L ARGUMENTATION

3. LE R�LE DU VENDEUR Un argument est un raisonnement destin� � prouver ou � r�futer une id�e. Le commercial doit donc pr�senter les avantages du produit qui correspondent aux motivations exprim�es. Sa mission est de : Montrer au prospect qu�il a compris le besoin � satisfaire, Lui pr�senter une solution en r�ponse � ce besoin, Le convaincre que cette proposition est la meilleure pour lui, Le rassurer en r�pondant � ses �ventuelles interrogations, Lui faire acheter le produit.

4. LE COMPORTEMENT DU VENDEUR LORS DE L� ARGUMENTATION Le vendeur doit valoriser son produit et se comporter en professionnel de la vente. Il doit pour cela : Sourire,�tre dynamique, Faire preuve d�empathie et d��coute active, �viter les mots n�gatifs, Employer le pr�sent de l�indicatif, Demander r�guli�rement au prospect son avis, le laisser s�exprimer, et tenir compte de son avis, R�p�ter les mots importants et d�cisifs, N�exposer que deux ou trois arguments correspondants aux motivations du prospect en commen�ant par l�avantage principal.

5. COMMENT PREPARER SON ARGUMENTATION ? Apr�s la phase de d�couverte, le vendeur doit faire le tri et synth�tiser les informations recueillies, au-del� m�me de la seule reformulation �nonc�e verbalement. En fonction de la personnalit�, des besoins, des motivations et mobiles d�achat, le vendeur doit : S�lectionner le produit ou le service susceptible de satisfaire le client, Choisir les arguments les plus appropri�s pour convaincre son interlocuteur. Pour cela, il dispose d�un outil de base essentiel : l�argumentaire qu�il doit conna�tre et ma�triser parfaitement. A ce stade, le vendeur doit pr�parer ses arguments afin de les rendre percutants et convaincants.

6. EVITEZ L� ARGUMENTATION FLOUE ET IMPERSONNELLE Vous avez sans doute d�j� rencontr� des commerciaux alignant de fa�on impressionnante tous les avantages de leurs produits. Certains s�imaginent qu�en r�p�tant, en accumulant ou en insistant avec vigueur sur ces arguments, le brave client va finir par pencher du bon c�t� et c�der. Cette m�thode a le double inconv�nient d��tre une communication � sens unique et d��tre de moins en moins appr�ci�e par les clients : le vendeur essaie de gagner � l�usure, ce qui est de mauvais augure pour les relations futures.

7. ARGUMENTEZ COMME UN TAILLEUR

8. POURQUOI FAIRE DU SUR MESURE???? Le commercial devra s�attacher � d�velopper une argumentation sur-mesure, comme si, pour chaque prospect, les �l�ments �ventuels de persuasion �taient tout � fait uniques. Au lieu de d�biter une kyrielle d�arguments � l�aveuglette , le vendeur doit pouvoir d�terminer celui ou ceux avec lesquels il pourra faire ��pleine cible��. Il doit pr�senter ses arguments pour convaincre l�int�ress� de l�adaptation de sa proposition � la pleine satisfaction des besoins d�cel�s, en utilisant le vocabulaire du client.

9. N� OUBLIEZ JAMAIS QUE L� ARGUMENT LE PLUS VALABLE AUX YEUX DU CLIENT EST LE SIEN

10. CE QUI VEUT DIRE POUR VOUS� Pour vous obliger � traduire syst�matiquement ce que vous proposez en termes d�avantages pour le client, chaque fois que vous �noncez des particularit�s techniques, efforcez-vous d�ajouter � la suite, une phrase du style : ��ce qui veut dire pour vous�.�� Cette expression vous met dans l�obligation de trouver des mots qui concernent directement et seulement votre interlocuteur. C�est une excellente discipline � s�imposer pour argumenter de fa�on percutante.

11. EVITEZ L� ARGUMENTATION TRISTE Jouez les 5 sens Le toucher : faites toucher et manipuler. La vue : renforcez votre explication � l�aide de supports visuels. L�ou�e : utilisez un langage qui ��parle�� au client. Le go�t : rappelez-vous les d�monstrations culinaires�.. L�odorat : il est souvent tr�s convaincant de faire sentir du cuir pour le vendre.

12. VOTRE ELOCUTION : UNE MELODIE QU� ON ECOUTE L�attitude physique, le regard, le ton de la voix, les pauses que vous adopterez pour pr�senter vos arguments vont � la fois : Traduire votre degr� de s�ret�, Traduire votre degr� d�int�r�t pour le client, Capter son attention auditive. Derni�re r�gle : calquez votre �locution sur celle du client pour mieux vous ��mettre en phase�� avec lui et rentrer dans sa bulle.

13. PRENEZ LE BON CAP Convaincre, c�est d�abord faire d�couvrir les inconv�nients de la situation actuelle par la fonction persuasive du questionnement. C�est ensuite imposer par la raison, d�montrer et prouver la logique de ses arguments. L�argumentation est la phase la plus active de l�acte de vente car elle pr�c�de la conclusion. Il s�agit de mettre en valeur les avantages que votre prospect attend du produit que vous lui proposez. Un argument s�adresse � la fois � la raison et � la sensibilit� de votre prospect. IL se d�compose de la mani�re suivante�:

14. CAP

15. L� ARGUMENTATION VAP

16. LA DEMONSTRATION Pour r�aliser une d�monstration efficace, il est n�cessaire : D��tre bien install� dans un endroit calme, D�avoir v�rifi� l��tat du mat�riel, De ma�triser parfaitement l�utilisation du produit, D�employer un langage clair et compris par le prospect, De s�appuyer sur les propos tenus lors de la phase de d�couverte, De le faire participer, c�est � dire;: toucher, sentir, go�ter, manipuler le produit, De le faire r�ver, c�est-�-dire de le laisser imaginer comment il utilisera le produit.

17. PRESENTEZ LE PRIX

18. PRESENTEZ VOTRE PRIX AU BON MOMENT Vous avez pu remarquer qu�apr�s voir pris connaissance du prix, la capacit� d��coute du client diminue : il sera donc plus difficile de le sensibiliser � certains arguments. La r�gle d�or est de ne pr�senter le prix de votre produit ou prestation que lorsque votre interlocuteur a pu en appr�cier les avantages et la valeur. Cela signifie pour vous : Avoir suffisamment justifi� auparavant la valeur de l�objet, Avoir argument� en vous appuyant le plus possible sur les attentes de votre interlocuteur.

19. TRADUISEZ LE PRIX EN TERMES D� AVANTAGES OU D� ECONOMIE Pour minimiser l�importance du prix, montrez � votre client ce que votre offre lui apporte en contrepartie : Soit un gain d�argent, Soit un ��plus�� pour son image de marque, Soit un gain de temps, de confort, de tranquillit� dus � la facilit� et � la fiabilit� d� utilisation.

20. RENDEZ - VOUS A L� ETAPE SUIVANTE : LA REFUTATION DES OBJECTIONS�.