CRM: Una Necesidad para las Empresas en Tiempos de Crisis

1. CRM: Una Necesidad para las Empresas en Tiempos de Crisis

2. Situación • Las empresas se enfrentan al peor escenario económico desde hace generaciones • Las Pymes han visto como su liquidez se ha deteriodado con gran rapidez • La reacción institiva ha sido paralizar con todos los proyectos estratégicos hasta que el panorama mejore • Pero, esto es una mala estrategia en el largo plazo • Las empresas que inviertan inteligentemente en IT recogerán las ganancias • Implementar un CRM les ayudará a: • Aumentar las actividades generadoras de ingresos • Conseguir ahorros de costes significativos y mejorar la productividad • Dar a sus clientes un servicio personalizado y excepcional.

3. Por qué CRM? • Ayuda a proteger los ingresos de la base instalada • Proporciona una visión de 360º grados del cliente • Permite descubrir oportunidades de venta latentes • Ayuda a tus equipos de Ventas a focalizarse en la estrategia de negocio • Remplaza la relación esporádica por el manejo efectivo del ciclo de vida del cliente “El CRM es una estrategia de negocio diseñada para optimizar la rentabilidad, los beneficios y la satisfacción del cliente” Gartner

4. CRM y la base de clientes • El CRM permite que crezcan los ingresos de los clientes actuales, gracias a: • Entender las oportunidades de cross- y up-sell maximizando la rentabilidad de cada cliente • Transmitir mensajes de marketing optimizados para clientes o segmentos específicos , reduciendo el coste por lead sustancialmente • Reducir el tiempo y el coste de resolución de incidencias sin comprometer la calidad de servicio y mejorando la lealtad de tus clientes • Dar herramientas de control al personal que está de cara al cliente, reteniendo el control sobre el uso de los recursos, la productividad y el presupuesto.

5. CRM y el desarrollo de Nuevos Clientes • El CRM permite captar y desarrollar nuevos clientes a menor coste, gracias a: • Mejorar la eficiencia entre los departamentos de ventas y marketing • Mejorar el foco de los equipos de ventas en las oportunidades con más posibilidades de cierre • Transmitir mensajes de marketing optimizados para cada potencial o segmento de mercado, reduciendo el coste por lead sustancialmente • Introducir herramientas que permitan medir el resultado de las acciones de marketing, mejorando el ROI • Reducir la administración manual – menos papel, menos errores, menos repeticiones y menos coste • Dar herramientas de control al personal que está de cara al cliente, reteniendo el control sobre el uso de los recursos, la productividad y el presupuesto

6. Por qué Ahora? • Tus clientes y tus clientes potenciales atraviesan las mismas presiones de costes • Su comportamiento como compradores ha cambiado: • Gastando menos pero buscando más valor a su inversión • Investigando más sobre sus compras potenciales y sus posibles proveedores • Necesitaras trabajar más duro y más inteligentemente para incrementar tus ventas • El peor error será sentarse y no hacer nada. “Estamos en un periodo de la historia extraordinario. En una crisis de inseguiridad y miedo sin precedentes ; pero tambien es un momento de oportunidad para el cambio y la transformación profunda.” Klaus Schwab, Chairman, World Economic Forum 2009

7. El coste de “No hacer nada” Ejemplo 4: Una compañía con 400 clientes con 10,000 € por año en contratos de servicio, un 30% de incremento en los tiempos de espera en llamadas se traslada en un 15 % de incremento en la no renovación de contratos en el año siguiente Ejemplo 5: En una compañía se estima que un 25% correponde a la recogida de incidencias; sustituyendo 2 personas de 25,000 € por año por con un portal Web de recogida de incidencias Ejemplo 3: Un ejecutivo de ventas enfocado de forma exclusiva en una gran pero pobremente cualificada oportunidad de venta por 500.000 € en lugar de seguir tres oportunidades de 60.000 € con mayor probabilidad de cierre Ejemplo 1: Un ejecutivo de ventas invierte 6 semanas en cerrar una operación de 50.000 € con un nuevo cliente, en lugar de dedicar 2 semanas en cerrar una oportunidad similar con un cliente ya existente Ejemplo 2: Un ejecutivo de ventas con salario base de 80,000 € por año, que dedica 10 horas a la semana a la administración de ventas Ejemplo 6: Un compañía cuya oportunidad media es de 35,000 € y su equipo comercial cierra 1 de 5, reducir un 30 % su demanda de mercado se traduce en una disminución de 80 a 56 oportunidades por mes 600,000 € en pérdida de ventas 50,000 € coste salarial directo 180,000 € coste oportunidad 20,000 € coste salarial directo por año 2.02 € m en pérdidas de ventas en un año 100,000 € coste oportunidad

8. El impacto de “No hacer nada”

9. Como beneficia el CRM a las Ventas • Acorta el ciclo de venta • Reduce los costes de formación de ventas • Disminuye el tiempo dedicado a tareas administrativas • Reduce las variaciones en las previsiones de ventas • Elimina practicas de venta aleatorias • Maximiza oportunidades cross- y up-sell. • Mejora la colaboración de los equipos en las oportunidades • Mejora la segmentación de clientes potenciales • Incrementa la productividad de las ventas por oportunidad y cuenta • Da visibilidad en tiempo real de los indicadores de negocio KPIs • Mejora el ratio de éxito

10. Como Beneficia el CRM al Marketing • Permite que las campañas de marketing se planifiquen de forma más efectiva y eficiente • Mejora el ratio de respuesta de las campañas • Posibilita medir el ROI de las campañas • Asegura que los clientes y potenciales reciban los mensajes de marketing correctos y en el momento adecuado • Reduce costes administrativos y de marketing y posibilita que los presupuestos se cumplan • Disminuye el coste de adquisición de cada cliente • Reduce el tiempo de captación de leads. • Reduce el coste por lead

11. Como Beneficial el CRM al Servicio a Clientes • Proporciona un Portal Web de Incidencias • Incrementa la productividad de los técnicos • Asegura que las incidencias no se pierdan • Posibilita que los técnicos identifiquen nuevas oportunidades de su interacción con clientes • Mejora los tiempos de respuesta • Incrementa la retención de clientes • Reduce los costes de soporte • Reduce el tiempo medio para resolver una incidencia • Disminuye el número de incidencias que son recurrentes • Disminuye el escalado de incidencias

12. Como Beneficia el CRM a los Directivos • Incrementa el crecimiento del negocio • Mejora la rentabilidad • Posibilita la toma de decisiones estratégicas • Permite conocer y gestionar en tiempo real la productividad • Reduce la erosión en el margen • Reduce el coste de la venta • Reduce la perdida de clientes • Reduce los costes de administración • Elimina los cuello de botella en los procesos • Reduce la variación en los presupuestos

13. Por que Sage? • Proveedor de Software para empresas desde hace 28 años • Proveedor líder de soluciones CRM para Pymes • Más de 5.8 millones de clientes y 14,500 empleados en el mundo • Presencia directa en 26 países • Experiencia en ayudar a las Pymes en periodos de crisis • Ofrece un abanico de opciones financieras • Más de 30,000 Business Partners certificados especialistas en aplicaciones de negocio • Relación con más de 40,000 consultoras y asesorías

14. Premios de Sage CRM