#309, Koron-Porestel 45-13, yoido-Dong, Youngdungpo-Ku, Seoul, Korea

1. 마케팅 분석 시스템 개발 방법론 2004년 5월 27일 ㈜비아이솔루션 김환태 #309, Koron-Porestel 45-13, yoido-Dong, Youngdungpo-Ku, Seoul, Korea Tel. +82-2-6746-7356 Mobile:+82-18-252-8903 E-mail: htkim@bisolution.net 0

2. 목 차 프로젝트 추진 배경 프로젝트 수행 작업 공정 개요 마케팅 요구분석 단계 시스템 설계 단계 시스템 구축 단계 시스템 이행 단계 프로젝트 추진 일정 계획 첨부 – 단계별 세부작업공정 1

3. 프로젝트 추진 배경 고객사의 매출 및 이익증대를 위한 거래점의 수익성 극대화 및 관계유지 강화, 영업소ㆍ영업사원에 대한 합리적인 목표의 배정 및 평가 체계 수립을 위한 전략적 의사결정 지원 시스템으로서의 마케팅 시스템 구축 전략적 의사결정 지원 영업 활동 지원 및 관리 거래점 지원 제품 및 마케팅 분석 • 영업활동분석 • 합리적인 목표 • 책정,배분,평가 • 최적루트관리 • 거래점 정보확보 • 거래점 등급관리 • 리베이트 및 반품관리 • 거래점 실적관리 • 거래점별/지역별 • 제품판매 특성 분석 • 지역별 제품 • 포트폴리오 분석 • 제품전략 • 가격전략 • Channel 전략 • 매체 및 광고전략 • 프로모션전략 마케팅 시스템 2

4. 프로젝트 수행 작업공정 개요 : 전체 작업 공정도 [ 마케팅 요구 분석 ] [ 시스템 설계 ] [ 시스템 구축 ] 상세요건 분석 마케팅 추진방향 DM 구축 DM 모델 설계 데이터추출 설계 데이터 검증 데이터환경 분석 개략화면 설계 데이터추출 원천데이터 분석 프로젝트 추진범위 확정 Application 구축 Application 설계 보고/승인 운영환경 구축 사용자교육 보고/승인 [시스템 이행 ] 3

5. 시작점 경영전략 프로젝트 수행 작업공정 개요 : 단계별 작업 연관도 시스템설계 및 구축 단계 마케팅 요구 분석 단계 경영전략 OLAP Cube DM Database 개념데이터모델 지도 등 외부 데이터 GIS OLAP 정보요구사항 핵심성과지표 시작점 실행계획 화면정의서 의사결정 시나리오 데이터추출 현행 데이터모델 현행 프로세스 현행 System (OLTP, OLAP, 마케팅) Marketing Database LOPIS Database 4

6. 마케팅 요구분석단계 : 작업 개요 마케팅 요구 분석 단계 시스템 설계 시스템 구축 시스템 이행 • 본 프로젝트 추진 전 정의 된 마케팅 시스템 추진 방향을 기반으로 • 상세요구사항 분석 및 향후 시스템 구축 범위를 선정ㆍ승인을 얻는 단계 • 프로젝트에 대한 목적 및 추진배경에 대한 공감대 형성 • 마케팅 시스템 추진 방향에 대한 이해 • 마케팅 상세 요구사항 분석 및 현황 파악 • 시스템 구축 범위 결정 마케팅 추진 방향 데이터환경 분석 상세요건 분석 개략화면 설계 프로젝트 추진범위 확정 보고/승인 5

7. 마케팅 요구분석단계 : 상세요건 분석 - 1 • 마케팅 시스템 추진 방향을 기반으로 최종사용자 요구분석을 통하여, 핵심 성과 지표 (KPI: Key Performance Indicator)를 정의 상세요건 분석 마케팅 추진방향 개략화면 설계 데이터환경 분석 분석관점 초안 정의 핵심성과지표 초안 정의 정보요구사항 초안 정의 프로젝트 추진범위 확정 보고/승인 경영진 인터뷰 실무진 워크샵 핵심성과지표 정의 • 주요 산출물 • 핵심 성과 지표 정의서 • 분석관점 정의서 • 핵심성과지표/분석관점 매트릭스 • 정보요구사항 정의서 • 인터뷰 요약서 • 워크샵 결과서 분석관점 정의 정보요구사항 정의 상세요건 검증 6

8. 마케팅 요구분석 단계 : 상세요건분석 - 2 7

9. 마케팅 요구 분석 단계 :상세요건분석 - 3 • 산출물 양식 – 핵심성과지표 정의서 (1) 매출 및 이익증대 예 시 영업사원 거래점 제품 영업소 마케팅 목표 거래점 확보 및 매출극대화 거래점 수익극대화 제품 생애가치 극대화 영업소 수익극대화 Brand Power 극대화 • 판매특성 • 영업사원별 등급 • 관리 및 보상 • 지역구매력 • 매장규모,Channel • Mechandizing • 리베이트,반품 • 제품별 판매추세 • 제품 분포 및 특성 • 제품 Portfolio • 소비자 반응 • 지역구매력 • 영업사원 매출 • 핵심 거래점 • 제품 Portfolio K V D • 제품 Promotion • 경쟁관계,포지셔닝 • 제품인지도 • 수요예측 • 거래점 확보율 • 매출증가율 • 매출증가율 • 시장점유율 • 신제품 매출비중 • 매출증가율 • 이익증가율 K P I • 시장점유율 • KVD(Key Value Driver) : 핵심가치동인 KPI(Key Performance Indicator) : 핵심성과지표 8

10. 마케팅 요구 분석 단계 :상세요건분석 - 4 • 산출물 양식 - 핵심성과지표 정의서(2) • 조직 : 마케팅팀 예 시 • 핵심성과지표 : Key Performance Indicator 9

11. 마케팅 요구 분석 단계 :상세요건분석 - 5 • 산출물 양식 – 분석관점 정의서 예 시 10

12. 마케팅 요구 분석 단계 :상세요건분석 - 6 • 산출물 양식 – 핵심성과지표/분석관점 매트릭스 • 조직 : 분석관점 핵심성과 지표 예 시 • 분석관점 : Dimension 11

13. 마케팅 요구 분석 단계 :상세요건분석 - 7 • 산출물 양식 – 정보요구사항 정의서 예 시 12

14. 마케팅 요구분석단계 : 개략화면설계 - 1 • 마케팅 시스템을 효과적으로 지원하기 위한 개략적인 데이터 모델 및 데이터 활용 시나리오를 정의하고, Application별 개략 화면 및 응용방안을 정의 상세요건 분석 마케팅 추진방향 개략화면 설계 데이터환경 분석 프로젝트 추진범위 확정 데이터활용 시나리오 정의 주제영역 정의 보고/승인 시나리오 검증 워크샵 개념데이터 모델 정의 Application 정의 • 주요 산출물 • 주제영역 정의서 • 개념 데이터 모델 • 의사결정 시나리오 정의서 • Application 정의서 • 화면 정의서 • 워크샵 결과서 개략화면설계 개략화면설계 검증 13

15. 마케팅 요구 분석 단계 :개략화면설계 - 2 14

16. 마케팅 요구 분석 단계 :개략화면설계 - 3 • 산출물 양식 – 주제영역 정의서 예 시 - 손익실적금액, 매출액,매출원가, 매출총이익 - 비용실적금액 - 사료IOMC 손익 조 직 판매유형 거래처규모 - 판매계획량, 금액, 단위 - 판매실적량,금액, 단위, 판매 실적 제 품 지역 - 매출채권액, 정상채권액, 중지채권액 - 정상채권권수, 중지채권권수, 회전일수 - 여신한도금액, 담보설정금액 매 출채 권 기간(Fiscal) 거래처 등급 제품 재고 - 월평균 재로량, 출하량, 재고 회전율 판매거래처 거래처유형 15

17. 마케팅 요구 분석 단계 :개략화면설계 - 4 • 산출물 양식 – 개념 데이터 모델 예 시 • 기간 • 사업년도 • 반기 • 분기 • 월 • 영업조직 • BU • 영업조직 • 과 • 매출액 • 매출원가 • 매출총이익 • 표준매출원가 (고객 영업이익 분석을 위한 데이터) • 전체조직 중 영업조직만을 재분류 • 거래처 • 거래처군 • 거래처 • 제품 • 조직 • 제품군 • 제품 16

18. 마케팅 요구 분석 단계 :개략화면설계 - 5 • 산출물 양식 – 의사결정 시나리오 정의서 시나리오명 정의 시나리오 예 시 17

19. 마케팅 요구 분석 단계 :개략화면설계 - 6 • 산출물 양식 – Application 정의서 예 시 18

20. 마케팅 요구 분석 단계 :개략화면설계 - 7 • 산출물 양식 – 화면 정의서 Application명 고객 특성 분석 화면 화면설명 예 시 19

21. 마케팅 요구 분석 단계 :데이터환경 분석 - 1 • 마케팅 시스템을 지원하기 위한 데이터에 대한 가용성을 파악하고, 보유하지 못한 데이터에 대한 확보 방안 정의 상세요건 분석 마케팅 추진방향 개략화면 설계 데이터환경 분석 현행기술환경 조사 프로젝트 추진범위 확정 보고/승인 현행프로세스 분석 현행DB가용성 분석 현행코드 분석 거래점 정보 조사표 정의 • 주요 산출물 • 현행 기술 구조 (H/W, DB, OLAP 등) • 현행 코드 테이블 목록 • 현행 테이블 목록 • 데이터 가용성 정의서 • 현행 프로세스 정의서 • 개선 프로세스 정의서 • 거래점 정보조사표 데이터확보 방안 정의 데이터확보 방안 검증 20

22. 마케팅 요구 분석 단계 : 데이터환경 분석 - 2 21

23. 마케팅 요구 분석 단계 :데이터환경 분석 - 3 • 산출물 양식 - 현행 기술구조 예 시 22

24. 마케팅 요구 분석 단계 :데이터환경 분석 - 4 • 산출물 양식 – 현행 코드테이블 목록 예 시 23

25. 마케팅 요구 분석 단계 :데이터환경 분석 - 5 • 산출물 양식 – 현행 테이블 목록 예 시 24

26. 마케팅 요구 분석 단계 :데이터환경 분석 - 6 • 산출물 양식 – 데이터 가용성 정의서 예 시 25

27. 마케팅 요구 분석 단계 :데이터환경 분석 - 7 • 산출물 양식 – 현행 프로세스 정의서 기존거래처 유지관리 기준Re 승인 신규거래처 발생 매출발생 거래처정보 등록 기존거래처 유지관리 미거래점 관리 예 시 26

28. 마케팅 요구 분석 단계 : 데이터환경 분석 - 8 • 산출물 양식 – 개선 프로세스 정의서 기존거래처 유지관리 기준Re 승인 신규거래처 발생 매출발생 거래처정보 등록 기존거래처 유지관리 미거래점 관리 예 시 27

29. 마케팅 요구 분석 단계 : 데이터환경 분석 - 9 • 산출물 양식 – 거래점 정보 조사표 예 시 28

30. 마케팅 요구 분석 단계 : 프로젝트 추진 범위 확정 – 1 • 마케팅 시스템을 구축하기 위한 시스템 구축 범위 선정 및 향후 실행계획 수립 상세요건 분석 마케팅 추진방향 개략화면 설계 데이터환경 분석 프로젝트 추진범위 확정 구축 범위 초안 정의 보고/승인 구축 범위 선정 워크샵 • 주요 산출물 • 우선순위 선정 • 실행계획 실행계획 수립 경영진 보고 및 승인획득 29

31. 마케팅 요구 분석 단계 : 프로젝트 추진 범위 확정 – 2 30

32. 마케팅 요구 분석 단계 : 프로젝트 추진 범위 확정 – 3 • 산출물 양식 – 실행계획 예 시 31

33. 시스템 설계 단계 : 작업 개요 마케팅 요구 분석 단계 시스템 설계 시스템 구축 시스템 이행 • 마케팅 상세 요건 및 시스템 구축 범위를 기반으로 최종 사용자 • 요구사항을 구체화 하는 단계 • 마케팅 상세 요건에 대한 다차원 모델 설계 • 분석정보를 제공하기 위한 원천데이터 파악 및 외부 데이터 확보 방안 정의 • 원천 데이터를 목적 데이터베이스로 변환하기 위한 데이터 추출 절차 설계 • 최종사용자를 위한 Application 유형별(OLTP, OLAP, Query 등) 정형화면 및 관리 Application 설계 DM 모델 설계 Application 설계 원천데이터 분석 데이터추출 설계 32

34. 시스템 설계 단계 : DM 모델 설계 - 1 • 마케팅 시스템을 지원하기 위한 개략적인 데이터 모델을 기반으로 “어떤 사실(Facts)”들을 “어떤 관점(Dimensions)”에서 볼 것인가에 대한 다차원 모델 정의 원천데이터 분석 데이터추출 설계 DM 모델 설계 Application 설계 차원테이블 정의 사실테이블 정의 다차원 관계 정의 데이터모델 정의 • 주요 산출물 • 데이터 모델 (Entity Relationship Diagram) • 테이블 정의서 • Cube 정의서 (Optional) Cube설계 33

35. 시스템 설계 단계 : DM 모델 설계 - 2 34

36. 시스템 설계 단계 : DM 모델 설계 - 3 • 산출물 양식 – 데이터모델 예 시 35

37. 시스템 설계 단계 : DM 모델 설계 - 4 • 산출물 양식 – 테이블 정의서 예 시 36

38. 시스템 설계 단계 : DM 모델 설계 - 5 • 산출물 양식 – Cube 정의서 37

39. 시스템 설계 단계 : 원천 데이터 분석 - 1 • 원천(ERP, MKT 시스템 데이터)로부터 목적(DM 데이터) 데이터베이스로 데이터를 추출하기 위해 원천데이터의 Layout(테이블명, 컬럼명, 데이터타입/크기 등)정리 원천데이터 분석 데이터추출 설계 DM 모델 설계 Application 설계 원천데이터 조사 거래점 데이터 조사 원천데이터 정합성 분석 • 주요 산출물 • 원천 데이터 정의서 38

40. 시스템 설계 단계 : 원천 데이터 분석 - 2 39

41. 시스템 설계 단계 : 원천 데이터 분석 - 3 • 산출물 양식 – 원천 데이터 정의서 예 시 40

42. 시스템 설계 단계 : 데이터 추출 설계 - 1 • 원천시스템으로부터 데이터를 취합(Collection)하고, 원천데이터의 유효성 체크 및 정제(Filtering & Cleansing), DM 데이터형태로 변환(Transformation)및 적재 (Loading)하기 위한 데이터 추출 절차 정의 원천데이터 분석 데이터추출 설계 DM 모델 설계 Application 설계 원천데이터/ 목적데이터 관계분석 데이터추출 절차정의 • 주요 산출물 • 데이터 추출 절차 정의서 41

43. 시스템 설계 단계 : 데이터 추출 설계 - 2 42

44. 시스템 설계 단계 : 데이터 추출 설계 - 3 • 산출물 양식 – 데이터 추출 절차 정의서(개요) 예 시 43

45. 시스템 설계 단계 : 데이터 추출 설계 - 4 • 산출물 양식 – 데이터 추출 절차 정의서(Flow Diagram) 1. 거래처적재시작 예 시 2. 국가코드적재 3. 판매거래처조회 4. 판매거래처조직 5. 판매거래처 6. 거래처적재완료 44

46. 시스템 설계 단계 : 데이터 추출 설계 - 5 • 산출물 양식 – 데이터 추출 절차 정의서(작업 절차서) 예 시 45

47. 시스템 설계 단계 : Application 설계 - 1 • 최종사용자 관점에서 분석 정보에 대한 메뉴구성 및 화면설계, 사용자 권한을 정의하고, 별도의 입력 또는 외부 데이터 입력 화면 및 업무 규칙을 설계 원천데이터 분석 데이터추출 설계 DM 모델 설계 Application 설계 분석화면 설계 기타 Application 설계 분석화면 설계 검증 • 주요 산출물 • 메뉴 목록 • 사용자 권한 정의서 • 화면 정의서 사용자 권한 설정 46

48. 시스템 설계 단계 : Application 설계 - 2 47

49. 시스템 설계 단계 : Application 설계 - 3 • 산출물 양식 - 메뉴목록 조직별 손익실적(전사) 손익실적 제품별/거래처별 손익실적(전사) 재무 비용(판관비)실적(전사) 제조원가 계정별 제조원가(전사) 판매분석(전사) 판매분석 판매분석(BU별) 예 시 IOMC(사료) 영업 매출채권(전사) 매출채권 매출채권(BU별) 여신담보(전사) 제품별 제조원가 제품별 제조원가(BU별) XX 생산실적(BU별) 생산실적 생산수율(BU별) 제품재고 제품재고 XX 구매실적 원부원료포장재 구매실적(전사) 48

50. 시스템 설계 단계 : Application 설계 - 4 • 산출물 양식 - 사용자 권한 정의서 예 시 49