..s každým klientem jednají stejně a méně přihlíží k typu zákazníka a jeho potřebám?

2. Téma“...s každým klientem jednají stejně a méně přihlíží k typu zákazníka a jeho potřebám?“ – návrh: • Konečný efekt: • OZ již v rámci přípravy bude schopen mít odpovídající formu prezentace a argumentace své prodejní nabídky • pomůže mu v prodejním rozhovoru pracovat s konkrétními argumenty u daného zákazníka • bude se mu častěji dařit přesvědčit klienta pro nákup produktu • více prodá, prosadí ..s každým klientem jednají stejně a méně přihlíží k typu zákazníka a jeho potřebám? Trénink TYPOLOGIE ZÁKAZNÍKA • Co se naučí: • poznávat různé typy klientů • - pozná sám svůj způsob uvažování = svůj vlastní typ a své preference v jednání • rozeznat zákazníka podle jeho typických projevů v komunikaci • použít správný argument blízký myšlení a uvažování typu určeného zákazníka 1. 3. 2. 4.

3. Téma“…prodávají často ve slevách a ustupují z původní cenové nabídky klientovi?“ • Co se naučí: • základy prodejního vyjednávání – stanovení cílů jednání • osvojí si techniky SMART cílů, práce se SWOT analýzou • - bude znát základní typy vyjednávání • metodické přípravě na obchodní jednání • - konkrétní reakci na klienta v různé fázi jednání • efektivnímu vedení prodejního jednání …prodávají často ve slevách a ustupují z původní cenové nabídky klientovi? • Konečný efekt: • OZ bude chodit za klientem s připravenou prodejní strategií, bude připraven na jednání s několika variantami, které bude umět správně a ve vhodný čas použít v jednání • bude schopen obhájit cenu před klientem • více se prosadí prodejně u většího počtu zákazníků • omezí prodej ve slevách, navýší prodeje Trénink VYJEDNÁVACÍ DOVEDNOSTI 1. 3. 4. 2.

4. Téma „…mají málo nových klientů a u stávajících stagnují prodejně?“ • Konečný efekt: • OZ bude zvládat akviziční činnost na denní bázi = bude umět plánovat své akvizice, • - bude schopen realizovat dostatečné množství akvizic, které mu zajistí plnění prodejních plánů • bude umět hledat zdroje pro rozvoj svého byznysu ve svěřené oblasti či produktovém portftoliu • cíleně bude pracovat i s klienty standardními tak, aby dále i u nich rozvíjel obchod …mají málo nových klientů a u stávajících stagnují prodejně? Trénink AKVIZIČNÍ ČINNOST OBCHODNÍKA – PRÁCE S NOVÝM A STÁVAJÍCÍM KLIENTEM • Co se naučí: • základy akvizičního prodeje • techniky komunikace s potenciálním zákazníkem v prvotním kontaktu • - telefonní akvizice - postup • Account management aneb jak řídit byznys se standardním klientem a dále jej rozvíjet 1. 3. 2. 4.

5. Téma …“neumí plánovat prodejní den, pracovat s databází, jejich prodejní aktivita a efektivita je nízká?“ • Konečný efekt: • OZ bude umět efektivně plánovat své prodejní dny podle kritérií typu obratu, velikosti, potenciálu klienta • bude eliminovat aktivity s nepřímou vazbou na jeho prodejní plán a aktivity, které jsou jen ztrátou času • zvýší v čase svoji prodejní produktivitu …neumí plánovat prodejní den, pracovat s databází, jejich prodejní aktivita a efektivita je nízká? Trénink TIME MANAGEMENT OBCHODNÍKA • Co se naučí: • technikám správného plánování svého času = kdy a jak si plánovat konkrétní činnosti • metodice správného rozdělení databáze klientů z pohledu klíčových ukazatelů • - technikám kvalitní práce s databází klientů a správnému plánování prodejních tras či návštěv u různých typů zákazníků 1. 3. 2. 4.

6. Téma „..mají špatnou analýzu a málo zjišťují, co přesně klient chce, potřebuje, neumí se dobře ptát?“ ..mají špatnou analýzu a málo zjišťují, co přesně klient chce, potřebuje, neumí se dobře ptát? • Konečný efekt: • OZ bude klást adekvátní otázky v e fázi analýzy potřeb zákazníka • tím se dříve dostane k identifikaci potřeb zákazníka a dříve bude moci nabídnout efektivní způsob řešení klientovi • OZ se stane obchodníkem – konzultantem = prodejcem, který vykrývá potřeby zákazníka a hledá společně s ním vhodná řešení Trénink ZJIŠŤOVÁNÍ POTŘEB- ANALÝZA KLIENTA • Co se naučí: • praktickým technikám správného vedení zjišťování potřeb u zákazníka v prodejním dialogu • pracovat aktivně s kladením dotazů při analýze klienta • ověřovat si tvrzení a informace od zákazníka správným používáním dotazování se, ověřování, parafrázování v rozhovoru s e zákazníkem • správnému používání otevřených a uzavřených otázek 1. 3. 4. 2.

7. Téma „…se soustředí na pouhý popis nabídky a méně pracují s výhodami a konkrétním přínosem pro zákazníka? …se soustředí na pouhý popis nabídky a méně pracují s výhodami a konkrétním přínosem pro zákazníka? • Konečný efekt: • OZ bude umět u zákazníka více zdůraznit ve své prezentaci výhody a zejména konkrétní přínosy své nabídky • OZ bude propojovat potřeby zákazníka ve své prezentaci s patřičnými výhodami a přínosy nabídky • OZ bude ovládat vědomě svoji verbální a neverbální formu prezentace • více prodá, bude efektivnější Trénink PREZENTACE PRODUKTU • Co se naučí: • technika správné prezentace produktu u klienta • ovládání verbálních a neverbálních technik prezentace u klienta • technice propojování vlastností a výhod nabízeného produktu s jeho konkrétními přínosy 1. 3. 4. 2.

8. Téma „…se soustředí na pouhý popis nabídky a méně pracují s výhodami a konkrétním přínosem pro zákazníka? • Konečný efekt: • OZ si včas řekne o prodej, smlouvu, nabídku • - OZ se nebude bát říci si o obchod • OZ přestane otálet s konečným návrhem a zavčas bude uzavírat prodejní prezentaci návrhem klientovi • OZ více prodá u více klientů …neumí si říct o prodej, nabídku, kontrakt,váhají s uzavřením prodeje? Trénink UZAVÍRACÍ TECHNIKY PRODEJE • Co se naučí: • technikám praktického používání 5 technik uzavírání prodeje u zákazníka • aplikaci techniky tzv. “síly mlčení“ • efektivnímu uzavírání prodeje ve správnou chvíli 1. 3. 2. 4.