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3. LE RÔLE DU VENDEUR Un argument est un raisonnement destiné à prouver ou à réfuter une idée. Le commercial doit donc présenter les avantages du produit qui correspondent aux motivations exprimées.
Sa mission est de :
Montrer au prospect qu’il a compris le besoin à satisfaire,
Lui présenter une solution en réponse à ce besoin,
Le convaincre que cette proposition est la meilleure pour lui,
Le rassurer en répondant à ses éventuelles interrogations,
Lui faire acheter le produit.
4. LE COMPORTEMENT DU VENDEUR LORS DE L’ ARGUMENTATION Le vendeur doit valoriser son produit et se comporter en professionnel de la vente. Il doit pour cela :
Sourire,être dynamique,
Faire preuve d’empathie et d’écoute active,
Éviter les mots négatifs,
Employer le présent de l’indicatif,
Demander régulièrement au prospect son avis, le laisser s’exprimer, et tenir compte de son avis,
Répéter les mots importants et décisifs,
N’exposer que deux ou trois arguments correspondants aux motivations du prospect en commençant par l’avantage principal.
5. COMMENT PREPARER SON ARGUMENTATION ? Après la phase de découverte, le vendeur doit faire le tri et synthétiser les informations recueillies, au-delà même de la seule reformulation énoncée verbalement.
En fonction de la personnalité, des besoins, des motivations et mobiles d’achat, le vendeur doit :
Sélectionner le produit ou le service susceptible de satisfaire le client,
Choisir les arguments les plus appropriés pour convaincre son interlocuteur.
Pour cela, il dispose d’un outil de base essentiel : l’argumentaire qu’il doit connaître et maîtriser parfaitement. A ce stade, le vendeur doit préparer ses arguments afin de les rendre percutants et convaincants.
6. EVITEZ L’ ARGUMENTATION FLOUE ET IMPERSONNELLE Vous avez sans doute déjà rencontré des commerciaux alignant de façon impressionnante tous les avantages
de leurs produits.
Certains s’imaginent qu’en répétant, en accumulant ou en insistant avec vigueur sur ces arguments, le brave client va finir par pencher du bon côté et céder.
Cette méthode a le double inconvénient d’être une communication à sens unique et d’être de moins en moins appréciée par les clients : le vendeur essaie de gagner à l’usure, ce qui est de mauvais augure pour les relations futures.
7. ARGUMENTEZ COMME UN TAILLEUR
8. POURQUOI FAIRE DU SUR MESURE????
Le commercial devra s’attacher à développer une argumentation sur-mesure, comme si, pour chaque prospect, les éléments éventuels de persuasion étaient tout à fait uniques.
Au lieu de débiter une kyrielle d’arguments à l’aveuglette , le vendeur doit pouvoir déterminer celui ou ceux avec lesquels il pourra faire « pleine cible ».
Il doit présenter ses arguments pour convaincre l’intéressé de l’adaptation de sa proposition à la pleine satisfaction des besoins décelés, en utilisant le vocabulaire du client.
9. N’ OUBLIEZ JAMAIS QUE
L’ ARGUMENT LE PLUS VALABLE AUX YEUX DU CLIENT EST LE SIEN
10. CE QUI VEUT DIRE POUR VOUS… Pour vous obliger à traduire systématiquement ce que vous proposez en termes d’avantages pour le client, chaque fois que vous énoncez des particularités techniques, efforcez-vous d’ajouter à la suite, une phrase du style : « ce qui veut dire pour vous…. »
Cette expression vous met dans l’obligation de trouver des mots qui concernent directement et seulement votre interlocuteur.
C’est une excellente discipline à s’imposer pour argumenter de façon percutante.
11. EVITEZ L’ ARGUMENTATION TRISTE
Jouez les 5 sens
Le toucher : faites toucher et manipuler.
La vue : renforcez votre explication à l’aide de supports visuels.
L’ouïe : utilisez un langage qui « parle » au client.
Le goût : rappelez-vous les démonstrations culinaires…..
L’odorat : il est souvent très convaincant de faire sentir du cuir pour le vendre.
12. VOTRE ELOCUTION : UNE MELODIE QU’ ON ECOUTE
L’attitude physique, le regard, le ton de la voix, les pauses que vous adopterez pour présenter vos arguments vont à la fois :
Traduire votre degré de sûreté,
Traduire votre degré d’intérêt pour le client,
Capter son attention auditive.
Dernière règle : calquez votre élocution sur celle du client pour mieux vous « mettre en phase » avec lui et rentrer dans sa bulle.
13. PRENEZ LE BON CAP
Convaincre, c’est d’abord faire découvrir les inconvénients de la situation actuelle par la fonction persuasive du questionnement.
C’est ensuite imposer par la raison, démontrer et prouver la logique de ses arguments. L’argumentation est la phase la plus active de l’acte de vente car elle précède la conclusion. Il s’agit de mettre en valeur les avantages que votre prospect attend du produit que vous lui proposez.
Un argument s’adresse à la fois à la raison et à la sensibilité de votre prospect. IL se décompose de la manière suivante :
14. CAP
15. L’ ARGUMENTATION VAP
16. LA DEMONSTRATION Pour réaliser une démonstration efficace, il est nécessaire :
D’être bien installé dans un endroit calme,
D’avoir vérifié l’état du matériel,
De maîtriser parfaitement l’utilisation du produit,
D’employer un langage clair et compris par le prospect,
De s’appuyer sur les propos tenus lors de la phase de découverte,
De le faire participer, c’est à dire;: toucher, sentir, goûter, manipuler le produit,
De le faire rêver, c’est-à-dire de le laisser imaginer comment il utilisera le produit.
17. PRESENTEZ LE PRIX
18. PRESENTEZ VOTRE PRIX AU BON MOMENT
Vous avez pu remarquer qu’après voir pris connaissance du prix, la capacité d’écoute du client diminue : il sera donc plus difficile de le sensibiliser à certains arguments.
La règle d’or est de ne présenter le prix de votre produit ou prestation que lorsque votre interlocuteur a pu en apprécier les avantages et la valeur. Cela signifie pour vous :
Avoir suffisamment justifié auparavant la valeur de l’objet,
Avoir argumenté en vous appuyant le plus possible sur les attentes de votre interlocuteur.
19. TRADUISEZ LE PRIX EN TERMES D’ AVANTAGES OU D’ ECONOMIE Pour minimiser l’importance du prix, montrez à
votre client ce que votre offre lui apporte en
contrepartie :
Soit un gain d’argent,
Soit un « plus » pour son image de marque,
Soit un gain de temps, de confort, de tranquillité dus à la facilité et à la fiabilité
d’ utilisation.
20. RENDEZ - VOUS A L’ ETAPE SUIVANTE :
LA REFUTATION DES OBJECTIONS….
