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E4 – la négociation technico-commerciale

E4 – la négociation technico-commerciale. Épreuve en C ontrôle en C ours de F ormation Durée : 50 minutes – Coefficient 4. E4 – la négociation technico-commerciale. L’objectif de l’épreuve :

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E4 – la négociation technico-commerciale

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Presentation Transcript

  1. E4 – la négociation technico-commerciale Épreuve en Contrôle en Cours de Formation Durée : 50 minutes – Coefficient 4 Rénovation du BTS Technico-commercial

  2. E4 – la négociation technico-commerciale L’objectif de l’épreuve : Apprécier l’aptitude du candidat à analyser et maîtriser une situation de communication–négociation technico-commerciale dans ses différentes dimensions. Rénovation du BTS Technico-commercial

  3. E4 - la négociation technico-commerciale Les compétences évaluées : C1.1.1. Identifier les variables d’environnement du client C1.1.2. Préparer une négociation C1.2.1 Découvrir le projet du client C1.2.2. Élaborer une solution TC C1.2.3. Finaliser la solution C1.2.4. Exécuter et suivre le contrat Rénovation du BTS Technico-commercial

  4. Les modalités d’évaluation en CCF Deux situations d’évaluation réparties dans le temps valident des compétences distinctes : Situation d’évaluation n° 1 :C111 : Identifier les variables d’environnement du client C112 : Préparer une négociation C121 : Découvrir le projet du client Situation d’évaluation n° 2 : C122 : Élaborer et proposer une solution technico-commerciale C123 : Finaliser la solution C124 : Exécuter et suivre le contrat Rénovation du BTS Technico-commercial

  5. Les modalités du CCF: la situation n°1 • Elle porte sur la phase préparatoire à toute situation de négociation – commerciale • Elle s’appuie sur la constitution par l’étudiant d’un dossier individuel en relation avec une situation de communication-négociation rencontrée • La situation de négociation doit obligatoirement mettre le candidat en relation avec un client ou un prospect, même si elle n’entraîne pas nécessairement l’acte de vente • Modalités • Dossier • Oral • Déroulement • Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

  6. Le dossier : la situation n°1 Le dossier est constitué : • d’une fiche descriptive de la situation de négociation rencontrée • d’éléments rendant compte du travail de préparation de cette situation • des supports conçus ou adaptés par l’étudiant pour mener à bien cette négociation • des références des sources mobilisés • Modalités • Dossier • Oral • Déroulement • Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

  7. La prestation orale : la situation n°1 La prestation orale comprend deux parties : • une présentation par le candidat du dossier pendant lequel il ne doit pas être interrompu (10 minutes) • un entretien sur la situation de négociation rencontrée (10 minutes maximum) • Modalités • Dossier • Oral • Déroulement • Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

  8. Le déroulement de l’évaluation : la situation n°1 • Période d’interrogation : d’octobre à janvier de la seconde année de formation • Durée : 20 minutes au maximum • Pas de temps de préparation • La situation est notée sur 20 points et compte pour 40 % de la note finale (8 points) • Modalités • Dossier • Oral • Déroulement • Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

  9. Les critères d’évaluation : la situation n°1 • Analyse de la situation de communication - négociation en fonction des objectifs et du contexte • Fixation d’objectifs pertinents • Préparation adéquate de la stratégie de communication-négociation • Réalisation et/ou utilisation d’outils d’aide à la vente et de supports de communication adaptés • Modalités • Dossier • Oral • Déroulement • Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

  10. Les modalités du CCF: la situation n°2 • La négociation simulée prend appui sur le contexte TC présenté par l’étudiant dans la situation n° 1 • La commission d’interrogation modifie des paramètres techniques et commerciaux • Un temps de préparation est laissé au candidat pour intégrer ces nouveaux paramètres • Modalités • Dossier • Oral • Déroulement • Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

  11. Le dossier : la situation n°2 Le support d’interrogation est donc le dossier préparé pour la situation n°1 avec comme différences : • une fiche descriptive d’une situation technico-commerciale différente de celle utilisée lors de la première situation d’évaluation • la commission d’interrogation aura préalablement modifié certains paramètres techniques et commerciaux concernant les besoins de l’acheteur • Modalités • Dossier • Oral • Déroulement • Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

  12. La prestation orale : la situation n°2 La prestation orale comprend trois parties : • une négociation simulée prenant appui sur un contexte technico-commercial présentant des similarités avec la situation d’évaluation n°1  • Un entretien sur le déroulement de la négociation • Un entretien permettant d’élargir le contexte technique de la négociation, lié à la spécialité • Modalités • Dossier • Oral • Déroulement • Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

  13. Le déroulement de l’évaluation : la situation n°2 • Période d’interrogation : de février à mai de la seconde année de formation • Durée : 50 minutes – le temps consacré à la situation 1 (soit un minimum de 30 minutes) • Temps de préparation laissée à l’initiative de l’équipe pédagogique • La situation est notée sur 20 points et compte pour 60 % de la note finale (12 points) • Modalités • Dossier • Oral • Déroulement • Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

  14. Les critères d’évaluation : la situation n°2 • Utilisation pertinente des techniques de communication - négociation • Adaptation des objectifs, des techniques et des comportements à des évènements survenus durant la relation (réactivité) • Proposition d’une solution adaptée • Finalisation de la situation de communication - négociation • Évaluation de la relation permettant d'envisager ou non son suivi • Mise en œuvre d’un comportement efficace : empathie, vocabulaire, ton, débit, contrôle des émotions • Modalités • Dossier • Oral • Déroulement • Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

  15. E4 – la négociation technico-commerciale : la commission d’interrogation • Un professeur d’économie et gestion ayant eu l’étudiant en négociation-communication • Un professeur de sciences et technologies industrielles ayant eu l’étudiant en négociation-communication • Un professionnel ou à défaut un professeur d’économie et gestion d’un autre établissement. Rénovation du BTS Technico-commercial

  16. E4 – la négociation technico-commerciale : l’évaluation terminale • La situation n°1 est évaluée sur 8 points • La situation n°2 est évaluée sur 12 points • Les notes sont remontées aux DEC à une date fixée dans chaque rectorat, accompagnées des grilles et des dossiers des candidats Rénovation du BTS Technico-commercial

  17. E4 : l’évaluation finale • Une commission – émanation du jury final – est constituée par le président • Elle se réunit pour valider définitivement les notes du CCF • Ces notes sont transmises au jury final Rénovation du BTS Technico-commercial

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