240 likes | 463 Views
Marketingstrategie: segmentatie en positionering. Marketingstrategie. Marktsegmentatie. Opdelen van de markt in klanten-groepen met gelijkaardige behoeften en koopgedrag => verschillende marketingaanpak Strategisch belangrijke beslissing. Segmentatievariabelen. Op basis van marktkenmerken
E N D
Marktsegmentatie • Opdelen van de markt in klanten-groepen met gelijkaardige behoeften en koopgedrag => verschillende marketingaanpak • Strategisch belangrijke beslissing
Segmentatievariabelen • Op basis van marktkenmerken • Op basis van klantkenmerken • Op basis van gedrag
Segmentatie o.b.v. marktkenmerken • Omvang bedrijf • Type bedrijf • NACE codes • Locatie • Waarde • Mate van gebruik • …
Segmentatie o.b.v. klantkenmerken • Kenmerken van het koopproces • Koopsituatie • Fase in inkoopproces • Mate van decentralisatie inkoop • DMU kenmerken • Beleidsfactoren • Samenstelling (rollen) • Inkoopstrategie • Algemene koopmotieven • Bedrijfsattitude t.o.v. risico
Segmentatie o.b.v. klantkenmerken • Persoonlijke kenmerken DMU-leden • Demografische gegevens • Rol in organisatie • Persoonlijkheid • Stijl van beslissingen nemen • Attitude tegenover risico • Attitudes tegenover leveranciers • Specifieke koopmotieven
Segmentatievariabelen • Combinatie van segmentatievariabelen o.b.v. marktkenmerken en klantkenmerken = tweefasenmethode • Nadelen: • Segmentatie o.b.v. klantkenmerken is complex • Info voor definitie segmenten o.b.v. klantkenmerken moeilijker te verzamelen dan voor marktkenmerken => kosten lopen op • Deze volgorde leidt niet altijd tot goede segmenten
Afstemmen van het marketingbeleid op gedragssegmentatie • Bepaal waar uw klanten zich bevinden op de as transactie-marketing – relatiemarketing • Kies doelsegmenten • Stel meest geschikte marketingmix vast • Beïnvloed klantposities
Problemen bij B2B marktsegmentatie • Meestal wordt gekozen voor eenvoudige segmentatievariabelen wegens gebrek aan kennis, budget, capaciteiten,… • Invoeren van nieuwe segmenten vereist grote betrokkenheid van het management en stelt grote eisen aan communicatie met eigen medewerkers, distributiepartners en klanten
Marktsegmentatie Marktsegmentatie is geen eenmalige activiteit maar een continu proces!
Positionering • Hoe differentiëren we ons van andere leveranciers, welke unieke voordelen (waarde!) bieden we onze klanten? • Concurrentievoordelen vormen basis van positionering • Basisdimensies voor concurrentie-voordelen • Productkenmerken • Service • Personeel • Voordelen van productgebruik • Imago/kenmerken leverancier
Positionering • Reasons to buy • Nauw verweven met segmentatie