Titlu curs

1. Titlu curs Vanzari

2. Obiectivele si structura sesiunii • Managementul vanzarilor • Comunicare eficienta • Ascultarea activa (continut + partea emotionala) • Limbajul verbal – limbajul non-verbal • Tehnici de vanzare

3. Urgent Nu e urgent Important Crize Cultivare relatii Probleme presante Recunoastere Proiecte la termen oportunitati Planificare Neimportant Intreruperi Rutina Corespondenta Timp irosit Maruntisuri Activitati placute Prioritati/urgente

4. Stabilirea fortei de vanzari • Trebuie luate in calcul aspectele urmatoare: • Piata de forta de vanzari • Costul unui agent • Piata clientilor (segmentarea pietei) • Numarul si repartizarea geografica a clientilor (segmentarea pietei) • Posibilitati de informare si prospectare (segmentarea pietei)

5. Stabilirea fortei de vanzari 2 • Repartizarea vanzatorilor • Geografic • Pe categorii de produse • Dupa natura misiunii (pentru produse de valoare mare pot fi mai multi vanzatori, specializati) • Dupa categoriile de clienti

6. Pregatirea fortei de vanzari • Curs general de vanzari (definirea/identificarea clientilor potentiali, pregatirea intrevederii, stabilirea contactului, studierea si identificarea nevoilor clientilor potentiali, prezentarea produsului, argumetarea si demonstratia, descoperirea si tratarea obiectiilor, finalizarea vanzarii, actiuni post-vanzare) • Cunoasterea in detaliu a companiei, produselor, conditiilor de vanzare, firmele/produsele concurente, strategia de marketing a companiei (4P si aplicarea lor, pozitia companiei pe piata, caracteristicile clientilor), experienta acumulata in companie despre clienti (obiectii, atitudini, etc), organizare eficienta a muncii

7. Bariere in comunicare • prezumtia de intelegere • perceptia realitatii • atitudini, opinii, emotii

8. Caracteristicile unui bun vanzator • Omul ideal ? • Cunostintele necesare

9. Vanzatori neeficienti Orgoliosul Smecherul Agresivul Plictisitul Snobul Timidul Arogantul Neglijentul Categorii intermediare Descurcaretul Metodicul Tehnicianul Relationalul Tipuri de vanzatori ineficienti

10. nu pot sa fac nimic asa sunt facut ma scoate din fire n-o sa fie de acord sunt obligat sa fac asta nu pot trebuie sa fac daca... sa vad ce-as putea face pot sa incerc si altfel sunt stapan pe mine pot fi convingator voi opta pt. un raspuns potrivit prefer sa fac vreau sa... Limbaj pro-activ/reactiv

11. Principiile fundamentale ale vanzarii • Empatia • Conducerea dialogului • Ascultarea activa • Eliminarea blocajelor (fiziologice, psihologice) • Limbajul non-verbal • Climatul de incredere • Fortarea increderii: tehnica ratoiului schiop • Fortarea increderii: excesul de punctualitate • Deontologia actului vanzarii

12. Limbajul non-verbal – exemple • Teritorii, zone • Pozitii deschise, inchise • Birouri, moduri de asezare • Totdeauna trebuie judecate in functie de context!!!

13. Prospectarea • Rolul marketingul - definirea profilului clientilor potentiali • Rolul fortei de vanzari - identificarea clientilor potentiali

14. Pregatirea intrevederii • Culegerea de informatii despre client • Alegerea strategiei si pregatirea scenariului (obiectivele si tactica – legate de obiectivele de actiune ale pietei tinta – cumparare, demonstratie, test, etc) • Tipuri de interlocutori (revolutionar, de stat, contabil, etc) • Pregatirea documentatiei tehnice si a probelor materiale – nu se vor folosit toate deodata

15. Contactul • Prezentarea corecta • Sunt…. de la… • De evitat: va deranjez pentru, nu va suparati, treceam pe aici, am vazut numele… • Gestionarea spatiului • Spatiu personal, intim, social, public • Asezare • Deschiderea discutiei • Mondenitati, avantaje, raspunsul “da”

16. Vanzari complexe • Rolurile intr-o vanzare complexa • Decidenti • Cumparatori • Initiatori • Influentatori • Utilizatori

17. Perceptia beneficiilor • Ponderi emotionale Motiv Marca Superperceptie (atitudinea fata de marca) Emotii de sine statatoare, ponderate Formarea atitudinii

18. Cele 8 motive fundamentale pentru cumparare / utilizare

19. Luarea deciziei • Riscul perceput (financiar, psihologic, ridicol, fizic, deceptie) • Exemple: benzina, martisoare • Modalitati de reducere a riscului: • Marca • Garantii • Recomandari • Facilitati de plata • Servicii post-vanzare • Reducerea disonantei cognitive

20. Decoperirea nevoilor clientului • Nevoi recunoscute, nevoi ascunse • Perceperea • Transformarea • Reformularea • Tipuri de intrebari • Incadrarea subiectului (ajutor in expunere) • Detalierea informatiilor • Confirmarea asteptarilor vanzatorului (rezumare)

21. Descoperirea nevoilor clientului 2 • Intrebari • Generale • De opinie (informatie, valorizarea clientului, descoperirea motivatiilor, intelegerea ideii, etc) • De investigare (clarificare) • De confirmare • De retur (raspuns la obiectii cu intrebare) • Fals alternative

22. Argumentarea si demonstratia • Recapitularea • Declaratia de intentie • Argumentarea (la ce foloseste produsul) • Caracteristica tehnica “deci” avantaj • Avantaj “deoarece” caracteristica tehnica • Demonstratia (sustinere materiala a argumentarii) • Regizarea argumentarii • Atat cat este necesar, nu mai multe argumente • Tehnica inversarii rolurilor

23. Obiectiile • Nesincere – de verificat logica • Sincere – intelegerea produsului, limitarile produsului • Pretext – refuz fara legatura cu obiectul vanzarii • Tactice – folosite de cumparatorii profesionisti, de obicei la discutarea pretului, dramatizarea unor deficiente minore

24. Tratarea obiectiilor • Atitudine de ascultare atenta, activa • Obiectii nesincere • Mentinerea discutiei • Tehnica tacerii • Obiectii sincere • Raspuns • Prevenirea obiectiilor • Reamintirea acordului obtinut mai inainte • Concurenta

25. Discutarea pretului • Perceptia pretului (depinde de o multitudine de factori, valoare, posibilitati, scop, platitor, factori subiectivi, etc) • Prezentarea pretului • Cand • Cum (totdeauna urmat de avantaje) • Negocierea pretului • Negocierea • Tocmeala

26. Finalizarea • Cererea vanzatorului adresata clientului pentru a lua decizia de cumparare • Semnalele de decizie • Non verbale • Afirmatii favorabile • Argumente ca si cand ar detine produsul deja • Intrebari despre utilizare, garantie, etc, cand revine in detaliu asupra unor aspecte • Cereri suplimentare de ultim moment (nu obiectii) • Terminarea (reducerea disonantei cognitive)

27. Procesul vanzarii nu se incheie! FIDELIZAREA CLIENTULUI!