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Fonte dos slides :Marketing: criando valor para os clientes Princípios de Marketing :Kotler & Armstrong

Venda pessoal. O que é? . Efetuar vendas e desenvolver relacionamentos com os clientes. Fonte dos slides :Marketing: criando valor para os clientes Princípios de Marketing :Kotler & Armstrong. Venda pessoal.

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Presentation Transcript

  1. Venda pessoal O que é? • Efetuar vendas e desenvolver relacionamentos com os clientes Fonte dos slides :Marketing: criando valor para os clientes Princípios de Marketing :Kotler & Armstrong

  2. Venda pessoal É a apresentação pessoal, do tipo conversação, com um ou mais compradores em potencial, com o propósito de fazer vendas. É a interação face a face com um ou mais compradores potenciais com o propósito de fazer apresentações de venda, responder a dúvidas e vender. Exemplo: venda porta-a-porta, promotores de vendas (AVON).

  3. ETAPAS DO PROCESSO DE VENDAS • PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO • PRÉ-ABORDAGEM • ABORDAGEM • APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO • DISCUSSÃO DE OBJEÇÕES • FECHAMENTO • ACOMPANHAMENTO Kotler & Armstrong-Princípios de MKT

  4. a comunicação deve ser... Para Ser Vendedora CLARA PERTINENTE ORIGINAL PERSUASIVA DURÁVEL IMPACTANTE CRÍVEL

  5. Atividades e responsabilidades

  6. Objetivos da Comunicação Posição / Postura da Platéia Nível de ação da Comunicação Indiferença Captar a atenção SENSAÇÃO O que é isso ??? Desinteresse Interessar EMOÇÃO Isso serve p/ mim ??? Resistência / Incredulidade LÓGICA Persuadir / Convencer OBJETIVA / SUBJETIVA Eu realmente preciso !!! Barreiras a Vencer

  7. CRIAR É • Tornar interessante um assunto que, às vezes, não é. • Não deixar que o consumidor fique indiferente diante da mensagem. • Provocar emoção, riso, contemplação, vontade e principalmente o desejo de comprar.

  8. Conceitos de venda pessoal(VP) • Ferramenta mais eficiente em alguns estágios do processo de compra (criação de preferências, convicções e ação de comprar). • Interação pessoal entre duas ou mais pessoas: permite fazer ajustes rápidos; criar graus diversos desde simples venda até amizade pessoal; • Força de vendas: requer comprometimento por um prazo maior do que a propaganda; é mais difícil mudar o tamanho da força de vendas; é a ferramenta mais cara da VP. • Vendedores - profissionais bem treinados e educados, que trabalham para construir relacionamentos de L.prazo com os clientes. • Ex: vendedores de avião - equipe de especialistas, analista financeiro, engenheiros, técnico em vendas etc

  9. MERCHANDISING MERCHANDISING MERCHANDISING É A VENDA SEM PALAVRAS, ISTO É, USANDO AS PRÓPRIAS EMBALAGENS, OS EXPOSITORES, OS EQUIPAMENTOS, O ESPAÇO DE VENDAS DAS LOJAS E OUTROS. “É UM DOS ESFORÇOS MERCADOLÓGICOS NASCIDOS NO AUTO-SERVIÇO, COMO FORMA DE SUBSTITUIR A VENDA PESSOAL”. (SILVA, J.C.) MERCHANDISING – SE ORIGINA DE “MERCHANDISE”, PALAVRA INGLESA QUE SE TRADUZ POR MERCADORIA.COMERCHANDISE – SIGNIFICA OPERAR MERCADORIAS, ADMINISTRAR MERCADORIAS, USAR MERCADORIAS PARA OPERAR SUA PRÓPRIA VENDA.

  10. MERCHANDISING Produto certo Na hora certa Pelo preço certo Na quantidade certa No lugar certo Com a exposição certa Promovendo certo Para o público certo • VISÃO – 83% • AUDIÇÃO – 11% • OLFATO – 3,5% • TATO – 1,5% • PALADAR – 1%

  11. Cuidado! Muitas empresas realizam excelentes campanhas de merchandising, mas esquecem de um detalhe importante: PREPARAR A EQUIPE DE VENDAS

  12. MERCHANDISING • O “Merchandising”é hoje indispensável para produtos de massa e tem incorporado: • Estudo da embalagem; • Atuação das demonstradoras; • Degustadores; • Repositores de estoque; • Outros componentes que também ajudam a “girar” o produto no ponto de venda.

  13. Merchandising Requisitos para o sucesso REQUISITOS PARA O SUCESSO • Obedecer ao layout da loja; • Estar na direção do fluxo; • Ser de fácil acesso e ficar em local amplo de compra • Produto visível e disponível; • O material deve ser criativo, causando impacto e fácil memorização; • Deve ser funcional, simples de colocar e retirar.

  14. Merchandising Atmosfera de compra: elementos • Design, cores • Iluminação, aroma, temperatura • Som • Atendimento • Serviços de suporte (banheiro, bebedouro...)

  15. Calendário Promocional Do Varejo

  16. Merchandising Ferramentas O Merchandising possui diversas ferramentas, recursos, equipamentos e técnicas para expor o produto e gerar o impulso de compra no PV. Algumas nas mais conhecidas são: • Displays • Gôndolas • Cartazes, cartazetes • Expositores • Pilhas • Ilhas • Stoppers • Móbiles • Iluminação • Fragrâncias • Climatizadores

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