Tema 2: Elektronski poslovni modeli i koncepti u elektronskoj trgovini

1. Tema 2:Elektronski poslovni modeli i koncepti u elektronskoj trgovini ELEKTRONSKA TRGOVINA dr Vladislav Miškovic Poslovni fakultet u Beogradustudijski program Marketing i trgovina 2010/2011

2. Sadržaj • Uvod • Poslovni modeli elektronske tgovine • Osnovni B2C poslovni modeli • Najvažniji B2B poslovni modeli • Poslovni modeli u domenu e-trgovine u nastajanju

3. 1. Uvod • Postoje primeri veoma uspešnih kompanija e-trgovine, ali još veći broj je nakon početnih uspeha doživeo neuspeh • Koja je razlika između uspešnih i neuspešnih kompanija e-trgovine? • Da li je moguće unapred obezbediti uslove za uspešno poslovanje? • Poslovni (biznis) model • skup planiranih aktivnosti u cilju ostvarivanja profita na tržištu • Biznis plan • dokument koji opisuje poslovni model • Poslovni model e-trgovine • poslovni model koji koristi jedinstvene kvalitete i prednosti Interneta i World Wide Web-a.

4. 2. Poslovni modeli elektronske tgovine • Ponuda vrednosti • Model prihoda • Očekivano tržište • Konkurentsko okruženje • Konkurentska prednost • Marketinška strategija • Organizacioni razvoj • Upravljački tim

5. Osam ključnihkomponentiposlovnog modela

6. 2.1 Ponuda vrednosti • Definiše kako proizvodi ili usluge jedne kompanije zadovoljavaju potrebe potrošača • Pitanja: • Zašto bi potencijalni kupac izabrao našu kompaniju, a ne neku drugu? • Šta nudi naša kompanija, a šta ne nude ili ne mogu da ponude druge kompanije?

7. 2.2 Model prihoda • Opisuje na koji način će kompanija ostvarivati prihod, profit i povraćaj investiranog kapitala. • Obuhvata pet primarnih modela: • model reklamiranja • model pretplate (učlanjenja) • model transakcionih provizija • model prodaje • model partnera (afilacioni model)

8. Primarni modeli prihoda e-trgovine • Model prihoda od reklamiranja • kompanija pruža forum za reklamiranje i naplaćuje odgovarajuću proviziju (Yahoo) • Model prihoda od pretplate • kompanija nudi korisnicima prostor ili druge servise, a naplatu vrši kroz različite videove pretplata za pristup nekim ili svim ponudjenim servisima (Consumer Reports or Wall Street Journal)

9. Primer: Consumer Reportskoristi model prihoda odpretplate

10. Primarni modeli prihoda e-trgovine • Model prihoda zasnovan na transakcionim provizijama • kompanija ostvaruje prihod naplatom provizije za omogućene ili ostvarene transakcije (eBay, E-Trade) • Model prihoda od prodaje • kompanija ostvaruje prihod prodajom proizvoda, informacija ili servisa (Amazon, DoubleClick) • Model prihoda preko partnera • kompanija usmerava poslovanje na partnere i dobija fiksni ili procentualni prihod od svake ostvarene prodaje (MyPoints)

11. Primer:E-Trade.comkoristi model prihoda od provizija na berzanske transakcije

12. Primer: Amazon.comkoristi model prihoda od prodaje

13. 2.3 Očekivano tržište • Očekivano tržište • odnosi se na tržište na koje se računa, kao i na ukupne potencijalne finansijske resurse ostvarljive na datom tržištu • definisano je potencijalnim prihodom u svakom od segmenata tržišta na kojima kompanija ima nameru da konkuriše • Veličina tržišta • Obim stvarne ili potencijalne komercijalne vrednosti u okviru koje kompanija ima nameru da posluje

14. 2.4 Konkurentsko okruženje • Odnosi se na druge kompanije deluju na istom tržištu prodajući slične proizvode • Zavisi od: • koliko je konkurentskih kompanijaaktivno • koliko su velike konkurentske aktivnosti • koliki je udeo svakog od konkurenata na zajedničkom tržištu • koliko su profitabilne konkurentske kompanije • kako konkurentske kompanije cene svoje proizvode

15. 2.5 Konkurentska prednost • Postiže se onda kada kompanija proizvodi superiorne proizvode, odnosno postiže za njih cenu na tržištu nižu od većine ili svih konkuretskih kompanija • Postiže se na osnovu diferencijalnog pristupa faktorima proizvodnje, čime se stiče prednost u odnosu na konkurenciju - makar i na kratak vremenski rok

16. 2.5 Konkurentska prednost • Asimetrija • nastaje uvek kada jedan od učesnika na tržištu ima više resursa od ostalih • Prednost prvog poteza • konkurentska prednost ostvarena na tržištu zahvaljujući prvenstvu iznošenja proizvoda i/ili usluga

17. 2.5 Konkurentska prednost • Nepoštena konkurentska prednost • dešava se kada jedna kompanija ostvaruje prednost na osnovu faktora koji nisu dostupni konkurentskim kompanijama • Savršeno tržište • tržište na kome nema asimetrije niti nepoštene konkurentske prednosti, budući da sve kompanije imaju jednak pristup svim faktorima produkcije • Dodatna prednost • kompanija koristi svoju konkurentsku prednost za postizanje dodatne prednosti u odnosu na tržišta u okruženju

18. 2.6 Marketinška strategija • Plan koji objedinjava sve detalje o tome na koji način kompanija nastupa na novom tržištu i kako privlači nove kupce • I najbolji biznis plan neće imati uspeha ukoliko nije na odgovarajući način plasiran potencijalnim kupcima

19. 2.7 Organizacioni razvoj • Opisuje kako će kompanija organizovati zahtevani posao • Posao se uobičajeno deli na funkcionalne celine, departmane • Kretanje od uopštenih ka specijalizovanim poslovima u korak sa rastom i razvojem kompanije

20. 2.8 Upravljački tim • Zaposleni u kompaniji su odgovorni za realizaciju poslovnog modela • Jak mendžerski tim pruža trenutnu kredibilnost spoljašnjim investitorima • Jak menadžerski tim često ne može da spasi slab poslovni model • Neophodno je da menadžerski tim ima mogućnost promene i redefinisanja poslovnog modela ukoliko je to neophodno

21. 3. Osnovni B2C poslovni modeli • Portali • E-tejleri (e-prodavci) • Dostavljači sadržaja • Transakcioni brokeri • Kreatori tržišta • Servis provajderi • Provajderi okupljanja

22. 3.1 Portali • Portalpruža snažan alat za pretraživanje, kao i integrisani paket sadržaja i servisa • po pravilu koristi kombinovani model pretplata + prihod od reklamiranja + provizija po transakciji • može biti • opšti (horizontalni): www.Yahoo.com, www.MSN.com, www.AOL.com • specijalizovani (vert. - vortal): www.iBoats.com

23. 3.2 E-tejleri (e-prodavci) • online verzija tradicionalne trgovine na malo (e-prodaja) • obuhvata • virtuelne trgovine (online prodavnice) www.Amazon.com • kombinovane e-trgovine (online distribucioni kanali kompanija koje imaju istovremeno i fizičke prodavnice) www.Walmart.com • kataloške trgovine (online verzije direktnih mail kataloga) www.LandsEnd.com • online trgovinske centre (online verzije trgovinskih centara) www.Fashionmall.com • direktna prodaja proizvođača www.Dell.com

24. 3.3 Dostavljači sadržaja • informativne i kompanije za zabavu koje nude digitalne sadržaje prekoWeb-a, npr.www.WSJ.com, www.Sportsline.com, www.CNN.com • tipično se koristi reklamiranje, pretplata ili model prihoda na osnovu provizije preko partnera

25. 3.4 Transakcioni brokeri • procesiranje online prodajnih transakcija www.E-trade.com, www.Expedia.com , www.monster.com • tipično se koristi model prihoda putem transakcionih provizija

26. 3.5 Kreatori tržišta • korišćenje Internet tehnologije za kreiranje tržišta na kome se susreću kupci i prodavci www.eBay.com, www.Priceline.com • po pravilu se koristi model prihoda zasnovan na transakcionim provizijama

27. 3.6 Servis provajderi • online ponuda usluga www.box.net,www.harrismyCFO.com,ww.whatsitworthtoyou.com

28. 3.7 Provajderi okupljanja • obezbeđuju online okupljanje pojedinaca sličnih preokupacija u cilju povezivanja i razmene informacija www.About.com, www.iVillage.com, www.BlackPlanet.com • prihod se ostvaruje kroz provizije usmeravanja, reklamiranje ili pretplatu

29. Uvid u tehnologiju: Google.com • Jedan od najpoznatijih Web pretraživača • Startovao1998. Osnivači dva postdiplomca sa univerziteta Stanford • Koriste se spoljašnji kriterijumi za validaciju relevantnosti pretraživanih sadržaja • što ima više spoljašnjih linkova na datu web stranicu, to se ona bolje rangira uGoogle skali rangiranja • formirana superiorna softverska tehnologija, efikasna hardverska arhitektura (jedan od najvećih sistema) i izuzetan dizajn Web sajta

30. Uvid u tehnologiju: Google.com • 2000. godinese uvode mali plaćeni oglasi desno od stranice na kojoj se prikazuju rezultati pretrage; • Februara 2002. omogućavaju kompanijama postavljanje sponzorskih linkova na vrhu stranice sa rezultatima pretrage • 2005. prihod Google-a od oglašavanja je veći od 6 milijardi $ (99% prihoda), a profit 399 miliona $ • 2003.kompanija Yahoo kupuje Inktomi i Overture (koji je vlasnik AltaViste)

31. Uvid u tehnologiju: Google.com

32. 4. Najvažniji B2B poslovni modeli • E-distributeri • E-nabavke • B2B habovi • Industrijski konzorcijumi • Privatne industrijske mreže

33. 4.1 E-distributeri • direktno snabdevanje proizvodima induvidualnih poslovnih jedinicawww.Grainger.com

34. 4.2 E-nabavke • e-nabavljačikreiraju i prodaju pristup digitalnim elektronskim tržištima • Primer: www.Ariba.com

35. 4.3 B2B habovi • poznat kao tržište/razmena • elektronsko tržište gde dobavljači i trgovci na veliko mogu da obave transakcije • mogu biti opšti (horizontalno tržište)www.e-Steel.com ili specijalizovani (vertikalno tržište) www.TradeOut.com

36. 4.4 Industrijski konzorcijumi • vertikalna tržišta u vlasništvu date industrijske grane, kojasluže potrebama specifičnih industrijskih grana kao što su automobilska, aeronautička,hemijska, drvna industrija i sl.

37. 4.5 Privatne industrijske mreže • digitalne mreže, namenjene koordinaciji komunikacionihtokova između kompanija angažovanih na zajedničkom poslu, npr. www.WalMart.com

38. 5. Poslovni modeli u domenu e-trgovine u nastajanju • C2C poslovni modeli • P2P poslovni modeli • Poslovni modeli u M-poslovanju • Podrška e-poslovanju • Studija slučaja: eBay.com

39. 5.1 C2C poslovni modeli • povezivanje potrošača sa drugim potrošačima www.eBay.com • najuspešniji su modeli kreiranja tržišta (transakcione provizije)

40. 5.2 P2P poslovni modeli • omogućava potrošačima zajedničko korišćenje fajlova i servisa preko Web-a bez posedovanja zajedničkog servisa www.MyMP3.com • još uvek je otvoreno pitanje kako naći model prihoda (pretplata, oglašavanje, transakcione provizije)

41. 5.3 Poslovni modeli u M-poslovanju • tradicionalni biznis modelie-trgovine , prilagođeni potrebama nove bežične tehnologije koja omogućava mobilni pristup Web-u www.Amazon.com • model prihoda - prodaja

42. 5.4 Podrška e-poslovanju • obezbeđuje neophodnu infrastrukturu za e-trgovinske kompanije u cilju opstanka, rasta i prosperiteta

43. 5. Studija slučaja: eBay.com • Web sajt www.eBay.comje započeo saradom 1995. godine pod nazivom auctionweb radi trgovanja PEZ figuricama • Sada se na sajtudnevnoseodvija preko milion aukcija • Ima nekoliko stotina miliona korisnika i predstavlja jedno od najvećih tržišta za kupovinu svega i svačega

44. Studija slučaja: eBay.com • Prijava za kupovinu ili prodaju na eBay-u je jednostavna, brza i besplatna (popunjva se registraciona forma) • Član ima pravonadmetanja u nekoj od mnogobrojnihaukcija koje ovaj sajt nudi, kao i mogućnost da ponudi nešto na prodaju

45. Studija slučaja: eBay.com • eBay omogućava prodaju na lokalnom,nacionalnom i internacionalnom nivou, npr. evropski sajt je http://www.ebay.eu • Velike međunarodne kompanije, kao IBM, prodajusvoje najnovije proizvode i nude usluge na eBay-u koristeći konkurentnost aukcijskogmodela prodaje

46. Literatura • Milosavljević M., Miškovic V., Elektronska trgovina, Univerzitet Singidunum, 2011 • LaudonK., TraverC. , E-Commerce: Business, Technology Society, 6.th ed., Boston, Addison-Wesley, 2010 • Predavanja • Web reference

47. dr Vladislav MiškovicElektronski poslovni modeli i koncepti u elektronskoj trgovini Pitanja ?