TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

1. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

2. Exercício de Negociação – O Sonho Planejamento da Negociação • O primeiro passo do Planejamento é uma correta definição do problema. Se você definir o seu real problema, as soluções aparecerão mais facilmente. O que você está realmente, interessado em resolver? • Raramente um problema só tem uma solução. Use a sua criatividade e identifique todas as possíveis alternativas para resolver o seu problema. Liste-as.

3. Exercício de Negociação – O Sonho Planejamento da Negociação • Qual é a melhor alternativa que você possui para resolver o o seu problema? • Se não for possível conseguir isso, qual das outras alternativas você vai tentar obter? • Quando colocamos uma posição, numa mesa de negociação, ela é mais facilmente aceita pela outra parte, quando está baseada em critérios objetivos (leis, costumes, pesquisas, tabelas de preço, etc). Que critérios objetivos você vai usar para justificar a sua posição inicial?

4. Exercício de Negociação – O Sonho Planejamento da Negociação • Agora pense no outro lado: que dados você possui sobre o seu interlocutor? • Informação é poder. Toda informação sobre o outro é fundamental para o sucesso da negociação. Preferencialmente, você deve levantar as informações antes da negociação. • Você acha que tem informações suficientes para identificar os problemas e interesses dele? Se você acha que precisa de mais informações , planeje como vai pesquisá-las durante a negociação.

5. Técnicas de Negociação Mesmo o melhor planejamento não garante o sucesso de uma negociação. Lembre-se: esteja sempre atento para “criar opções de benefícios mútuos”.

6. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Por que negociar? INTERESSES CONFLITOS SOLUÇÃO A NEGOCIAÇÃO + • Pessoais • Comerciais • Políticos • Jurídicos • Sociais • Outros B

7. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO CONCEITOS “Negociação é o processo de tomar decisões conjuntas quando as partes envolvidas têm preferências diferentes.” (Schermerhorn, 1999) “Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos.” (Neale; Chiavenato, 2004) A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem.

8. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Métodos de Negociação (FISHER; URY; PATTON, 1994)

10. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Etapas do processo de Negociação • Planejamento: • 1.1) Definição de Objetivos • 1.2) Determinação da Margem de Negociação • 1.3) Formulação de Hipóteses • 1.4) Preparação do ambiente • “Quebra de Gelo” • 3) Exploração • 4) Confronto • 3.1) Apresentação da Proposta • 3.2) Sabatina • 3.3) Contraproposta • 3.4) Acordo • 5) Avaliação

11. 1. Etapa de planejamento • Estudar cuidadosamente todo o caminho a ser percorrido: • coletando informações; • realizando associações e; • identificando táticas.

12. 1.1. Histórico das negociações anteriores Ao término de cada negociação realizar anotações associadas aos fatores mais importantes e passíveis de utilização: • Interesses do nosso lado • Interesses do outro lado • Vantagens por nós oferecidas • Vantagens recebidas

13. 1.1. Histórico das negociações anteriores (2) • Conflitos verificados • Termos gerais do acordo • Características dos negociadores ( agressivos, egoístas, moderados, retraídos ) • Dados gerais dos últimos acordos, inclusive de performance do outro lado em todos os sentidos

14. 2. Etapa de execução • Fase anterior : capacitação para o jogo. • Analogia: etapa de execução constitui o jogo propriamente dito

15. 2.1. Contato inicial: estabelecimento do clima de negociação. • Perseguir e estimular o estabelecimento de um ambiente cooperativo. • Sugestões: a partir do primeiro aperto de mão, ser atencioso com os demais participantes da reunião, preocupação com o conforto dos visitantes, lugar para sentar, papéis, lápis, água, café ou outro produto. • Iniciar conversa com assuntos amenos. • Transmitir segurança à outra parte, fundamental para gerar confiança em relação aos demais procedimentos.

16. 2.2. Investigando os interesses e necessidades do outro lado. • Momento de confirmar a veracidade das hipóteses quanto aos objetivos dos outros negociadores. • Sugestões: cautela para não revelar ao outro lado nada além do indispensável, fazer perguntas pertinentes à confirmação das premissas do nosso planejamento. • Escutar mais e falar menos. • Estabelecer correlação entre os interesses do outro lado e nossas prioridades.

17. 2.3. Reavaliando a tática planejada. • A partir das novas informações disponíveis reorganizar a folha dos interesses harmônicos e conflitantes. • Se as mudanças nos interesses forem relevantes - buscar novas alternativas.

18. 2.4. Apresentando as nossas propostas • Expor um breve resumo das nossas conclusões quanto as razões e os objetivos por nós considerados representativos para ele. • Apresentação clara e concisa • Uso de argumentos objetivos • Apresentação de argumentos subjetivos coerentes com o ponto de vista do outro. • Audição atenta das objeções do outro.

19. 2.4.1. Demonstração dos benefícios e vantagens. • Enfatizar os pontos principais, são mais importantes para a aceitação da proposta. • Exposição clara dos benefícios com quantificação, concentrar neles a apresentação da proposta, fixando-os nas mentes dos ouvintes.

20. 2.4.2. Superar obstáculos com serenidade. • Considerar legítimas e relevantes as objeções dos outros e procurar administrá-las cuidadosamente, para não inviabilizar o negócio. • Se o impasse começar a comprometer o restante da negociação -> mudar o foco da discussão para outros tópicos, voltando ao problema atual em momento mais oportuno. • Não transferir para as pessoas a pressão e o rigor que deve ser exercido exclusivamente sobre o ponto de divergência.

21. 2.5. Fazendo o acordo • A superação bem sucedida das etapas anteriores propicía como consequência lógica do processo a seleção de uma das alternativas já apresentadas. • Indagar se todos compreenderam perfeitamente a proposta apresentada, as eventuais adaptações nela efetuadas, os benefícios e vantagens, assim como as responsabilidades assumidas. • Convidar os participantes à celebração do acordo, perguntar se todos estão de acordo com a solução adotada.

22. 2.5. Fazendo o acordo. (2) • Nessa hora poderão surgir eventuais reivindicações de pequena monta: • Demonstrar resistência -> para que o outro lado valorize a solicitação efetuada. • Solicite um benefício -> buscar como contrapartida alguma vantagem adicional.

23. 3. Etapa de controle • Muitos negociadores julgam a obtenção do acordo ser o final do processo  erro que pode ocasionar grandes prejuízos em razão do descumprimento de compromissos assumidos. • Deve ser executada por cada uma das partes. • O follow-up dos itens acordados, por exemplo,é uma das fases mais importantes do processo.

24. 3.1. Controle dos nossos compromissos no negócio. • Tudo o que propusemos realizar no acordo deve ser concretizado. • Acompanhar no âmbito da nossa empresa, todas as providências, previstas em contrato. • Entrar em contato imediato com os demais envolvidos no negócio, se por razões alheias à nossa vontade percebemos a impossibilidade de cumprir alguma cláusula do acordo.

25. 3.2. Controle dos compromissos dos outros. • Vale o mesmo critério para o outro lado • Fazer acompanhamentos periódicos para determinar se o grau de desenvolvimento é compatível com o que foi previsto. • Vantagens para acompanhamento “in loco” • Maior poder de pressão • Detecção de falhas quando ainda podem ser corrigidas • Interação entre as partes.

26. 3.3. Registro dos resultados do acordo. • Efetuar o registro correspondente para o nosso banco de dados. • Comparação entre as condições previstas e as execuções. • Quesitos mais importantes: • Cumprimento dos prazos propostos; • Qualidade do material entregue ou do serviço prestado; • Manutenção das condições previstas.

27. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Técnicas de Negociação • A Preparação: • Quem são as partes? • Qual é a questão? • O que se quer? • O que as outras partes querem? • Metas para o Negociador: • O melhor acordo possível; • Relacionamentos fortalecidos entre as partes; • Aprender a cada negociação.

28. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Estilos e táticas

29. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Princípios: • Mantenha-se nas suas metas; • Não reaja a provocações; • Ganhe tempo para pensar; • Não decida à mesa; • Quebre condicionamentos; • Esteja preparado; • Surpreenda. • Não rejeite, reformule; • Declare seu interesse e não a posição; • Ouça mais, fale menos; • Use um parceiro; • Faça intervalos/neutralize ataques; • Crie credibilidade e opções.

30. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Dicas práticas: • “Don´t”: • Não faça demasiadas concessões no início; • Nunca diga “nunca”. Leve seu tempo para pensar nas coisas; • Não ridicularize a outra parte; • Não interrompa a outra parte; • Não faça reuniões com mais de 2 horas. • “Do”: • Faça propostas com espaço para manobras; • Tente descobrir qual é a posição da outra parte; • Seja flexível para adaptar-se a situação; Extraído do site do Jornal Expresso, seção Caderno de Empregos. Link: http://expressoemprego.clix.pt

31. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Referências Bibliográficas • FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao Sim: a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago Ed., 1994 • SCHERMERHORN, Jr., John R. Fundamentos do comportamento organizacional. Porto Alegre: Bookman,1999 • CHIAVENATO, Idalberto. Comportamento Organizacional: A dinâmica do sucesso das organizações. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2004. • COSTA, Roberto F. Negociação para compradores. São Paulo: Edicta, 2003 • SANER, Raymond. O negociador experiente. São Paulo: Ed. Senac., 2004