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Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio

Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio. Enrique Dans Gerry Walsh. ¿Conocéis a este hombre?. A ver así, poniéndolo en su “ecosistema habitual”… .

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Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio

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Presentation Transcript

  1. Como transformar las inversiones B2B en resultados de negocio Enrique Dans Gerry Walsh

  2. ¿Conocéis a este hombre? A ver así, poniéndolo en su “ecosistema habitual”… Dick Fosbury, Medalla de Oro en salto de altura en los Juegos Olímpicos de México, 1968, e inventor del llamado “Fosbury Flop”

  3. Antes de Fosbury (A.F.) … Después de Fosbury (D.F.)… © Sportunterricht.de

  4. “Los niños imitan a los campeones. Si tratan de imitar a Fosbury, eliminaremos a toda una generación de saltadores de altura, porque todos ellos acabarán con el cuello roto” Payton Jordan, entrenador del equipo USA de salto de altura, 1968

  5. … doce años después, trece de los dieciséis finalistas en la prueba olímpica de salto de altura utilizaban el estilo Fosbury ** (y no hubo ningún cuello roto)

  6. Lecciones que podemos derivar de la experiencia de Dick Fosbury: • No fue sencillo • Siempre es más fácil seguir igual • Siempre aparecen detractores • No fue rápido • Fue eficiente • Fue fulminante

  7. No es sencillo • Dick Fosbury tardó cinco años en perfeccionar su innovación a un nivel suficiente como para competir • En B2B, las innovaciones son difíciles de implantar, y el alcance del proyecto no es inmediatamente perceptible • Rollout medio: la experiencia muestra períodos de más de un año para conseguir una implantación completa

  8. Es más fácil seguir igual • La técnica del straddle llevaba siglos en vigor • La rana en la olla... • En B2B, las resistencias suelen ser muy grandes

  9. El problema no es como introducir nuevas ideas en la cabeza, sino como liberarse de las ideas viejas Dee Hock Creador de VISA Network

  10. Siempre aparecen detractores • La federación tardó ¡¡seis años!! en recomendar el Fosbury Flop a sus atletas, a pesar de su evidente supremacía técnica • La inversiones en B2B son fácilmente criticables (y más en la era post-burbuja)

  11. “No existe ninguna razón por la cual una persona podría querer tener un ordenador en su casa” Ken Olson, fundador, CEO y Presidente de Digital Equipment Corporation 1977

  12. No es rápido • La innovación tardó una década completa en empezar a ser utilizada con profusión en este deporte • En B2B, la implantación todavía no alcanza ni al 50% de las grandes empresas, y en muy variados grados de madurez

  13. Si crees que lo tienes todo bajo control, es que no vas suficientemente deprisa Mario Andretti Campeón del Mundo de Fórmula 1 1978

  14. Es eficiente • La adopción de la innovación elevó los records en más de diez centímetros de manera casi inmediata • En B2B, y a pesar de lo corto del período de maduración, ya se reportan ahorros notables y mesurables en numerosos epígrafes…

  15. El efecto más interesante de la Nueva Economía puede ser el de conseguir hacer la Vieja Economía más eficiente Business Week 1 de Abril de 2000

  16. … e pur si muove… Galileo Galilei 1642

  17. Es fulminante • Todos los que decidieron ignorar la innovación, fracasaron estrepitosamente, no pudieron ser competitivos • ¿Se puede competir con alguien en tu mismo sector que compra un 5% más barato? ¿O que ahorra un 30% en costes de stock?

  18. España: Datos hoy (I) * • Un tercio de las empresas de más de 200 empleados afirman utilizar B2B • El porcentaje se eleva a casi el 50% cuando consideramos empresas de más de mil empleados • Una mayoría de las empresas afirman tener o esperan “montar un portal propio” • Les preocupan cosas como “la adecuación a su actividad”, “la pérdida del cara a cara”, “el que no se lo hayan pedido ni clientes ni proveedores” o “la falta de beneficios tangibles” • Se perciben a si mismas como “compradoras” o “vendedoras” • Más de un 40% de las empresas que afirman usar B2B dicen que no aumentarán su inversión durante este año… un 20% simplemente no lo saben * Varias fuentes

  19. España: Datos hoy (II) • El nivel de conocimiento de la empresa española en temas relacionados con el B2B es BAJO • En un porcentaje sorprendentemente alto y no reportado, simplemente no fue posible encontrar un interlocutor en la empresa que pudiese responder a las preguntas de la encuesta • Gobiernos de CC.AA., Cámaras de Comercio, asociaciones sectoriales y hasta algunos bancos intentan diseñar soluciones para acercar a más empresas al comercio B2B

  20. La investigación que necesitamos • La encuesta no funciona para todo • Investigación cualitativa vs. cuantitativa • Estudio DETALLADO de situaciones concretas, distribuyendo los casos en variables de interés • Y sacando conclusiones RICAS de cada caso • Visión de proceso, vs. una simple foto

  21. Tendencias • Del “Director de Tecnología” al “CIO” • Del “run the business”, al “grow the business”, y al “transform the business” • CRM, multi-cliente, multi-perfil • B2B no significa necesariamente “precios más baratos” • Del e-commerce al c-commerce • De la “persecución implacable de precios más baratos” a la colaboración entre cadenas de valor y los balances positivos a ambos lados de la ecuación

  22. “Por un lado, eliminar al intermediario redundaría en menores costes, más ventas y clientes más satisfechos... Por otro lado… hmmm… nosotros somos el intermediario”

  23. “Antes de criticar a un hombre, camina una milla con sus zapatos... Así estarás una milla más lejos (y además, tendrás sus zapatos)” Proverbio cherokee

  24. Dejemos ya de patear los cadáveres de las dot.coms caídas... Ellos son los pioneros, los héroes del frente, de cuyo optimismo e inocencia comerán un día nuestros hijos Michael Mark, FastCompany Mayo de 2001

  25. Internet representa en el mundo de los negocios la fuerza mas enorme que yo haya visto nunca a lo largo de mi dilatada carrera profesional Jack Welch, G.E.

  26. Estamos contemplando nada más y nada menos que el nacimiento de una nueva economía – una economía digital – y un nuevo medio global que va a ser el motor de cambio social, económico y de negocios más importante de todo el siglo que viene Lou Gerstner, CEO de IBM, 14 de Junio de 1999

  27. “La especie que sobrevive no es la más fuerte, ni la más inteligente, sino la más adaptable al cambio” Charles Darwin

  28. Dudas, preguntas, aclaraciones, insultos … http://www.ie.edu/Enrique_Dans/ Enrique.Dans@ie.edu

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