Export

1. Export

2. Definice • Prodej zboží / služeb do zahraničí

3. přímý export Firma A Firma B TuzemskoZahraničí

4. nepřímý export Firma A Zprostředkovatel Firma B TuzemskoZahraničí

5. Etapy vývozní operace

6. 1. příprava vývozní operace • Složitá operace • Může být dlouhodobá, finančně náročná • Nutné volné kapacity • Postup: • vlastní připravenost k vývozu • navázání obchodního vztahu (volba partnera) • vývozní marketing

7. 1a) vlastní připravenost k vývozu • personální zabezpečení • Je dostatek kvalifikovaných pracovníků na další rozšíření výroby? • Je dostatek pracovníků, kteří ovládají jazyk a znají právní normy dané země, znají tradice a zvyklosti dané země? • výrobní program • Je výrobek konkurenceschopný? • Je nutné upravovat podle přání zákazníka? • Je výrobní kapacita dostatečná, můžeme vyrábět více ? • finanční situace • Je dostatek finančních prostředků?

8. 1b) navázání obchodního vztahu • Výběr země, kam budu vyvážet na základě informací o : • Odběratelích • Konkurenci • Dovozních předpisech • Obyvatelstvu (počet, kupní síla) • Informace může získat • vlastním průzkumem trhu přímo v dané zemi • od určitých institucí: tisk, výstavy, veletrhy, od bank, od hospodářské komory – tyto informace jsou levnější. • Získané informace je nutno vyhodnotit, například na základě SWOT analýzy

9. DÚ • Vypracujte SWOT analýzu pro plánovaný vstup na trh • Ukrajiny • SRN • Pákistánu • Prezentaci vytvořte v PowerPointu. Informace hledejte v tisku, v televizi, na Internetu, z vlastních znalostí situace v dané zemi

10. 1c) vývozní marketing • Pokud si podnik ujasní • jaký produkt • do jaké země bude vyvážet • je nutné dále si ujasnit si, jak nastaví • marketingový mix • obchodní politiku

11. --- výrobek • Úprava kvality produktu • Úprava vzhledu produktu • Přidání / ubrání funkcí výrobku • Označení výrobků – etikety • Obal výrobků – dle způsobu dopravy, podnebí zákazníka • Důvody: • zeměpisná poloha • náboženské zákazy • zákonná opatření • zvláštnosti trhů (rozvojové země nepotřebují nejmodernější techniku)

12. --- distribuce • Volba distribuční cesty • přímý prodej: přímá cesta od výrobce k zákazníkovi • V: známe konečného zákazníka, určujeme konečnou cenu, vyšší zisk • N: vysoká rizika, nutná znalost trhu • nepřímý prodej: prodej přes prostředníka • V: menší rizika • N: neznáme konečného zákazníka, neurčujeme konečnou cenu

13. Výběr cesty přímé x nepřímé při výběru cesty zvažujeme několik ukazatelů • podmínky obchodně-politické • finanční výhodnost • druh zboží • velikost obchodu • místní podmínky vzdálenost

14. podmínky obchodně-politické POKUD • celní podmínky zvýhodňují domácí firmy • dovozní licence jsou udělena jen některým firmám • velikost dovozu z určitých zemí je omezena • trh ovládají velké monopolní podniky → je lepší volit nepřímou cestu

15. finanční výhodnost • Velikost provize • Náklady spojené s přímým prodejem • Dostatek kapitálu za zřízení zahraničních poboček

16. druh zboží • strojírenské zboží využívá prodeje = přímá DC • zboží složité, nutné proškolení, nutno uvést do provozu, zajistit servis = přímá DC • rychle se kazící zboží = přímá DC • spotřební zboží = nepřímá DC

17. velikost obchodu • malé zakázky = nepřímá cesta • velké zakázky = přímá cesta

18. místní podmínky • je nutno dbát na místní tradice • v Japonsku mezinárodní obchod zajišťují velké firmy • na Kubě firmy, které mají povolení • v Británii je větší důvěra v domácí firmy než v zahraniční

19. --- cena • Zákazník vždy zvažuje poměr mezi cenou a užitnou hodnotou výrobku • Při tvorbě cen ZOB se nevychází z kalkulace, ale z porovnání cenové hladiny konkurence.  

20. Cenu ovlivňuje: • místní cenová hladina • velikosti osídlení • koupěschopnost obyvatelstva • tradice při obchodování (arabští obchodníci rádi smlouvají) • Výhodné je: • poskytovat sezónní slevy, množstevní slevy • používat Baťovu cenu

21. tvorba ceny v ZOB Maloobchodní cena zjištěná od konkurence Mínus - zahraniční DPH - dovozní clo - provize a marže pro zprostředkovatele a prostředníka - náklady na dopravu a pojištění - další náklady (propagace, skladné, bankovní poplatky ) = Cena, která je určena pro výrobce

22. --- propagace • Propagace = reklama + podpora prodeje + osobní prodej + publicita • český a britský humor jsou každý jiný • v zemích s vysokou negramotností uspěje obrazová reklama nad textovou • v arabských zemích se v reklamě nesmí objevit nahé ženské tělo

23. možné způsoby zajištění reklamy • Kampaň zajišťuje zcela domácí agentura • Kampaň se zajišťuje ve spolupráci se zahraniční reklamní agenturou • Určí se základní prvky, které musí reklama mít – styl a motiv reklamy, značku a provedení produktu – a reklamu vytvoří místní reklamní agentura • Úspěšná reklamní kampaň exportéra se upraví na místní poměry

24. Reklama se bude měnit v průběhu životního cyklu výrobku • vetapě zavádění upoutat a informovat, že jsme nový na trhu • v etapě růstu má upoutat, nalákat k nákupu, zdůrazňuje naše kvality • v etapě zralosti vybídnout k opakovaným nákupům • v etapě úpadku – podpora nákupu - vzorek zdarma, soutěže, kupóny na slevu, dárkové propagační předměty

25. Je nutno dbát i na místní svátky, prázdniny, dny volna. • Někdy je možné použít reklamu s cizími herci a pro příslušné země jen nadabovat, jindy je lepší stejnou reklamu natočit vždy s místním hercem.

26. Nutná podpora image firmy v zahraničí • Zdůrazňujeme, že • platíme daně • dodržujeme místní zákony • přispíváme k ekonomickému rozvoji země • zaměstnáváme místní obyvatelstvo • zvyšujeme technickou úroveň průmyslu • pracujeme s místními manažery

27. DÚ • Vytvořte propagační leták pro negramotné děti v Africe, který podpoří prodej pastelek

28. 2. Uzavření kupní smlouvy • Postup: • Oslovení zákazníka/nabídka • Dohodnutí podmínek obchodu • Uzavření kupní smlouvy

29. 2a) Nabídka • nabídka = přímý propagační prostředek (nutná spolupráce s reklamní agenturou, nebo marketingovým oddělením firmy) • zaslání nabídky potenciálnímunebo stávajícímu zákazníkovi • musí jej upoutat

30. Náležitosti nabídky: • Oslovení • neutrální – Vážený pane řediteli • jmenovité – Vážená Jano Novotná (lépe působí) • Předmět (nabídka čeho, jaké množství) • Dodací lhůta • Cena • Platnost nabídky • Dodací a platební podmínky • Všeobecné prodejní podmínky • Kontakty na prodejního zástupce nebo na prodejní oddělení firmy

31. je nutné získat o zákazníkovi určité informace (o jeho požadavcích, zvycích, platební morálce, možnosti získat úvěr). • je nutnédbát na obsahovou stránku a na formální stránku

32. Formy nabídky: • Závazná nebo závazná jen do určitého data • obsahuje všechny náležitosti kupní smlouvy, posílá se starým zákazníkům , kteří mají vážný zájem o koupi • Nezávazná • neudává se cena, platnost ani všeobecné prodejní podmínky

33. DÚ • Vytvořte pro zahraniční firmu nezávazný nabídkový list na prodej pastelek

34. 2b) Dohodnutí podmínek • důležité náležitosti budoucí kupní smlouvy • Údaje o zboží • Balení • Označení • Cena • Dodací podmínky • Platební podmínky • Doprava a pojištění • Servis

35. --- zboží • identifikace referenčním číslem • To jednoznačně určuje tvar, funkci, materiál, provedení zboží • jakostvýrobku   • množství • limitujeme například • maximální množství, které můžeme v daných lhůtách dodávat • minimální množství, které je nutné z přepravních důvodů dodržovat

36. ---obal • Funkce obalu: • ochrana před poškozením • usnadnění nakládání, manipulaci, skladování a přepravu zboží • upoutat zákazníka a přilákat jej ke koupi • Informovat zákazníka

37. Druhy obalů  • Přepravní obal a balení (palety, kontejnery) • je nutno přizpůsobit • předpisům (železniční přepravní řád, hygienické předpisy) • klimatickým podmínkám • požadavkům přepravců, překladišť, pojišťoven, konečných zákazníků • Spotřebitelský obal • umožní prodejci snadné umístění do prodejních regálů • Informuje zákazníka o zboží, způsobu použití a ceně

38. --- označení = signo • musí odpovídat předpisům země určení • musí být totožná s označením na průvodních dokladech • musí být napsáno pomocí šablon, nesmazatelně, výraznou barvou • barva oranžová a červená se používají pro označení zdrojů nebezpečí

39. Signo se skládá z: • Jméno a adresa příjemce (ve zkratce) • Místo, stanice, přístav určení • Identifikační číslo (nejčastěji číslo objednávky) • Pořadové číslo, při větším počtu obalových jednotek • Jméno tranzitního přístavu • Zemi původu (MADE IN CZECH REPUBLIC) • Celní, veterinární nebo jiné údaje • Manipulační údaje (nepoužívat háky, neklopit) • Rozměry obalové jednotky, netto a brutto (váha vč. obalu) hmotnost

40. --- cena • stanovení ceny závisí na mnoha okolnostech: • situace na trhu – vztah nabídky a poptávky, cena konkurence • druh zboží a kvalita, značka • množství prodaného zboží • platební podmínky • náklady na výrobu

41. cenová hladina se může nastavit: • stejná pro všechny trhy • samostatná pro jednotlivé trhy • individuální v rámci jednoho trhu (zejména u zakázkové výroby)

42. --- dodací podmínky • Určují: • kdo a do jaké míry nese náklady a přepravné • kde dochází k přechodu nebezpečí (rizik) • jaké jsou povinnosti obou stran Čím více se výrobce podílí na dodání výrobku, tím je vyšší prodejní cena (zahrnuje náklady na dopravu, proclení, pojištění,…)

43. INCOTEMS • V mezinárodní dohoda o dodacích podmínkách • vydala ji Mezinárodní obchodní komora v Paříži • nemají povahu právní normy • závaznými se stávají pouze tehdy, jestliže se na ně strany kupní smlouvy výslovně odvolají vesmlouvě

44. Výhodou • Odstranění jazykové bariéry • Přesně stanovené podmínky dodání, není třeba další specifikace ve smlouvě

47. E = doložka odebrání

48. EXW = Ex Works • “Ze závodu” • prodávající splní svou povinnost, jestliže dá kupujícímu zboží k dispozici ve svém závodě • minimální povinnosti pro prodávajícího • kupující nese všechny náklady a rizika • prodávající má povinnost poskytnout kupujícímu pomoc při obstarávání dokladů • nejvýhodnější podmínka pro prodávajícího a v praxi velmi využívána • cena je nejnižší

50. F = hlavní přepravné hradí kupující