Construindo um plano de mobilização de recursos

1. Construindo um plano de mobilização de recursos Carolina Andion

2. CAMINHO DA AULA • Entendendo o investidor social • Da captação à mobilização de recursos • O Plano de desenvolvimento - Quais são nossas necessidades - Quais são nossos objetivos - Quais as melhores estratégias e fontes - O que cuidar na mobilização - Como promover a fidelização dos investidores

3. ENTENDENDO O INVESTIDOR SOCIAL: INDIVÍDUO Survey com 1.200 entrevistados promovida por Landim e Scalon (2000) • 50% dos brasileiros fazem doação em dinheiro ou em bens para instituições e 30% para pessoas, ou seja, 80% fazem algum tipo de doação; • O volume médio de doação é de R$ 158,00 reais por ano e a grande maioria das doações é pequena (apenas 4% das doações são acima de R$ 500,00/ano); • A maioria das pessoas investe em instituições religiosas (50,6%) e de assistência social (46,6%); • 55% dos doadores são mulheres; • Quanto maior a idade, a renda e a escolaridade, maior a probabilidade de doar dinheiro para as instituições; • 22,6% das pessoas doam algum tempo para ações sociais voltadas para pessoas ou instituições; • A média de horas de trabalho voluntário é de 6 horas mensais e a maioria dos voluntários atua na melhoria da infra-estrutura das instituições e em atividades operacionais; • Mais de 70% atuam em instituições religiosas e de assistência.

4. ENTENDENDO O INVESTIDOR SOCIAL: INDIVÍDUO Pesquisa IDES (2008) 957 pessoasmaiores de 18 anos no interior de SP • 74% se declaramdoadores e 24% voluntárias • 56% sãomulheres, 40% classe A e B, 20%, 56% mais de 35 anos e 77% mais de 10 anosque reside nacidade • 52% doampara a Igreja, 43% dinheiroparaorganizações, 37% bens paraorganizações e 35% bens produtos e dinheiroparapessoasnecessitadas • Valor anualmédio de investimento R$ 119 a 336 e média de 10 horasmensais de voluntariado • Motivações dos doadores: - o devoto - o comunitário - o retribuidor - o herdeiro - a socialite - o altruísta - o investidor

5. ENTENDENDO O INVESTIDOR SOCIAL: EMPRESA Pesquisa IPEA (2001) 47 empresas com mais de 500 empregados • 2/3 das empresas pesquisadas realizam algum tipo de atividade social não obrigatória (maioria a partir de 1990); • O envolvimento é iniciativa dos principais executivos que já têm um envolvimento na comunidade; • O que move a maioria dos dirigentes a operar no campo social é a vontade de contribuir para a solução dos problemas sociais do país; • Incentivosfiscaisinfluenciampouconadecisão de doar; • Apenas 56% incentivam seus empregados a participarem das ações sociais promovidas pelas empresas; • Em 61% dos casos as ações sociais não são formalizadas ou estão desconectadas da missão da empresa; • Apenas 44% das empresas possuem um plano definido para a sua atuação na comunidade. 56% têm previsão orçamentária para o seu investimento na comunidade e menos de 10% vinculam esse investimento a sua receita; • 50% das empresas não fazem nenhum tipo de avaliação do seu investimento.

6. ENTENDENDO O INVESTIDOR SOCIAL: EMPRESA • Pesquisa relizada por Pereira (2001) com 236 entrevistados de nível universitário que ocupam cargos de chefia, de gerência ou de diretoria. Mais da metade tem faixa de renda superior a R$ 4.500,00. • Fatores que tem nenhuma, pouca ou moderada influência na decisão: • Receber uma homenagem pública pela doação 99,6% • Se a doação tiver repercussão positiva sobre a minha carreira 95,7% • Receber retorno sobre a doação 95,2% • Receber algum tipo de reconhecimento 91,7% • Possibilidade de descontar no IR a parcela doada 64,8%

7. ENTENDENDO O INVESTIDOR SOCIAL: EMPRESA • Quanto à apresentação da causa • Contato direto com a causa 63,6% • Vivenciar de perto o problema social 58% • Quanto ao tipo de instituição, sua atuação e dirigentes • Conhecer a missão e os objetivos da instituição 90,9% • Conhecer o trabalho desenvolvido pela instituição 88,3% • Quanto à aplicação de recursos • Receber informações sobre as realizações da instituição frente aos objetivos que se propõem (78,4%) • Publicações da instituição demonstrando a aplicação de seus recursos (72,5%)

8. DA CAPTAÇÃO À MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS (ARMANI, 2008) • Mobilizaçãocomoeixoestratégico – processo de mudança • Mobilizar a base de apoio político – tornar o projeto atraente e cativante (comunicação) • Necessidade de preparação

9. O PLANO DE MOBILIZAÇÃO: ETAPAS Arrumação da casa (Entendendo as nossas necessidades) Planejamento Estabelecendo objetivos e estratégias Fidelização Mantendo os investidores Cultivo de investidores Realizando a mobilização

10. ARRUMANDO A CASA • O planejamento da organização é bem estruturado? • A organização conhece suas necessidades? • A organização possui um planejamento e gestão financeiros efetivos? - Controle financeiro (DRE, balanço e fluxo de caixa, demonstrativo de origem e aplicação dos recursos DOAR) - Auditorias independentes - Documentação em dia

11. ARRUMANDO A CASA - necessidades • Analise o orçamento, o que está garantido pelas contrapartidas ? • O que deve ser mobilizado? - Despesas administrativas (aluguel, luz, telefone, água, contador, pagamento do supervisor e dos técnicos, manutenção, materiais de escritório, entre outros) - Custos das atividades (todos os custos envolvidos na atividades pagamento de pessoal, materiais, transporte, locação de espaço, etc) - Investimentos (ativos, reformas, construções, etc) - Outros

12. PLANEJAMENTO - OBJETIVOS/RESPONSÁVEIS Com base nas necessidades, deve-se estabelecer qual os objetivos da mobilização: • Valores a serem mobilizados • Materiais e apoios a serem mobilizados • Prazos de mobilização • Responsáveis

13. “Nunca pense que você precisa se desculpar por pedir a alguém que doe para uma causa de valor, é como se você estivesse dando a ele a oportunidade de participar de um investimento de alto nível. O dever dele em dar é igual ao seu em pedir” Rockfeller

14. PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS • É fundamental conhecer o perfil dos investidores e suas particularidades, antes de iniciar o esforço de mobilização - Identificar o investidor (fonte) e adequar ao objetivo - Determinar as estratégias

15. PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS • As principais fontes de mobilização de recursos são: • Indivíduos • Empresas • Organizações Multilateriais e Não Governamentais • Governo • Geração de recursos próprios • Comunidade • Os recursos disponíveis podem ser: • Não reembolsáveis • Reembolsáveis • Incentivos fiscais

16. PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS INDIVÍDUOS

17. PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS A IMPORTÂNCIA DAS PESSOAS RECURSOS 20% - 1 DOADOR 20% - 2 DOADORES 20% - 5 DOADORES 20% - 10 DOADORES 20% - 500 DOADORES LEGITIMIDADE

18. PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS EMPRESAS Alguns sites de investidores empresariais: www.gife.org.br (Grupo de Fundações Institutos e Empresas) www.ethos.org.br (Instituto Ethos de Responsabilidade Social) Indice de doadores da America Latina (AVINA) www.indicedoadores.org/

19. PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS ORGANISMOS MULTILATERIAS Alguns sites de organismos multilateriais de financiamento: www.worldbank.org Banco Mundial www.iadb.org/exr/country/eng/brazil/ BID www.caf.com Corporação Andina de Projetos www.acdi-cida.gc.ca/index.htm Agência Canadense de Apoio ao Desenvolvimento (CIDA) Exemplos de ONGs transnacionais que atuam no Brasil: OXFAM;CARE; Save the Children; Visão Mundial; Avina; CARITAS; Church Developement Service (eed@eed.de)

20. PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS GOVERNOS Alguns sites de organismos governamentais financiamento: www.convenios.gov.br/Portal de Convênios do Governo Federal www.mdic.gov.br Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior do Brasil www.planejamento.gov.br Ministério do Planejamento, Orçamento e Gestão do Brasil www.bb.com.br Banco do Brasil www.bndes.gov.br BNDES www.finep.gov.br Financiadora de Estudos e Projetos (FINEP) www.cultura.gov.br Ministério da Cultura www.cidades.gov.br Ministério das Cidades www.saude.gov.br Ministério da Saúde www.mma.gov.br/port/fnma/ Fundo Nacional de Meio Ambiente Fundos Setorias Embaixadas Internacionais

21. PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS GERAÇÃO DE RECURSOS PRÓPRIOS

22. PLANEJAMENTO: FONTES E ESTRATÉGIAS OS ATIVOS DA COMUNIDADE

23. CULTIVO DE INVESTIDORES: MOBILIZAÇÃO • Agendamento • Preparação, leituras e seleção das pessoas • Bons projetos e boa comunicação • Brilho nos olhos • Seja sucinto • SOLICITE! • Escute bastante • Carta na manga • Encaminhamentos

24. CULTIVO DE INVESTIDORES: MOBILIZAÇÃO E A RESPOSTA É... NÃO... • MESMO ASSIM, CULTIVE A RELAÇÃO • ENVIE INFORMATIVOS E CONVITES • “ RELACIONAMENTOS SÃO AS REAIS FONTES DE RIQUEZA. ISSO É SÓ O COMEÇO. VOCÊ NEM PEGOU NA MÃO ... DEVAGAR NA CONQUISTA”

25. CULTIVO DE INVESTIDORES: MOBILIZAÇÃO Comemore! Agradeça! E A RESPOSTA É... SIM! CULTIVE O RELACIONAMENTO: • CONTRATUALIZE • ENVIE RELATÓRIOS E INFORMATIVOS. DIVULGUE! • FIDELIZAÇÃO GERA BOCA A BOCA, GARANTIA, RECONHECIMENTO • SURPREENDA!

26. FIDELIZAÇÃO E PÓS-MOBILIZAÇÃO • Monitoramento e avaliação • Números, dados • Meta de captação alcançada? • Repensar atitudes em contatos • Contabilidade e Auditoria • Aprendizado para nova campanha • Atualização da base de dados • Rede de relacionamento

27. A ÉTICA NA mobilização DE RECURSOS • Cumprir a legislação • Trabalhar em troca de remuneração pré-estipulada, não aceitando comissionamento • Respeitar o sigilo das informações sobre doadores • Controlar o uso dos recursos, de forma transparente (auditorias) e divulgar as informações • Manter os doadores informados sobre as implicações fiscais de seus donativos • Não aceitar qualquer doação