Sales and Operations Planning Como obter ganhos com integração interna .

1. Sales and Operations PlanningComo obter ganhos com integração interna. Fernando Augusto Silva Marins www.feg.unesp.br/~fmarins fmarins@feg.unesp.br

2. Sumário • Introdução • ObjetivosEspecíficos do S&OP • Descrição do Processo de S&OP • Fatores Críticos de Sucesso • Conclusões Bibliografia

3. 1 - Introdução • A obtenção de melhorias em termos de custos (níveis de estoque e de produção) e de serviço (disponibilidade de produto) é o que busca atingir simultaneamente o processo de S&OP. • A maneira pela qual estes resultados são alcançados é a melhoria no processo de planejamento de vendas e produção, baseando-se no balanceamento entre demanda e disponibilidade de produto e entre volume e mix de produtos.

4. 2 - ObjetivosEspecíficos do S&OP • Suportar o planejamento estratégico do negócio através de analises e revisões periódicas. • Garantir que os planos operacionais sejam realistas, considerando as interrelações existentes entre as diversas áreas da empresa.

5. 2 - ObjetivosEspecíficos do S&OP • Gerenciar as mudanças de forma eficaz a partir da tomada de um papel ativo diante das mesmas, e não apenas reagindo. • Gerenciar os estoques de produtos finais e/ou a carteira de pedidos de forma a garantir o bom desempenho de entregas (disponibilidade de produto).

6. 2 - ObjetivosEspecíficos do S&OP • Avaliar o desempenho do processo de planejamento de vendas e estoque, identificando e separando as atividades que estão fora de controle daquelas que se encontram sob controle. • Desenvolver o trabalho em equipe através da criação de condições para que cada departamento participe do planejamento global da empresa.

7. 3 - Descrição do Processo de S&OP • O processo padrão de S&OP consiste em cinco etapas básicas, conforme pode ser visto na Figura 1. Figura 1 Processo de S&OP.

8. 3 - Descrição do Processo de S&OP Atualização de dados • Esta etapa deve ocorrer logo após o fechamento de vendas de cada mês ou período de planejamento e consiste em três atividades: • Atualização dos arquivos com os dados do mês anterior – vendas reais, volumes de produção e níveis de estoque. • Geração de informações necessárias para que as equipes Comercial e de Marketing possam calcular a previsão de vendas. • Disseminação das informações para as pessoas apropriadas.

9. 3 - Descrição do Processo de S&OP Planejamento da Demanda Consiste basicamente no processo de previsão de vendas da empresa e seu objetivo é a elaboração de um plano de vendas indicando o que a empresa está disposta a vender e oferecer ao mercado. Esta etapa consiste na combinação de previsões estatísticas obtidas através do tratamento de dados históricos, informações qualitativas de mercado obtidas pela equipe comercial e planejamento de ações promocionais.

11. 3 - Descrição do Processo de S&OP Planejamento de Produção e Suprimentos Esta etapa consiste: - Na elaboração de um ou mais planos alternativos de produção que procurem dar suporte ao planejamento de vendas gerado na etapa anterior. - Na geração dos níveis desejados de estoques, expressos pela política de cobertura para cada família de produtos.

12. 3 - Descrição do Processo de S&OP Reunião prévia de S&OP Objetivo: - discussão de todos os pontos de distanciamento entre o planejamento da demanda e o planejamento de produção. - avaliação dos impactos financeiros destes. É reunião de trabalho, da qual participam os integrantes da média gerência das áreas envolvidas no processo de planejamento de materiais.

13. 3 - Descrição do Processo de S&OP Reunião executiva de S&OP Etapa final do processo, a reunião executiva de S&OP deve se encerrar com todo o planejamento fechado e formalizado para toda a empresa. Enquanto a reunião prévia é um fórum de discussão e trabalho, a executiva é uma reunião de aprovações, decisões e acompanhamento. Participam desta reunião as pessoas presentes na anterior, mais um comitê executivo formado pela alta gerência/direção da empresa.

14. 4 - Fatores Críticos de Sucesso • Comprometimento da empresa • Planejamento das reuniões • Definição de responsabilidades • Horizonte de planejamento • Ferramentas de apoio

15. 4 - Fatores Críticos de Sucesso • Grau de agregação • Acompanhamento financeiro • Documentação do processo • Dinâmica das reuniões • Fluxo de informações – comunicação • Monitoramento de desempenho

16. 4 - Fatores Críticos de Sucesso Figura 2: Exemplos de indicadores de desempenho

17. 5 - Conclusões • S&OP pode ser visto como um processo simples, porém pode se tornar um processo de difícil implementação quando a organização não possui uma combinação ideal dos fatores críticos de sucesso acima descritos. • Neste contexto quais são as combinações de fatores que tornam uma empresa um caso de sucesso na implementação do S&OP?

18. 5 -Conclusões Resultado de pesquisa (CEL/Coppead) conduziu uma série de entrevistas com cinco empresas que já possuem processos de S&OP operando em regime, e que são considerados casos de sucesso no Brasil.

19. Legenda: FS atende plenamente FS atende parcialmente Figura 3: Análise de Empresas

20. Bibliografia Arozo, R. Sales and Operations Planning – Capítulo 11 . In: Wanke, P. e Julianelli, L., Previsão de Vendas, 2a. Edição, Editora Atlas, 2011.