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REVENUE MANAGEMENT

REVENUE MANAGEMENT. Revenue Management. Revenue Management. ¿QUÉ SABEMOS SOBRE REVENUE MANAGEMENT?. ¿CÓMO LO APLICAMOS?. Revenue Management. Revenue Management. ¿QUÉ DEBEMOS MEJORAR? ¿Aplicamos descuentos cuando no es necesario? ¿Desconocemos el flujo de reservas?

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Presentation Transcript

  1. REVENUE MANAGEMENT

  2. Revenue Management Revenue Management ¿QUÉ SABEMOS SOBRE REVENUE MANAGEMENT? ¿CÓMO LO APLICAMOS?

  3. Revenue Management Revenue Management ¿QUÉ DEBEMOS MEJORAR? • ¿Aplicamos descuentos cuando no es necesario? • ¿Desconocemos el flujo de reservas? • ¿Tenemos control sobre nuestro precio de venta? • ¿Lanzamos precios indistintamente del segmento que los comprara? • ¿Hacemos diferencias de precio entre nuestros tipos de habitaciones? • ¿Aprovechamos nuestras oportunidades de Upselling? • ¿Damos cupos a canales de distribución poco beneficiosos? • ¿El mix de costes de distribución es elevado? • ¿Guardamos inventario excesivo que luego no vendemos? • ¿Rechazamos clientes con alto volumen de producción sin análisis previo? • ¿Vendemos barato a clientes que estarían dispuestos a pagar más? • ¿Tenemos en cuenta los gastos extras generados por cada cliente? • ¿Tenemos en cuenta los costes de distribución a la hora de analizar solicitudes? • ¿Tomamos decisiones en base a sensaciones o conocimiento?

  4. Revenue Management REVENUE MANAGEMENT - OBJETIVOS DEL CURSO • Entender la importancia del Revenue Management en su organización. • Controlar la información. • Describir requisitos necesarios para que un negocio sea susceptible de Revenue Management. • Implantar medidas para incrementar los ingresos en las diferentes areas de un hotel. • Jugar con las diferentes variables del Revenue Management para maximizar los ingresos. • Desarrollar un sistema de Revenue Management Integrado para su organización

  5. Revenue Management HISTORIA REVENUE MANAGEMENT NACE DE UNA NECESIDAD 1) NACIMIENTO - LINEAS AÉREAS 2) ADAPTACIÓN AL SECTOR HOTELERO • TARIFAS FIJAS  CON TEMPORADAS  DINÁMICAS  BAR • ENFOQUES RevPAST= RevPAR/ GopPAR  RevPAG/ ProfPAG • CLAVE REVENUE MANAGEMENT ORIENTADO AL CLIENTE

  6. Revenue Management “La forma más efectiva de relación humana es la que se basa en la ganancia mutua.Hemos de concebir a todos los grupos de interés de nuestra vida como parte de nosotros mismos.” (Stephen F. Covey)

  7. Revenue Management - UN PRECIO vs. VARIOS PRECIOS ADR BASDA EN NUESTRO MIX DE TARIFAS VARIAR PRECIOS BASÁNDONOS EN CRITERIOS SÓLIDOS

  8. Revenue Management • UN SISTEMA DE REVENUE BIEN IMPLANTADO IMPLICA: • QUE NUESTRA ADR SEA SUPERIOR A LA DE LA COMPETENCIA • QUE SI LA ADR SUBE LA OCUPCIÓN TAMBIÉN LO HAGA • SI NO ES ASÍ ES QUE ALGO ESTAMOS HACIENDO MAL

  9. Revenue Management ¿QUÉ ES REVENUE MANAGEMENT? • EL PROCESO DE ENTENDER, ANTICIPARSE EINFLUENCIAR EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR CON EL FIN DE MAXIMIZAR NUESTROS INGRESOS.

  10. Revenue Management • ENTENDER  ANÁLISIS • ANTICIPARSE  PREVISONES • INFLUENCIAR  DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO Y CORRECTA COMUNICACIÓN • MAXIMIZAR  PRECIO Y OCUPACIÓN

  11. Revenue Management ¿CÓMO? … QUE CLIENTES MÁS SENSIBLES AL PRECIO PUEDAN ACCEDER A NUESTROS SERVICIOS A UNA TARIFA MÁS ECONÓMICA • … CLIENTES MENOS SENSIBLES PAGUEN MÁS ADQUIRIENDO UN MAYOR VALOR AÑADIDO. OFRECIENDO LA HABITACIÓN CORRECTA AL CLIENTECORRECTO A UN PRECIO CORRECTO PARA LA FECHA CORRECTA A TRAVÉS DEL CANAL CORRECTO.

  12. Revenue Management LA HABITACIÓN CORRECTA DIFERENCIAS SUSTANCIALES ENTRE ELLAS AL CLIENTE CORRECTO DIFERENTE SENSIBILIDAD AL PRECIO A UN PRECIO CORRECTO EN BASE A LAS ANTERIORES PARA LA FECHA CORRECTA • NO TODOS LOS CLIENTES NOS INTERESAN EN TODAS LAS FECHAS A TRAVÉS DEL CANAL CORRECTO. • EFICIENCIA DE COMISIONES

  13. Revenue Management Revenue Management MITOS Y REALIDADES DEL REVENUE MANAGEMENT

  14. Revenue Management Un Sistema de REVENUE MANAGEMENT (RMS) es un sistema computerizado que toma decisiones en cuanto a precio y ocupación. MITO Un Sistema de REVENUE MANAGEMENT (RMS)es una herramientadentro de un proceso que nos ayuda a tomar decisiones y aplicarlas y requiere un entendimiento previo de la filosofía del REVENUE MANAGEMENT. VERDAD

  15. Revenue Management El REVENUE MANAGEMENT implica exclusivamente al revenue manager y al director. MITO El REVENUE MANAGEMENT es un proceso que implica que una persona ( revenue manager) asegure que procedimientos, sistemas y staff trabajen en una misma linea. REVENUE MANAGEMENT es una cultura que todo empleado debe conocer, apoyar y saber transmitir. VERDAD

  16. Revenue Management El REVENUE MANAGEMENT consiste en maximizar en periodos de alta ocupación. MITO La Previsión, uno de los integrantes más importantes del REVENUE MANAGEMENT permite identificar la demanda en todos los periodos y tomar decisiones con antelación con el fin de maximizar los ingresos. VERDAD

  17. Revenue Management El REVENUE MANAGEMENT consiste en cambiar tarifas y aplicar descuentos en temporadas bajas. MITO El REVENUE MANAGEMENT consiste en Ofrecer la habitación correcta al cliente correcto a un precio correcto para la fecha correcta. VERDAD

  18. Revenue Management El REVENUE MANAGEMENT es solo aplicable en hoteles con muchas habitaciones. MITO • El REVENUE MANAGEMENT no solo es aplicable a todo tipo de hoteles, sino a todo negocio que reúna las siguientes características: • Costes variables bajos y costes fijos altos. • Capacidad relativamente fija. • Inventario perecedero. • Demanda variable previsible. • Clientes segmentables VERDAD

  19. Revenue Management – CUATRO CUADRANTES

  20. Revenue Management El REVENUE MANAGEMENT esta enfocado a alcanzar el objetivo numérico establecido MITO El REVENUE MANAGEMENT no solo está enfocado a un objetivo numérico. Nuestro objetivo es también conocer y entender el comportamiento del cliente a largo plazo (LVoG - Long term Value of Guest) VERDAD

  21. Revenue Management El objetivo del REVENUE MANAGEMENT es maximizar las tarifas. MITO El objetivo del REVENUE MANAGEMENT es maximizar el RevPAR/ GopPAR/ RevPAG/ profPAG. VERDAD

  22. Revenue Management – ¿PARA QUÉ SIRVE? SABER CUÁNTO ESTÁ DISPUESTO A PAGAR CADA CLIENTE.

  23. Revenue Management – ¿PARA QUÉ SIRVE? ANALIZAR NUESTRAS SOLICITUDES Y PRIORIZAR AQUELLAS QUE SON MÁS INTERESANTES

  24. Revenue Management – ¿PARA QUÉ SIRVE? • SABER CUANDO PODREMOS RECHAZAR VENTAS A TARIFAS INFERIORES PARA PODER VENDER MÁS ADELANTE A PRECIOS SUPERIORES • PREDECIR CUANDO DEBEMOS ACEPTAR A UN PRECIO MÁS BAJO SI NO SE ESPERA UNA DEMANDA A PRECIOS SUPERIORES.

  25. Revenue Management – ¿PARA QUÉ SIRVE? CONOCER EL GASTO TOTAL EN HABITACIONES Y OTROS SERVICIOS DE CADA SEGMENTO.

  26. Revenue Management – ¿PARA QUÉ SIRVE? SABER CUANDO DEBEMOS LANZAR UNA OFERTA DE DESCUENTO.

  27. Revenue Management – ¿PARA QUÉ SIRVE? CONTROLAR EL PRECIO DE VENTA.

  28. Revenue Management – ¿PARA QUÉ SIRVE? • ESTIMULAR LA DEMANDA EN PERIODOS BAJOS EVITANDO (LA COMPETENCIA NO LO ES TODO) • CANIBALIZAR NUESTRAS TARIFAS • GUERRA DE PRECIOS CON LA COMPETENCIA.

  29. Revenue Management Revenue Management 5 PASOS: • ANALIZAR LA SITUACIÓN 2) ENTENDER LAS CAUSAS 3) DESARROLLAR LA ESTRATEGIA 4) IMPLEMENTAR LOS CAMBIOS 5) CONTROLAR

  30. 1) ANALIZAR LA SITUACIÓN ANALIZAR LA DEMANDA HISTÓRICA ANALIZAR LA DEMANDA FUTURA EVALUAR LA CALIDAD DE NUESTROS DATOS

  31. 1) ANALIZAR LA SITUACIÓN ANÁLISIS DEMANDA HISTÓRICA No te vuelvas loco!: Analiza la información que puedas, ni más ni menos • LLEGADAS • DURACIÓN DE ESTANCIA • FECHA DE RESERVA • TARIFAS • SEGMENTOS • CONSTRAINED & UNCONSTRAINED • ¿OTROS?

  32. 1) ANALIZAR LA SITUACIÓN ANÁLISIS DEMANDA FUTURA • CONOCE Y COMPRENDE TU PRODUCTO Y TU MERCADO: • SEGMENTAR CLIENTE • Si es necesario re-segmentar COMPETENCIA • SWOT/ DAFO • Ayuda a conocer y comprender tu posicionamiento en el mercado. ENTORNO

  33. 1) ANALIZAR LA SITUACIÓN ANÁLISIS DEMANDA FUTURA: ANALIZA LA SITUACIÓN DEL MERCADO

  34. 1) ANALIZAR LA SITUACIÓN ANÁLISIS DEMANDA FUTURA: SEGMENTA TU MERCADO Un mismo cliente puede pertenecer a varios segmentos. • VARIABLES DE SEGMENTACIÓN: • Geográficas • Demográficas • Psicográficas • De comportamiento • REQUISITOS DE SEGMENTACIÓN: • Homogeneidad en el segmento • Heterogeneidad entre segmentos • Segmentos identificables y medibles • Segmentos accesibles y manejables • Segmentos suficientemente grandes para ser rentables

  35. 1) ANALIZAR LA SITUACIÓN • ANÁLISIS DEMANDA FUTURA: SWOT/ DAFO Accesiblidad, localización, Recursos y capacidades escasas, Resistencia al cambio, ¿otras? ¿Cómo se puede detener cada debilidad? DEBILIDADES FACT. INTERNOS ANALIZAR ¿Cómo se puede aprovechar cada fortaleza? Ventajas naturales, Recursos superiores, ¿otras? FORTALEZAS ¿Cómo nos podemos defender de cada amenaza? Cambios del entorno, ¿otras? AMENAZAS FACT. EXTERNOS Nuevas tecnologías, debilitamiento de competidores, posicionamiento estratégico, ¿otras? ¿Cómo se puedeexplotar cada oportunidad? OPORTUNDADES Analiza también en base a cada segmento: “Lo que para un segmento puede ser una debilidad/ amenaza para otro quizás sea una fortaleza/ oportunidad”

  36. 1) ANALIZAR LA SITUACIÓN • ANÁLISIS DEMANDA FUTURA • SWOT/ DAFO: ANÁLISIS EXTERNO • Oportunidades (Explotar) • ¿A qué buenas oportunidades se enfrenta la empresa? • ¿De qué tendencias del mercado se tiene información? • ¿Existe una coyuntura en la economía del país? • ¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado? • ¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando? • ¿Qué cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se están presentando? • Amenazas (defendernos) • ¿A qué obstáculos se enfrenta la empresa? • ¿Qué están haciendo los competidores? • ¿Se tienen problemas de recursos de capital? • ¿Puede algunas de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa?

  37. 1) ANALIZAR LA SITUACIÓN • ANÁLISIS DEMANDA FUTURA • SWOT/ DAFO: ANÁLSIS INTERNO • Fortalezas (aprovechar) • ¿Qué ventajas tiene la empresa? • ¿Qué hacemosmejor que cualquier otro? • ¿A que recursos de bajo costo o de manera única se tiene acceso? • ¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza? • ¿Qué elementos facilitan obtener una venta? • Debilidades (detener) • ¿Qué se puede mejorar? • ¿Que se debería evitar? • ¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad? • ¿Qué factores reducen las ventas o el éxito del proyecto?

  38. 1) ANALIZAR LA SITUACIÓN CANTIDAD Y CALIDAD DE DATOS

  39. 1) ANALIZAR LA SITUACIÓN

  40. 1) ANALIZAR LA SITUACIÓN

  41. 1) ANALIZAR LA SITUACIÓN

  42. 1) ANALIZAR LA SITUACIÓN

  43. 1) ANALIZAR LA SITUACIÓN

  44. 1) ANALIZAR LA SITUACIÓN

  45. 1) ANALIZAR LA SITUACIÓN

  46. 1) ANALIZAR LA SITUACIÓN

  47. 1) ANALIZAR LA SITUACIÓN

  48. 2) Y 3) ENTENDER LAS CAUSAS Y DESARROLLAR LA ESTRATEGIA - PREVISIÓN • DEBEMOS HACERNOS 2 PREGUNTAS: • 1) ¿PORQUÉ NO ESTAMOS OBTENIENDO LOS RESULTADOS QUE DEBERIÁMOS? • FACTORES INTERNOS • LIMITACIONES EN HABITACIONES. • TIEMPO DE PREPACIÓN HABITACIONES. • DECISIONES DE VENTAS ERRONEAS (INCENTIVOS). • PROBLEMAS/ FALTA DE DATOS Y/ O INFORMACIÓN. • ¿OTROS?. • FACTORES EXTERNOS • PERIODOS DE ALTA Y BAJA OCUPACIÓN. • SITUACIÓN ECONÓMICA. • ¿OTROS? • 2) ¿DÓNDE PODEMOS ACTUAR PARA OBTENER DICHOS RESULTADOS?

  49. 2) Y 3) ENTENDER LAS CAUSAS Y DESARROLLAR LA ESTRATEGIA - PREVISIÓN PASO 1: ANALIZAR LA SITUACIÓN PASO 2: ENTENDER LAS CAUSAS PREVISIONES • PRESUPUESTO VS. PREVISIÓN • TANTO PRESUPUESTOS COMO PREVISIÓNES DEBEN BASARSE EN EL MISMO ANÁLISIS PREVIO. • LOS PRESUPUESTOS SE REALIZAN ANUALMENTE PARA CADA MES. • LAS PREVISIONES SE REALZAN ANUALMENTE PARA CADA DÍA. • DEBEMOS COMPARAR DIARIAMENTE EL PRESUPUESTO CON LA PREVISIÓN PARA FECHAS FUTURAS A LARGO/ MEDIO/ CORTO PLAZO

  50. 2) Y 3) ENTENDER LAS CAUSAS Y DESARROLLAR LA ESTRATEGIA - PREVISIÓN • ¿PORQUÉ ES TAN IMPORTANTE? • SIN UNA ADECUADA PREVISIÓN PODEMOS: • SIRVE PARA DETERMINAR NUESTRAS NECESIDADES DE PERSONAL Y EVITAR: • MUCHOS EMPLEADOS EN ÉPOCAS DE BAJA DEMANDA • POCOS EMPLEADOS EN ÉPOCAS DE ALTA DEMANDA • SIRVE PARA HACERNOS UNA IDEA DE LAS NECESIDADES (PROVEEDORES) • SIN PREVISIONES EL REVENUE MANAGEMENT NO TIENE SENTIDO Y LO ÚNICO QUE HAREMOS SERÁ DAR PALOS DE CIEGO APLICAMOS RESTRICCIONES Y TARIFAS ELEVADAS NO ATENDEMOS DEMANDA NECESARIA, NO MAXIMIZAMOS INGRESOS APLICAMOS MENOS RESTRICCIONES Y DESCUENTOS DESVIO DE CLIENTES POR EXCESO DE DEMANDA, OVERBOOKING..., NO MAXIMIZAMOS INGRESOS

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