Comment séduire les Seniors ?

Théorie Fondamentale du Marketing • M2P Marketing • BAETCHE Le Marketing des Seniors 26 Novembre 2009 Comment séduire les Seniors ? ASTIÉAurélie ●BÉNÉDICJulie ●CHANE-CHUEN-KEEÉmilie

1/5 Introduction + 50 ans 20 millions de personnes 33 % de la population en France 60 % du patrimoine 50% des revenus Seniors Comment séduire les Seniors ? Sources : INSEE, 2003

2/5 Introduction Allongement de l’espérance de vie • Vieillissement de la population dans les pays développés Croissance de la population Senior Comment séduire les Seniors ? Sources : INSEE, 2005

3/5 Introduction Phénomène de vieillissement de la population Le marché des Seniors Marché gigantesque à très fort potentiel « Marché de l’or gris » « Papy Boom » « Eldorado des Seniors » Comment séduire les Seniors ?

4/5 Introduction En pleine possession de leurs moyens physiques et financiers, disposant de temps libre, les Seniors d’aujourd’hui ont des exigences de vie et sont des consommateurs actifs, exigeants et avertis Seniors = Cible prometteuse Les marques les prennent désormais en compte dans leurs stratégies et proposent des produits et des services adaptés à leurs attentes Comment séduire les Seniors ? Sources : INSEE, 2005

5/5 Introduction Comment séduire les Seniors ? Comment séduire les Seniors ?

Sommaire • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’intéresser aux Seniors ? • Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques à celui des besoins standards • Entretenir une relation commerciale suivie avec les Seniors • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité Comment séduire les Seniors ?

Partie I Le marché des Seniors Comment séduire les Seniors ?

1/9 Qui sont-ils ? • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Définition des Seniors : • Aujourd’hui, le mot « Senior » désigne la population des 50 ans et plus • Le marketing des Seniors désigne une déclinaison du marketing qui considère l'ensemble grandissant des individus âgés de plus de 50 ans comme une cible marketing spécifique

2/9 Qui sont-ils ? • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Segmentation des Seniors : • Au sein de la catégorie des Seniors, il est possible et nécessaire de tenir compte de différentes populations • Il y a de nombreuses façons de segmenter selon la santé, l’activité, le temps disponible, la classe sociale, etc. • Les Seniors peuvent être classés et regroupés selon une classification suivant leur âge

3/9 Qui sont-ils ? • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Segmentation des Seniors : • Le master ou Happy Boomer : • Il fait partie des Seniors jeunes • Son seul but en tant que consommateur est de faire les choses qu’il n’a pu faire auparavant • Il est à la recherche de produits de qualité, très fidèle aux marques • Le libéré : • Les premiers effets du vieillissement se font ressentir • Il reste attaché aux produits de qualité • C’est un consommateur parfaitement expérimenté

4/9 Qui sont-ils ? • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Segmentation des Seniors : • Le paisible : • Une santé qui commence à se dérégler et des revenus qui sont en baisse • C’est un consommateur aux potentiels psychologique et financier affaiblis • Le grand aîné : • Dépendance et solitude caractérisent cette étape de la vie • La santé est le sujet principal

5/9 Qui sont-ils ? • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité Source : Senioragency, 1998 L’augmentation constante de l’espérance de vie et l’âge de départ à la retraite, font que cette segmentation se déplace et repousse les limites de la vieillesse Segmentation des Seniors :

6/9 Qui sont-ils ? • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Segmentation des Seniors : • Quelles actions marketing mener face à cette population ? • Cibler le segment de la population Senior • Leur proposer des produits en adéquation avec leurs situations et leurs besoins • Les fidéliser

7/9 Qui sont-ils ? • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Les comportements et les attentes des Seniors • Ils apprécient la distribution moderne • Exemple : La VPC Senior a su tirer parti intelligemment de ce marché en proposant des choix d’offres en conformité avec les morphologies et les goûts des femmes matures

8/9 Qui sont-ils ? • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Les comportements et les attentes des Seniors • Les facteurs explicatifs du comportement des Seniors : • L’effet d’âge • L’effet de génération • L’effet d’actualité

9/9 Qui sont-ils ? • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Les comportements et les attentes des Seniors • Les attentes des seniors : • La santé et le maintien de ce capital • Le plaisir • La simplicité d’usage • L’expertise et la transmission aux jeunes générations

1/3 Pourquoi s’intéresser aux Seniors ? • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Un potentiel démographique • Seniors = Une proportion importante dans la population • Cause : Vieillissement rapide de la population dans les pays économiquement développés

2/3 Pourquoi s’intéresser aux Seniors ? • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Un potentiel démographique • Le rythme de ce vieillissement ne cesse de s’amplifier • Selon Seniorscopie.com, entre 1990 et 2020 : - 50 ans + 50 ans • +1% • +75%

3/3 Pourquoi s’intéresser aux Seniors ? • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Un potentiel économique • Les Seniors dominent très largement la pyramide financière des ménages français • Selon une étude du Credoc réalisée en 1987, le niveau de vie des + 50 ans dépasse aujourd’hui de 30% en moyenne celui des personnes plus jeunes • Facteurs explicatifs : • Faible endettement • Détention de patrimoine • Disponibilité de leurs revenus

1/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Les Seniors sont une cible de consommateurs au potentiel élevé : • Les Seniors représentent 33% de la population française * • Les Seniors pèsent 43% des achats de produits de grande consommation * C’est pourquoi de nombreux domaines s’intéressent aux Seniors *Sources : Etude « Le Marketing Book Senior » portant sur le poids de la consommation des plus de 50 ans, réalisée par TNS Media Intelligence en 2003

2/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché de l’alimentaire 3 raisons Pourquoi s’intéresse-t-il aux Seniors ?

3/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché de l’alimentaire • 1ère raison : Les Seniors représentent une cible pour les produits « bio » et les produits allégés car ils font attention à leur santé et leur forme • Soucieux de manger équilibré et de manière saine, ils sont prêts à payer plus cher pour avoir de la qualité, à manger des produits « bio » et les produits allégés

4/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché de l’alimentaire • 2ème raison : Les Séniors portent une attention particulière aux plaisirs de la table • Désireux de préserver leur santé et leur forme, ils trouvent un compromis en consommant les produits allégés

5/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché de l’alimentaire • 3ème raison : Les Seniors sont les consommateurs qui dépensent le plus dans le domaine alimentaire en France • Ils possèdent une part de marché de plus en plus dominante dans tous les domaines Sources : Marketing Book Senior, TNS Media Intelligence, 2003

6/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché de l’assurance • Ils ont tendance à souscrire de nombreux contrats d’assurance • Avec l’âge : • Le sentiment d’insécurité augmente • Les biens accumulés sont nombreux • L’inquiétude de l’avenir est omniprésente Pourquoi s’intéresse-t-il aux Seniors ?

7/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché de l’assurance Deux types d’assurance sont principalement contractés par les Seniors L’assurance dépendance L’assurance prévoyance obsèques

8/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché de l’assurance • 1er type d’assurance : L’assurance dépendance • Elle permet de se prémunir face aux risques financiers de l’état de dépendance • Elle est intéressante dans la mesure où une personne totalement dépendante « coûte » plusieurs milliers d’euros mensuels, somme non prise en charge par la Sécurité Sociale et les mutuelles complémentaires • Si la retraite de la personne ne suffit pas à couvrir cette somme, ses descendants se verront alors dans l’obligation de couvrir ces frais

9/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché de l’assurance • 2ème type d’assurance : L’assurance prévoyance obsèques • Les retraités sont sensibles à l’idée « d’avoir tout organisé » et payé par avance, pour éviter cette peine supplémentaire à leurs enfants au moment du décès

10/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché de l’automobile Ils sont les premiers consommateurs d’automobiles Pourquoi s’intéresse-t-il aux Seniors ?

11/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché de l’automobile • Les Seniors sont les premiers consommateurs d’automobiles : • Les Seniors réalisent 66% des achats de voitures neuves et 75% des achats de voitures françaises * • Les Seniors n’hésitent pas à dépenser pour avoir des voitures bien équipées, confortables et sûres *Sources : Treguer (JP), Le Senior Marketing, Dunod, Paris, 2007

12/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché de l’automobile • Exemple de Renault : • Un client sur 2 a plus de 50 ans et un sur 3 plus de 60 ans * • Les Seniors représentent une part de marché importante pour plusieurs catégories de voitures * *Sources : Treguer (JP), Le Senior Marketing, Dunod, Paris, 2007

13/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché de l’automobile • Exemple de Renault : * Sources : Treguer (JP), Le Senior Marketing, Dunod, Paris, 2007

14/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché des produits « bruns » et « blancs » • Produit « brun » = Produit du rayon électroménager de loisir (téléviseur, magnétoscope, hi-fi, radio, etc.) • Produit « blanc » = Produit du rayon électroménager destiné en priorité à la cuisine ou à la salle de bains (table de cuisson, four, réfrigérateur, lave-linge, lave-vaisselle, etc.)

15/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché des produits « bruns » et « blancs » Ils donnent la priorité à leur qualité de vie Pourquoi s’intéresse-t-il aux Seniors ?

16/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché des produits « bruns » et « blancs » • Les Seniors donnent la priorité à leur qualité de vie : • Ils réaménagent leur intérieur en produits haut de gamme au moment où les enfants quittent le nid familial • Leur taux d’équipement est toujours supérieur à la moyenne

17/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché des cosmétiques • Elles sont à la recherche d’un • mieux-être et cherchent à retarder les effets du vieillissement Pourquoi s’intéresse-t-il aux femmes Seniors ?

18/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché des cosmétiques • Les femmes Seniors sont de grandes consommatrices de produits de beauté • Une crème de soin pour le visage sur deux est achetée par une femme Senior * • En moyenne, une femme Senior passe deux heures par jour dans une salle de bain contre 20 minutes à 20 ans * • * Sources : Treguer (JP), Le Senior Marketing, Dunod, Paris, 2007

19/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché des cosmétiques • Exemple : L’Oréal • Gamme anti-ride « Age Perfect » pour les peaux matures en prennant pour ambassadrice Dayle Haddon, mannequin et actrice de plus de 50 ans arborant de jolies rides

20/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché du tourisme • L’âge mûr est aussi • l’âge d’or des loisirs Pourquoi s’intéresse-t-il aux Seniors ?

21/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché du tourisme • Les enfants ayant acquis leur autonomie, les Seniors ont moins de contraintes familiales • Ils bénéficient de possibilités financières accrues et d’une envie de « rattraper le temps perdu » • Les Seniors sont des consommateurs qui peuvent voyager toute l’année à des conditions tarifaires avantageuses

22/22 Les marchés qui s’intéressent aux Seniors • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Le marché du tourisme • Exemple : La chaîne Mercure du Groupe Accor • Offres spécialement conçues pour les Seniors • Depuis 2001, lancement d’une opération promotionnelle réservée aux + 55 ans : « La chambre double au prix de la chambre simple »

Partie II Les techniques pour séduire les Seniors Comment séduire les Seniors ?

1/10 Fuir les préjugés • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • Au simple mot Senior, de nombreux préjugés et stéréotypes viennent à l’esprit • Or, on se rend compte que le Senior a une vie active, sportive et même amoureuse • Afin de séduire les Seniors, il faut éviter à tout prix les préjugésqui empêchent de cerner les véritables attentes de cette cible

2/10 Fuir les préjugés • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • 1er préjugé : Les Seniors se sentent vieux NON Les Seniors ne se sentent pas vieux ! • Ils ont pour la plupart l’impression d’avoir dix à quinze ans de moins • Ils se sentent en pleine forme et en pleine possession de leurs moyens physiques et intellectuels

3/10 Fuir les préjugés • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • 1er préjugé : Les Seniors se sentent vieux Il faut tenir compte de la perception de l’âge lorsque l’on s’adresse aux Seniors : • Choisir de préférence des mannequins et comédiens Seniors ayant une jeune image pour une campagne de publicité • Exemple : Nike a vedettisé un base-baller de 100 ans dans une de ses publicités

4/10 Fuir les préjugés • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • 2ème préjugé : Les Seniors sont inactifs physiquement et socialement NON Les Seniors ne sont pas tous sur une chaise roulante ou en fauteuil et n’ont pas élu domicile devant la télévision ! • Les Seniors font du sport, source de bien-être • Ils sont nombreux à pratiquer une activité sportive régulière : en 2000, 32,1% des femmes de + 65 ans et 38,8 % des hommes du même âge déclarent pratiquer du sport régulièrement

5/10 Fuir les préjugés • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • 2ème préjugé : Les Seniors sont inactifs physiquement et socialement • Les Seniors aiment s’enrichir intellectuellement : • 49 % des + 60 ans sortent au théâtre, concert, musées, monuments historiques, expositions au moins une fois par mois contre 15 % des 15-24 ans * • 100 000 d’entre eux s’inscrivent chaque année à l’université pour acquérir de nouveaux savoirs * * Sources : INSEE, 2004

6/10 Fuir les préjugés • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • 2ème préjugé : Les Seniors sont inactifs physiquement et socialement • Les Seniors ont une vie associative riche : • 55 % des Seniors déclarent adhérer à une association * • Tirer parti de l’engouement des Seniors pour le bénévolat en créant une association et recrutant des Seniors bénévoles pour accroître les ventes • Exemple : Renault a lancé le « Club des Ambassadeurs Renault » regroupant 85 000 retraités de Renault : Ces retraités achètent des véhicules neufs à tarifs réduits et les revendent dans leur entourage * Sources : INSEE, 2002

7/10 Fuir les préjugés • Le marché des Seniors • Qui sont-ils ? • Pourquoi s’y intéresser ? • Les marchés qui s’y intéressent • II. Les techniques pour séduire les Seniors • Fuir les préjugés • Eviter certaines erreurs • Privilégier le marketing des besoins spécifiques • Entretenir une relation commerciale suivie • S’adapter à l’évolution des sens avec l’âge • Connaître les recettes qui marchent en publicité • 3ème préjugé : Les Seniors ont mauvaise santé NON Les Seniors ne sont pas tous mal en point ! • Certes, la vieillesse attaque le corps à de nombreux endroits • Mais tout le monde n’est pas touché par ces différents phénomènes au même âge, ni au même rythme, ni avec la même intensité • 70 % des Seniors de + 65 ans considèrent être en bonne voire excellente santé en comparaison avec d’autres personnes du même âge * * Sources : National Center For HealthStatistics

Comment séduire les Seniors ?