) Untuk single brand, dibutuhkan kecapakan untuk mengelola aura diferensiasi brand tersebut dalam arena pasar

14. 1. Product Positioning Strategy • (b) Untuk multiple brand, dibutuhkan penjagaan agar masing-masing brand memiliki posisi yang unik dan tidak saling mengkanibalisasi

15. Mereview positioning saat ini dan juga strategi marketing mix-nya, untuk melihat apakah perlu dilakukan re-positioning 2. Product Repositioning Strategy

16. 3. Product Scope Strategy • Strategi ini berkaitan dengan product-mix yang diterapkan perusahaan • Perusahaan dapat mengadopsi single-product strategy, multiple-product strategy, atau system-of-products strategy.

17. 3. Product Scope Strategy • Persyaratan : (a) Single product: Perusahaan harus selalu up to date dalam produk dan menjadi pemimpin teknologi produk (b) Multiple products: produk harus saling melengkapi satu sama lain dalam portofolio produk

18. 3. Product Scope Strategy • (c) System of products: perusahaan harus memiliki pemahaman yang baik tentang kebutuhan pelanggan dan beragam variasi penggunaan produknya

19. Strategi desain produk berkaitan dengan tingkat standarisasi produk • Perusahaan memiliki pilihan berikut : standard product, customized product, dan standard product with modifications. 4. Product Design Strategy

20. 4. Product Design Strategy • Tujuan : (a) Standard product : untuk meningkatkan skala ekonomi perusahaan (b) Customized product : untuk bersaing melawan produksi massal dengan flexibilitas desain produk (c) Standard product with modifications : menggabungkan keuntungan dua strategi sebelumnya

21. Terdapat tiga alternatif strategi produk, yakni : product improvement/modification, product imitation, dan product innovation. 5. New Product Strategy

22. Keperluan: Suatu produk yang baru akan sulit diimplementasikan jika tidak ada new product development system dalam perusahaan 5. New Product Strategy

23. Lima Komponen dari sistem yang harus dipenuhi adalah: • Ambisi perusahaan terhadap penciptaan produk baru • Keterbukaan organisasi terhadap kreatifitas • Lingkungan menghargai kreatifitas • Metode screening untuk ide baru • Proses evaluasi yang sistematis 5. New Product Strategy

24. Promotion Strategy • Promotion Mix Strategy • Media Selection Strategy • Advertising Copy Strategy

25. 1. Promotion Mix Strategy • Menentukan kombinasi yang optimal dari beragam jenis promosi yang berbeda-beda • Persyaratan : • (a) Product factors: (i) sifat dan karakteristik produk (ii) durable versus non-durable (iii) tipikal jumlah pembelian

26. 1. Promotion Mix Strategy • (b) Market factor: (i) posisi dalam product life cycle (ii); market share, (iii) konsentrasi industry (iv) tingkat kompetisi • (c) Customers factors: (i) retail versus pasar korporat (ii) jumlah pelanggan (iii) konsentrasi pelanggan

27. 1. Promotion Mix Strategy • (d) Faktor Budget : (i) sumber daya financial organisasi • (e) Marketing mix factors: (i) perubahan harga dan perubahan kualitas, (ii) strategi distribusi, (iii) brand life cycle dan (iv) jangkauan geografi suatu produk di market

28. 2. Media Selection Strategy • Pemilihan channel komunikasi (koran, majalah, televisi, internet, radio, outdoor advertising, mobile advertising, direct mail) untuk menyampaikan pesan kepada target market

29. 2. Media Selection Strategy • Kebutuhan: (a) Relasi antara sasaran media dengan sasaran market / produk (b) pemilihan media diukur efektivitasnya baik dalam aspek audience reach, dan juga aspek kualitas audience

30. Merancang isi dari advertisement. • Tujuan: mengirimkan pesan unik produk/jasa kepada target market yang dipilih secara spesifik. 3. Advertising Copy Strategy

31. Keperluan : • Menghilangkan "noise" agar pesan tersampaikan dengan jelas • (b) Perhatikan pentingnya: • Kredibilitas sumber • Keseimbangan pendapat • Pengulangan pesan • Daya tarik rasional versus emosional • Daya tarik humor • Iklan perbandingan 3. Advertising Copy Strategy

33. Distribution Strategy • Distribution Scope Strategy • Multiple Channel Strategy

34. Menetapkan jangkauan distribusi kepada target pelanggan • Pilihannya adalah exclusive distribution (seorang retailer diberikan hak tunggal untuk melayani area tertentu), intensive distribution (produk yang diproduksi dipasarkan pada semua outlet retail yang tersedia), dan selective distribution (dipasarkan hanya pada retail tertentu) 1. Distribution Scope Strategy

35. Memerlukan penilaian dalam aspek: • Kebiasaan perilaku pembelian pelanggan • gross margin/laju turnover • Kemampuan dealer untuk memberikan service • Kemampuan dealer untuk menangani berbagai lini produk 1. Distribution Scope Strategy

36. 2. Multiple Channel Strategy • Menggunakan dua atau lebih channel yang berbeda untuk distribusi • Multiple-channel distribution terdiri atas dua jenis : complementary (setiap channel menangani produk non-competiting yang berbeda atau setiap channel menangani market segmen yang berbeda) dan competitive (dua channel yang berbeda dan channel yang saling bersaing menjual produk yang sejenis).

37. Pricing Strategy • Pricing Strategies for New Products • Pricing Strategies for Established Products • Price Flexibility Strategy • Price Leadership Strategy

38. 1. Pricing for New Products • Strategi Skimming Pricing • Strategi Penetrasi Harga

39. Strategi Skimming Pricing • Menentukan harga yang relatif tinggi pada saat langkah awal peluncuran produk • Tujuan : (a) untuk melayani pelanggan yang tidak peduli harga disaat pasar berada diatas kurva permintaan dan kompetitor belum masuk ke pasar

40. Strategi Skimming Pricing • (b) Untuk me-recover biaya riset produk dan promosi yang telah dikeluarkan selama masa pengembangan

41. Strategi Skimming Pricing • Keperluan : (a) Promosi yang gencar untuk mengenalkan produk, mengedukasi konsumen, dan mendorong early buying (b) Sedikitnya kompetisi langsung dan produk subtitusi

42. Penetration Pricing Strategy • Menentukan harga yang relatif rendah saat langkah awal produk • Tujuan: Untuk men-discourage kompetitor masuk ke pasar dengan cara meraih pangsa besar secara cepat. Dan kemudian memanfaatkan skala ekonomi yang ada untuk menekan biaya produksi.

43. Strategi Penetration Pricing • Keperluan: (a) Produk harus menarik pasar dalam jumlah besar untuk mendukung biaya yang dikeluarkan (b) Demand harus bersifat elastis; untuk menjaga strategi penetapan harga rendah

44. 2. Pricing for Established Products • Menjaga harga • Mengurangi harga • Meningkatkan harga

45. Mempertahankan Harga • Tujuan : (a) untuk menjaga posisi di pasar (misal market share, keuntungan, dll.) (b) untuk meningkatkan image publik

46. Mempertahankan Harga • Persyaratan: (a) Target market tidak terpengaruh oleh perubahan lingkungan bisnis (b) Dampak perubahan harga tidak dapat diprediksi secara akurat (c) Reputasi perusahaan dapat ditingkatkan dengan merespon permintaan pemerintah atau opini publik untuk tetap mempertahankan harga

47. Tujuan: (a) Bersikap defensif, memotong harga supaya dapat survive dalam kompetisi (b) bersikap ofensif dan mencoba untuk menyerang kompetitor (c) Merespon kebutuhan pelanggan yang berubah karena adanya perubahan lingkungan bisnis Menurunkan Harga

48. Persyaratan: (a) Memiliki dukungan finansial dan daya kompetisi yang kuat untuk melakukan perang harga (b) Harus memiliki pemahaman yang bagus terhadap demand suatu produk Menurunkan Harga

49. Menaikkan Harga • Tujuan : (a) Menjaga profitabilitas selama periode inflasi (b) Untuk mengambil keuntungan dari adanya diferensiasi produk

50. Strategi One Price • Strategi Flexible Pricing 3. Pricing Flexibility Strategy