Habilidades de negociación

1. Habilidades de negociación Mtra. Laura G. Ibarra Velázquez lauragiv@yahoo.com.mx http://uvm-lx.wikispaces.com/

2. Presentación NOMBRE LUGAR DE TRABAJO CARRERA QUE CURSA SEMESTRE QUE CURSA QUE ESPERO DEL CURSO DESDE MI PUNTO DE VISTA DE QUE MANERA ESTE CURSO CONTRIBUYE AL DESARROLLO DE MI CARRERA

3. Objetivo El estudiante interpretará las técnicas del proceso de negociación, mediante el análisis de casos con la finalidad de desarrollar una toma aceptada de decisiones

4. Temario • Aspectos generales de la negociación • Preparación • Desarrollo • Acuerdo

5. Aspectos Generales de La Negociación. OBJETIVO: El estudiante analizará los puntos esenciales a considerar en una posible negociación como; características personales, estilos de negociación, estrategias y tácticas, lenguaje, escenario y fases de la negociación • Conceptos: Negociación, Necesidades y Motivación en el Proceso. • Características del Negociador; Asertividad, Apertura y Empatía. • Estilos de Negociación: Cooperativa - Competitiva, Distributiva – Integradora. • Estrategias y tácticas: Escenario, Lenguaje. • Fases de la Negociación: Calentamiento, Presentación de Posiciones, Acercamiento y Conclusión o Ruptura.

6. Preparación OBJETIVO: El estudiante hará uso de los elementos necesarios de la planeación de un evento con la finalidad de definir el objetivo en la negociación. 2.1. Objetivo, Situación, Percepción y Apuesta. 2.2. Posiciones y Perspectivas. 2.3. Pseudonegociaciones. 2.4. Identidad profesional, Diversidad Cultural, Capital racional y Partes Interesadas y público. 2.5. Jerarquía de Intereses , Umbral mínimo, Precio de Reserva y Posible Zona de acuerdo. 2.6. Alternativas y Efectos a favor o en contra.

7. Desarrollo OBJETIVO: El estudiante interpretará las etapas de desarrollo de la negociación mediante la agenda, presentación, discusión, argumentos y objeciones así como, los niveles de flexibilidad y concesiones. 3.1. Agenda. 3.2. Presentación y Argumentación de la Oferta. 3.3. Postura, lo Esencial y la Relación. 3.4. Reglas del Juego. 3.5. Dinámica de Concesiones Reciprocas y Bloqueos. 3.6. Flexibilidad Racional, Relativizar la Agresión y Desarmar el Conflicto

8. Acuerdo OBJETIVO: El estudiante demostrará los puntos de acuerdo en una negociación a fin de verificar el cumplimiento de los objetivos planteados y los factores de éxito logrados. 4.1. Proceso de Persuasión. 4.2. Influencia. 4.3. Momentos Propicios. 4.4. Dinámica de las Colisiones. 4.5. Negociaciones Complejas 4.6. Factores de Éxito en una Negociación

9. Bibliografía BLAINE, Lee. 2000. El principio del poder. México. Grijalbo. ISBN 970-05-1141-3 CRAVER, Charles. 2003. El negociador inteligente. México. Editorial Aguilar. ISBN 968-19-1205-5 GOLEMAN, Daniel. 2000. La inteligencia emocional en la empresa. Argentina. Editorial Javier Vergara. ISBN 950-15-1970-8 COSTA, Mercedes. 2004. Negociar para convencer. España. Mc Graw Hill. ISBN 978-84-481-2998-9

10. Bibliografía SANER, Raymond. 2003. El Experto Negociador. España. Gestión 2000. ISBN 84-8088-822-9 ALTSCHUL, Carlos. 2006. Dinámica de la negociación estratégica. Argentina. Granica. ISBN 950-641-423-8 HERB, Cohen. 2004. ¡Negocie y gane! Colombia. Grupo Editorial Norma. ISBN 958-04-8454-6

11. Evaluación del curso • El estudiante presentará su portafolio de evidencias con todas las tareas y actividades realizadas • El estudiante elaborará un informe a modo de proyecto final con el cual demuestre el desarrollo de las habilidades abordadas durante el curso. • Porcentaje de evaluación en el portafolios de evidencias: • PRIMER PARCIAL SEGUNDO PARCIAL • 60% Actividades en clase 60% Actividades en clase • 40% Actividades independientes 40% Proyecto Final