ESTRATEGIAS DE LAS ORGANIZACIONES DE VENTAS WORLD CLASS

1. ESTRATEGIAS DE LAS ORGANIZACIONES DE VENTAS WORLD CLASS Martín Kleman, CEO Sellutions-Miller Heiman Santiago, 22 de Noviembre 2012

2. ESTUDIO MILLER HEIMAN SOBRE MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS • El mayor estudio anual mundial sobre mejores prácticas relacionadas con la performance de ventas y la participación a la fecha de más de 27,000 participantes • Revela tendencias, problemas, oportunidades dentro del entorno actual de ventas Líderes de Ventas 47.3% EUROPA 28% AMERICA 55% Vendedores 26.7% Ejecutivos Senior 17.9% ASIA PAC. 17% Otros 8.1%

3. TECNOLOGIA CONSULTORÍA Y SERVICIOS MANUFACTURA CUIDADO DE LA SALUD OTROS ESTUDIO MILLER HEIMAN SOBRE MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS SERVICIOS 29.7% SVICIOS. FINANCIEROS, BANCA & SEGUROS SERVICIOS PROFESIONALES ACEITE, GAS, ENERGÍA TELECOMUNICACIONES SERVICIOS 57.4% INDUSTRIA Y QUÍMICA CONSTRUCCIÓN TRANSPORTE AEROESPACIO Y DEFENSA HOSPITALIDAD Y SERVICIOS GASTRONÓMICOS FARMACÉUTICA PRODUCTOS DE CONSUMO

4. ¿QUIÉNES SON LAS ORGANIZACIONES DE VENTAS WORLD CLASS? • Crecimiento de Leads • Adquisición de Cuentas • Retención de Cuentas • Productividad del Vendedor • Logro de Cuota

5. 5 EL SISTEMA DE VENTAS MILLER HEIMAN

6. ESTUDIO MILLER HEIMAN 2012 SOBRE MEJORES PRÁCTICAS DE VENTAS CREACIÓN DE OPORTUNIDADES ¿Cómo mejorar la generación de demanda y la performance al prospectar? ¿De qué manera afectan los comportamientos de los compradores los ciclos de venta? MANEJO DE OPORTUNIDADES PERFORMANCE DE INGRESOS POR VENTAS MANEJO DE RELACIONAMIENTOS ¿Cómo mejorar la retención, satisfacción y lealtad del cliente? PERSONAS Y ORGANIZACIÓN ¿Cuál es su estrategia para el manejo del talento? OPERACIONES Y SOPORTE ¿Cómo utiliza las métricas para manejar y conducir su negocio? EJECUCIÓN DEL MANAGEMENT ¿Cómo crear y brindar soporte a una cultura colaborativa de ventas?

7. CREACIÓN DE OPORTUNIDADES ¿De qué manera mejora la generación de demanda y la performance para prospectar? Contamos con una propuesta de valor formal que resulta muy atractiva para nuestros prospectos. MÉTRICA Seguimos sistemáticamente un proceso estandarizado para calificar las oportunidades. Crecimiento de Leads Calificados

8. MANEJO DE OPORTUNIDADES ¿Cómo afectan los comportamientos del comprador los ciclos de ventas? Nuestra organización es muy eficaz a la hora de asignar los recursos adecuados para perseguir grandes negocios. MÉTRICA Comprendemos claramente los problemas de nuestros clientes antes de proponer una solución. Crecimiento en WinRate

9. MANEJO DE LOS RELACIONAMIENTOS ¿Cómo mejora la retención de clientes, la satisfacción y la lealtad? Nuestra organización trabaja de manera regular en colaboración entre departamentos para el manejo de cuentas estratégicas. Tenemos relacionamientos y diálogo en los más altos niveles ejecutivos dentro de todas nuestras cuentas estratégicas. METRICA Crecimiento en la Retención de Cuentas

10. PERSONAS Y ORGANIZACIÓN ¿Cuál es su estrategia para el manejo del talento? Nuestro proceso para conseguir la productividad total de los nuevos empleados es altamente efectivo. Cuando perdemos a un vendedor de alta performance, siempre conocemos las razones. METRICA Crecimiento de la Productividad Individual

11. OPERACIONES Y SOPORTE ¿Cómo utiliza métricas para manejar y conducir su negocio? Nuestras métricas de performance de ventas se encuentran alineadas con nuestros objetivos de negocios. Nuestro liderazgo de ventas confía altamente en la información existente en nuestro sistema CRM. METRICA Crecimiento en la Productividad del Equipo

12. EJECUCIÓN DEL MANAGEMENT ¿Cómo crea y brinda soporte a una cultura de ventas colaborativa? Apalancamos las mejores prácticas de nuestros mejores vendedores para que todos los demás mejoren. En una semana promedio, nuestra fuerza de ventas definitivamente pasa tiempo suficiente con clientes. METRICA Crecimiento en el Logro de la Cuota

13. KEY TAKE AWAYS • La importancia de Diagnosticar y hacer benchmarking. • Pensar su Organización Comercial Estratégicamente. • La buena noticia: impacta en resultados y funciona. • La fuerza de ventas puede ser una fuente de ventaja competitiva. • La única constante es el cambio. • Oportunidad: SPS 2013…participe! • GoodSelling!

14. Q & A mk@sellutions-la.com @martinkleman

15. ¿Qué es lo que usted observa que está funcionando y no funcionando en cada una de las siguientes áreas? • Discusión de 15 minutos • De-brief de 5 minutos por grupo acerca de las principales observaciones INSTRUCCIONES PARA EL WORKSHOP

16. ¿Qué es lo que usted observa que está funcionando y no funcionando en cada una de las siguientes áreas? • Discusión de 15 minutos • De-brief de 5 minutos por grupo acerca de las principales observaciones INSTRUCCIONES PARA EL WORKSHOP • ¿Cómo mejorar la generación de demanda y la performance para prospectar? • ¿Cuáles son los atributos y dinámicas de los compradores en los ciclos de venta exitosos? • ¿Cómo mejorar la retención, satisfacción y lealtad del cliente? • ¿Cuál es nuestra estrategia para el manejo del talento? • ¿Cómo utilizamos las analíticas para manejar y conducir nuestro negocio? • ¿Cómo crear y brindar una cultura de venta colaborativa?