Internet Marketing

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names Internet Marketing Sep - Dec 2000 Welcome to Internet Marketing Class. October 23, 2000

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names Get the Right Mix of Bricks & Clicks ? • 인터넷 사업과 기존의 사업을 통합. 성공의 열쇄는 이러한 통합을 어떻게 수행하느냐에 달려 있다. • 닷컴과 전통적인 기업을 구분해 주던 명확한 경계선이 급속하게 사라지고 있다.

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names Get the Right Mix of Bricks & Clicks ? • 미국 최대의 도서유통체인치자 서점이 반즈 앤 노블은. 아마존 닷컴과 경쟁하기 위해 이 회사는 반즈앤노블 닷컴이라는 완전히 별개의 회사를 설립했고, 결국 독립적인 회사로 분사 시켰다. • 2000년1월 CEO인 조나단 버클레이는 취임 1년 만에 사직했다. 2월 들어 주신은 최고 가격인 18달러에서 50%이상 떨어져 사상 최저인 7.5 달러로 곤두박질쳤다. 반즈 앤 노블으 온라인 사업을 전통적인 사업과 분리함으로써 실제로 얻은 것 보다 잃은 것이 더 많았다

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names Get the Right Mix of Bricks & Clicks ! • 예를 들어 이 회사는 반즈앤 노블닷컴을 자신들의 물리적인 서점에서 홍보하지 않음으로써 막대한 마케팅 기회를 상실했다 • 반즈 앤 노믈 과 같은 전통적인 기업들이 어떤 방법을 통해서 웹으로 전환했는지를 연구하면서, 우리는 전통적인 사업과 인터넷 사업의 연계 전략과 이러한 전략들의 성공 가능성에 대해서 많은 것을 알게 되었다.

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names Get the Right Mix of Bricks & Clicks ? • 오피스 디포는 웹사이트와 물리적인 상점을 긴밀하게 통합해 하나의 소매 네트워크를 구성함으로써 성공을 거두었다 • 이회사가 온라인 사업을 분사 시키지 않고 기존의 사업과 통합한 것은 다음과 같은 두 가지 이유에서 였다. • 첫째 이 회사의 기존 카탈로그를 통한 판매 업무는 인터넷 상점을 지원하는데 필요한 서비스 인프라의 대부분을 제공했다. 전문적인 콜 센터와 2,000대 이상의 배달 트럭을 보유한 오피스 디포는 개별 주문을 처리하고 소비자에게 직접 배달할 수 있는 능력을 갖추고 있다.

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names Get the Right Mix of Bricks & Clicks ? • 둘째 이 회사는 오랜 전부터 1,825개 점포와 30개 창고와 실시간 재고 정보와 전체 제품 공급업체 고객 주문등에 관한 정보 등을 담고 있는 고도의 정보시스템을 갖추고 있다. 이 시스템을 통해서 오피스 디포의 온라인 상점과 물리적인 점포 사이의 조정을 쉽게 할 수 있었다. • 오피스 디포닷컴을 통해서 기능이나 가격에 관한 풍부한 정보를 클릭하면서 여러 가지 프린터를 비교해 볼 수 있다 • 프린터가 당장 필요한 경우라면, 여러분은 집 근처의 오피스 디포 점포에 해당 모델의 재고가 있는지를 사이트를 통해 알아보고 직접 가져 올 수도 있다. • 점포의 위치와 재고상황에 관한 정보를 온라인으로 제공함으로써 오피스 디포의 웹사이트는 실제로 물리적인 점포를 찾는 고객 수를 증가시키고

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names Get the Right Mix of Bricks & Clicks ! • 고객들은 사이트를 이용해 물리적인 상점에서 구입할 수 있는 여러 가지 제품들을 비교해 볼 수 있다. • 고객 기업의 종업원이 왭 사 이트에 로그온 하면 자신들이 구입할 수 있는 품목과 구매 한도가 자동적으로 할당된다. 예를 들면 비서는 기본적인 품목(펜, 스테이플러,종이 등)만을 구입할 수 잇는 반면, 관리자는 사이트에 등록되어 잇는 모든 품목을 구입할 수 있다. • 고객이 전화로 구매 요청을 하는 경우, 전화를 받은 영업사원은 왭 인터페이스를 통해 주문을 입력한다. 영업사원은 제품에 대한 상세한 정보를 제공하고(이것은 반품을 최소화 한다) 재고를 체크하고 해당 품목의 재고가 없는 경우 대체품을 권유하고 보완제품을 교차 판매할 수 있다. 또한 영업사원은 해당 고객의 과거 구매 이력을 추출해 주문 입력 프로세스를 신속화 할 수 있다

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names Get the Right Mix of Bricks & Clicks ! • 만약 오피스 디포가 웹을 통한 사업을 독립적인 사업으로 시작했다면, 조직적인 초점과 유연성을 얻었을 지는 모르지만, 고객의 혜택과 교차 판매, 브랜드 인지도 제고, 구매력 향상과 같은 통합을 통해 실현할 수 있는 전략적 우위를 얻지는 못했을 것이다.

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names Get the Right Mix of Bricks & Clicks ? • 대규모 장남감 소매업체 들은 카탈로그를 통한 판매에 많은 경험을 가지고 있지 않다. 이들은 자신의 물리적인 점포에 의존하는 경향이 크다. • 장남감을 구매하는 고객들은 가격에 매우 민감하다. • KB 토이즈는 왭 상점을 자신의 힘만으로 시작하지 않고 어린이용품 부분의 전자 상거래 소매업체인 브레인 플레이 닷컴과 힘을 합쳐 KB키드 닷컴을 설립했다

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names Get the Right Mix of Bricks & Clicks ? • 현재 KB키드 닷컴이라는 상호로만 운영 하고 있는 블레인 플레이 닷컴은 KB토이즈가 매우 필요로 하던 전자상거래 부분의 전문성과 지식을 제공했다. • 이 두 회사는 마치 완전히 별개인 것 처럼 보이지만, 특정 부분에서는 매우 긴밀하게 통합되어 잇다. 가장 분명한 것은 브랜드를 공유하는 것이다, KB토이즈라는 브랜드는 장남감 구매의 80% 정도가 인지하고 있기 때문에, 이것은 KB키즈에게 온라인 사업만을 가진 닷컴들이(아무리 광고를 많이 하더라도) 따라올 수 없는 우위를 제공한다.

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names Get the Right Mix of Bricks & Clicks ! • KB라는 강력한 브랜드가 없었다면, 이러한 소비자의 인식과 신뢰감을 신속하게 얻지 못했을 것이다 . 사이트의 이름을 KB토이즈닷컴 대신에 KB키즈닷컴으로 정한 것은 매우 현명한 일 있어다. 장남감 이라는 단어를 사용하지 않음으로써 이 사이트는 통합적인 브랜드이 장점을 얻으면서 동시에 인터넷상에서 성공하는데 필수 요소인 유연성을 향유하고 • 또 다른 통합 부문은 고객 서비스 부문이다. KB키즈를 통해서 온라인으로 구입한 제품을 필요한 경우 1,300여개에 이르는 KB토이즈의 물리적인 상점에 반품할 수 있다 • KB키즈는 KB토이즈가 유지하고 있는 공급업체와의 관계를 충분히 활용할 수 있게 되었다. 두 번째로 큼 장남감 소매업체로서 KB토이즈는 막대한 시장 교섭력을 보유하고 있어서 장남감 제조업체들과 좋은 각격 및 조건을 협상 할 수 있다. KB키즈도 이러한 힘을 가질 수 있도록 구매 담담자들 KB 토이즈의 구매 담당자와 연계하고 있다.

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names Get the Right Mix of Bricks & Clicks ! • 마지막으로 두 회사 경영진이 서로 다르기는 하지만, KB 키즈는 KB토이즈가 보유하고 있는 70여 년간의 장난감 판매 경험으로부터 많은 것을 배울 수 있었다. • KN토이즈의 경영진은 기본적으로 해당 산업에 대한 본능을 가지고 있고 이것은 신생업체의 경영자가 따라올 수 없는 점이다. 두 부문에 적용될 수 있는 건전한 아이디어의 발굴을 위해 KB키즈 이사들 가운데 3명이 KB 토이즈나 콘솔리데이티드 스토어의 고위 경영진을 겸임하고 있다. • “KB 토이즈는 뚜렷한 목적을 가진 구매자들이 오는 곳이라 기 보다는 충동 구매가 많이 이루어지는 상점이다. 하지만 왭사이트를 방문하는 사람들은 구체적인 제품을 찾는 경우가 많다”.

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names Get the Right Mix of Bricks & Clicks ? • 라이트 에이드는 이와 다른 접근 방법을 채택했다. 즉 소유가 아니라 제휴에 기반을 둔 접근 방법을 취했다. 인터넷을 통한 사업이 시급히 필요하게 되었다. 이에 따라 라이트 에이드는 1999년 6월 드러그스토어 닷컴 지분의 25.3%를 760만 달러에 사들였다. • “자체적으로 왭사이트를 개발하고 관리함으로써 핵심적인 사업에 집중하지 못하고 시간과 돈을 허비하는 것보다는 훨씬 경제적”이었다 • 예를 들면, 라이트 에이드는 드러그스토어닷컴을 “라이드에이드닷컴”으로 이름을 변경하도록 강요하지 않았다.그렇게 하는 것은 실수 였을 것이다.

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names Get the Right Mix of Bricks & Clicks ? • 드러크스토어 닷컴은 라이트 에이드 고객들에게 자신들의 브랜드를 인식시키기 위한 몇가지 조치를 취했다. • “브랜드 측면세어 모든 라이트 에이드이 약 뚜껑, 쇼핑백, 영수증에는 드러그스토어 닷컴의 로고가 포함되어 있다”. “판촉 측면에서 우리는 라이트 에이드와 공조해 서로를 보완하기 위한 활동들을 펼치고 있다.” • 예를 들면 크리스마스 시즌 동안 라이트 에이드는 고객들의 쇼필백에 드러그스토어닷컴의 쿠폰(15달러짜리를 넣어 주었다. 즉 서로 제휴하면서 동시에 별도의 브랜드를 유지함으로써 다음과 같은 두가지의 이점을 얻고 있다: 라이트 에이드 브랜드에 관련된 신뢰와 인식을 보호하고 동시에 ”온라인 상에서 요구되는 기대치를 충족시키는 깨끗한 브랜드”를 수립할 수 있다.

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names Get the Right Mix of Bricks & Clicks ! • 라이트 에이드와 드러그 스토어닷컴은 주문이행기능을 포함해 많은 사업 기능들을 통합했다. 의료보험 관리 부문의 PCS 헬스시스템에 접근할 수 있게 되었기 때문이다. 이전에는 대형 PBM들이 드러그 스토어 닷컴과의 거래를 회피하고 있었다. • 왜냐하면 드러그 스토어 닷컴이 자신들이 인터넷 전략을 위협하는 회사라고 판단했기 때문이다. 처방전에 의한 조제가 드러그스토어닷컴에 있어서 중요한 매출 원이기 때문에(모든 미국인의 80%가 PBM에 가입되어 있기 때문에)이 사업영역을 잃는다면 드러그스트어닷첨의 생존에 큰 타격을 받을 수도 있었다. • 그러나 이제는 주문이행 기능이 라이트에이드와 통합되었기 때문에 라이트 에이드에서 약값을 보험처리 할 수 있는 고객들은 드르그스토어닷컴을 이용할 수도 있게 되었다. • 드러그스토어닷컴은 당일에 약품을 필요로 하는 고객 층을 상대할 수 있게 되었고 두 회사는 모두 매출을 확대시킬 수 있게 되었다.

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names 분사 초점 집중화 유연성 증가 자본공모 가능

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names 분사 초점 집중화 유연성 증가 자본공모 가능 반즈앤노블닷컴

전략적 제휴 조인트 벤쳐 내부의 사업부서 KB키즈닷컴등 Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names 분사 초점 집중화 유연성 증가 자본공모 가능 반즈앤노블닷컴

전략적 제휴 조인트 벤쳐 내부의 사업부서 KB키즈닷컴등 Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names 분사 초점 집중화 유연성 증가 자본공모 가능 High Manning

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names 브랜드 ! • 대부분 신뢰와 유연성간의 선택이다. 기업의 현행 브랜드를 인터넷으로 확장하게 되면, 왭 사이트는 즉시 신뢰를 얻을 수 있다 • 브랜드를 통합하게 되면 해당기업은 유연성을 상실할 수 있다. 온라인 상점은 물리적인 상점과 동일한 제품과 가격을 제공하지 않을 수 없게 된다. • 또한 브랜드를 공유하게되면, 인터넷을 이용해 새로운 고객층을 대상으로 하기 어려워진다.

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names 경영관리 및 업무 분장 ! • 경영관리:별도의 경영진을 구성하면, 초점이 보다 분명해지고, 보다 자유롭게 혁신을 꾀하고, 서로의 비즈니스 모델을 오염시키는 것을 피할 수 있다. 여기에 대해서도 모든 기능을 통합하거나 분리해야 할 필요는 없다. 특정 기능은 통합하고 특정 기능은 별도로 유지 할 수 있다. KB토이즈와 KB키즈닷컴의 구매 담당 인력들은 공동 관리되는데 반해서 고위 경영진들은 독립적으로 운영되고 있다. • 업무 분장: 업무를 분리하게 되면, 기업들은 기존의 시스템이 안고 있는 문제점과 관계없이 인터넷 사업에 적합한 최첨단의 시스템을 구축할 수 있고, 고객들이 만족할 수 있는 인터넷 사업에 적합한 고도의 유통 기능을 개발할 수 있다.

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names 지분 ! • KB토이즈는 KB키즈닷컴이라는 별도의 법인을 설립함으로써 브레인 플레이 기업의 전문성을 확보하고 인터넷 사업을 시작부터 완성하는데 필요한 비용을 절감하고 주식 공보의 기회를 얻을 수 있었다. • 또한 소유의 분리는 다른 기업들과의 제휴를 맺을 수 있는 유연성을 제공한다. 마지막으로 별도의 인터넷 기업에 지분을 보유함으로써 전통적인 기업은 주식 시장에서 주가를 높일 수 있다. 물리적인 사업과 온라인 사업이 통합된 기업들은 향후 지속적으로 존재 할 것이다.

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names 아시아 지역의 인터넷 사용자 추이 및 전망

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names 아시아 지역의 인터넷 사용자 추이 및 전망 2003 2002 2001 2000 0 30 60 90 120 150 180 200 단위: 백만명

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names 전 국민에 대한 인터넷 보급율

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names 주요국 전자 상거래 규모 현황

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names 주요국 전자 상거래 규모 현황 150 120 90 100 Million Dollar 60 30 2000 2001 2002 2003

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names 일본의 인터넷 현황 • 일본의 인터넷 사용인구는 2000년 1월말 현재 2,000만명 돌파 - 기업의 인터넷 보급률은 95년 11.7%에서 98년 80%를 초과 - 인터넷이 상업용으로 활용된 후 불과 5년만에 세대보급률 10% 돌파 ·전화 76년, 무선호출 24년, PC 13년 소요 • 인터넷 호스트 및 접속 빈도가 급증 - www서버는 99년 2월 현재 총 7만 5,000개로 전년에 비해 2.1배 신장 - 인터넷으로 접속되는 호스트수는 99년 1월 168만 8,000개를 돌파하여 과거 3년간 6.3배나 증가 , 세계시장에서 점유하는 일본의 호스트 비율은 3.9%에 불과(미국 70.5%) - 인터넷 서비스를 할 수 있는 도메인수는 99년 4월 현재 6만 8,785개로 3년전에 비해 10.7배나 증가

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names 일본 시장 동향 • 일본의 인터넷 비즈니스 시장 규모는 매년 폭발적인 증가 추세 • 기업간 거래(B2B)는 자동차, 전기업종을 중심으로 98년 현재 2조 4,000억엔 규모이며, 기업과 소비자간 거래(B2C)도 98년의 경우 전년 대비 2배 신장 - ISP 등의 인터넷 접속 서비스는 98년의 경우 전년대비 2.6배 성장했으며, 접속단말, 소프트웨어, 결제, 광고 등의 비즈니스는 전년대비 1.4배 신장, B2C 전자상거래 시장은 • 2003년에 가면 3조엔 이상으로 98년(650억엔)에 비해 50배나 신장 예상 - 휴대전화, 게임기 등 새로운 인터넷 접속 단말기의 이용이 확산되고 2003년에 가면 여행 및 자동차 등의 거래 신장률이 높을 것 • 전체 거래에서 점유하는 전자상거래의 비중도 98년의 0.03%에서 2003년에는 2%까지 대폭 확대될 전망 B2B 시장은 2003년 68조엔의 거대 시장을 형성 - 기존의 B2B 거래 대상인 전자 및 정보 관련 제품, 자동차 및 부품 외에 건설, 운수, 물류 등의 전자상거래가 급속히 증가

Right Mix Strategies Ref Site E Business Real Names 일본 기업의 인터넷 추진 사업 현황

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