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Conozca a su prospecto

Conozca a su prospecto. KNOW YOUR CLIENT. Estado del arte En la actualidad, las distintas entidades financieras están en distintos estadios de conocimiento del cliente que depende del momento de captación de la información:. KNOW YOUR CLIENT. KNOW YOUR CLIENT. KNOW YOUR CLIENT.

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Conozca a su prospecto

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Presentation Transcript

  1. Conozca a su prospecto

  2. KNOW YOUR CLIENT • Estado del arte • En la actualidad, las distintas entidades financieras están en distintos estadios de conocimiento del cliente que depende del momento de captación de la información:

  3. KNOW YOUR CLIENT

  4. KNOW YOUR CLIENT

  5. KNOW YOUR CLIENT

  6. KNOW YOUR CLIENT • CLIENTE IDEAL • El obtener esta información nos permite ver las diferencias entre el Cliente IDEAL….

  7. KNOW YOUR CLIENT • Y el cliente REAL… • Cliente REAL

  8. KNOW YOUR CLIENT • Entender las diferencias entre el CLIENTE IDEAL y el CLIENTE REAL, es practica habitual en las entidades financieras asistidas con la información de NOSIS. • Pero esto es solo el primer paso…

  9. KNOW YOUR PROSPECT • Veamos que pasa en esta imagen… • Pobre Suarez…. • Parecería que le dieron un codazo en los dientes. • Pero con un poco mas de información todos sabemos que…

  10. KNOW YOUR PROSPECT • Bueno, seguro no fue tan así, pero…

  11. KNOW YOUR PROSPECT • La realidad era muy diferente… • Mirar el cliente Real e ideal, puede compararse con ver solo la primer fotografía.

  12. SCORE Y DEFAULT • Que es el score? • Es un valor numérico que va del 1 al 999. Dicho valor es obtenido mediante un algoritmo estadístico que indica la Probabilidad de que el cliente entre en Default, en un determinado horizonte temporal.

  13. SCORE Y DEFAULT • Que es el score? • Es un valor numérico que va del 1 al 999. Dicho valor es obtenido mediante un algoritmo estadístico que indica la Probabilidad de que el cliente entre en Default, en un determinado horizonte temporal. Default • Un individuo incurre en DEFAULT, cuando alcanza un atraso mayor a 90 días (Situación 3 BCRA). • Siempre que esa deuda supere el 10% de su endeudamiento global .

  14. SCORE Y DEFAULT • Que es el score? • Es un valor numérico que va del 1 al 999. Dicho valor es obtenido mediante un algoritmo estadístico que indica la Probabilidad de que el cliente entre en Default, en un determinado horizonte temporal. Horizonte temporal • La predicción tiene un horizonte temporal de 1 año en sintonía con las mejores prácticas internacionales de Basilea y su versión local en las recientes comunicaciones del banco central (Ej. 5203).

  15. SCORE Y DEFAULT • Que es el score? • Es un valor numérico que va del 1 al 999. Dicho valor es obtenido mediante un algoritmo estadístico que indica la Probabilidad de que el cliente entre en Default, en un determinado horizonte temporal. Horizonte temporal • La predicción tiene un horizonte temporal de 1 año en sintonía con las mejores prácticas internacionales de Basilea y su versión local en las recientes comunicaciones del banco central (Ej. 5203). INFORMACIÓN A HOY = SCORE Predicción comportamiento12 meses posteriores

  16. SCORE Y DEFAULT • PROBABILIDAD DE DEFAULT • La definición estratégica de metas necesita trabajar con valores esperados de morosidad y no con números del 1 al 999 que no se pueden traducir en un plan de negocios. Horizonte temporal • La predicción tiene un horizonte temporal de 1 año en sintonía con las mejores prácticas internacionales de Basilea y su versión local en las recientes comunicaciones del banco central (Ej. 5203).

  17. DISTRIBUCION POBLACIONAL • Gracias a la información de NOSIS, podemos entender que la población general del país tiene la siguiente distribución: • PROSPECTO REAL

  18. DISTRIBUCION POBLACIONAL • Gracias a la información de NOSIS, podemos entender que la población general del país tiene la siguiente distribución: • PROSPECTO REAL Punto de corte: 500 Prob. Default: 3.4% ApprovalRate: 50%

  19. DISTRIBUCION POBLACIONAL • Gracias a la información de NOSIS, podemos entender que la población general del país tiene la siguiente distribución: • PROSPECTO REAL Punto de corte: 300 Prob. Default: 10.3% ApprovalRate: 84.5%

  20. PROBABILIDAD DE DEFAULT Y MORA • Diferencia entre probabilidad de Default de corte y mora en la cartera: • PROSPECTO REAL

  21. PROBABILIDAD DE DEFAULT Y MORA • Diferencia entre probabilidad de Default de corte y mora en la cartera: • PROSPECTO REAL

  22. PROBABILIDAD DE DEFAULT Y MORA • Diferencia entre probabilidad de Default de corte y mora en la cartera: • PROSPECTO REAL

  23. KNOW YOUR PROSPECT • Ahora veremos en 2 ejemplos prácticos, como puede afectar la rentabilidad y otras variables del negocio, el NO conocer a su prospecto, o tomar a toda la población como referencia: Plan de negocios Financiación de Motos • PROSPECTO REAL

  24. KNOW YOUR PROSPECT • Sin embargo, al no realizar un estudio de QUIENES eran sus prospectos, los resultados, fueron distintos a los planificados: • PROSPECTO REAL

  25. KNOW YOUR PROSPECT • El cuadro de resultados cambió desfavorablemente: • Plan de negocios Orig.Resultados con los Prospectos reales • PROSPECTO REAL

  26. KNOW YOUR PROSPECT • Realizando un estudio de los Prospectos reales, se pueden tomar acciones, Ej. Bajar el punto de corte a 400. • Resultados Prospectos realesResultados Cambio politica • PROSPECTO REAL

  27. KNOW YOUR PROSPECT • Plan de negocios Tarjeta Regional • PROSPECTO REAL

  28. KNOW YOUR PROSPECT • Sin embargo, de realizar un estudio de QUIENES eran sus prospectos, el plan hubiera sido mas atractivo: • PROSPECTO REAL

  29. KNOW YOUR PROSPECT • Finalmente, el plan de negocios hubiera tenido aprobación del directorio: • Plan OriginalPlan ajustado • PROSPECTO REAL

  30. FLASH BACK • Hemos visto:

  31. FLASH BACK • Hemos visto:

  32. MARKETING • Las entidades buscan incorporar prospectos que cumplan los atributos de lo que se ha definido como cliente ideal, pero puede haber dificultades. FREE DONUTS COMPETENCIA • PROSPECTO IDEAL MEJORES TASAS

  33. MARKETING • Entender el Prospecto Real, ayuda a definir unPerfil con alta aceptación de la propuesta comercial. Mientras que conocer el cliente ideal permite definir perfiles que mejoren el Riesgo y la Rentabilidad de la cartera. • PROSPECTO IDEAL

  34. MARKETING • Una vez establecido el Prospecto Ideal mediante la combinación de un estudio de consultoría sobre los prospectos que se acercaron a la entidad, y un estudio de perfil de aceptación de propuesta comercial. Se procede a crear clones: NOSIS

  35. MARKETING

  36. Muchas Gracias por su atención!!

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