E N D
1. L�argumentation "L'Homme se persuade plus par les raisons qu'il a lui-m�me trouv�es que par celles que les autres lui donnent" Pascal
2. Apr�s la d�couverte des besoins... Le vendeur a cern� la personnalit� de son client et identifi� ses besoins. Il peut d�sormais faire une offre adapt�e et personnalis�e.
Mais faire une offre ne suffit pas, il faut convaincre le client, argumenter en s�appuyant sur ce qui a de la valeur pour lui.
A chaque client : une argumentation, m�me s�il s�agit du m�me produit. Il n�y a pas d�argumentation standard, il n�y a que des argumentations personnalis�es.
3. Argumenter, c�est quoi ? Pr�senter des avantages adapt�s aux besoins du client et en apporter la preuve.
4. Un bon argument, c�est donc... Un Avantage pour le client : ��un photocopieur qui tient peu de place dans votre bureau��
Cet avantage s�appuie sur une Caract�ristique du produit... ��photocopieur compact��
...et sur une Preuve ��dimensions du photocopieur : 50cm de long et 30 de large��
Il s�agit de la m�thode C.A.P
(Caract�ristique-Avantage-Preuve)
5. La m�thode CAP CARACTERISTIQUE : elle peut �tre technique (composition du produit, poids, dimensions, performances, design, mode de fonctionnement...) ou commerciale (garantie, d�lais de livraison, SAV, formation, remise accord�e, marque, entreprise...)
AVANTAGE : c�est un b�n�fice pour le client en rapport avec ses besoins et sa personnalit�
PREUVE : elle donne de la valeur au fait �nonc�, prouve que la solution avanc�e est meilleure que celle des concurrents et la meilleure pour le client.
6. Les caract�ristiques d�un produit ou service Une caract�ristique d�crit une sp�cificit� ou une particularit� d'un produit ou d'un service
Les caract�ristiques sont neutres tant dans leur contenu que dans leur impact sur le client.
Un vendeur qui pr�sente son produit seulement en termes de caract�ristiques n'apporte aucune plus-value au client
7. Les avantages d�un produit ou service Un avantage est tir� d'une ou plusieurs caract�ristiques (avantage ��gain de place�� tir� de la caract�ristique ��mat�riel compact��)
Il doit �tre en ad�quation avec les besoins du client et sa personnalit�, s�appuyer sur des termes, des verbes adap�s...
8. Les diff�rents types de preuves Les t�moignages de clients : Le t�moignage fait appel � la caution des clients qui ont adopt� la solution et s'en d�clarent satisfait. Pour avoir valeur de preuves, ces t�moignages doivent �tre visuels ou �crits
La visite de r�f�rence : consiste � proposer au prospect la visite d'un client poss�dant le m�me type d'�quipement
La r�f�rence � l�expert : La preuve est apport�e par une autorit� de comp�tence, un expert qui atteste, valide, cautionne ou garantit au travers de publications ou de d�clarations.
La d�monstration : le vendeur en action de d�monstration doit �tre naturel, ais�, fluide.
Les chiffres : statistiques de ventes, de r�sultats d'�tudes de march�, de bilans financiers, d'�tudes de rentabilit�
9. Argumentaire CAP/SONCASPour �tre s�r d�avoir un argumentaire personnalis�...
10. En r�sum� : Le processus d�argumentation 1�) S�appuyer sur la phase de d�couverte pour hi�rarchiser les besoins du client et limiter ainsi les arguments avanc�s
2�) �noncer l�avantage adapt� au besoin : ��ce photocopieur est particuli�rement petit��
3�) Avancer la preuve : ��il fait juste 50 cm de long et seulement 30 de large��
4�) Personnaliser l�avantage : ��pour vous qui souhaitez gagner de la place dans votre bureau, c�est une taille id�ale...��
5�) Contr�ler : ��Qu�en pensez-vous monsieur Astier ?��
11. A l�issue de l�argumentation... 3 situations possibles...
Le client exprime un refus cat�gorique : prendre cong� poliment !
Le client accepte les avantages, la solution, sans aucune objection : il vous reste � conclure...
Le client �met des objections mais semble int�ress� : se servir de la technique des objections. (s�ance prochaine)