Rénovation du BTS Technico-commercial

1. Rénovation duBTS Technico-commercial • Zoom sur l’épreuve E4 – Négociation technico-commerciale (coeff. 4) • en CCF… • ou bien en contrôle ponctuel selon le statut du candidat

2. 4 grands principes encadrent le CCF : Des étudiants - candidats évalués pendant leur formation Des formateurs - évaluateurs du candidat Des compétences "terminales" issues du référentiel, à évaluer une seule fois Des compétences contrôlées par sondage Des moments d’évaluation variables selon les centres de formation et selon les étudiants.

3. Des étudiants - candidats évalués pendant leur formation • En 2e année • 2 périodes d’évaluation à prévoir : • d’octobre à janvier (situation 1) • prestation et dossier notés sur 20 et représentant 40% de la note finale => 8 points • de février à mai (situation 2) • prestation notée sur 20 et représentant 60 % de la note finale => 12 points

4. Les périodes d’évaluation • sont prédéfinies et fixées par l’équipe pédagogique de chaque établissement, en accord avec le chef d’établissement • sont portées à la connaissance des étudiants dès le début de la formation • s’intègrent dans la progression pédagogique de l’ensemble de l’équipe des formateurs

5. Des formateurs - évaluateurs du candidat • Commission d’interrogation composée de 3 membres • 2 enseignants de com-négo 2e année (1 STI et 1 Eco-Gestion) • 1 professionnel (de préférence le tuteur du candidat) ou 1 enseignant en BTS TC (à défaut) • Problème pratique : • 2 périodes d’interrogation (2 situations x n candidats) • Étalement des convocations (organisation)

6. Des compétences "terminales" issues du référentiel,à évaluer une seule fois • évaluation "terminale" •  intermédiaire • lorsqu’un BLOC significatif de compétences représentatives de la formation est acquis • on ne revient pas dessus ! • mais non ponctuelle • 2 périodes / situations d’évaluation • évaluation 1  évaluation 2 (même si 2 s’appuie sur 1)

7. Des compétences contrôléespar sondage • Évaluation NON EXHAUSTIVE • Sont évaluées (à l’aide de la grille) LES COMPETENCESque la situation de négociation a permis de mettre en œuvre. • les compétences non évaluées sont réputées acquises • Évaluation GLOBALE (?) • Pas de point attribué à chaque critère de la grille (Cf. NRC) Objectif général du CCF : Faire converger l’évaluation certificative vers l’évaluation formative • Tout mettre en œuvre pour que ce que nous constatons au travers de notre évaluation formative (niveau atteint) soit repéré par l’évaluation certificative.

8. Des moments d’évaluation variablesselon les centres de formation et selon les étudiants. • Au moment où l’équipe pédagogique le décide : • Compétences acquises • Situation de négociation observée/expérimentée (dossier OK) • Le candidat est prêt. • Convocations envoyées par l’établissement de formation • Interrogation sur place • Il n’y aura pas de 2e RV (marge de manœuvre du CCF...) • Dans l’intervalle de temps correspondant à chacune des 2 périodes d’évaluation prévues par le référentiel

9. Le choix du moment • La connaissance… • du travail réel (et non déclaratif) accompli par le candidat • des progrès réalisés pendant la formation • et du niveau atteint préalablement … est indispensable à une évaluation pertinente. • Lorsque leur(s) formateur(s) estime(nt) que plusieurs étudiants sont prêts à être évalués, ceux-ci sont convoqués par le chef d’établissement dans la période fixée • En cas d’absence injustifiée, le candidat ne peut pas être évalué pour cette épreuve, le diplôme ne pourra lui être délivré.

10. Les situations d’évaluation -Un contexte professionnel décrit dans le R.A.P. au travers desfonctions -Des compétences terminalesà évaluer et des savoirs à mobiliser indiqués de façon exhaustive et limitative dans le référentiel - Des conditions de réalisation (outils utilisables, contraintes à prendre en compte …) - Des critères d’évaluationexpliciteset des niveaux d’exigences[1] identiques à ceux de l’épreuve ponctuelle et communs à tous les centresde formation _____________________ [1]Niveau terminal minimum à atteindre pour considérer la compétence comme acquise (niveau nécessaire pour avoir au minimum 10 sur 20 lors de l’évaluation)

11. Éléments de cadrage 1/2 • Ces situations d’évaluation font partie intégrante du processus de formation. Elles ne diffèrent pas, dans leur contenu, des situations de formation car elles relèvent de références communes (les compétences à faire acquérir). • Les situations d’évaluation ne visent pas à évaluer de façon exhaustive toutes les compétences. En conséquence, les compétences non évaluées sont réputées acquises. • Le candidat est informé par le formateur - évaluateur des objectifs visés par les situations d’évaluation : Conditions de réalisation, modalités, critères d’évaluation.

12. Éléments de cadrage 2/2 • Les périodes d’évaluations sont étalées dans le temps et peuvent varier : - d’un étudiant à un autre ; - d’un centre à un autre, en fonction du projet pédagogique de l’équipe ; - d’une année sur l’autre, en fonction de l’activité et du niveau des étudiants concernés. • Mêmes si certaines compétences peuvent être acquises dès la fin de la première année, les périodes d’évaluation sont placées en seconde année de formation, afin que l’étudiant – candidat puisse bénéficier du temps nécessaire à la constitution du dossier réglementaire. • Modulation des 2 périodes / situations d’évaluation : un étudiant performant sur les compétences requises pour la 1ère situation d’évaluation pourra, grâce à une évaluation précoce, se concentrer plus longuement sur l’acquisition des autres compétences.

13. COMPÉTENCES ÉVALUÉES • Unité constitutive du réf. de certif. du domaine pro. U4 : Apprécier l’aptitude du candidat à analyser et maîtriser une situation de communication-négociation TC dans ses différentes dimensions • 2 situations d’évaluation • Situation 1 : phase préparatoire • Situation 2 : déroulement – suivi • Critères d’évaluation: les mêmes sous contrôle en cours de formation ou sous forme ponctuelle

14. AMONT • L’identification des informations sur la situation commerciale, technique et financière du client • L’identification du circuit de décision du client • L’identification des attentes du client et de la demande dérivée pouvant aller jusqu’à la formulation conjointe d’une proposition • L’évaluation du “ risque client ” et du “ risque affaire ” • Des objectifs fixés en adéquation avec le contexte technique et commercial, et qui respectent les contraintes repérées • L’adaptation des outils et supports au contexte, aux objectifs • Une exploitation correcte des bases de données de l’entreprise • Une attitude et un comportement propices à la négociation (empathie) • Une capacité d’écoute et de synthèse permettant la reformulation de la problématique et du projet

15. Une solution répondant aux attentes du client et respectant les objectifs et contraintes du vendeur au regard du cahier des charges • Une communication claire, concise, utilisant un vocabulaire technique approprié • L’utilisation rationnelle d’outils techniques et commerciaux • Un traitement efficace des objections • De la réactivité dans la recherche de solutions et l’adaptation aux objections • Une concrétisation de l’accord sous une forme adaptée (contrat, devis, bon de commande, etc.) • L’exécution complète du contrat • La gestion et l’utilisation cohérentes des outils de suivi de la vente et de l’après-vente AVAL

17. Modalitéssituation 1 • S’appuie sur la constitution par l’étudiant d’un dossier individuel en relation avec une situation de négociation rencontrée lors de la réalisation de son projeten entreprise • projet  environnement de l’entreprise • négo  environnement de l’affaire • Doit obligatoirement mettre le candidat en relation avec un client / prospect, même si elle n’entraîne pas nécessairement d’acte de vente • Situation vécue ou observée, qui ne peut pas être une situation de management interne !

18. DOSSIER INDIVIDUEL • Fiche descriptive de la situation : marché, client, projet... + Analyse structurée de cette situation • Éléments rendant compte du travail de préparation de cette situation, DONT une synthèse de la recherche documentaire réalisée • Supports conçus ou adaptés par l’étudiant pour mener à bien cette négo : extrait de fichier client, fiche(s) tech. produit / service, plan de découverte, argumentaire, réponses aux objections... • Réf. des sources mobilisées (in / ex) Dossier impérativement réalisé à l’aide des TIC

19. FICHES DU CONTRÔLE PONCTUEL • dénomination sociale, coordonnées et activité(s) de l’entreprise concernée, • informations sur les acteurs impliqués dans la situation de négociation décrite (nom, qualité, profil…), • informations techniques et commerciales sur l’objet de la négociation, • contexte de la situation de négociation, • justification du choix de la situation de communication - négociation présentée, • objectifs poursuivis par les acteurs en présence, • stratégie(s) de négociation mise en place, • conditions de déroulement, • difficultés observées ou rencontrées, • résultats obtenus, • analyse critique de la communication. + 10 pages maximum d’annexes utiles à la conduite de la négociation technico-commerciale (outils d’aide à la vente, visuels, extraits de tarifs…)

20. Modalitéssituation 1 • Dans un premier temps : • Le candidat présente la fiche originale (éléments clés) et résume la situation rencontrée dans le cadre de son projet • Il explicite les objectifs poursuivis, les contraintes imposées, et justifie ses choix en termes de stratégie de négociation. • Il présente les supports qu’il a conçus ou adaptés pour cette négociation, ainsi que ses sources d’information et ses outils. • Dans un deuxième temps : • Entretien portant sur la situation de communication – négociation rencontrée : • Déroulement de la négociation • Solution(s) proposée(s) • Objections rencontrées • Résultats et suivi

23. Modalités situation 2 Dans un premier temps : • Simulation de la situation de communication - négociation construite par la commission. • Cette simulation peut ne porter que sur une partie seulement d’une situation de communication – négociation (NRC) • La simulation est assurée par l’un des deux membres de la commission (NRC) Dans un deuxième temps : • Entretien portant sur la prestation et permettant l’auto évaluation par le candidat. • L’entretien devra permettre : • de cerner la façon dont le candidat a pris en compte les modifications des paramètres conformément aux instructions qui avaient été données, notamment le repositionnement de la situation au sein de la relation entre les différents acteurs ; • d’évaluer un BLOC de compétences visées par l’épreuve

24. Aide à l’évaluation • 1 modèle de fiche descriptive des situations (ou 2?) • 2 grilles d’aide à l’évaluation : • 1 reprenant les compétences visées dans le cadre des modalités d’évaluation de S1 (2/5 de la note globale), • 1 reprenant les compétences visées... S2 (3/5 de la note globale). • 1 proposition de note globale justifiée par des commentaires rédigés (NRC). La proposition de note n’est pas communiquée au candidat.

25. VALIDATION ACADÉMIQUE