ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Conceitos

1. ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Conceitos

2. Marketing pode ser conceituado como função empresarial que cria continuamente valor para o cliente e gera vantagem competitiva duradoura para a empresa, por meio da gestão estratégica das variáveis controláveis de marketing: Produto, Preço, Promoção, Praça

3. O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. É conhecer e compreender o cliente tão bem que o produto sirva e venda por si próprio. Para Peter Drucker, um dos principais pensadores da administração:

4. A essência do marketing é o processo de troca, em que duas ou mais partes se dão algo de valor, com objetivo de satisfazer necessidades recíprocas. É o processo de criar e resolver as relações de troca.

5. Marketing pode ser definido como o processo social através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e que necessitam, criando e trocando produtos e valores uns com os outros. Kotler define marketing como um processo social.

6. É um conjunto de decisões baseadas na estratégia voltada para a realidade do mercado de forma a não somente atender as necessidades presentes, mas principalmente necessidades futuras, muitas vezes traduzidas como desejos inconscientes. Michael Porter define marketing como estratégia.

7. É o processo de planejar e executar a concepção, o estabelecimento de preços, a promoção e a distribuição de ideias, bens, serviços, organizações e eventos para criar e manter relações que satisfaçam a objetivos individuais e organizacionais. Sandhusen define marketing como a relação entre o consumidor e os aspectos financeiros da empresa.

8. De acordo com os aspectos financeiros: Marketing é o único sistema de produção de receita da empresa: gera renda que é administrada pelos profissionais do setor financeiro para produzir lucros. Ao expandir as vendas e as receitas de vendas, o marketing ajuda a distribuir os custos fixos por mais unidades, ampliando o retorno de lucro para a empresa.

9. O processo de planejamento e execução desde a concepção, apreçamento, promoção e distribuição de ideias, mercadorias e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos individuais e organizacionais. Definição do American Marketing Association

10. CONCEITOS APLICADOS

11. Como disciplinaaplicadaàpráticaempresarial, o Marketing utilizaconceitosoriundos da Economia, Estatística, Psicologia e Sociologia.

12. Teoria da escolha individual Adam Smith, 1776, envolvequatroprincípios O bem-estar da sociedade resulta da convergência entre interesses individuais do comprador e os do vendedor, por meio da troca voluntária e competitiva.

13. Princípios da Teoria da escolha individual Adam Smith, 1776 Pessoasbuscamexperiênciasquevalham a pena; Escolhasindividuaisdeterminam o que vale a pena; Pormeio da trocalivre e competitiva, osobjetivospessoaisserãorealizados; As pessoassãoresponsáveisporsuasações e escolhem o queémelhorparaelas. Princípio da soberania do consumidor.

14. Principais conceitos de marketing Necessidades, desejos e demandas Produtos e serviços Mercados Valor, satisfação e qualidade Troca, transação e relacionamentos

15. NECESSIDADES, DESEJOS e DEMANDAS

16. As pessoas têm desejos e necessidades, e todo seu tempo é despendido para satisfazê-los.

17. Então devemos estudar Maslow TEORIA DA HIERARQUIA DAS NECESSIDADES

18. Maslow foi doutor em psicologia pela universidade Wisconsin/EUA e um grande interessado em motivação humana. Publicou diversos artigos sobre este tema que resultaram em sua grande obra, a teoria da hierarquia das necessidades humanas. (SERRANO, 2006)

19. Objetivo da teoria: identificar as necessidades que levam as pessoas a tomarem decisões e atitudes.

20. O homem é um animal que deseja e raramente alcança um estado de completa satisfação. Em 1943, Maslow concebe a motivação como algo constante, infinito e complexo, encontrado em todos os seres humanos.

21. Ele acreditava que os indivíduos satisfazem suas necessidades de baixo para cima, partindo do atendimento às necessidades fisiológicas até o estágio mais elevado da auto-realização.

22. Auto-realização (desenvolvimento pessoal, conquista) NECESSIDADES Estima (auto-estima, reconhecimento, status) Sociais (relacionamento, amor, fazer parte de um grupo) Segurança (defesa, proteção, trabalho e renda, abrigo) Fisiológicas (fome, sede, sexo, sono, etc.)

23. Hierarquia das Necessidades de Maslow auto- realização SECUNDÁRIAS estima sociais segurança PRIMÁRIAS fisiológicas

24. Auto- realização Necessidades Humanas “totais” de acordo com Maslow AUTO- DESENVOLV. AUTO- SATISFAÇÃO Estima AUTO- RESPEITO PROGRESSO CONFIANÇA STATUS APRECIAÇÃO ADMIRAÇÃO PELOS OUTROS Sociais RELACIO- NAMENTO ACEITAÇÃO AFEIÇÃO AMIZADE COMPREENSÃO CONSIDERAÇÃO Segurança PROTEÇÃO contra: PERIGO DOENÇA INCERTEZA DESEMPREGO ROUBO Fisiológicas ALIMENTO REPOUSO ABRIGO SEXO

25. Necessidades humanas são estados de carência percebida ou de privação. O ser humano tem muitas necessidades complexas. Poucas - ou nenhuma pessoa - procurarão reconhecimento pessoal e status se suas necessidades básicas não estiverem satisfeitas.

26. no momento em que o indivíduo realiza uma necessidade, surge outra em seu lugar, exigindo sempre que busque meios para satisfazê-la. Explicação de Serrano

27. São as formas que as necessidades humanas assumem quando são particularizadas por determinada cultura e pela personalidade do indivíduo. Desejos

28. Exemplos: para alimentar-se é possível que um norte-americano deseje hambúrguer, batatas fritas e uma Coca-cola. Uma pessoa faminta na Ilha Maurício pode desejar mangas, arroz, lentilha e feijão. Os desejos são compartilhados por uma sociedade. Desejos

29. Os desejos humanos são continuamente moldados e remoldados por forças e instituições sociais, incluindo igrejas, escolas, famílias e empresas. Ler artigo 1. Cultura de consumo pós-moderna AquiModa, 14/8

30. São “desejos por produtos específicos, respaldados pela habilidade e disposição de comprá-las. Desejos se tornam demandas quando apoiados por poder de compra”. Kotler e Armstrong Demandas

31. ocorrem quando os produtos podem ser comprados pelos indivíduos, que veem como uma totalidade de benefícios em troca do dinheiro gasto, atendendo, dessa forma, seus desejos conforme seus recursos financeiros. (Proetti) Demandas

32. é o volume total que um mercado está absorvendo em um determinado tempo considerando determinado ambiente e determinado nível de atividades mercadológicas. Las Casas Demanda

33. “pode ser estimada com base no número de pessoas existentes em determinado mercado, multiplicando-se esse número pelo consumo médio per capta do produto ou serviço que se quer calcular”. Cobra Demanda de mercado

34. Preço do produto Preço dos substitutos e complementos Fatores que influenciam a demanda de acordo com Gracioso Renda dos consumidores Preferência dos consumidores

35. Exemplo: muitas pessoas desejam um carro, no entanto apenas algumas estão habilitadas e dispostas a comprá-lo. As empresas devem mensurar não apenas quantas pessoas desejam seu produto, mas, o mais importante, quantas realmente estão dispostas e habilitadas a comprá-lo.

36. Os profissionais de marketing podem estimular a demanda pelos produtos/serviços de uma empresa. São possíveis oito estados de demanda:

37. Demanda negativa: os consumidores pagam pelo produto mas o evitam. Exemplo: vacinas, serviços odontológicos e cirurgias. Empregadores têm uma demanda negativa por ex-presidiários e alcoólatras como funcionários. O que o mkt pode fazer: valorizar os benefícios do produto/serviço, ou seja, redesenhá-los com uma imagem positiva.

38. Demanda inexistente: não há interesse ou conhecimento por parte do consumidor. Exemplo: novas técnicas de produção e cultivo, propostas de candidatos a cargos eletivos, novos aplicativos para celulares, curso sobre técnicas de fundição. O que o mkt pode fazer: sintonizar os benefícios do produto/serviço com as reais necessidades dos consumidores.

39. Demanda latente: nenhum produto existente no mercado é capaz de satisfazer a forte necessidade do consumidor. Exemplo:edifícios mais seguros, carros mais econômicos, controle da mobilidade urbana. O que o mkt pode fazer: mensurar o tamanho da demanda e, quando substancial, desenvolver produtos para satisfazer os consumidores. Neste caso, deve ser usado o marketing de desenvolvimento.

40. Demanda em declínio: compram com menor frequência em relação aos índices de venda anteriores ou deixam de comprar o produto/serviço. Exemplo: carros de elevado consumo de combustível, peças de vestuário sazonal, locação de dvd e blu-ray. O que o mkt pode fazer: identificar as causas do declínio, desenvolver estratégicas para reverter a queda, redesenhar o produto/serviço.

41. Demanda irregular: as compras podem ser sazonais ou variar de acordo com o mês, a semana, dia, horário. Exemplos: turismo, datas comemorativas, cinema, cafezinho após refeições. O que o mkt pode fazer: buscar estratégias para modificar o padrão de demanda, com preços mais flexíveis, oferecendo descontos, promoções e outros inventivos nos dias de pouco movimento para sincronizar a demanda. Chama-se sincromarketing.

42. Demanda plena: quando os gestores das empresas verificam que as compras são feitas de modo adequado e regular dos produtos/serviços. Exemplo: celulares, produtos alimentícios, água, eletricidade. O que o mkt deve fazer: ficar atento ao comportamento dos consumidores para eventuais mudanças.

43. Demanda excessiva: há maior demanda do que oferta dos produtos disponíveis. Exemplo: shows de artistas famosos, ingressos para eventos concorridos: carnaval, oktoberfest, jogos finais de campeonatos esportivos. O que o mkt pode fazer: desaconselhar clientes menos rentáveis a adquirir o produtos/serviço.

44. Demanda indesejada: consumidores se sentem atraídos por produtos que têm consequencias sociais indesejadas. Exemplo: material pornográfico, armas de fogo, produtos viciantes: álcool, cigarros, drogas. O que o mkt pode fazer: utilizar o mkt de eliminação pela utilização de material publicitário em tom agressivo e de conteúdo moral / ético.