1 / 17

Revenue/Yield Management

Revenue/Yield Management. Patrick Legohérel, MCF HDR Université d’Angers. Revenue Management. Historique/origine du RM Secteurs d’application Eléments de réflexion Adéquation offre/demande Spécificités/contraintes (intangibilité, capacité fixe…) → Pression du temps et prise de décision

jacqui
Download Presentation

Revenue/Yield Management

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Revenue/Yield Management Patrick Legohérel, MCF HDR Université d’Angers

  2. Revenue Management • Historique/origine du RM • Secteurs d’application • Eléments de réflexion • Adéquation offre/demande • Spécificités/contraintes (intangibilité, capacité fixe…) → Pression du temps et prise de décision • Définition et principes du RM • Gestion du risque commercial et prise de décision → Une réflexion en amont suivie de recommandations commerciales • Outils du RM

  3. Historique/origine du Revenue Management • Le secteur aérien et le contexte américain (Airline Deregulation Act 1978) • Problématique et solutions • Résultats/performance… et évolution • Terminologie : Yield ou Revenue Management ?

  4. Revenue Management • Historique/origine du RM • Secteurs d’application • Eléments de réflexion • Adéquation offre/demande • Spécificités/contraintes (intangibilité, capacité fixe…) → Pression du temps et prise de décision • Définition et principes du RM • Gestion du risque commercial et prise de décision → Une réflexion en amont suivie de recommandations commerciales • Outils du RM

  5. Secteurs d’application • Caractéristiques des entreprises appliquant le Revenue Management : • Capacité fixe • Demande variable • Produit intangible (prestation de service) • Produit/service pouvant être vendu à l’avance • Segmentation intégrant l’analyse de la valeur et la sensibilité prix

  6. Secteurs d’application • Principaux secteurs • Transport (Fret/cargo et passager) (maritime, ferroviaire, aérien) • Hébergement (Hôtellerie, Résidences de tourisme…) • Location de voiture • Parcs de loisirs, salles de spectacle, spa, golf… • Tour opérateurs • Médias (régies publicitaires) • … • Evolutions • Secteurs (Santé, logistique, énergie, grande distribution, restauration…) • Des groupes/chaines aux (petites) entreprises indépendantes • Total Revenue Management : analyse de la contribution globale (dépense) du client

  7. Revenue Management • Historique/origine du RM • Secteurs d’application • Eléments de réflexion • Adéquation offre/demande • Spécificités/contraintes (intangibilité, capacité fixe…) → Pression du temps et prise de décision • Définition et principes du RM • Gestion du risque commercial et prise de décision → Une réflexion en amont suivie de recommandations commerciales • Outils du RM

  8. Eléments de réflexion • Une demande stable ? → situations de sur- ou sous-capacité • Quelle est la différence entre ? et → Contraintes : intangibilité et capacité fixe

  9. Eléments de réflexion • Pression du temps et prise de décision → Comment vendre toutes ses unités de vente (capacité fixe) au bon moment (réalisation de la prestation de service) au bon client (à un niveau de prix satisfaisant) ? • La gestion simultanée des prix et des capacités : outil d’ajustement de l’offre à la demande, et de maximisation du revenu.

  10. Revenue Management • Historique/origine du RM • Secteurs d’application • Eléments de réflexion • Adéquation offre/demande • Spécificités/contraintes (intangibilité, capacité fixe…) → Pression du temps et prise de décision • Définition et principes du RM • Gestion du risque commercial et prise de décision → Une réflexion en amont suivie de recommandations commerciales • Outils du RM

  11. Définition

  12. Principes • Adapter l’offre à la demande par la gestion des prix (et des capacités) • Fixer les prix en fonction du marché (demande et concurrence) • Réserver ses produits pour ses meilleurs clients (« haute contribution ») • Vendre sur des marchés très segmentés (sensibilité prix…) • Baser ses décisions sur l’analyse de données passées et actuelles • Re-évaluer ses décisions

  13. Revenue Management • Historique/origine du RM • Secteurs d’application • Eléments de réflexion • Adéquation offre/demande • Spécificités/contraintes (intangibilité, capacité fixe…) → Pression du temps et prise de décision • Définition et principes du RM • Gestion du risque commercial et prise de décision → Une réflexion en amont suivie de recommandations commerciales • Outils du RM

  14. Gestion du risque commercial et prise de décision • Pression du temps • Risque de dilution tarifaire • Niveau de prise de risque (commercial) → une réflexion en amont… suivie de recommandations commerciales

  15. Revenue Management • Historique/origine du RM • Secteurs d’application • Eléments de réflexion • Adéquation offre/demande • Spécificités/contraintes (intangibilité, capacité fixe…) → Pression du temps et prise de décision • Définition et principes du RM • Gestion du risque commercial et prise de décision → Une réflexion en amont suivie de recommandations commerciales • Outils du RM

  16. Les outils du Revenue Management • La tarification différenciée (pricing) : base du RM • Le contingentement • La surréservation • La distribution • Autres outils • Produits simples versus complexes • Gestion des contrats • Gestion des groupes • …

  17. Revenue Management

More Related