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Services et Commercialisation Baccalauréat Professionnel 3 ans

Services et Commercialisation Baccalauréat Professionnel 3 ans. Thème : La commercialisation Les professeurs de services et commercialisation aujourd’hui. Être encore plus proche de la réalité professionnelle. Bac pro 3 ans. L’entretien de vente. 1- La réservation 2- L’accueil

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Services et Commercialisation Baccalauréat Professionnel 3 ans

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Presentation Transcript

  1. Services et CommercialisationBaccalauréat Professionnel 3 ans

  2. Thème : La commercialisationLes professeurs de services et commercialisation aujourd’hui

  3. Être encore plus proche de la réalité professionnelle Bac pro 3 ans

  4. L’entretien de vente 1- La réservation 2- L’accueil 3- La découverte du client/ La recherche des besoins 4- L’argumentation 5- Les objections 6- La conclusion 7- La vente additionnelle 8- La prise de congé

  5. L’entretien de vente 1- La réservation 2- L’accueil 3- La découverte du client/ La recherche des besoins 4- L’argumentation 5- Les objections 6- La conclusion 7- La vente additionnelle 8- La prise de congé

  6. La réservationLa méthode CERC : réceptionner un appel

  7. L’entretien de vente 1- La réservation 2- L’accueil 3- La découverte du client/ La recherche des besoins 4- L’argumentation 5- Les objections 6- La conclusion 7- La vente additionnelle 8- La prise de congé

  8. L’accueil

  9. L’accueilla règle des 4 X 20 Créer un climat de confiance Montrer son professionnalisme

  10. L’accueil

  11. MorphopsychologieC’est l'étude des correspondances entre la morphologie des traits de son visage et sa psychologie Cerner le client et adapter sa technique de vente à chaque tempérament

  12. PNL : Programmation neurolinguistiqueidentifie le type de perception dominant de son client pour établir une communication efficace Ex : pompier, poisson Utilisation du champ lexical, du vocabulaire sensoriel

  13. L’entretien de vente 1- La réservation 2- L’accueil 3- La découverte du client/ La recherche des besoins 4- L’argumentation 5- Les objections 6- La conclusion 7- La vente additionnelle 8- La prise de congé

  14. La découverte du client • Outils pour rechercher les besoins du client: • Les techniques de questionnement • La pyramide de Maslow • Les motivations d’achat • Les mobiles d’achat • Les freins d’achat

  15. La découverte du client :Pour bien découvrir son client, il est important de le questionner utilement

  16. La découverte du client : Pyramide de Maslow

  17. La découverte du clientMotivations d’achat : raisons qui incitent le client à acheter

  18. La découverte du clientLes mobiles d’achat : raisons qui déclenchent chez le client l’acte d’achat

  19. La découverte du clientLes freins d’achat : raisons qui empêchent l’achat

  20. Le rôle du serveur: • identifier et cerner le besoin, les motivations du client et mobiles d’achat • Présenter les produits en personnalisant les arguments • Lever les éventuels freins

  21. L’écoute active

  22. La reformulation • Permet de verrouiller cette étape en s’assurant d’avoir bien compris les attentes du client pour poursuivre ensuite sur la vente • Montre au client que le serveur a bien écouté

  23. L’entretien de vente 1- La réservation 2- L’accueil 3- La découverte du client/ La recherche des besoins 4- L’argumentation 5- Les objections 6- La conclusion 7- La vente additionnelle 8- La prise de congé

  24. L’argumentation

  25. L’argumentation

  26. L’argumentation

  27. L’entretien de vente 1- La réservation 2- L’accueil 3- La découverte du client/ La recherche des besoins 4- L’argumentation 5- Les objections 6- La conclusion 7- La vente additionnelle 8- La prise de congé

  28. Les techniques de réponse aux objections

  29. Les techniques de réponse aux objections • Lorsque le client émet une objection, il est impératif de ne pas l’interrompre • Écouter avec intérêt son client afin de répondre efficacement à son inquiétude • Ne pas contredire un client • Une réponse doit toujours être argumentée

  30. L’entretien de vente 1- La réservation 2- L’accueil 3- La découverte du client/ La recherche des besoins 4- L’argumentation 5- Les objections 6- La conclusion 7- La vente additionnelle 8- La prise de congé

  31. Techniques de conclusion

  32. L’entretien de vente 1- La réservation 2- L’accueil 3- La découverte du client/ La recherche des besoins 4- L’argumentation 5- Les objections 6- La conclusion 7- La vente additionnelle 8- La prise de congé

  33. Vente additionnelle • C’est proposer un produit supplémentaire à la vente initiale

  34. L’entretien de vente 1- La réservation 2- L’accueil 3- La découverte du client/ La recherche des besoins 4- L’argumentation 5- Les objections 6- La conclusion 7- La vente additionnelle 8- La prise de congé

  35. Prendre congé du client

  36. Mettre en pratique Affiner les situations professionnelles Elaborer des situations de vente Aménager le tableau de lancement en introduisant le tableau SONCAS Prévoir dans la fiche produit un argumentaire évolutif

  37. Merci de votre attention!Bonne continuation !

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